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作者：Alien
來源：鳥哥筆記春羽計劃
本文為作者授權(quán)鳥哥筆記發(fā)布，轉(zhuǎn)載請聯(lián)系作者并注明出處。
今日案例：寶寶玩英語（創(chuàng)立于2016年1月，目標(biāo)用戶為0-6歲的家庭，主要提供陪伴式互聯(lián)網(wǎng)幼兒英語啟蒙服務(wù)。）
一句簡介：坐擁20萬付費用戶，年入2億
關(guān)注重點：社群運營方法
選擇角度：體驗寶玩社群15天，從免費入群到引導(dǎo)付費
現(xiàn)在很多公司都在做社群，都在用“魚塘理論”把用戶放在自己的魚塘里，但是很多時候都會出現(xiàn)問題：如何能夠激活社群內(nèi)的用戶，提升用戶的體驗，最終轉(zhuǎn)化為付費用戶呢？
前段時間我去體驗了下寶寶玩英語的社群，他們社群運營中的一些方法真的值得我們?nèi)W(xué)習(xí)。
下面，我就帶大家去體驗一下~
一、免費課程入口吸引用戶進(jìn)入社群
進(jìn)入公眾號，會有免費課程的提醒，在菜單欄上也會有提示，點擊可以進(jìn)入社群；
(PS：貌似最近幾天好像沒有那個入口了，只有入門課介紹)
在吸引用戶進(jìn)群的方式上，除了利用公眾號的自動關(guān)注、菜單欄提醒等操作吸引用戶加群之外，還可以通過微信群裂變的方式。
最簡單的方式就是，7天免費公開課+限時免費入群+轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈裂變+未轉(zhuǎn)發(fā)的踢出群/轉(zhuǎn)發(fā)的加新群。
這里分享另外一個公司的裂變活動海報供參考：
這里需要注意的是，寶寶玩英語是利用7天免費的體驗課來最終引導(dǎo)付費的，效果會比直接開公開課引導(dǎo)要來得好一些。公司可以通過自身的條件和情況來確定采用哪種方式。
二、入群后的引導(dǎo)話術(shù)
用戶進(jìn)群后，群助手會自動發(fā)送一條消息，其中的幾個點需要關(guān)注一下：
1、入門課簡介：
這里進(jìn)群的第一步操作是讓用戶了解入門課，同時這也是了解寶寶玩英語產(chǎn)品的第一步。
入門課簡介中包含的內(nèi)容也非常豐富，有課程的特色、上課方式、教師團(tuán)隊介紹、用戶反饋，還有兩小段視頻，分別是一段很魔性的兒歌和一段學(xué)員的展示。
這段入門課的營銷頁面設(shè)計就用到設(shè)計的6要素：用戶身份、標(biāo)題、大綱、信任背書、緊迫感、短期利益。
2、引導(dǎo)添加群主個人微信：
進(jìn)群后，群助手會提示用戶添加群主的微信去免費領(lǐng)取課程，這個提示會一直進(jìn)行，最終會讓所有的群內(nèi)用戶都添加群主個人微信。
個人號營銷現(xiàn)在是沉淀用戶非常重要的一個渠道，因為個人號相對公眾號和社群來說，更容易觸達(dá)用戶；包括現(xiàn)在的朋友圈也是機(jī)構(gòu)需要特別注重的一個渠道。
添加群主微信后，群主也就是班主任老師會做3件事：
1、 對小朋友的情況進(jìn)行了解，包括年齡、性別、學(xué)習(xí)情況等，掌握用戶畫像，一是讓用戶感覺很專業(yè)，二是針對不同用戶進(jìn)行不同的社群劃分和調(diào)整；三是真人讓用戶有一定的聯(lián)系感和信任感；
2、引導(dǎo)關(guān)注公眾號，引導(dǎo)用戶進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹。這樣就完成了微信群、個人號、公眾號的三個流量池沉淀，觸達(dá)用戶的深度就更深了；
3、定期提醒，包括開課提醒、上課內(nèi)容提醒、學(xué)習(xí)情況調(diào)查等，與用戶建立聯(lián)系。
在課程未開始之前，群主會定期發(fā)送一些資料給到大家，并且不定時的發(fā)送群規(guī)和上課方式提醒。
（PS：這次的社群時間間隔有點長，如果機(jī)構(gòu)是利用群裂變的方式進(jìn)行的話，間隔的時間不用這么長）
