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引流、服務(wù)、變現(xiàn)，這不僅是三個(gè)關(guān)鍵運(yùn)營(yíng)指標(biāo)，也是觀察一個(gè)新私域工具是否有效的重要參照。就如企業(yè)微信。

易賺CEO高振剛介紹，企業(yè)微信引流成功率已經(jīng)高達(dá)70%——100個(gè)用戶中，70個(gè)可以被沉淀為企業(yè)好友、私域流量用戶，這是了不起的轉(zhuǎn)化結(jié)果。而變現(xiàn)成功率更提升至30-40%。這直接意味著大部分私域用戶的轉(zhuǎn)化和復(fù)購(gòu)都非?？上?。

在這個(gè)基礎(chǔ)上，私域流量玩法借著企業(yè)微信這個(gè)工具，正滲透到各個(gè)行業(yè)、各細(xì)分垂直領(lǐng)域中去，不同打法、不同模式紛紛建立起來(lái)。

在見(jiàn)實(shí)私域流量直播馬拉松上，高振剛用了不同案例拆解三個(gè)典型私域打法：“商圈+私域”、“電商+私域”、“銷售+私域”，并將這些打法歸納為4個(gè)結(jié)論——這也是提升私域流量運(yùn)營(yíng)成功率的關(guān)鍵所在。

見(jiàn)實(shí)將直播實(shí)錄完成了梳理，不妨大家一起再度回到直播現(xiàn)場(chǎng)，聽聽高振剛的拆解和分析。如下，Enjoy:

2019年8月，我們是第一家發(fā)布企微私域一站式解決方案的服務(wù)商。過(guò)去的十個(gè)月里，我們服務(wù)了兩萬(wàn)多家客戶，并和三千多家企業(yè)構(gòu)建了深度合作。還推動(dòng)了基于企微的VIP服務(wù)群的銷售模式和企微私域+直播帶貨的變現(xiàn)模式。

這讓我們有一個(gè)很確定的觀察：企業(yè)微信生態(tài)早已閉環(huán)。更重要的是：騰訊的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)，會(huì)切換到基于企微基礎(chǔ)上去構(gòu)建。

疫情稍微平緩后，我們跑了非常多城市拜訪客戶，發(fā)現(xiàn)每個(gè)城市非中心的商業(yè)商圈，大量門店是關(guān)門狀態(tài)。如果剛才說(shuō)的新生態(tài)要建立在企業(yè)微信基礎(chǔ)上，那么，私域和企業(yè)微信會(huì)怎么幫助線下門店和商圈？

這是我今天很想和大家聊的話題，接下來(lái)我會(huì)通過(guò)商圈私域，電商私域，以及2B銷售私域，這三個(gè)領(lǐng)域的相關(guān)案例，來(lái)談一談目前企微生態(tài)的玩法，及如何給我們帶來(lái)幫助。

剛提到說(shuō)，企業(yè)微信生態(tài)閉環(huán)已經(jīng)形成，這會(huì)讓我們有三個(gè)角度觀察和思考私域玩法：

第一是引流的成功率，企業(yè)只要有自己的業(yè)務(wù)場(chǎng)景（如線下門店），引流成功率可以達(dá)70%，這是許多客戶實(shí)際運(yùn)營(yíng)后得出的結(jié)果數(shù)據(jù)。

第二是服務(wù)的成功率，這個(gè)關(guān)鍵數(shù)據(jù)考量企業(yè)服務(wù)能否通過(guò)在線來(lái)交付，其實(shí)，企業(yè)和用戶建立好友關(guān)系是一個(gè)服務(wù)交付的過(guò)程，如果能夠把服務(wù)數(shù)字化，那么將是一個(gè)巨大業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)。目前這個(gè)比例不是很高，只在40%~50%左右。

第三是變現(xiàn)的成功率，去年12月23日版本之前，企微變現(xiàn)的成功率并不高，因?yàn)槟菚r(shí)還沒(méi)朋友圈、大群等功能，變現(xiàn)成功率只在10~20%之間，新版本發(fā)布之后，變現(xiàn)成功率已經(jīng)突破30%~40%。（16日企業(yè)微信發(fā)布最重要更新，估計(jì)成功率會(huì)更高。號(hào)稱上半年最重要更新的企業(yè)微信新版，或減輕企業(yè)1/3工作量！）

