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作者| Albert Zong
優(yōu)惠券在運(yùn)營(yíng)營(yíng)銷活動(dòng)中發(fā)揮著重要作用，能通過針對(duì)不同消費(fèi)人群、不同營(yíng)銷場(chǎng)景進(jìn)行有效的轉(zhuǎn)化，提高優(yōu)惠券使用率。發(fā)優(yōu)惠券的目的不是盲目降價(jià)，首先要明確優(yōu)惠券發(fā)放目的，目標(biāo)確定后再選擇合適的優(yōu)惠券類型進(jìn)行投放，才會(huì)事半功倍。如何利用現(xiàn)在已有的流量借力使力，為店鋪帶來(lái)更多的精準(zhǔn)流量，先從營(yíng)銷場(chǎng)景化入手。
1、促客單和轉(zhuǎn)化
通過優(yōu)惠券讓利，提高消費(fèi)者下單轉(zhuǎn)化率和客單價(jià)。
（1）商品立減券
針對(duì)單一商品使用的無(wú)門檻優(yōu)惠券，適用于爆品促銷或交易額破零。對(duì)于爆款商品可極大提升單品的下單轉(zhuǎn)化率，對(duì)于零銷量的商品，幫助商品銷量破零。
（2）全店滿減券
消費(fèi)者店鋪內(nèi)消費(fèi)達(dá)到一定金額使用，適合湊單優(yōu)惠，作用于單商品多件和多商品多件的場(chǎng)景，幫助提高店鋪客單價(jià)。
（3）店鋪關(guān)注券
消費(fèi)者關(guān)注店鋪即可獲得的優(yōu)惠券，適用于進(jìn)店獲取粉絲。通過優(yōu)惠券讓利，讓商家積累店鋪粉絲，從而提高消費(fèi)者復(fù)購(gòu)等行為機(jī)率，更好的經(jīng)營(yíng)店鋪。
（4）多件多折券
一次性買多件商品可享受折扣優(yōu)惠，購(gòu)買越多折扣越大，階梯式的促進(jìn)消費(fèi)，提升客單。極大促進(jìn)消費(fèi)者拼單購(gòu)買的欲望，從提升店鋪客單價(jià)，進(jìn)而拉動(dòng)店鋪GMV。
2、獲取流量
通過優(yōu)惠券吸引用戶關(guān)注店鋪，獲取粉絲。
（1）拉人關(guān)注券/裂變?nèi)?/p>
通過社交關(guān)系進(jìn)行券裂變分享，優(yōu)惠券激勵(lì)消費(fèi)者發(fā)起分享，幫助店鋪拉取潛在的站外粉絲，幫助店鋪引入新客流量，以及老客復(fù)購(gòu)。
（2）拼單券
邀請(qǐng)好友拼單成功即可獲得無(wú)門檻券，鼓勵(lì)用戶分享拼單。通過優(yōu)惠券成本讓利，刺激消費(fèi)者分享拼單，從而提高下單轉(zhuǎn)化率和消費(fèi)者復(fù)購(gòu)行為。
（3）領(lǐng)券中心券
通過平臺(tái)資源位形式對(duì)消費(fèi)者發(fā)送商品券，幫助商品獲取海量曝光和高額流量。
3、用戶關(guān)懷
持續(xù)通過優(yōu)惠券關(guān)懷用戶，提高消費(fèi)者復(fù)購(gòu)行為。
（1）私密券
私人渠道分發(fā)給親朋好友或老客粉絲的店鋪券或商品券。通過私人渠道拉取粉絲、維系粉絲，關(guān)懷用戶并提高消費(fèi)者復(fù)購(gòu)率、宣傳店鋪等多種用途，私域流量維護(hù)的法寶。
（2）短信直發(fā)券
配合短信功能使用，幫助店鋪有針對(duì)性的經(jīng)營(yíng)觸達(dá)粉絲，極大地提高店鋪經(jīng)營(yíng)效率。
（3）客服專用券
客服聊天專屬發(fā)放的店鋪券或商品券，對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行營(yíng)銷、關(guān)懷等作用。
（4）訂單復(fù)購(gòu)商品券
消費(fèi)者確認(rèn)收貨后或商家發(fā)貨超過N天，可在訂單場(chǎng)景下領(lǐng)取的大額商品券，通過優(yōu)惠券刺激消費(fèi)者的復(fù)購(gòu)行為。對(duì)于消費(fèi)者已購(gòu)買的商品，在訂單場(chǎng)景下通過單品優(yōu)惠券的讓利，大幅度的刺激商品的復(fù)購(gòu)轉(zhuǎn)化，提升消費(fèi)者粘性，打造店鋪爆款。
1、活動(dòng)價(jià)和券的疊加
（1）所有活動(dòng)價(jià)與平臺(tái)優(yōu)惠券都是可以疊加使用的（特殊情況除外）
例如，一個(gè)商品活動(dòng)價(jià)是99，有一個(gè)10元的優(yōu)惠券，則實(shí)際付款為89元。
