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　　21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者 陳植 上海報(bào)道

　　受市場環(huán)境影響，業(yè)務(wù)出海儼然成為眾多科技券商的必由之路。

　　2019年起，富途、老虎證券等科技券商先后踏上業(yè)務(wù)出海的征途。

　　究其原因，一是眾多海外券商仍延續(xù)相對(duì)傳統(tǒng)的證券經(jīng)紀(jì)服務(wù)模式，用戶證券交易效率偏低，科技券商可以借助高效便捷的互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)態(tài)，給海外投資者帶來更好的投資體驗(yàn)與多元化財(cái)富管理服務(wù)；二是憑借國內(nèi)積累的金融科技研發(fā)能力，科技券商還能針對(duì)不同國家地區(qū)投資者需求提供差異化的金融服務(wù)，打造新的業(yè)務(wù)增長點(diǎn)。

　　8月底，富途發(fā)布二季度財(cái)報(bào)顯示，截至二季度末，富途的香港注冊用戶數(shù)在當(dāng)?shù)爻赡耆苏急扔馑某?，富途moomoo的新加坡注冊用戶數(shù)在當(dāng)?shù)?0歲-70歲人口的占比達(dá)到22.1%，二季度凈增的6.1萬入金客戶里，90%來自中國香港及海外市場。

　　老虎證券此前發(fā)布的一季度財(cái)報(bào)也顯示，老虎證券在新加坡的累計(jì)注冊用戶占當(dāng)?shù)?0歲-70歲人口的占比也達(dá)到約19%，當(dāng)季新增入金客戶里，逾80%來自非中國地區(qū)，且公司逾50%的存量客戶來自非中國地區(qū)。

　　與此同時(shí)，長橋、微牛、華盛等第二梯隊(duì)科技券商也都計(jì)劃嘗試涉足海外市場推進(jìn)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型。

　　然而，科技券商的業(yè)務(wù)出海征途不會(huì)“一帆風(fēng)順”。

　　一位中小型科技券商運(yùn)營總監(jiān)向記者透露，科技券商能否在海外市場立足，需解決諸多挑戰(zhàn)，一是能否獲得海外眾多國家地區(qū)的金融牌照與業(yè)務(wù)資質(zhì)，二是能否滿足不同國家的差異化金融監(jiān)管與合規(guī)流程要求，三、是能否提供差異化的金融服務(wù)并贏得更多客戶青睞，四、是在本土科技券商持續(xù)競爭壓力下，能否找到行之有效的運(yùn)營策略。

　　記者多方了解到，目前科技券商的業(yè)務(wù)出海路徑“千差萬別”，比如富途先深耕香港市場、再將業(yè)務(wù)逐步拓展到海外，在美國、新加坡、澳洲等國家地區(qū)推出moomoo，專注為當(dāng)?shù)睾Ｍ馔顿Y者提供數(shù)字化金融服務(wù)，老虎則先在新加坡、美國、歐洲等國家布局，今年開始涉足香港市場。

　　“無論出海路徑如何變化，華人客群一直是科技券商業(yè)務(wù)出海的重要突破口?！鄙鲜鲋行⌒涂萍既踢\(yùn)營總監(jiān)向記者指出。究其原因，一是語言與文化“相通”，令科技券商更具“親和力”，二是海外華人客群的財(cái)富管理需求日益旺盛，給科技券商帶來巨大的業(yè)務(wù)發(fā)展空間。

　　富途金融及企業(yè)服務(wù)總裁鄔必偉指出，富途未來的用戶主體將是海外投資者，不會(huì)局限在海外華人客群，因?yàn)榧夹g(shù)沒有邊界。

　　中金公司測算，當(dāng)前科技券商所涉足海外市場的目標(biāo)客群數(shù)量達(dá)到約1.37億人，業(yè)務(wù)國際化的客戶拓展空間仍相當(dāng)充足。

　　但是，面對(duì)廣闊的業(yè)務(wù)發(fā)展前景，部分科技券商卻鎩羽而歸。

　　記者獲悉，部分第二梯隊(duì)科技券商在嘗試業(yè)務(wù)出海未果后，決定調(diào)整業(yè)務(wù)方向——聚焦toB業(yè)務(wù)，包括面向海外大型機(jī)構(gòu)投資者的境外債券承銷、IPO承銷、交易系統(tǒng)技術(shù)輸出等。

　　“但是，在美股IPO市場不景氣與經(jīng)濟(jì)衰退風(fēng)險(xiǎn)加大的壓力下， B端業(yè)務(wù)能否助力科技券商實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)二次轉(zhuǎn)型，又是一大新挑戰(zhàn)?！币晃煌缎腥耸恐赋?。

　　牌照獲取與合規(guī)能力的“考驗(yàn)”

