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「見實(shí)：私域流量智庫(kù)、企業(yè)增長(zhǎng)智庫(kù)」

本文選取的，即是郝煥分享的部分實(shí)錄。點(diǎn)此加入踐行社，可學(xué)習(xí)更多已直播結(jié)束的私域標(biāo)桿案例，包括茶尖尖、書里有品、夢(mèng)潔家紡、速品服飾等標(biāo)桿私域案例的一手分享，這些及更多一手案例，見實(shí)后續(xù)仍將組織線下游學(xué)、主題直播分享。（PS：私域踐行社專家團(tuán)成員住范兒COO曾默翰，將于今晚（2月18日周四）7點(diǎn)進(jìn)行直播分享，文章底部掃碼可預(yù)約直播）。

云集合伙人CTO 郝煥

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私域運(yùn)營(yíng)中云集最值得借鑒的思路

從云集的角度來(lái)說，所有的私域是店主人群，店主是一群在微信上賣貨的人。云集最簡(jiǎn)單的模式是為那些愿意在微信上做生意，并且有能力做生意的人提供整套解決方案，包括物流、客服，以及商品供給等。

店主需要做的事情就是下載云集APP，挑選喜歡的商品，分享到自己的群和朋友圈。所以最早時(shí)候的生意，是建立在這群人的私域之上。

那么，私域是誰(shuí)的私域呢？私域是店主的私域，而不是云集的私域。

第一，不管是公眾號(hào)運(yùn)營(yíng)，還是小程序運(yùn)營(yíng)，肯定拼多多更拿手，云集更擅長(zhǎng)的是去賦能這些有流量和有私域經(jīng)營(yíng)的個(gè)體。

第二，私域一定是以人為本，很多時(shí)候大家會(huì)關(guān)注流量多過私域，所以一說起私域流量，大家會(huì)覺得這就是“可控”的流量。

但其實(shí)不是的，正確角度應(yīng)該是“我經(jīng)營(yíng)的是我的一群老朋友，經(jīng)營(yíng)的是客戶”，所以私域流量的核心是經(jīng)營(yíng)私域的人，以人為本，必須要好好善待一群老朋友，并且用專業(yè)知識(shí)和專業(yè)能力去進(jìn)行互動(dòng)和連接。

店主之所以可以經(jīng)營(yíng)好長(zhǎng)期的私域，是因?yàn)樗麄冇心骋环矫娴奶亻L(zhǎng)和信任存在。也就是你真的在服務(wù)自己私域的那些群體，更具溫度的“以個(gè)體角度”提供服務(wù)。這件事情，是我們所實(shí)踐出比較有效的結(jié)論。

第三，如果個(gè)體要做好私域，首先需具備兩個(gè)原則：

原則一：告訴別人的東西和個(gè)人形象有保障，具備獨(dú)特人格魅力和信譽(yù)。但是，獨(dú)特的人格魅力和信譽(yù)是在做生意過程中慢慢地樹立出來(lái)的，它并不是一個(gè)天賦所能。

原則二：私域，它是一個(gè)利他的生意。所謂利他生意是什么呢？私域建立的是一個(gè)長(zhǎng)期的、相對(duì)私密的一個(gè)社交場(chǎng)景，也就是朋友跟朋友之間的互動(dòng)。這個(gè)過程里，如果沒有利他之心，生意是做不下去的。同時(shí)，那些反復(fù)購(gòu)買地人，一定是認(rèn)為提供了足夠的價(jià)值。

私域的過程，很重要一點(diǎn)是“以利他之心順便利己”，否則的話，所謂的私域流量，可能還是會(huì)回到“以流量開始，以流量結(jié)束”。所以，建議大家少談流量多談私域，我們才能正本溯源地回到私域本身，如果以流量開始大概率會(huì)以流量結(jié)束。

以傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)角度來(lái)說，流量在很多情況下是個(gè)轉(zhuǎn)化率數(shù)字，基于各種數(shù)字公式成立，如果在私域通過各種的流量公式來(lái)做計(jì)算，你的私域流量會(huì)損失的非?？?。

因?yàn)?strong>私域是一個(gè)特別珍稀的，可以反復(fù)進(jìn)行復(fù)購(gòu)，反復(fù)種草的一個(gè)信賴你的場(chǎng)景和信賴你的陣地。所以先忘記流量，然后做好私域，在這基礎(chǔ)上是從私域獲得流量，而不是將流量變成私域。

