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作者：懶陽陽談營銷
來源：懶陽陽談營銷（ID：sanyangxiaozhang）
本文為作者授權(quán)鳥哥筆記發(fā)布，轉(zhuǎn)載請聯(lián)系作者并注明出處。
這次，我花了2天時間，調(diào)研了下市場上各種紅極一時的APP以及其獲客拉新方式，幫大家整理了一份APP獲客模式的報告，供大家饗用。
羅輯思維的羅胖在15年開始就在每年跨年時就做跨年演講，并將這系列取名的“時間的朋友”。
在這系列演講中，羅胖提了“國民總時間”的概念，引發(fā)了互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)者關(guān)于“互聯(lián)網(wǎng)下半場走向”的思考。
互聯(lián)網(wǎng)下半場已經(jīng)逐漸從新增用戶慢慢演變成了存量用戶的競爭，或者說是存量用戶時間的競爭。
從QuestMobile的報告中16年和17年12月份的數(shù)據(jù)看出：
中國移動互聯(lián)網(wǎng)用戶人均單日使用時長只增長了8.7分鐘。
“用戶時間”的競爭和搶占已經(jīng)日趨激烈，但強勢巨頭BAT和新規(guī)“頭條”，都以自營或者收購產(chǎn)品的方式，占據(jù)了絕大多數(shù)的用戶時間。
但是在用戶時間激烈競爭的前提下，APP也已經(jīng)不是市場的“獨寵”了。小程序已經(jīng)在微信生態(tài)中獨領(lǐng)風(fēng)騷，快應(yīng)用也像“太子”一樣在11家國產(chǎn)手機產(chǎn)商的簇?fù)硐?，茁壯成長，而頭條系的頭條號、阿里的大魚號也已經(jīng)和微信開始“正面剛”。
APP這種古老的產(chǎn)品形態(tài)，也正受到市場的不斷沖擊。
但，姜畢竟是姜，還是會比老的辣一些。不管是線下還是線上，APP的運營者們都向市場證明著自己成熟的模式和嶄新的創(chuàng)意。
六個模式，那APP到底是怎樣獲客的呢？我們來具體看下。
一、人肉地推模式
這是一種非常重的獲客模式，也就是早些年北京望京的掃碼一條街的來源。在人流密集處架個帳篷，放些禮品，拿上傳單，就可以做獲客，精細(xì)點的推廣人員會看人發(fā)傳單，看人用不同的話術(shù)。
抖音火了之后，也有穿著cos的服飾發(fā)傳單的，會讓整個過程更有趣一些。
當(dāng)然，行業(yè)發(fā)展到現(xiàn)在，也衍生出了一些面向B端企業(yè)的地推服務(wù)。
二、異業(yè)合作模式
異業(yè)合作的本質(zhì)是流量的合作，在這個模式中，具體包含線下的互推、線上的合作以及品牌的聯(lián)合。
雙12口碑與線下便利店合作，用口碑給5折優(yōu)惠，很好地將線下便利店的流量導(dǎo)流至APP。
近期，京東和愛奇藝將兩者的會員打通，在各自的場景下，給對方做引流獲客；uber在中國推廣時，是一個品牌聯(lián)合營銷的好手，當(dāng)時與夢龍、MINI合作做Uber冰激凌日，打uber送冰激凌。
三、廣告投放模式
廣告投放是關(guān)乎真金白銀的獲客模式，對于提供廣告服務(wù)的流量主而言，已有相對較為成熟的計價模式。
不管是偏向于品宣的按展示結(jié)算的模式，還是偏向于獲客的按轉(zhuǎn)化結(jié)算的模式，廣告投放模式都是APP獲客模式中非常重要的一環(huán)。
但在具體操作時，還得從成本、效果、目的（品宣優(yōu)先還是獲客優(yōu)先）等多角度出發(fā)，進(jìn)行成本和效果控制。
對于用戶而言，要下載某一個APP，在現(xiàn)行的市場下，大多還必須從應(yīng)用市場進(jìn)行下載。而用戶在應(yīng)用市場下載APP，大概有兩種情況：
一是有目的的定向搜索下載，這個就涉及到應(yīng)用市場關(guān)鍵詞的搜索；
另一種情況是無明確目的的瀏覽和嘗試下載，這個時候就需要進(jìn)行應(yīng)用市場的評分優(yōu)化、展示優(yōu)化，甚至是應(yīng)用市場的付費展示，讓自己的產(chǎn)品有更多的機會展示在用戶面前，并且是將相對較好的一面展示給用戶，以促進(jìn)下載獲客。
以上大致就是ASO優(yōu)化的邏輯，主要從應(yīng)用市場出發(fā)，對APP的展示和搜索做優(yōu)化，以提高曝光和下載轉(zhuǎn)化。
五、社交傳播模式
社交傳播式的APP獲客模式，常常能通過其有趣的創(chuàng)意或者小恩小惠的利益而引爆朋友圈，這也是一種從點到面的推廣模式。
從具體的模式而言，大致可以分為APPMGM、紅包裂變、關(guān)系裂變和團(tuán)購裂變。
APPMGM是指APP已有的舊戶通過邀請新戶好友，同時自己和好友都能拿到一定福利的模式。這種模式在網(wǎng)約車的前期推廣中，用的比較多，且起到了很好的效果。
以神州專車為例：神州專車新增的用戶中，大約有70%由MGM的模式獲取而來。
從本質(zhì)上講，APPMGM是將獲客的任務(wù)眾包給了各個舊戶，并通過offer門檻和規(guī)則的設(shè)計，讓舊戶有更多的熱情參與其中，同時利用舊戶的社交關(guān)系拉攏進(jìn)來的新戶，相對而言對APP也會有更多的認(rèn)同。
紅包裂變在外賣行業(yè)相當(dāng)常見，當(dāng)用戶在產(chǎn)品中完成消費行為時，可分享紅包至社交圈中，好友可在紅包中獲取不定量的消費紅包或優(yōu)惠折扣。
在產(chǎn)品的前期，紅包裂變能給獲客帶來很大的能量，到產(chǎn)品的中后期，紅包裂變對促活和喚醒也有很好的幫助。