　　記者獲悉，科技券商業(yè)務(wù)出海的首要挑戰(zhàn)，就是能否獲得海外國家地區(qū)的相關(guān)金融牌照與業(yè)務(wù)資質(zhì)。

　　某種程度而言，業(yè)務(wù)牌照數(shù)量與業(yè)務(wù)資質(zhì)范疇，決定了科技券商在海外市場擁有多大的業(yè)務(wù)拓展空間。

　　數(shù)據(jù)顯示，當(dāng)前富途獲得中國香港、美國、新加坡、澳洲和歐洲的51張金融牌照和業(yè)務(wù)資質(zhì)，服務(wù)范疇覆蓋全球200多個(gè)國家地區(qū)逾1800萬用戶。

　　老虎證券則在新加坡、中國香港、新西蘭、美國、澳大利亞等國家地區(qū)持有約46張金融牌照與業(yè)務(wù)資質(zhì)，服務(wù)客群接近千萬。

　　上述投行人士告訴記者，當(dāng)前科技券商獲取海外國家地區(qū)的金融牌照與業(yè)務(wù)資質(zhì)，主要采取兩種方式，一是自研系統(tǒng)自主申請，二是通過收購海外金融機(jī)構(gòu)“間接”獲取。

　　去年10月，老虎證券收購一家香港地區(qū)的海悅證券，間接獲得香港第1、2類牌照，開始布局香港市場為當(dāng)?shù)乜蛻籼峁┳C券經(jīng)紀(jì)、期貨經(jīng)紀(jì)等服務(wù)。

　　這位投行人士指出，收購方式的最大好處，主要是獲取牌照的操作流程相對(duì)較快。以在美國獲取證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)牌照為例，自主申請模式可能需要2-3年時(shí)間，收購則只需大半年時(shí)間，只要雙方談攏收購價(jià)格即可。

　　但是，快未必等于“好”——作為收購方，科技券商也可能面臨某些未知風(fēng)險(xiǎn)，一是科技券商未必全面了解海外券商的業(yè)務(wù)合規(guī)能力，若被收購的海外券商存在違規(guī)操作行為并招致當(dāng)?shù)亟鹑诒O(jiān)管部門重罰或業(yè)務(wù)叫停，將拖累科技券商的海外業(yè)務(wù)布局進(jìn)程；二是并購雙方將面臨系統(tǒng)技術(shù)磨合等問題，一旦磨合不順利，后續(xù)的技術(shù)升級(jí)與客戶體驗(yàn)提升等工作都將遭遇很大波折。

　　相比而言，自研系統(tǒng)申請模式耗時(shí)較長，一面是科技券商需與海外當(dāng)?shù)亟鹑诒O(jiān)管部門在各個(gè)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)開展深入溝通，確保每個(gè)業(yè)務(wù)操作環(huán)節(jié)達(dá)到合規(guī)要求，甚至涉及不同地區(qū)客戶信息，都需要構(gòu)建相應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)安全、數(shù)據(jù)備份操作體系以滿足不同監(jiān)管部門要求；二是科技券商還得向當(dāng)?shù)亟鹑诒O(jiān)管部門進(jìn)行多項(xiàng)系統(tǒng)操作演示，令后者確認(rèn)各個(gè)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的合規(guī)性。

　　“但是，自研系統(tǒng)自主申請模式屬于先難后易。在申請初期，海外不同國家地區(qū)金融監(jiān)管部門會(huì)對(duì)系統(tǒng)安全可靠性與合規(guī)操作提出諸多嚴(yán)格的監(jiān)管要求，一旦他們確信科技券商的操作系統(tǒng)與合規(guī)能力達(dá)到要求，其他金融牌照與業(yè)務(wù)資質(zhì)的申請就會(huì)相對(duì)快速?！边@位投行人士指出。目前富途旗下moomoo能夠獲得新交所（SGX）證券和衍生品市場全部5個(gè)會(huì)員資質(zhì)，主要?dú)w咎于它的系統(tǒng)自研能力與業(yè)務(wù)流程達(dá)到新加坡金融監(jiān)管部門的要求，相關(guān)業(yè)務(wù)資質(zhì)審批就變得相對(duì)便捷。

　　此外，美國清算牌照因持有客戶資產(chǎn)而面臨極其嚴(yán)格的財(cái)務(wù)能力與合規(guī)要求審核，科技券商若在申請美國其他金融牌照時(shí)形成完善的合規(guī)操作流程，也可以在較短時(shí)間完成申請批復(fù)流程。

　　上述投行人士告訴記者，目前采取自研系統(tǒng)的科技券商在收購海外金融機(jī)構(gòu)獲取金融牌照后，系統(tǒng)磨合與業(yè)務(wù)協(xié)同效應(yīng)也相對(duì)更加順利。今年初，在收購一家澳洲金融機(jī)構(gòu)獲取澳洲證券和投資委員會(huì)(ASIC)所頒發(fā)的澳洲金融服務(wù)牌照后，moomoo已快速完成技術(shù)系統(tǒng)對(duì)接并引入新的客戶服務(wù)體驗(yàn)，推動(dòng)其澳洲業(yè)務(wù)快速發(fā)展。