如果基于企微好友關(guān)系，再結(jié)合直播，80%的客戶會(huì)在引流后成功下單，還可以通過(guò)VIP服務(wù)群聊天等做成交，活動(dòng)優(yōu)惠活動(dòng)也是帶貨的常見(jiàn)項(xiàng)。我們不妨討論下具體案例：

商圈私域企微案例

第一個(gè)案例來(lái)自廣東，一家商業(yè)中心叫合勝百貨。我們和對(duì)方領(lǐng)導(dǎo)溝通過(guò)程中發(fā)現(xiàn)，一開始他們就非常清晰地意識(shí)到疫情后，要想迎來(lái)新增長(zhǎng)，必須是全員投入。

他們也很認(rèn)可人脈將是未來(lái)的線上地產(chǎn)——現(xiàn)在商圈模式是線下地產(chǎn)。因此，想在數(shù)字化領(lǐng)域再一次完成突破式增長(zhǎng)，需要在人脈層面想辦法找到發(fā)揮空間，好友越多價(jià)值越大。在這個(gè)基礎(chǔ)上，能不能成為社交的黃金節(jié)點(diǎn)？這是拉動(dòng)銷售、突破增長(zhǎng)的關(guān)鍵。

到現(xiàn)在，合勝百貨在數(shù)據(jù)層面非常亮眼，15天完成了十萬(wàn)好友關(guān)系的構(gòu)建，同時(shí)拉了一萬(wàn)個(gè)VIP的服務(wù)群，這些都是屬于商場(chǎng)會(huì)員，能成為會(huì)員，基本每年消費(fèi)都在十萬(wàn)級(jí)別。

我們一起又構(gòu)建了一個(gè)新解決方案：向周邊社區(qū)主動(dòng)出擊，一個(gè)月后也完成了30%覆蓋。

能做到這個(gè)效果，其中有幾個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)：

合勝百貨的商業(yè)閉環(huán)設(shè)計(jì)上，第一個(gè)就是全員引流，包括合勝百貨和合勝百貨門店都一起參與進(jìn)來(lái)，用大量免費(fèi)電影票、優(yōu)惠活動(dòng)來(lái)引導(dǎo)周邊社區(qū)人流，從而完成加好友這一步。

第二個(gè)環(huán)節(jié)是好友來(lái)了要互動(dòng)，如拉一個(gè)VIP服務(wù)群，定時(shí)把商場(chǎng)優(yōu)惠提供給消費(fèi)者。不管是小程序還是其他工具，每周直播帶貨都會(huì)很大讓利，這樣做方便所有門店參與進(jìn)來(lái)，尤其是像書店、餐飲這些門店。

合勝還和合作伙伴一起組織了20多人的地推，利用快遞、外賣和周邊社區(qū)物業(yè)等資源，以及和當(dāng)?shù)卣?、運(yùn)營(yíng)商舉辦共同大直播事件。這些策略，基本做到了全動(dòng)員、全場(chǎng)景、全渠道引流。

在疫情當(dāng)下，合作伙伴的私域工具選擇不多，因此合勝和合作伙伴都投入精銳團(tuán)隊(duì)All IN 到企微，同時(shí)保持非常開放姿態(tài)和我們不斷梳理落地執(zhí)行方案，也有足夠的戰(zhàn)略耐心和毅力接受階段性錯(cuò)誤。

正因?yàn)槿绱耍蟿侔儇洸拍茉诙虝r(shí)間完成企微和商圈私域的模式驗(yàn)證。

今年，他們第一目標(biāo)是積累一百萬(wàn)好友關(guān)系，還設(shè)定了一個(gè)更長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)，要把整個(gè)汕頭人都變成企業(yè)微信的好友。