關(guān)系裂變是指在產(chǎn)品設(shè)計中，將親情等強相關(guān)的社交關(guān)系嵌入其中，通過賬戶的相關(guān)聯(lián)，讓用戶在消費端實現(xiàn)幫親友的代付。
在之前互聯(lián)網(wǎng)獲客更多的關(guān)注與一二線城市的年輕人，隨著一二線城市的流量差不多已進(jìn)入紅海階段，客群下沉、銀發(fā)經(jīng)濟越來越成為互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品競爭的方向。而親情關(guān)系裂變，則在產(chǎn)品端很好地滿足了這樣的需求。
團(tuán)購裂變主要是拼多多帶給我們的驚喜，用戶在拼多多上發(fā)起拼團(tuán)或者助力后，將產(chǎn)品分享至社交圈，邀請好友幫忙砍價、助力后，用戶可以獲得更多的優(yōu)惠，同時也達(dá)到了讓新戶下載APP的目的。
拼團(tuán)模式對價格敏感客群的效果非常明顯，也給了用戶更多的優(yōu)惠的選擇。
六、內(nèi)部轉(zhuǎn)換模式
內(nèi)部轉(zhuǎn)換模式是指企業(yè)內(nèi)部的不同產(chǎn)品給某一APP導(dǎo)流，或者同一產(chǎn)品的不同載體給APP引流。
這種模式存在的合理性在于企業(yè)可以先通過較輕的模式（公眾號、小程序等）獲取用戶，再通過運營的方式給APP做二次的轉(zhuǎn)化利用，將流量進(jìn)行再次的分配。
網(wǎng)易在這方面做得比較多，用戶登錄網(wǎng)易郵箱網(wǎng)頁版后，常能看到其給考拉、嚴(yán)選等網(wǎng)易系電商導(dǎo)流。
同時在“兩微一抖”的營銷矩陣背景下，越來越多的公司通過在互聯(lián)網(wǎng)流量高地處的布局獲取流量，這樣也就導(dǎo)致相同產(chǎn)品不同產(chǎn)品形態(tài)間的引流越來越被重視。
小結(jié)
三個案例
為了更好地理解APP獲客的模式，我也還專門對幾款非?；鸹蛘咴讷@客營銷上做的比較好的APP做了相對詳細(xì)的分析，主要是自己的一些想法，也分享給大家。
1. 拼多多：一個將“微信分析-裂變獲客”拼團(tuán)模式做到極致的APP
打開拼多多，在其首頁的關(guān)鍵位置顯示了其各種產(chǎn)品功能，其中大多數(shù)的功能都和社交裂變有關(guān)。
“限時秒殺”的拼團(tuán)搶購、“天天領(lǐng)現(xiàn)金”的分享好友拆紅包、“砍價免費拿”的分享好友幫砍價、“手機充值”的拼單價優(yōu)惠等等，都體現(xiàn)了拼多多在裂變獲客上所做出的產(chǎn)品設(shè)計面的創(chuàng)新。
當(dāng)然，這種模式的實現(xiàn)還必須打通社交渠道面。作為騰訊的干兒子（騰訊持股），拼多多在微信上也打通了其公眾號和APP的數(shù)據(jù)，且在微信和APP上已經(jīng)做到了優(yōu)惠差異化，從優(yōu)惠結(jié)果上引導(dǎo)用戶到APP。
這樣的差異化對拼多多的用戶（價格敏感型用戶）而言，非常有效也很有針對性。
2. 天貓21天元氣計劃：粉絲獲客的典型case
粉絲獲客是異業(yè)合作的一種模式。天貓的21天元氣計劃，邀請了易烊千璽做代言，idol依次發(fā)布了6支元氣視頻，用戶下載天貓APP，堅持21天簽到，或者邀請好友下載APP，給自己助力，就可以獲得抽獎機會，最高可得到idol的生日會門票。
在該活動執(zhí)行的過程中，制定了很多促活轉(zhuǎn)化的規(guī)則，也讓整個粉絲獲客活動不僅僅只是獲客，還給變現(xiàn)傳播帶去了很多價值。
3. 抖音廣告：品宣優(yōu)先，獲客次之
抖音大火之后，已經(jīng)成了各家廣告主爭相入駐的流量高地。包括支付寶在內(nèi)的各家互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，都開始以原生視頻的形態(tài)經(jīng)營自己的抖音官號，并且從不同的運營內(nèi)容和手段出發(fā)，結(jié)合自身的品牌特點，給用戶傳遞了自己品牌的價值，進(jìn)而進(jìn)行品牌認(rèn)同后的獲客。
總結(jié)
APP獲客正處在一個逐漸走向成熟但又創(chuàng)意不斷的階段。不同獲客模式之間的碰撞、融合，到最后的產(chǎn)生化學(xué)反應(yīng)，都給了市場更多的方向。
當(dāng)然，別人的終究是別人的，在具體執(zhí)行過程中，還得從自己產(chǎn)品的特色以所處的階段出發(fā)，選擇合適的模式或者合作方進(jìn)行細(xì)致的獲客計劃和安排，并在過程中通過數(shù)據(jù)的反饋不斷得調(diào)整優(yōu)化，直到目標(biāo)達(dá)成。
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2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購買或出售帳號之間虛假地互動，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營銷；
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治病；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對帳號進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)