（2）平臺(tái)活動(dòng)價(jià)只可與店鋪券或商品券二者之一疊加，以優(yōu)惠金額高的為主。
因?yàn)榈赇伻蜕唐啡腔コ獾摹?/p>
例如，活動(dòng)價(jià)99元，店鋪券滿99減10元，商品券5元，實(shí)際到手價(jià)89元。
2、商家券的相互疊加
（1）一個(gè)訂單一個(gè)商品最多使用一張商品券或一張店鋪券（除特殊情況外）
例如，商品價(jià)格99元，店鋪券滿50減5元，商品券10元，實(shí)際到手價(jià)89元。
（2）一個(gè)訂單多個(gè)商品，最多使用X張商品券或X張店鋪券（除特殊情況外）
例如，用戶買了三家不同店鋪的商品，每個(gè)店鋪每個(gè)商品選擇優(yōu)惠金額最高的商品券或店鋪券使用，則最終付款450-30-30-10=380元。
3、商家券和平臺(tái)優(yōu)惠券相互疊加
（1）一個(gè)訂單一個(gè)商品最多同時(shí)使用一張平臺(tái)優(yōu)惠券和一張商品券或一張店鋪券。（除特殊情況外）
例如，商品價(jià)格400元，選優(yōu)惠金額高的店鋪券20元，疊加平臺(tái)券30元，則400-20-30=350元
（2）一個(gè)訂單多個(gè)商品最多同時(shí)使用一張平臺(tái)優(yōu)惠券和X張商品券或X張店鋪券（除特殊情況外）
例如，用戶買了三家不同店鋪的商品，每個(gè)店鋪每個(gè)商品選擇優(yōu)惠金額最高的商品券或店鋪券使用，再加上一張最優(yōu)惠的平臺(tái)券，則最終付款450-40-10-30-10=360元。
簡(jiǎn)單總結(jié)一下，
商家券中店鋪券和商品券是互斥的，選擇優(yōu)惠金額高的使用；
平臺(tái)券和商家券是平行疊加的，平臺(tái)券和商家券可同時(shí)使用；
一般一張優(yōu)惠券由以下要素組成，右邊是必要項(xiàng)，左邊是可配置項(xiàng)，根據(jù)不同優(yōu)惠券類型和業(yè)務(wù)需求適當(dāng)選擇添加。
1、使用范圍：全平臺(tái)券（由平臺(tái)發(fā)放并承擔(dān)優(yōu)惠）、全店鋪（由商家發(fā)放并承擔(dān)優(yōu)惠）、品類券、單商品券/多商品券，都是從優(yōu)惠券使用范圍來(lái)做限制；
2、優(yōu)惠券類型：滿減券（有門檻）、滿贈(zèng)券（有門檻）、直降券（無(wú)門檻）、折扣券（有門檻）;
3、優(yōu)惠額度：滿減券是使用券的門檻到達(dá)X額度才可以減少Y元；折扣券是滿X件Y折；
4、使用時(shí)間：全時(shí)段是指優(yōu)惠券有效期內(nèi)整個(gè)時(shí)間段都可使用，指定時(shí)間是指領(lǐng)取后X天有效；
5、使用對(duì)象：針對(duì)不同人群或指定人群發(fā)放。新用戶優(yōu)惠券僅限新注冊(cè)用戶使用；老用戶優(yōu)惠券指已經(jīng)下過單的用戶為了刺激其復(fù)購(gòu)而發(fā)放的優(yōu)惠券；指定用戶優(yōu)惠券如VIP、店主等專享優(yōu)惠券。
6、使用渠道：全渠道通用券指全渠道通用，不做限制；指定渠道指某單一渠道，如某主播直播間、抖音渠道、微博渠道、粉絲私信等等；
7、使用地區(qū)：分地區(qū)發(fā)放優(yōu)惠券。例如這次湖北疫情，很多商家為了支援湖北同胞，專門針對(duì)湖北地區(qū)發(fā)放優(yōu)惠券；
或者是一些季節(jié)性的商品，針對(duì)部分地區(qū)發(fā)放的優(yōu)惠策略；
8、發(fā)行總量：根據(jù)實(shí)際需求來(lái)發(fā)行。如果是不限量的，發(fā)行量可以設(shè)置充足，避免有用戶領(lǐng)取不到的情況；如果是限量的，需要控制好發(fā)行數(shù)量，避免經(jīng)濟(jì)損失；
9、每人可領(lǐng)取總量：限量或不限量。限量指的是當(dāng)某一用戶的領(lǐng)取數(shù)達(dá)到該值時(shí)，該用戶將無(wú)法再領(lǐng)取券；不限量是用戶可以無(wú)限領(lǐng)??；
10、每人每日可領(lǐng)?。?/strong>限量或不限量。限量是指當(dāng)某一用戶某日的領(lǐng)取數(shù)達(dá)到該值時(shí)，該用戶將無(wú)法再領(lǐng)取券；不限量是用戶當(dāng)日可以無(wú)限領(lǐng)?。?/p>