　　上述中小型科技券商運(yùn)營總監(jiān)告訴記者，他們也曾計(jì)劃收購海外金融機(jī)構(gòu)間接獲取當(dāng)?shù)亟鹑谂普諏?shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)出海，但遭遇意外的波折。究其原因，他們以往采取客戶介紹模式拓展互聯(lián)網(wǎng)券商業(yè)務(wù)，將系統(tǒng)搭建與交易撮合結(jié)算服務(wù)交給海外合作券商。如今他們打算業(yè)務(wù)出海，令海外合作券商擔(dān)心當(dāng)?shù)厥袌龇蓊~受擠壓，千方百計(jì)地“阻擾”他們的收購進(jìn)程。

　　“我們還注意到，由于缺乏系統(tǒng)自研能力，即便我們收購了海外券商獲取金融牌照，也無法推進(jìn)技術(shù)系統(tǒng)磨合并帶動(dòng)客戶服務(wù)體驗(yàn)與交易效率雙雙提升，令我們在海外布局的業(yè)務(wù)競爭力明顯不足。”他指出。經(jīng)內(nèi)部權(quán)衡利弊，他們最終決定向B端業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型。

　　在這位中小型科技券商運(yùn)營總監(jiān)看來，牌照僅僅是科技券商業(yè)務(wù)出海的“敲門磚”，在獲取海外金融牌照后，科技券商是否具備技術(shù)磨合、系統(tǒng)對(duì)接、合規(guī)運(yùn)營、快速響應(yīng)海外金融監(jiān)管部門政策要求等能力，很大程度決定了業(yè)務(wù)出海的成敗。若科技券商沒有在業(yè)務(wù)出海前做好相應(yīng)的技術(shù)與人才儲(chǔ)備，很快會(huì)遭遇四處碰壁的窘境。

　　“目前頭部科技券商業(yè)務(wù)出海相對(duì)順利，部分第二梯隊(duì)同行基本都因各種原因擱置了出海進(jìn)程，轉(zhuǎn)而尋求新的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型方向?！彼毖?。

　　構(gòu)筑更強(qiáng)客戶運(yùn)營能力直面市場競爭

　　記者還獲悉，即便擁有金融牌照與業(yè)務(wù)資質(zhì)，不等于科技券商就能在海外市場順利立足。因?yàn)樗麄冞€面臨眾多市場競爭——一是海外當(dāng)?shù)乜萍既桃苍谘杆籴绕?，?gòu)成日益強(qiáng)大的競爭壓力，比如在美國市場，Robinhood等互聯(lián)網(wǎng)券商迅速崛起，在當(dāng)?shù)負(fù)碛休^高的市場份額；二是越來越多海外互聯(lián)網(wǎng)券商紛紛開啟“零傭金”業(yè)務(wù)模式，打算將新的“進(jìn)入者”擠出市場，導(dǎo)致整個(gè)市場的競爭環(huán)境更加嚴(yán)峻。

　　這意味著科技券商要在海外市場立足，還需因地制宜地提供卓越高效的互聯(lián)網(wǎng)券商經(jīng)紀(jì)與財(cái)富管理等多元服務(wù)，才能打動(dòng)當(dāng)?shù)乜蛻簟?

　　一位富途moomoo負(fù)責(zé)人向記者透露，針對(duì)不同國家地區(qū)投資者的差異化投資需求，他們正致力于提供針對(duì)性的金融服務(wù)——在新加坡地區(qū)，針對(duì)用戶渴望產(chǎn)品交互體驗(yàn)更加簡潔，他們在moomoo交易下單界面分別設(shè)計(jì)簡易版本與專業(yè)版本，前者省去很多輔助工具，方便新手快速投資；后者則提供行情數(shù)據(jù)、財(cái)經(jīng)資訊，以及個(gè)性化指標(biāo)、形態(tài)解讀、歷史回測、分析師評(píng)級(jí)等分析工具，滿足專業(yè)投資者的投資交易決策要求。

　　“此外，隨著宏觀經(jīng)濟(jì)變化與金融市場波動(dòng)，海外投資者對(duì)新投資產(chǎn)品與風(fēng)險(xiǎn)對(duì)沖工具的配置需求也在快速變化，我們必須快速響應(yīng)這些新需求?！彼嬖V記者。今年二季度，富途先后新增芝加哥期權(quán)交易所VIX指數(shù)期貨合約交易、港股SPAC申購及交易、港股組合期權(quán)下單等服務(wù)，滿足香港當(dāng)?shù)赝顿Y者的風(fēng)險(xiǎn)對(duì)沖投資與資產(chǎn)多元化配置需求。

