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「見實：私域流量智庫、企業(yè)增長智庫」
我很同意愛點擊趙永的看法：如果零售業(yè)傳統(tǒng)的電商二元模式占到品牌營收的99%以上，微信渠道只能貢獻不足1%的話，私域運營的價值就無從談起。
僅看2020年的私域流量變化，大部分企業(yè)已踏足私域，只是大家進入的程度還多在初級。但私域的重要程度卻已經(jīng)不言而喻。怎么提升這個貢獻占比？
趙永是愛點擊集團執(zhí)行副總裁、智慧零售事業(yè)部總裁。在提到這個根本變化時，說起了自己的一些觀察，包括觸點運營、從達成交易轉向運營關系、長效運營、“SaaS+代運營”的新模式、更注重數(shù)據(jù)和工具系統(tǒng)的支撐等等。
這其實是見實在整理新一期《私域流量白皮書》之2021運營趨勢變化篇，因此約到行業(yè)中多位身處前沿的合作伙伴深聊，趙永給到見實的詳細回復。
見實也在約訪更多行業(yè)專家和私域運營大拿，一是希望能幫大家從這些私域新展望中，早一點看到2021年的趨勢。二是如果你有自己的發(fā)現(xiàn)和觀察，也歡迎寫下文字發(fā)給見實，我們將一起整合在白皮書中，以饗大家。如下，Enjoy:
愛點擊集團執(zhí)行副總裁
智慧零售事業(yè)部總裁 趙永
一、私域流量在2021年三大趨勢和變化
如果把2020年稱之為“私域運營元年”，那么過去這一年里，我們最重要的收獲就是幫助許多品牌與商家轉變了其固有的營銷思維，從“流量分配思維”轉變成“觸點運營思維”。
從線上線下割裂，轉變?yōu)橐孕〕绦驗楹诵?，串?lián)融通全渠道的一體化經(jīng)營，核心目的是幫助品牌能真正擁有自主運營流量與用戶的能力。
1）私域運營將成為品牌方的標配；
2）微信的生態(tài)能力將是品牌在私域戰(zhàn)場的重要抓手；
3）“SaaS+代運營”會逐漸成為主流服務模式之一。
二、私域趨勢新變化背后的邏輯
在1月的微信公開課上，大家都注意到了一組非常亮眼的數(shù)字。
據(jù)官方統(tǒng)計：目前微信小程序日活已經(jīng)突破4億，全年交易額同比增長超100%，各行業(yè)商家自營商品銷售GMV增長速度達255%。
在食品、飲料、日化等以往線上程度不高的領域，小程序GMV年增長已接近5倍；超市、便利店和生鮮等零售渠道，小程序GMV年增長率達到了254%。
毫無疑問，私域運營對于品牌的商業(yè)增長以及業(yè)務模式的可持續(xù)性已經(jīng)得到廣泛認可，微信生態(tài)的商業(yè)化潛力正在不斷兌現(xiàn)。
不單單是企業(yè)微信和小程序，接下來搜一搜、視頻號、小程序直播等微信生態(tài)工具同樣值得期待，這些都會成為品牌在經(jīng)營私域業(yè)態(tài)的重要抓手。而我們品牌方要做的就是順勢而為，找到適合自己的運營模式，加入這場私域盛宴。
過去幾年，我們?yōu)?00余家來自美妝、日化、個護、快消的企業(yè)客戶提供了私域運營服務。在這個過程中，我們積累沉淀了一些自己的心得和體會。在我們看來，運營好私域流量主要就是解決三個痛點——規(guī)?；?、組織化和數(shù)字化。
規(guī)?；闹攸c，在于能否幫品牌迅速開辟除傳統(tǒng)線下門店及電商平臺以外的第三戰(zhàn)場。如果零售業(yè)傳統(tǒng)的電商二元模式占到品牌營收的99%以上，微信渠道只能貢獻不足1%的話，私域運營的價值就無從談起，說到底最重要的還是GMV的增長。
組織化的重點，在于降低企業(yè)的試錯成本。私域運營很大程度上更偏重流量導入后的運營承接能力，然而大部分品牌最擅長的部分依然是商品的運營管理、倉儲物流、供應鏈優(yōu)化等重資產領域。
但在線上，尤其是對私域業(yè)態(tài)來說，如何系統(tǒng)化運用工具，如何實現(xiàn)后鏈路的用戶全生命周期管理，如何盤活存量、提升復購等等這些具體問題，大多品牌都沒有組織架構上的人力，去下場實操，因此也沒有經(jīng)驗積累。
因此對這些品牌來說，“SaaS+代運營”的服務模式，會更容易接受。
數(shù)字化的重點，在于幫助企業(yè)沉淀自有數(shù)據(jù)資產，賦予品牌在數(shù)字時代的生命力，這也是我們做企業(yè)數(shù)字化轉型的核心目的。
過去一年，我們就是在集中解決這三個問題，打消企業(yè)的焦慮和不安。為此還總結出了一套成熟的方法論，即“134的服務模型”。
其中，“1”是指終極目標，就是與品牌共擔GMV的增長，讓私域運營成為支撐品牌營收的重要增長點，而不僅僅是“錦上添花”的存在?！?”是指我們開發(fā)了暢鱘iSCRM系統(tǒng)、小程序商城系統(tǒng)、生意參謀系統(tǒng)，并對應了“4”大運營能力，包括流量整合能力、全域店鋪在線運營能力、私域用戶運營能力、線上線下整合營銷能力。
通過三大基礎產品的整合調用，一方面我們幫助品牌積累更多的自有用戶數(shù)據(jù)，在后續(xù)的產品設計、店鋪管理乃至市場營銷等多個層面為品牌賦能；另一方面，通過精細化的運營，激活企業(yè)已有的存量用戶，在紅利消退的當下，真正為企業(yè)增長服務。
三、企業(yè)的應對措施