這也是云集到今天為止，仍然不會(huì)去做轉(zhuǎn)發(fā)推品機(jī)器人的原因。一旦所有商品推送全部變成機(jī)器人，私域本身它可能就意味著要終結(jié)了，就不叫私域流量，而是叫平臺(tái)的廣告機(jī)。

第四，信譽(yù)從何而來(lái)呢？大多數(shù)個(gè)體經(jīng)營(yíng)私域，其實(shí)是沒有辦法長(zhǎng)期提供好的品質(zhì)商品和品質(zhì)內(nèi)容。

對(duì)云集而言，云集解決了所有經(jīng)營(yíng)私域的店主們，能夠拿到足夠好的商品和足夠品質(zhì)好的商品，建立自己品質(zhì)達(dá)人的銷售形象。

實(shí)際上，私域的生意就是一個(gè)信譽(yù)和口碑的生意，做壞一單可能整個(gè)私域群體會(huì)對(duì)你有不同的看法。所以維護(hù)好口碑，做好長(zhǎng)期生意是一件非常重要的事情。

第五，想要實(shí)現(xiàn)私域的規(guī)?；鲩L(zhǎng)、規(guī)?；\(yùn)營(yíng)、矩陣化經(jīng)營(yíng)，就要系統(tǒng)化。因?yàn)槿魏我粋€(gè)經(jīng)營(yíng)私域的人，在生意的過程中本質(zhì)上是位小老板，所以希望每一天、每一分錢能夠賣出去的同時(shí)，也希望迅速得到即時(shí)反饋。

這種即時(shí)反饋非常重要。比如美團(tuán)系統(tǒng)的聲音很強(qiáng)大，時(shí)不時(shí)說“恭喜你，又接到一個(gè)新訂單”，這種感覺，老板聽到會(huì)很嗨。

私域流量的經(jīng)營(yíng)者，也是一樣。當(dāng)他們聽到，每一筆訂單產(chǎn)生錢的時(shí)候，每時(shí)每刻每分每秒都會(huì)發(fā)一條朋友圈，或者在群里面丟一條消息。

所以，收益的提醒是能夠讓私域經(jīng)營(yíng)者最痛快的。系統(tǒng)的初期可能會(huì)非常簡(jiǎn)陋，但隨著時(shí)間的變長(zhǎng)，就會(huì)變成你的核心競(jìng)爭(zhēng)力。云集如果有什么事情做對(duì)了的話，就是第一天創(chuàng)業(yè)的開始，特別重視系統(tǒng)的研發(fā)。

我們認(rèn)為私域流量最終是以人為本，而且以人為本必須考慮做私域是誰(shuí)的私域，是企業(yè)的還是有溫度的個(gè)體的。如果是企業(yè)的流量，跟以前的CRM沒有本質(zhì)上的區(qū)別；但是當(dāng)真正變成有人性化和溫度的個(gè)體和群體的連接之后，才能夠稱之為私域。私域的過程大多數(shù)是比較真實(shí)的人和基于人的連接，所以信譽(yù)和利他是基本的根。

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云集對(duì)社群與朋友圈的發(fā)展軌跡思考

目前來(lái)看，社群和朋友圈其實(shí)很多人反饋，沒有以前有戰(zhàn)斗力了。那么，云集的觀察和洞察是什么？

早期在朋友圈內(nèi)做生意真的就是割韭菜，這也是2013～2015年，很多微商能夠發(fā)展起來(lái)的原因；但是到2015年很多微商做不下去的原因，實(shí)際是因?yàn)檎麄€(gè)市場(chǎng)隨著微信內(nèi)人的成熟，隨著微信內(nèi)市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)變得更強(qiáng)，及內(nèi)容和供應(yīng)鏈也開始慢慢在重新浮現(xiàn)出來(lái)之后導(dǎo)致的。

所以，很難再寄希望于“你用一兩分錢，去獲得巨大的流量，也很難寄希望通過“拼”去獲得巨大的流量，這個(gè)時(shí)機(jī)和風(fēng)口已經(jīng)過去了。但是，如果你能夠有好的內(nèi)容和好的商品，想要獲得流量，依然有機(jī)會(huì)和有可能。

新的機(jī)會(huì)和可能是在哪兒呢？答案是，微信依然是非常好的戰(zhàn)場(chǎng)，不管是微信內(nèi)的對(duì)話框，還是微信朋友圈，其實(shí)我發(fā)現(xiàn)在中國(guó)這么好的大場(chǎng)景里，依然是個(gè)非常大量級(jí)的戰(zhàn)場(chǎng)。要把微信發(fā)掘到底的天花板遠(yuǎn)未到來(lái)，仍然對(duì)很多公司來(lái)說是一個(gè)開始。

