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在人人直播帶貨的時(shí)代，在蜜雪冰城爆火、鴻星爾克賣斷貨的街頭，有一類人，他們天然地焦慮。
公司的產(chǎn)品怎樣才能賣得動(dòng)？我們的團(tuán)隊(duì)能出這樣的神操作？這些營(yíng)銷“花招”只有大廠玩得起？
他們是實(shí)業(yè)家、是低調(diào)的耕耘者，也是在營(yíng)銷花樣百出的今天，有些許眩暈不適的人。
企業(yè)家們?cè)凇秵?wèn)道新制造》專欄提問(wèn)后，小巴很快請(qǐng)教了中德制造業(yè)研修院實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)師、工業(yè)品牌營(yíng)銷專家杜忠。
如果你也有營(yíng)銷方向痛點(diǎn)難題，歡迎加入我們，向杜老師提問(wèn)，獲取個(gè)性化營(yíng)銷方案。
杜忠老師有著20年制造業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)，向我們傳遞了制造業(yè)營(yíng)銷的經(jīng)典案例。
這些故事，或是從草根起步成長(zhǎng)為隱形冠軍，或是做大做強(qiáng)后重新掉頭。對(duì)于正在探索營(yíng)銷策略的制造業(yè)企業(yè)，能提供一些可落地甚至可復(fù)制的經(jīng)驗(yàn)。
01.技術(shù)指標(biāo)不如人，國(guó)產(chǎn)設(shè)備怎么拼？
技術(shù)指標(biāo)不如人，價(jià)格沒(méi)優(yōu)勢(shì)，在市場(chǎng)上還有勝算嗎？
有。不僅有，還有大幅占領(lǐng)市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。
2006年，杜忠老師還是一名銷售經(jīng)理。他們售賣的枸杞色選機(jī)，是一種代替人工分選枸杞物料的機(jī)器。
色選機(jī)賣到第五臺(tái)時(shí)，麻煩來(lái)了。外資生產(chǎn)的設(shè)備從技術(shù)指標(biāo)上幾乎秒殺國(guó)產(chǎn)設(shè)備。
“人家的各種指標(biāo)都比我們好——論色選精度，我們是99%，人家有99.99%；論產(chǎn)量，我們是1.2噸/小時(shí)，人家是1.5噸/小時(shí)，不僅如此，我們的設(shè)備還老壞……”
但這并不妨礙杜忠和團(tuán)隊(duì)為客戶考慮更多。
枸杞這種物料批量小，分選需求差別大——每批來(lái)料就幾百公斤，最多幾噸，無(wú)法如大米色選加工一樣，24小時(shí)不停機(jī)大批量加工。
這就造成廠里選完一批枸杞后很快就要重新調(diào)試。
而與此同時(shí)，杜忠觀察，當(dāng)年的客戶有一個(gè)很大的特征：如果去選歐美、日本的貨物，他們對(duì)精度要求就非常高；但選國(guó)內(nèi)的，往往對(duì)精度要求沒(méi)有那么高，而是對(duì)產(chǎn)量要求高。
“如果以產(chǎn)品為中心去硬剛，我們技術(shù)指標(biāo)拼不過(guò)進(jìn)口設(shè)備；但我們和客戶溝通更深入，更懂用戶需求和物料特性。”
杜忠因此定制了“團(tuán)購(gòu)+串并聯(lián)”枸杞色選解決方案：客戶對(duì)精度要求高時(shí)，一臺(tái)選不過(guò)，就兩臺(tái)串起來(lái)選；而如果對(duì)產(chǎn)量要求高，兩臺(tái)可以并選。
兩臺(tái)機(jī)器一串聯(lián)，精度就大幅度提高；一并聯(lián)產(chǎn)量就大大提升，此外還有“三級(jí)售后服務(wù)體系”來(lái)加分。
這一套綜合解決方案，讓杜忠所在的企業(yè)2年后占據(jù)了70%的枸杞色選市場(chǎng)份額。
原本在技術(shù)指標(biāo)上沒(méi)絲毫優(yōu)勢(shì)的核工牌色選機(jī)，實(shí)現(xiàn)了絕地反擊。
究其原因，客戶需要的不是所謂“好產(chǎn)品”，而是能解決其實(shí)際問(wèn)題的產(chǎn)品。
用杜忠老師的話來(lái)說(shuō)，好的銷售除了懂市場(chǎng)、需求，懂產(chǎn)品，技術(shù)，還要懂公司內(nèi)外部資源。
甚至這些還不夠，杜忠還聯(lián)合當(dāng)?shù)乜萍季珠_(kāi)展枸杞色選技術(shù)培訓(xùn)會(huì)，積極將色選工藝和技術(shù)傳播出去。在行業(yè)人眼中，他們已經(jīng)不是賣產(chǎn)品的，而是幫自己解決問(wèn)題的專家。
02.企業(yè)服務(wù)，聚焦再聚焦
枸杞色選機(jī)的案例，在于深刻洞察客戶需求，用定制方案把并不夠好的牌打到極致。
而對(duì)于絕大多數(shù)企業(yè)，認(rèn)為自身有著產(chǎn)品、價(jià)格、技術(shù)多輪優(yōu)勢(shì)，為什么依然在市場(chǎng)上苦苦掙扎？
每當(dāng)被問(wèn)到產(chǎn)品同質(zhì)化、打不開(kāi)市場(chǎng)等問(wèn)題時(shí)，杜忠老師都會(huì)想起河南的一家公司，金太陽(yáng)鑄業(yè)。
從2017年起，杜忠老師作為戰(zhàn)略營(yíng)銷顧問(wèn)，陪伴金太陽(yáng)一起成長(zhǎng)。五年來(lái)，金太陽(yáng)已經(jīng)成為高端機(jī)床鑄件領(lǐng)域名副其實(shí)的隱形冠軍。
2021年上半年經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)顯示：截至6月30日，其凈利潤(rùn)超過(guò)了去年全年。