在把控優(yōu)惠券成本的前提下，發(fā)放優(yōu)惠券的目標(biāo)無(wú)論是拉新、提升客單價(jià),還是拉動(dòng)GMV,使用率是關(guān)鍵指標(biāo)，優(yōu)惠券的精準(zhǔn)投放決定了優(yōu)惠券的使用率。
數(shù)據(jù)公式如下：
優(yōu)惠率=券面值/總面值
預(yù)計(jì)使用率靠歷史數(shù)據(jù)經(jīng)驗(yàn)評(píng)估
發(fā)放價(jià)值=券面值*預(yù)計(jì)使用率
發(fā)放成本=券面值*發(fā)放張數(shù)
使用成本=發(fā)放價(jià)值*發(fā)放張數(shù)
使用張數(shù)=發(fā)放張數(shù)*預(yù)計(jì)使用率
優(yōu)惠券領(lǐng)取率=領(lǐng)取數(shù)量/發(fā)放數(shù)量
優(yōu)惠券使用率=使用數(shù)量/領(lǐng)取數(shù)量
實(shí)際發(fā)放成本=使用數(shù)量*券面值
ROI=預(yù)計(jì)產(chǎn)出/使用成本
參考如下：
*活動(dòng)前預(yù)估優(yōu)惠券數(shù)據(jù)（非真實(shí)數(shù)據(jù)）
*活動(dòng)復(fù)盤優(yōu)惠券數(shù)據(jù)（非真實(shí)數(shù)據(jù)）
優(yōu)惠券的使用關(guān)乎著業(yè)務(wù)的利潤(rùn)率，使用前需要做謹(jǐn)慎的預(yù)估，以防低于到業(yè)務(wù)的利潤(rùn)紅線，避免出活動(dòng)營(yíng)銷事故。
-END-
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我們致力于提供一個(gè)高質(zhì)量?jī)?nèi)容的交流平臺(tái)。為落實(shí)國(guó)家互聯(lián)網(wǎng)信息辦公室“依法管網(wǎng)、依法辦網(wǎng)、依法上網(wǎng)”的要求，為完善跟帖評(píng)論自律管理，為了保護(hù)用戶創(chuàng)造的內(nèi)容、維護(hù)開放、真實(shí)、專業(yè)的平臺(tái)氛圍，我們團(tuán)隊(duì)將依據(jù)本公約中的條款對(duì)注冊(cè)用戶和發(fā)布在本平臺(tái)的內(nèi)容進(jìn)行管理。平臺(tái)鼓勵(lì)用戶創(chuàng)作、發(fā)布優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，同時(shí)也將采取必要措施管理違法、侵權(quán)或有其他不良影響的網(wǎng)絡(luò)信息。
一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國(guó)未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對(duì)以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對(duì)憲法所確定的基本原則；
2)危害國(guó)家安全，泄露國(guó)家秘密，顛覆國(guó)家政權(quán)，破壞國(guó)家統(tǒng)一，損害國(guó)家榮譽(yù)和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng)；
5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國(guó)家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會(huì)秩序，破壞社會(huì)穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對(duì)未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來(lái)激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
6)謾罵：以不文明的語(yǔ)言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來(lái)迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購(gòu)買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)