目前抖音、快手的戰(zhàn)場(chǎng)和各種新的戰(zhàn)場(chǎng)，但如果從私域的角度，從企業(yè)自己可控的角度，仍然沒有看到比微信更好的戰(zhàn)場(chǎng)。這個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)，對(duì)很多中小型企業(yè)來(lái)說，是一個(gè)非常棒的地方。

前段時(shí)間有一篇文章寫“微信是一切流量的盡頭”，我認(rèn)為現(xiàn)在依然是，除非出現(xiàn)顛覆式的、新的平臺(tái)出來(lái)。

對(duì)于朋友圈和社群來(lái)說，我個(gè)人認(rèn)為戰(zhàn)場(chǎng)依然很大，但是如果在群里、朋友圈，繼續(xù)用暴力推廣的方式肯定是不行的。但是不管怎么樣，如果你有好的內(nèi)容和好的商品，依然是非常不錯(cuò)的。

比如，我最近自己也做一些實(shí)驗(yàn)，發(fā)一些視頻號(hào)內(nèi)容，在沒怎么花心思的情況下，每一條視頻至少有三千以上的訪問量，這是一個(gè)非常有意思的數(shù)據(jù)。

3

云集在視頻號(hào)和企微號(hào)的觀察

視頻號(hào)和企微號(hào)，我們也一直在觀察。視頻號(hào)的流量獲取方式，可能并不是大家熟悉的抖音式和快手式。企微號(hào)更是沒有流量的可能性。那么，會(huì)有什么可能性，我也一直有在思考。

我發(fā)現(xiàn)視頻號(hào)和企微號(hào)可能是一個(gè)非常好的組合。組合可能不一定是基于私域流量，而是把企微號(hào)當(dāng)做公眾號(hào)去運(yùn)營(yíng)，后面是一個(gè)廣闊、有效連接的方式，原則上來(lái)講，視頻號(hào)在前臺(tái)，企微號(hào)在后臺(tái)。

前臺(tái)是指，如通過視頻號(hào)的視頻內(nèi)容和直播獲得大量的互動(dòng)和關(guān)注。在直播過程里面第一件事情就可以做成交；第二件事，在視頻號(hào)里面引導(dǎo)去加企微號(hào)是一個(gè)非常好的選擇。因?yàn)槠笪⑻?hào)對(duì)群和對(duì)好友數(shù)量有更寬泛地許可。

所以，如果找自然人做私域流量矩陣不是很好的話，會(huì)有另外一種私域流量的獲取方式，可以開很多的企微號(hào)，然后通過視頻號(hào)導(dǎo)流；把所有的企微號(hào)加滿，讓每一個(gè)企微號(hào)后面都是一個(gè)活人，然后由這個(gè)活人把每一個(gè)企微號(hào)當(dāng)做一個(gè)私域來(lái)運(yùn)營(yíng)，也就是承擔(dān)后臺(tái)的承接。

關(guān)于視頻號(hào)，我個(gè)人認(rèn)為大概率會(huì)有半年時(shí)間的風(fēng)口。視頻號(hào)算法目前具體的公式，我無(wú)法算給大家，但是它的兩種推薦方式“推薦和關(guān)注”蠻有意思，是一個(gè)非?？捎^的曝光量。我還是那個(gè)觀點(diǎn)：如果內(nèi)容足夠好，看的人一定會(huì)多，就會(huì)幾何倍數(shù)地往上增。

為什么一定要多做直播呢？因?yàn)橐曨l號(hào)的關(guān)注路徑非常長(zhǎng)，因此很難做關(guān)注和轉(zhuǎn)化。但是視頻號(hào)直播的轉(zhuǎn)化率到關(guān)注的轉(zhuǎn)化率，是非常高的。最近半年里，也許可以多嘗試用直播獲得大量的私域粉絲和流量。

2021年如果微信生態(tài)內(nèi)有什么新的風(fēng)口，我個(gè)人認(rèn)為一定是“視頻號(hào)+企微號(hào)”兩個(gè)場(chǎng)景的組合。視頻號(hào)屬于個(gè)體，企微號(hào)屬于基于視頻號(hào)給企業(yè)用的，是一個(gè)建立企業(yè)號(hào)私域流量矩陣的好機(jī)會(huì)。