從這個(gè)角度看，商圈因?yàn)橐咔榈陌l(fā)生，反而給予了實(shí)體企業(yè)更廣闊的空間和時(shí)間，可能誕生新的超級(jí)商業(yè)綜**。

這個(gè)想象空間非常大、非常有趣?；谌前讶w市民變成好友，再結(jié)合本地的直播基地、物流能力去對(duì)接，能有效在每個(gè)城市、某些領(lǐng)域（如家庭教師、家庭醫(yī)生）等上建立商業(yè)場(chǎng)景，非常值得去探索。

電商私域企微案例

第二個(gè)案例來(lái)自，男裝的電商客戶。先講下三個(gè)背景：

其一，以往他們獲客的流量成本非常高，利潤(rùn)大多都被頭條、廣點(diǎn)通、淘寶拿走。所以，基本是微賺或者微虧。

其二，他們?cè)缙谧鑫⑺接驎r(shí)好友化非常高，每個(gè)訂單都會(huì)想辦法加為好友。但是，去年他們私域的流量機(jī)會(huì)全部被封，對(duì)私域已經(jīng)有點(diǎn)死心了。

其三，去年11、12月和我們開始展開合作之后，由于企微主動(dòng)添加好友非常受限，好友化只能做到8%~10%之間。

在這三個(gè)大的背景下，我們?yōu)榱颂嵘糜鸦谋壤?，最后幫他們開發(fā)了一套“電話機(jī)器人，可以通過(guò)短信的方式在三分鐘之內(nèi)把禮物送給用戶，完成了訂單好友化55%的效果突破，甚至還有提升到70%的空間”。

可以做到不錯(cuò)效果的提升，背后我們做了不少調(diào)研和路徑跟蹤。通過(guò)如下三個(gè)方法：

1、通過(guò)對(duì)接幾十位淘寶、京東、拼多多的客服人員，試圖通過(guò)追蹤用戶購(gòu)物過(guò)程的核心痛點(diǎn)。

2、采訪了各種網(wǎng)購(gòu)習(xí)慣的消費(fèi)者，觀察他們購(gòu)物前后、到貨前后、以及延期前后的心態(tài)的轉(zhuǎn)變軌跡。

3、通過(guò)對(duì)阿里巴巴上涉及的幾百個(gè)禮物的選品測(cè)試，終于摸索出一套系統(tǒng)的優(yōu)化提升轉(zhuǎn)化的方法論。

前面解決的是初次轉(zhuǎn)化的流量，那么，好友來(lái)了之后，后續(xù)就是互動(dòng)。

和客戶共同探索過(guò)程中，基于如何互動(dòng)得出的結(jié)論是，過(guò)去中國(guó)傳統(tǒng)社會(huì)里送禮是社交的潤(rùn)滑劑，這個(gè)始終未變。所以，線上的社交關(guān)系也可以用這個(gè)方法去玩。因此，我們?yōu)榭蛻糸_發(fā)了三送一的互動(dòng)SOP送實(shí)惠，送賺錢的機(jī)會(huì)，送歡樂(lè)等等。然后在通過(guò)關(guān)鍵的一周，在某天選上有一個(gè)特別優(yōu)惠的食品，讓消費(fèi)者參與進(jìn)來(lái)，最后完成復(fù)購(gòu)。

這里需要強(qiáng)調(diào)的是，電商類型的客戶，前期一定是先通過(guò)直通車，或者二手、二類電商的流量渠道買量之后，后續(xù)再來(lái)通過(guò)企微私域在關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，再去完成變現(xiàn)。

2B銷售企微案例

第三個(gè)案例來(lái)自我們易賺自己。我們是典型的2B銷售，以往來(lái)講，加完客戶之后需要見(jiàn)面，談判周期非常長(zhǎng)，轉(zhuǎn)化的成本也非常高。