回顧這五年，杜忠老師給出的方案是聚焦、再聚焦。
最初，金太陽(yáng)接的訂單很雜，需要多重工藝去完成。
2017年，金太陽(yáng)做了第一次聚焦：將自身定位為中小型樹(shù)脂砂鑄鐵件專家，把公司的寶貴資源聚焦在“好客戶、好訂單”上，不再是給單就接。
2019年，金太陽(yáng)進(jìn)一步聚焦：將自身定位為高端機(jī)床鑄件專家。
你可以說(shuō)企業(yè)服務(wù)的領(lǐng)域更小更窄了，但也因此更精細(xì)化了。
少即是多，聚焦讓金太陽(yáng)能集中力量服務(wù)“對(duì)的客戶”，從而實(shí)現(xiàn)雙贏。
品牌定位不斷聚焦、更加精準(zhǔn)的過(guò)程，老板和員工將發(fā)生什么變化？是否會(huì)如我們想象中是一個(gè)壯士斷腕、跌宕起伏的變革歷程？
其實(shí)不是。
杜老師說(shuō)，中小企業(yè)變革的過(guò)程，并不如外界想象的那樣，是零和博弈、充滿權(quán)謀和爭(zhēng)斗的商戰(zhàn)，而是在老板——這位船長(zhǎng)的帶領(lǐng)下，團(tuán)結(jié)骨干員工，瞄準(zhǔn)目標(biāo)、同舟共濟(jì)的故事。
回想2017年，金太陽(yáng)首次明確品牌定位后，大家就在老板的帶領(lǐng)下，朝著“品牌燈塔”奮力挺進(jìn)。那年年中，發(fā)貨量達(dá)到歷史高峰。
大家看到了效果，接受度就更高了，愿意跟隨船長(zhǎng)，從一個(gè)勝利走向另一個(gè)勝利。
善戰(zhàn)者無(wú)赫赫之功，善醫(yī)者無(wú)煌煌之名。
在一輪輪的增長(zhǎng)中，杜老師愿意做默默陪伴企業(yè)的“幕后人”，以陪伴式顧問(wèn)身份，與企業(yè)骨干團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)營(yíng)銷方案，推動(dòng)企業(yè)在潛移默化中完成增長(zhǎng)。
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一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國(guó)未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對(duì)以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對(duì)憲法所確定的基本原則；
2)危害國(guó)家安全，泄露國(guó)家秘密，顛覆國(guó)家政權(quán)，破壞國(guó)家統(tǒng)一，損害國(guó)家榮譽(yù)和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng)；
5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國(guó)家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會(huì)秩序，破壞社會(huì)穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對(duì)未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來(lái)激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
6)謾罵：以不文明的語(yǔ)言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來(lái)迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購(gòu)買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷內(nèi)容，如通過(guò)偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過(guò)頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治?。?br /> 2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問(wèn)題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問(wèn)自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過(guò)占卜方法問(wèn)婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂(lè)等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過(guò)「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過(guò)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過(guò)作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過(guò)「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
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