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50年老國企面臨新問題，利潤下滑，怎么開辟新賽道實現(xiàn)新增長？
——采納C戰(zhàn)略之：品類創(chuàng)新開辟藍海
采納觀點：
品牌的成功要有正確的方向，要成為品類的冠軍。
品牌要找對自己的競爭領域，進入不同的領域，決定著品牌的生死存亡和發(fā)展壯大，成為品類冠軍的第一步是要明確是在什么品類競爭，也就是你的賽道在哪里。
拖拉機不要在賽車場和法拉利比賽，在這個賽道，拖拉機永遠贏不了。
老國企也難逃利潤下滑
像很多企業(yè)一樣，即使是50年的國企，也面臨利潤下滑的危機。重鹽集團一直享受著政策和市場的紅利、可以說是躺賺；從2016年起，國家放開食用鹽的銷售，競爭加劇，危機增加，競爭者增多，利潤下降。公司尋求新市場新業(yè)務，打造新的業(yè)務增長極。公司以“鹽”為核心，結合植物萃取，研發(fā)具有天然清潔洗護的清潔產(chǎn)品，解決化學洗護有安全隱患的問題。并把新產(chǎn)品命名為——植萃餐洗鹽。
2019年重鹽集團重組，改制成為中國鹽業(yè)西南公司。（以下簡稱重鹽）
公司傳統(tǒng)的運營有政策紅利的保障，在市場營銷方面不是強項，在新產(chǎn)品研發(fā)出來后，面臨品牌定位、價值包裝、形象設計、營銷模式、傳播推廣等一些列問題。在這種情況下，重鹽集團在全國尋找專業(yè)的策劃公司，幫助打造新品牌，最終在5家國內(nèi)外知名的策劃公司中選擇了采納公司。
沒有數(shù)據(jù)、沒有人群；怎么做研究？
采納——面臨兩單難題，跳出理論的思維模式
一般在進行市場研究的時候，要首先明確競爭對手是誰、目標人群是誰。
在對重鹽項目進行市場分析時候，面臨這兩個難題：
1、沒有可參考的成功的同品類品牌
2、沒有明確的目標人群
采納公司與重鹽項目組溝通
結合實際，采納C戰(zhàn)略指導市場分析策略
采納項目組確定了針對重鹽項目的市場研究思路，就是：
（1）研究洗護行業(yè)的現(xiàn)狀、特點和趨勢。站在更高的角度看市場的機會。
（2）產(chǎn)品自身與行業(yè)的主流產(chǎn)品相比有什么優(yōu)劣勢，機會點在哪里。
（3）在洗護行業(yè)的人群中，那部分人群的需求與產(chǎn)品的優(yōu)勢價值匹配？
重鹽如何找到新市場，找到新機會？
洞悉真機會，找到目標人群；到底要把產(chǎn)品賣給誰？
看行業(yè)
洗護市場，有四大特點：規(guī)模大增速高、消費升級追求健康、知名品牌多競爭激烈、行業(yè)逐漸細分呈現(xiàn)新機會。
看產(chǎn)品
我們發(fā)現(xiàn)重鹽的產(chǎn)品有以下三大特點：
（1）便捷性弱于傳統(tǒng)的液體
產(chǎn)品是顆粒狀的，在使用過程中，需要一個溶解的時間，不像液體洗滌劑，可以直接使用。
（2）消費者的使用成本高
餐洗鹽的原料和生產(chǎn)成本高于傳統(tǒng)的化學產(chǎn)品，對消費者而言使用成本就比較高，同時，以家庭為單位算，同等重量的產(chǎn)品，液體洗滌劑的使用周期也更長。
（3）產(chǎn)品的安全性高
餐洗鹽是鹽和植物萃取物（茶粉等）的天然組合配方，全部是可食用的原料，健康、安全、無化學殘留；這是傳統(tǒng)的化學洗護產(chǎn)品所不具有的特點。
鎖定人群
采納27年的服務經(jīng)驗，積累的龐大的數(shù)據(jù)，在對市場上的洗護使用人群和場景進行研究后，把C端市場的使用場景分為以下幾種類型，且各有不同的特點：
|
人群/場景 |
價格敏感度 |
安全需求 |
便捷需求 |
市場容量 |
|
家庭日常清洗 |
高 |
一般 |
高 |
高 |
|
兩口之家 |
一般 |
一般 |
高 |
低 |
|
母嬰 |
低 |
很高 |
低 |
較高 |
作為一個剛出生的新品牌，去和寶潔這樣的巨無霸品牌競爭，顯然是不智的?；诖耍覀冎匦滤伎?，不能被理論主義禁錮；我們要根據(jù)產(chǎn)品的特點先去找到那些人會買。
很多企業(yè)都不知道自己的目標人群是誰，那些認為要把產(chǎn)品賣給所有人的品牌都失敗了。
終極思考：產(chǎn)品究竟賣給誰？
這個群體能接受高價格嗎？
究竟把產(chǎn)品賣給誰？采納認為，人群的需求要和產(chǎn)品的價值相匹配，滿足以下條件：
1. 要非常重視食品安全，這是產(chǎn)品的核心價值，
2. 要有較低的價格敏感度，產(chǎn)品的成本較高
3. 人群的消費力和增長空間要大，要兼顧產(chǎn)品未來的發(fā)展
采納破局——定位母嬰人群、開辟競爭新賽道打造新市場
經(jīng)過對【價格敏感度度、安全需求度、便捷需求性、市場容量】的多維度分析，采納最終將重鹽集團的新產(chǎn)品的賽道定位在——母嬰市場
采納公司創(chuàng)造性地把產(chǎn)品的人群定位在母嬰人群，打造母嬰人群高端洗護的天然健康產(chǎn)品。
在競爭激烈的洗護領域，采納為重鹽集團找到了母嬰清潔洗護這一競爭賽道，市場增長快、人群精準、需求顯著、對產(chǎn)品的要求高。更重要的是，對重鹽集團來說，有符合市場趨勢和消費者需求的產(chǎn)品。
如何在新賽道打造高端品牌？支撐高價值？
聚焦母嬰賽道面臨的新問題
品牌名是否符合新賽道的需求？又如何命名？
品牌該如何定位？
如何在母嬰群體中建立高端的高附加值的品牌形象？
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2)誹謗：捏造、散布虛假事實，損害他人名譽；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對他人或其行為進行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對方對自己的言論作出回應，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對方難堪；
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4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
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6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構或個人存在關聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導用戶；
2)內(nèi)容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內(nèi)容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導未成年人應援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當評述自然災害、重大事故等災難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
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