所以基于這個(gè)現(xiàn)實(shí)，我們有效借鑒了蔚來(lái)汽車服務(wù)于VIP車主群的模式。最后，我們自己也開發(fā)了一套，通過(guò)VIP服務(wù)群去實(shí)現(xiàn)各種各樣的業(yè)務(wù)功能。比如，將每一個(gè)潛在的客戶會(huì)拉在一個(gè)VIP服務(wù)群內(nèi)，有我們的銷售、運(yùn)營(yíng)、售后等人員共同維護(hù)這個(gè)群，讓大家在VIP服務(wù)群里做到及時(shí)響應(yīng)客戶的問(wèn)題，及持續(xù)輸出有價(jià)值的案例和內(nèi)容。

用戶如果喜歡你，會(huì)和你添加好友。但是如果他們信任你，才會(huì)和你做生意。每一個(gè)客戶從初始鏈接，到最后成交乃至復(fù)購(gòu)，這個(gè)過(guò)程是一個(gè)復(fù)雜的心理建模過(guò)程，需要有節(jié)奏的在客戶心理構(gòu)建服務(wù)專業(yè)度、產(chǎn)品可靠度、體驗(yàn)領(lǐng)先性等心理模型，同時(shí)讓客戶快速感知到你的產(chǎn)品是能夠幫助他更好的賺錢的。

這一步主要解決的是和客戶建立基礎(chǔ)的信任。當(dāng)客戶逐步和我們構(gòu)建完信任之后，銷售才會(huì)出面主動(dòng)轉(zhuǎn)化，最后完成客戶成交這一環(huán)節(jié)。

我想告訴大家的是，通過(guò)VIP群的服務(wù)模式，讓我們平安度過(guò)了這次疫情。近期，也有很多2B類的銷售公司，比如金融、教育等行業(yè)的客戶都來(lái)找我們解決諸如此類的需求，目的也是完成2B的銷售銷售轉(zhuǎn)化。

四個(gè)結(jié)論

通過(guò)復(fù)盤“商圈+私域”、“電商+私域”、“銷售+私域”這三個(gè)案例，我們歸納為如下4個(gè)結(jié)論：

第一，每個(gè)客戶都需要意識(shí)到，未來(lái)線上的核心是要有自己線上的好友關(guān)系和線上人脈。你的人脈關(guān)系越多，就越有可能會(huì)成為社交的黃金節(jié)點(diǎn)。

第二，引流+互動(dòng)+變現(xiàn)一定是組合拳。引流的核心，讓所有的流量場(chǎng)景都變成為屬于你自己的好友關(guān)系；互動(dòng)的核心，和線下社交關(guān)系一樣創(chuàng)造價(jià)值，那么創(chuàng)造價(jià)值的背后，就需要有一套完整的互動(dòng)的SOP體系，能夠給客戶帶來(lái)實(shí)惠，帶來(lái)信息價(jià)值；變現(xiàn)的核心，要?jiǎng)?chuàng)造有價(jià)值的變現(xiàn)點(diǎn)，讓客戶自己去感知對(duì)你的信任。

如何解決有效互動(dòng)？通常采用設(shè)計(jì)好一個(gè)或者多個(gè)首席聊天師這個(gè)角色。這個(gè)角色的前提，他們一定是善于和用戶會(huì)聊會(huì)撩。同時(shí)，能夠在聊天的過(guò)程中創(chuàng)造樂(lè)趣，別人才愿意跟你保持溝通和發(fā)生連接。

如何建立信任關(guān)系？我們基于社交關(guān)系開發(fā)了九種不同的信任模型，每一種品類，每一種商品，都可以有2、3種不同的信任模型。

第三，我們意識(shí)到企微所帶來(lái)的其實(shí)是一個(gè)增長(zhǎng)維度上的創(chuàng)新。尤其是對(duì)于線下經(jīng)濟(jì)而言，實(shí)現(xiàn)了線上、線下數(shù)字化的重生。然后，在此基礎(chǔ)上再去構(gòu)建企微私域+直播變現(xiàn)的一個(gè)新的閉環(huán)。

第四，服務(wù)創(chuàng)新。過(guò)去中國(guó)的很多銷售都有蠻多套路，那么在企微私域的基礎(chǔ)上如果再去疊加VIP服務(wù)群的模式，本質(zhì)是真正踐行服務(wù)及銷售一體化的理念，服務(wù)好每一位客戶。