零售是離消費者最近的行業(yè)，私域流量的背后，是一個個鮮活、真實的消費者。對于整個零售業(yè)來說，線上或線下營銷的邊界一定會越來越模糊，品牌間的競爭不在于模式之爭，而要回歸零售的本質：誰能更高效，更優(yōu)質地服務消費者。
私域流量的出現(xiàn)，第一次讓企業(yè)全面走進了真實消費者的生活，達到一種“隨時可觸”的狀態(tài)。因此我認為，未來的商業(yè)會更關注人本身，即企業(yè)增長的關注點將從達成交易轉向運營關系，運營關系的核心就是圍繞人做價值傳遞，這一點將長期成為衡量企業(yè)核心競爭力的標準。
明確了企業(yè)與消費者的關系，下一步就是通過微信生態(tài)下豐富的觸點工具，實現(xiàn)對消費者的精細化運營，簡單來說就是提供更多的1對1服務機會。
在私域運營體系中，品牌的核心優(yōu)勢在于建立起了與用戶的強關系鏈接，可以在企業(yè)私有流量池中，通過創(chuàng)造有溫度的內容，長期與客戶互動，促成復購與提高客單價。
同時，在閉環(huán)鏈路中還可以投入效果監(jiān)測工具，沉淀企業(yè)自有的數(shù)據(jù)資產，來輔助生產和營銷策略，總體來說這是一種基于強社交關系的長效運營模式。
在與美妝品牌「韓束」的合作中，我們就采取了這種“長效運營”的新業(yè)務模式，并迅速交出了業(yè)內首批長效運營的成績單。
這份成績單的背后有兩方面原因：一是我們改變了以往服務方與品牌方的合作模式。我們的團隊直接駐場到了韓束，從商家的成本結構、化妝品采購、人力、營銷推廣甚至后端的辦公成本，比如在一瓶化妝品里面的攤銷成本都一目了然，真正做到了與客戶共擔GMV的責任。
對于業(yè)內來說這是全新的商業(yè)模式，服務商與品牌不是傳統(tǒng)的供應商關系，而是合作共創(chuàng)、利益共享。
另一方面在整個運營體系的構建中，我們秉承了“以數(shù)據(jù)和技術為驅動力的長效運營思路”。
長效運營的核心問題是如何衡量微信生態(tài)內用戶的終生價值。在此次合作中，我們基于微信生態(tài)和自主研發(fā)，利用騰訊有數(shù)、暢鱘生意參謀系統(tǒng)和暢鱘iSCRM產品，在與韓束的深度共創(chuàng)中探索了一條可復制的長效運營方法論，可供大家參考：
1）緊抓社交紅利，快速積蓄流量
CPX快速出量，oCPX精準轉化，直購、加粉雙鏈路并行，在保證銷量穩(wěn)步增長的同時，持續(xù)引流給私域流量池。
2）私域長效運營，深挖用戶價值
公私域聯(lián)動，集合騰訊社交大數(shù)據(jù)、暢鱘生意參謀系統(tǒng)和私域運營能力，實現(xiàn)私域用戶的差異化觸達和持續(xù)穩(wěn)定運營。
3）工具數(shù)據(jù)賦能運營，降本提效
充分利用暢鱘生意參謀系統(tǒng)的用戶管理能力和暢鱘iSCRM私域運營工具，騰訊有數(shù)和商城數(shù)據(jù)雙重賦能，指導運營人員精細化運營，實現(xiàn)降本增效。
正如張小龍在微信公開課上所說：微信10年，總結下來就是兩個詞，一個是連接，一個是簡單。微信的連接范疇很大，公眾號、小程序、微信支付，目標都是連接，連接人和人、人和內容、人和服務。
連接是很美的，因為世界的運行就是靠萬事萬物的連接而進行的。而我們要做的和正在做的事，就是讓連接變的簡單，讓連接創(chuàng)造更大的商業(yè)價值。
2020年是魔幻而充實的一年，在私域生態(tài)這條全新賽道上，我們將繼續(xù)深入探索和創(chuàng)新，也堅定看好私域生態(tài)的未來發(fā)展。同時也希望和更多的品牌客戶一起，把握私域生態(tài)機遇。
這個春節(jié)季，19位嘉賓和你深聊最重要的私域策略制定法！
新機會，從“見實”開始生長！
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5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
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2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導他人的內容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構或個人存在關聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治病；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導用戶；
2)內容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導未成年人應援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當評述自然災害、重大事故等災難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡生態(tài)造成不良影響的其他內容。
二、違規(guī)處罰
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三、申訴
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