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“今天直播賣出的商品，如果48小時內(nèi)貨發(fā)不出去，全部免單！”
6月7日下午兩點(diǎn)，抖音直播達(dá)人“胡軒”在直播間向觀眾做出承諾。這場直播是廣州首屆直播節(jié)的一環(huán)，直播剛開始17分鐘，抖音直播間點(diǎn)贊超過100萬，點(diǎn)贊數(shù)以一秒一萬贊的速度飆升。
主播“胡軒”是服裝品牌“狐軒”的老板，疫情關(guān)系選擇轉(zhuǎn)型線上，2個月前剛剛?cè)腭v抖音，4月11日才正式開始直播帶貨，但平均單場銷售額已經(jīng)超過100萬元。
從不了解直播帶貨的新手菜鳥，到轉(zhuǎn)型成功的帶貨達(dá)人，受疫情“黑天鵝”影響，越來越多胡軒這樣的存在，從線下門店經(jīng)營轉(zhuǎn)型線上直播帶貨。
他們沒有直播經(jīng)驗(yàn)，也缺少流量基礎(chǔ)，在直播帶貨這條路上摸爬滾打，跌過跟頭摔過跤，一步步摸索出了屬于自己的帶貨玩法。在這樣的背景之下，我們與幾位入局抖音直播不久的新手主播聊了聊。
玩抖音25天，
單場銷售額突破1400萬
“今年是被形勢所逼，轉(zhuǎn)型線上。”
在成為抖音主播“胡軒”之前，胡軒在服裝行業(yè)已經(jīng)經(jīng)營了17年，創(chuàng)立了自己的服裝品牌“狐軒”，全國直營門店多達(dá)400家，員工超過3000人。
突發(fā)的疫情打亂了他線下經(jīng)營的節(jié)奏，很長一段時間內(nèi)，門店無法開門，衣服庫存沒辦法消耗，員工生計和公司發(fā)展方向讓他充滿了危機(jī)感。與其坐著等待機(jī)會來臨，不如先行突圍現(xiàn)狀。一過完年，胡軒就決定帶著團(tuán)隊轉(zhuǎn)型線上，做直播帶貨。
轉(zhuǎn)型線上的第一件事，就是組建團(tuán)隊，這并不是一件簡單的事。
胡軒和他的員工之前對直播毫無涉獵，而且在疫情防控緊張時期，想招到合適的人更是難上加難。他的一些熟人朋友便“主動請纓”，幫他一起推進(jìn)這件事，甚至有一位10年沒聯(lián)系的朋友，了解到胡軒正在做短視頻直播相關(guān)的嘗試后，從江蘇趕去幫忙。就這樣，一個團(tuán)隊慢慢形成了。
有了團(tuán)隊，胡軒便開始搗鼓自己的抖音賬號和短視頻內(nèi)容。有人不解，已經(jīng)是老板的胡軒，手下還有這么多員工和導(dǎo)購，為什么要親自做直播帶貨？
“我很著急”，新搭建的直播團(tuán)隊當(dāng)時處于蹣跚摸索初期，進(jìn)步速度緩慢，多年銷售出身的胡軒決定帶頭做第一個“吃螃蟹”的人，也方便自己迅速積累直播帶貨經(jīng)驗(yàn)，摸清行業(yè)規(guī)則，“這是公司沒有退路的轉(zhuǎn)型方向，必須做好”。
4月1日，達(dá)人“胡軒”正式在抖音出鏡上線，發(fā)布了關(guān)于自己的第一條視頻。沒有跌宕起伏的劇情設(shè)置，胡軒一個人面對著鏡頭，分享了自己因?yàn)橥楠劇⒆詈鬀Q定給所有粉絲免單的經(jīng)歷，視頻獲贊38.7萬，播放量超過千萬次。