　　記者多方了解到，盡管科技券商在海外用戶服務(wù)體驗(yàn)方面做了諸多升級(jí)，但隨著歐美國家經(jīng)濟(jì)衰退風(fēng)險(xiǎn)加大與金融市場劇烈波動(dòng)，客戶留存壓力日益嚴(yán)峻。

　　以Robinhood為例，受今年美股劇烈下跌與投資者風(fēng)險(xiǎn)偏好下降等因素的影響，這家美國知名互聯(lián)網(wǎng)券商截至二季度末的MAU（平均月活躍用戶數(shù)）出現(xiàn)連續(xù)4個(gè)季度的下跌，導(dǎo)致其連續(xù)6個(gè)季度出現(xiàn)虧損，迫使它不得不在8月初宣布裁員約23%。

　　中金公司發(fā)布報(bào)告指出，復(fù)雜且激烈的競爭環(huán)境正令美國科技券商市場的客戶轉(zhuǎn)化率存在較高不確定性，且在美股市場景氣度下降，趨嚴(yán)的監(jiān)管環(huán)境的影響下，科技券商在美國市場的業(yè)績增長前景堪憂。

　　一位華爾街對(duì)沖基金經(jīng)理告訴記者，目前歐美科技券商的運(yùn)營策略，已從大規(guī)模獲客轉(zhuǎn)向“留客”，通過持續(xù)提升客戶留存率構(gòu)筑相對(duì)穩(wěn)健的業(yè)務(wù)發(fā)展能力。這無形間對(duì)中國科技券商業(yè)務(wù)出海帶來新的挑戰(zhàn)，相比海外當(dāng)?shù)乜萍既?，中國科技券商需要花費(fèi)更大力氣提升客戶運(yùn)營能力與更好服務(wù)體驗(yàn)，才能留住客戶。

　　在他看來，中國科技券商在這方面其實(shí)“大有可為”。究其原因，Robinhood等海外科技券商的大部分交易收入來自做市商銷售訂單流（PFOF，pay for order flow），但這類業(yè)務(wù)模式存在較大爭議，即Robinhood會(huì)根據(jù)做市商給出的交易回扣與報(bào)價(jià)高低，決定訂單的對(duì)手盤交易者。目前，Robinhood更愿將大量金融交易“最佳價(jià)格”留給肯出高價(jià)的機(jī)構(gòu)投資者，而不是當(dāng)?shù)貍€(gè)人投資者。在這種情況下，若中國科技券商能向歐美國家個(gè)人投資者提供比肩機(jī)構(gòu)投資者的交易服務(wù)，將很大程度提升他們的獲客留客能力。

　　記者獲悉，目前中國科技券商已紛紛行動(dòng)，針對(duì)Robinhood 只向當(dāng)?shù)貍€(gè)人投資者提供美股20檔深度擺盤行情，moomoo提供了60檔；針對(duì)眾多海外科技券商不向個(gè)人投資者提供多維度投資交易數(shù)據(jù)支持， moomoo面向海外個(gè)人投資者提供每日做空數(shù)據(jù)明細(xì)、個(gè)股經(jīng)營數(shù)據(jù)、期權(quán)異動(dòng)和排行榜數(shù)據(jù)、機(jī)構(gòu)追蹤、智能盯盤、個(gè)股數(shù)據(jù)對(duì)比等交易決策輔助服務(wù)；針對(duì)當(dāng)?shù)乜萍既痰娜斯ぴ诰€服務(wù)不覆蓋盤前盤后，moomoo等科技券商已紛紛提供24小時(shí)人工在線客服。

　　“這背后，是我們希望成為海外投資者的長期陪伴者和助力者，幫助他們不斷學(xué)習(xí)進(jìn)階，最終成為更有經(jīng)驗(yàn)的成熟投資者?！鄙鲜龈煌緈oomoo產(chǎn)品負(fù)責(zé)人告訴記者。

　　記者獲悉，個(gè)別業(yè)務(wù)出海的科技券商也曾考慮在海外市場加碼面向大型機(jī)構(gòu)投資者的IPO承銷、債券承銷等B端業(yè)務(wù)，但公司高層認(rèn)為，B端業(yè)務(wù)更容易受宏觀經(jīng)濟(jì)波動(dòng)與資本市場牛熊周期影響而呈現(xiàn)大起大落的態(tài)勢，相比而言，他們更需要C端業(yè)務(wù)穩(wěn)健發(fā)展，助力企業(yè)構(gòu)筑更強(qiáng)的業(yè)務(wù)出海風(fēng)險(xiǎn)對(duì)沖能力，進(jìn)而獲得新的融資并最終登陸海外資本市場，在海外市場布局方面贏得更大發(fā)展空間。

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