4

文化建設(shè)是如何變成及左右社交電商的行動(dòng)計(jì)劃

2015年到現(xiàn)在，抄襲云集的或跟隨云集的企業(yè)非常多，但是為什么云集還在？想來(lái)想去，我們發(fā)現(xiàn)也許是建立起了好的文化和做好了培訓(xùn)這兩件事。

云集曾經(jīng)有一句口號(hào)叫“為愛的人做更多”，我們希望所有的人在經(jīng)營(yíng)事業(yè)的時(shí)候，很重要的是一定要關(guān)注自己的信譽(yù)，同時(shí)一定要有利他之心做其事。

我們始終相信，如果一個(gè)群體做生意，以完全逐利為第一訴求，生意是不長(zhǎng)久的，特別是在社交的場(chǎng)景里面。比如社交貨幣的說法，所以要為社交貨幣增值。

那么，賣貨本身有沒有可能成為社交貨幣增值的可能性呢？

第一，如果賣好的東西，恰好好的東西也是朋友需要的，能改善他的生活。這樣你的社交貨幣是會(huì)增值的。

第二，如果賣出的東西每一次都能獲得比較好的服務(wù)和體驗(yàn)，同樣可以為社交貨幣增值。

第三，如果我有好的東西，能夠?qū)崟r(shí)告訴朋友，讓朋友能夠接收世界的前沿和更時(shí)尚的東西；朋友以很好的代價(jià)獲取到了，也是在為社交貨幣增值。

只有這樣的情況下，社交過程中的私域經(jīng)營(yíng)才有可能長(zhǎng)期維系，否則社交的生意是很脆弱的。只是來(lái)了一群又一群的觀光客，看你一次，不會(huì)再來(lái)第二次。

但同時(shí)我們需要知道的是，以線上為載體讓所有的觀光客留在我們身邊。因?yàn)榫€上，并不需要發(fā)生事實(shí)上的、物理上的接觸，只是在你的群里、朋友圈里、企微號(hào)里等等。

如何認(rèn)識(shí)社交貨幣，以及社交貨幣在經(jīng)營(yíng)過程中的重要性，我們才能真正認(rèn)識(shí)到什么叫私域流量的經(jīng)營(yíng)。

社交貨幣本質(zhì)上，是需要放在文化的高度和價(jià)值觀的高度去理解。比如我們不賣不好的東西，要提供好的服務(wù)，要保障好的品質(zhì)；要相信賣的每一個(gè)東西，對(duì)我們的用戶是有價(jià)值的，賣的每一個(gè)東西，都經(jīng)得起自己良心的拷問。這也是云集和其他后來(lái)者不一樣的地方。

我們始終認(rèn)為私域流量真的是以利他之心，順便做利己之事。所以云集本身也是為了那些愿意利他的店主們?nèi)ふ液玫呢浧贰?/strong>

這件事情，如果用10分來(lái)打分，也許今天我們只做到了3分。但是今天做到了3分，我們依然還活著。但是如果完全不在乎這件事情，可能私域流量只是曇花一現(xiàn)。

這個(gè)并不是危言聳聽，比如今天是不是要發(fā)圈，明天是不是要打折，后天是不是分享了給用戶五元錢，再后天是不是有人轉(zhuǎn)介紹了，給他10元錢。這些看似很重要，但這些都是術(shù)的層面，而本質(zhì)上必須要認(rèn)清楚私域流量的核心，是利他和信譽(yù)。

當(dāng)然術(shù)也很重要，大家都知道三近一反的理論，和幫、比、拼、砍等，這這些都是好的手段和玩法。但這些好的手段和玩法，是需要我們有一些文化認(rèn)知的，但還是有一些人會(huì)說，太高大上了。

比如，拼多多早期至少抓住了一個(gè)非常好的價(jià)值點(diǎn)，東西便宜到讓你覺得這個(gè)損失他受得起。同時(shí)也解決了一件事情，至少我對(duì)我的朋友有一定價(jià)值，是我會(huì)幫他拼一把，或者是他幫我拼一把，然后大家都吃點(diǎn)虧，也拼不了上當(dāng)，走過路過大家拼一拼的味道。

目前，我依然認(rèn)為騰訊的大生態(tài)是所有生態(tài)里面較為開放的、健康的，任何人都可以做很多事情，但是一定要守規(guī)矩，否則被封號(hào)也是非常痛苦的；因?yàn)槲⑿欧馓?hào)也是一個(gè)不太講理的事情，但是相對(duì)來(lái)說，會(huì)有脈絡(luò)可尋。

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