這條視頻之后，胡軒陸續(xù)發(fā)布了幾條視頻作品，大部分的內(nèi)容是關(guān)于他如何奮斗逆襲人生、如何將員工視為家人般對待，以及對待粉絲“一寵到底”的態(tài)度和原則。胡軒說這就是他真實(shí)的模樣，希望通過這些視頻讓大家了解自己從哪里來、有哪些經(jīng)歷、是一個什么樣的人。
入駐抖音10天以后，“胡軒”粉絲數(shù)從幾千個漲到了10萬+。4月11日，胡軒第一次在抖音直播帶貨，賣出了102萬的銷售成績，“大部分都是通過熱門視頻吸引來的觀眾，幾十萬人觀看，有4000人下單，平均每個人買了6件”。
第一把便有了流量和銷量，胡軒對直播帶貨這件事越發(fā)信心堅定。他只賣自己的品牌服裝，從供應(yīng)鏈到售后都是自己一手搭建，“我們每天出新款，每個款式都十分注重品質(zhì)，價格只比出廠價高一點(diǎn)點(diǎn)，最低只有線下零售價的20%，先讓用戶體驗(yàn)，我們賺口碑和回頭客”。
4月17日，胡軒參加廣州的抖音直播節(jié)，單場帶貨銷售額突破238萬；4月25日，在抖音直播活動上，胡軒和800萬粉絲紅人“衣哥”合作，挑戰(zhàn)羅永浩帶貨，賣出了27萬單，銷售額超過1400萬。
但在這些銷量數(shù)字的背后，也布滿了胡軒和團(tuán)隊在這兩個月時間內(nèi)踩過的大大小小的坑。
賣出1400萬的那場，還沒來得及消化銷售成績的喜悅，爆單就為剛運(yùn)轉(zhuǎn)不久的發(fā)貨物流版塊帶來了巨大的挑戰(zhàn)，發(fā)貨慢導(dǎo)致投訴率升高。自此之后，胡軒更加注重售后版塊的服務(wù)，一場銷售額100多萬元的直播，24小時內(nèi)全部發(fā)完，“未來我還想繼續(xù)挑戰(zhàn)24小時或者48小時內(nèi)發(fā)貨，超過時間就全部免單”。
2個月的時間，胡軒帶著他的團(tuán)隊，以日為單位每天迭代，辦公室的燈基本上不熄，用數(shù)據(jù)分析研究了大量優(yōu)秀主播的直播，也將無數(shù)的新想法新發(fā)現(xiàn)實(shí)踐到每一次的直播帶貨之中。
“抖音官方給了我們很多支持，邀請我們參加各種直播活動，有更多流量和曝光機(jī)會，還會給到很多直播帶貨的建議，包括抽獎注意點(diǎn)等等?！?/strong>
這樣的成長背景下，很快胡軒和團(tuán)隊就從完全不懂直播帶貨的“菜鳥”一路晉級為單場銷量破千萬的主播，還能為其他主播“參謀”。在胡軒看來，“狐軒”這個品牌以前沒做過電商，但是現(xiàn)在做了，就要做到頭部。
夫妻帶貨一個月，
銷售完300萬囤積庫存
“胡軒直播間的講解詞特別專業(yè)，真的句句扣人心”，這是抖音號“和諧三妹嚴(yán)選美衣”負(fù)責(zé)人超哥的評價，他將胡軒視為自己的學(xué)習(xí)榜樣，時常研究觀摩胡軒的帶貨方式。
“和諧三妹嚴(yán)選美衣”也是從今年開始嘗試在抖音直播帶貨，超哥的妻子三妹便是主播。夫妻倆做實(shí)體服裝批發(fā)，因?yàn)橐咔殛P(guān)系導(dǎo)致近300萬元的庫存囤積，便尋求線上渠道消耗。
超哥告訴我們，抖音不是他們嘗試的第一個平臺，但目前已經(jīng)成為他們直播帶貨的唯一平臺，“我們在其他平臺嘗試過，發(fā)現(xiàn)普遍價格賣得很便宜，用戶買的款式風(fēng)格和我們家也不太一樣，后來我們還是決定到抖音上做直播帶貨，調(diào)性更加契合”。