三、別開生面的開班儀式
線上場景是線下真實社交場景的投射，社群運營中很重要的是對標(biāo)線下實際生活應(yīng)用，在線上來給用戶建造一個可以感知的線下場景。
開班儀式就是一個非常好的可以對標(biāo)線下場景的方法：
1、開班儀式前進(jìn)行一場群內(nèi)講座，活躍用戶>>>
在舉行開班儀式的前一天晚上，群里先是舉辦了一場群內(nèi)的分享講座，活躍用戶，同時為第二天的開班儀式做預(yù)熱。
講座是由班主任開講，內(nèi)容基本可以分為：
別人家的小孩——提出用戶痛點——解決問題——舉例子說明——答疑；
2、開班儀式：>>>
在開班儀式的當(dāng)天，班主任會通過社群提醒、個人號提醒，提醒用戶晚上按時來參加開班儀式。
開班儀式通過儀式感的塑造，對標(biāo)用戶進(jìn)入學(xué)生時期開學(xué)典禮的情景，并沉浸在這個場景中；
開班儀式主要從以下這幾個方面來進(jìn)行：
1、走進(jìn)寶玩：
對寶寶玩英語簡單介紹，進(jìn)行信任背書，包括150萬+小寶寶參與學(xué)習(xí)（從眾心理）、騰訊投資（信任背書）、宣傳片（情感連接）；
2、明星導(dǎo)師介紹（權(quán)威+信任背書）：
介紹明星導(dǎo)師蘭心，文字+視頻的形式，很權(quán)威的背景+極富感染力的上課方式，讓用戶的信任感UP UP UP；
3、明星寶寶”別人家的孩子“（用戶的攀比心理）
通過視頻的形式發(fā)送寶寶的學(xué)習(xí)成果，讓用戶看到差距，在目前教育普遍焦慮的時代，很容易讓用戶產(chǎn)生攀比心理，和自己孩子不學(xué)就要落后的焦慮感。
4、課程表發(fā)布：（過程可視化、增加信任）
7天的訓(xùn)練營，每天的課程都詳細(xì)的進(jìn)行介紹，沒有因為是免費課程而營銷用戶體驗，用戶的信任感進(jìn)一步加強(qiáng)；
5、課代表機(jī)制：（學(xué)員自己管理、職責(zé)分明，增強(qiáng)組織感）
課代表首先都是寶玩的學(xué)員熱心用戶，主要負(fù)責(zé)的是群內(nèi)的秩序，活躍社群氛圍。
課代表這個機(jī)制給予用戶的是正向傳播，課代表本身都是強(qiáng)烈認(rèn)同寶寶玩英語的，又有同樣的經(jīng)歷，課代表說的話的可信度比班主任要更強(qiáng)，影響力也更強(qiáng)。而且有課代表來管理群秩序的話，可以減少班主任的工作量。
6、破冰儀式：自我介紹（增強(qiáng)參與感，產(chǎn)生情感連接）
破冰儀式中會給個模板讓大家能夠相互認(rèn)識，相互交流，產(chǎn)生情感的連接，其中課代表也起到非常大的作用。
四、7天訓(xùn)練營如何傳播
訓(xùn)練營正式開始階段，主要目的一是傳播，二是體驗服務(wù)，促進(jìn)付費。
寶寶玩英語在7天訓(xùn)練營階段成功為用戶營造了“4感”：儀式感、參與感、組織感、歸屬感。
主要通過以下幾個方面：
1、邀請加入有獎勵，成功邀請3名寶爸寶媽入群，贈送99元的線上積木課程（傳播）；
2、設(shè)置每日學(xué)習(xí)三部曲：
第一步：學(xué)習(xí)當(dāng)天課程；
第二步：引導(dǎo)用戶將學(xué)習(xí)內(nèi)容刷屏，修改序號，營造學(xué)習(xí)氛圍以及吸引用戶的注意（看到刷屏的東西總是會想要看一下）；
第三步：引導(dǎo)用戶朋友圈分享打卡，分享打卡有獎勵，發(fā)送朋友圈打卡可領(lǐng)線下繪本與筆記本等禮品；到后期不跟讀打卡，不學(xué)習(xí)的家長，將被取消學(xué)習(xí)機(jī)會，今天晚上20:00清群，請珍惜學(xué)習(xí)機(jī)會；（讓用戶產(chǎn)生緊迫感）
3、班主任單獨給每個用戶都發(fā)送課程學(xué)習(xí)的內(nèi)容，并要求用戶學(xué)習(xí)，完成打卡；
4、每天晚上會發(fā)送一些育兒講座以及小游戲菜單小活動，增加互動（增加參與感）；