讓超哥更加堅定這個想法的契機(jī)，是在抖音第一次開播后的流量表現(xiàn)。
正式做抖音直播之前，“和諧三妹嚴(yán)選美衣”的抖音粉絲數(shù)只有400，每條視頻播放量幾百。2月27日，他們發(fā)布了一條關(guān)于衣服庫存的視頻，文案中告訴觀眾“你們喜歡的今天都有”，獲贊700，播放量超過30萬。當(dāng)天，三妹開啟了第一場抖音直播，這條30萬播放的視頻為直播間直播引流近5000人。
夫妻倆原先對直播間的人氣沒有太多預(yù)料和準(zhǔn)備，甚至連抖音小店都沒有開通，沒想到第一次便有這么多人前來咨詢，讓他們發(fā)現(xiàn)在抖音里這片市場很大。第二天火速申請開通了抖音小店，并在當(dāng)天就賣出了10萬元。
剛開始直播帶貨階段，他們也因?yàn)椴粔蚴煜み@部分業(yè)務(wù)，出現(xiàn)了各種問題，比如因?yàn)椴僮魇д`，把只有100件庫存的貨品上到了1000件的數(shù)額，直接賣超了，只能連夜聯(lián)系工廠麻煩他們加班加點(diǎn)趕工；又比如主播說價格時口誤，報成低于成本的價格，但為了觀眾的感受，只能認(rèn)了賠錢出售。
慢慢地，直播帶貨這件事走上了正軌，成為了日常。最開始只有超哥和三妹2個人、一臺手機(jī)、一個倉庫，然后他們有了自己的團(tuán)隊，成員增加到20多號人，直播組、運(yùn)營組、客服組、發(fā)貨組、采購組、短視頻組，分工明確，也有了一間獨(dú)立的直播間。
“和諧三妹嚴(yán)選美衣”幾乎每天都會開播，最開始是在晚上直播，因?yàn)槟鞘瞧脚_的流量高峰時間段，但也面臨著更多主播的流量競爭，于是最近半個月，他們又增加了白天場。直播三個多月，賬號的抖音粉絲數(shù)從400漲到8.1萬。據(jù)超哥介紹，疫情期間囤積的300萬元貨品，用了一個多月時間就已經(jīng)銷售完。
今年抖音515“王牌直播間”活動，三妹團(tuán)隊為此做了充分的貨品準(zhǔn)備，將倉庫中的倉位全部堆滿，累計將近10萬件貨，直接在倉庫開播，銷售額達(dá)到55萬，創(chuàng)造了三妹自抖音開播以來的銷售額峰值。
直播的時候，三妹很看重粉絲的感受和體驗(yàn)，每次拿出一個款式，先問粉絲喜不喜歡，如果他們喜歡，三妹就會繼續(xù)介紹；如果粉絲不喜歡，那這款就會被直接撤掉，“我們完全站在粉絲的出發(fā)點(diǎn)去做這個事情，有時候我們連個別款衣服的定價權(quán)都會交給粉絲，即使不賺錢”。
現(xiàn)在，三妹和超哥每天的工作生活都圍繞著直播帶貨展開，早上首先要準(zhǔn)備貨品，下午安排直播節(jié)奏，直播結(jié)束后還會再有一個全面復(fù)盤。這種節(jié)奏緊張的工作日常，也給身體狀態(tài)帶來極大的挑戰(zhàn)。三妹每天都要長時間地站立、高度精神集中數(shù)個小時，并且持續(xù)口播，嗓子已經(jīng)處于沙啞的狀態(tài)。
即使這樣，他們?nèi)栽诩铀俦寂?，“我們做抖音比較晚，很多規(guī)則沒有吃透，特別有動力去學(xué)習(xí)和交流，想在現(xiàn)在的基礎(chǔ)上做得更好”。
新手主播入局抖音直播，
現(xiàn)在是好時機(jī)嗎？
短短幾個月的時間，直播帶貨從一個被人好奇觀望的新物種，一躍成為人人競相追逐的新風(fēng)口。