5、課代表和班主任會每天都督促大家在群內(nèi)學(xué)習(xí)，形成良好的學(xué)習(xí)氛圍，對群規(guī)也會多次說明（增加組織感和參與感）；
6、用戶提出的問題及時解答，并提出建設(shè)性意見，增加用戶的歸屬感（情感連接）。
五、總結(jié)
1、社群的五要素是：同好、結(jié)構(gòu)、輸出、運營、復(fù)制。
寶寶玩英語的社群將這幾點非常成功的結(jié)合起來，形成社群的良好發(fā)展。
同好：社群中的人都是0-6歲年輕父母，并且按照年齡和學(xué)習(xí)情況進(jìn)行分組，對親子啟蒙和幼兒教育有需求；
結(jié)構(gòu)：社群中有班主任發(fā)布任務(wù)，有課代表組織紀(jì)律，帶領(lǐng)大家打卡，場景設(shè)置和學(xué)習(xí)班級的設(shè)置是一樣的，容易將用戶帶到這個社群氛圍中；
輸出：每日輸出課程學(xué)習(xí)內(nèi)容、講座、游戲等；
運營：成功為用戶營造了“4感”：儀式感、參與感、組織感、歸屬感；
復(fù)制：社群的內(nèi)容和方法都是可復(fù)制的。
所以說，社群運營的方法都是相似的，主要還是要看機(jī)構(gòu)是否能夠?qū)⑦@些方法與自身的行業(yè)連接起來。
2、把體驗課當(dāng)成正式的課程，注重用戶體驗。
社群運營的核心是為用戶提供真實有效的服務(wù)和創(chuàng)造價值，不是簡單的運營和套路用戶。
很多人在免費公開課和體驗課的過程中，更多的是讓用戶去報名、報名、報名，一節(jié)課的課程可能半級課都在“營銷”。
所以說，不是用戶要求太高，不肯付款，是用戶從一開始感受到的就是“營銷”和“套路”的味道，自然不會為你買單。
真正的社群是能夠為人帶來真正的價值的，這樣的社群才是能夠真正活躍的。
文章推薦：
優(yōu)質(zhì)社群是什么樣的？必備這7個特征和5個要素
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2)危害國家安全，泄露國家秘密，顛覆國家政權(quán)，破壞國家統(tǒng)一，損害國家榮譽和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽、榮譽；
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7)散布謠言，擾亂社會秩序，破壞社會穩(wěn)定；
8)宣揚淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動非法集會、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對未成年人實施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
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2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實，損害他人名譽；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對方對自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對他人進(jìn)行負(fù)面評價；
7)歧視：煽動人群歧視、地域歧視等，針對他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購買或出售帳號之間虛假地互動，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營銷；
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對帳號進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
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