羅永浩、陳赫、劉濤等明星名人和各種千萬**部達(dá)人爭相入局，以及李佳琦、薇婭等長期盤踞在頭部的主播們，一次次拉高直播帶貨的社會聲量，也一步步加劇了直播帶貨的“中心化”的趨勢。
無數(shù)像胡軒和三妹這樣被疫情所困的商家，看到了風(fēng)口，躍躍欲試，卻又徘徊在門口糾結(jié)觀望，思考現(xiàn)在是否是下場入局直播帶貨的好時機(jī)？
“直播是一個大趨勢”，在采訪中，胡軒以及超哥三妹夫妻倆都堅定地表達(dá)了這個觀點(diǎn)，這也是他們投入所有的時間精力發(fā)展直播帶貨的原因。
各大平臺正在不斷加碼電商直播，拿出流量、資金等補(bǔ)貼扶持直播帶貨。這其中，抖音實(shí)際上是過去在直播帶貨上走得最謹(jǐn)慎的一個平臺，但也因?yàn)橹安阶舆~得小，擁有4億日活的抖音，直播生態(tài)卻沒有固化，也沒有壟斷性大主播的存在。
平臺官方的活動為新手主播帶來更多的流量和曝光機(jī)會，胡軒和三妹銷售額最高的單場直播都是在抖音官方直播活動中達(dá)成的。
大力推出各種扶持政策的同時，抖音對于帶貨短視頻和直播預(yù)告視頻內(nèi)容的限制也進(jìn)一步放開。據(jù)了解，不少用戶都可以在熱門視頻中發(fā)現(xiàn)帶貨內(nèi)容或是直播預(yù)告內(nèi)容，信息流中也時?？梢运⒌竭@一類視頻的存在。
在這樣的平臺背景下，越來越多的商家和主播正在涌入抖音直播，想要抓住這一波政策和流量雙紅利期，胡軒和三妹就是這些一路努力狂奔的新手們的縮影。
直播帶貨的這幾個月，已經(jīng)完全改變了超哥三妹夫妻倆的事業(yè)規(guī)劃，他們將線下實(shí)體店交由店長全權(quán)打理，把自己的全部精力投入到抖音直播之中。
胡軒一掃疫情期間為庫存發(fā)愁的焦慮，今年的品牌銷售目標(biāo)定在了10億元，個人直播間也計劃在年底單場帶貨1億元。
除此以外，胡軒還計劃推進(jìn)直播基地等新業(yè)務(wù)，帶領(lǐng)“狐軒”從一個線下服裝品牌真正向“全網(wǎng)最專業(yè)的的服裝供應(yīng)鏈平臺”轉(zhuǎn)型。
下一步，在直播帶貨路上狂奔了幾個月的他們，都表示將會同步推進(jìn)抖音短視頻內(nèi)容的創(chuàng)作。
“短視頻的熱度對直播間影響是非常大的，不僅我們感受到，同行和商家應(yīng)該都有這種感覺”，超哥透露“和諧三妹嚴(yán)選美衣”的直播間流量，一半都是因?yàn)橐曨l推薦而來，“如果真的想提高直播間流量，必須有爆款視頻做強(qiáng)有力的支撐”。
這場風(fēng)口似乎又繞回了抖音的原點(diǎn)，做出“好內(nèi)容”是永遠(yuǎn)的內(nèi)核，在好內(nèi)容的基礎(chǔ)之上，人人都有機(jī)會，短視頻是這樣，直播帶貨也是。
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2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對帳號進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
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