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在前不久的11小時見實私域流量直播馬拉松中，見實特別邀請了諸多新品牌和新團隊，以期望能闡釋其中的邏輯和關(guān)系——雖無法清晰，至少可以讓人把握住正在進行的新趨勢。
今天這篇文章分享的，正是其中三個團隊的分享實錄。干脆安排在一起發(fā)布，是為了看看他們之間是否相互關(guān)聯(lián)。
其中，特抱抱是一家專注于微信直播里的私域流量帶貨的企業(yè)，目前在線注冊用戶已突破3000萬，每天有近10萬場的直播，日活400多萬，付費主播80多萬。特抱抱創(chuàng)始人鄭贊認為，社群中最重要一個認知就是，要把人當人看，不要當流量看。
逸紅顏全網(wǎng)聚集了200多萬粉絲，營業(yè)額在1.5億元左右，復購率達到了80%。逸紅顏總經(jīng)理馬珺玉也提到，商家已經(jīng)明確意識到私域存量的重要性，商家思維開始從商品和流量為中心迭代到了以顧客為中心。
人人秀在成立5年的時間里，累計服務活動超過1000萬次，并累積用戶500多萬。人人秀COO韓夜則強調(diào)，即使用戶最后沒有成單，也要保持關(guān)注和溝通，想辦法在不同的營銷節(jié)點為他們提供合適的服務方案。
他們的觀點一個共通點：私域流量的核心是人，而不僅僅是流量。
仍然是那個核心的問題：“私域+”是如何催生出新機會的？現(xiàn)在，讓我們先回到私域流量云大會現(xiàn)場，分別看看三位嘉賓的分享和實操經(jīng)驗，看看我們能得到什么啟發(fā)。如下，Enjoy:
特抱抱創(chuàng)始人 鄭贊
【直播+社群，特抱抱看到的私域流量未來】
特抱抱平臺跟淘寶直播、抖音、快手有所不同，我們更專注于微信直播里的私域流量帶貨。
私域直播帶來了什么樣的創(chuàng)業(yè)機會？
互聯(lián)網(wǎng)打破了時間和空間的界限，在商業(yè)機會中，主動一定會打敗被動，誰離用戶更近、讓用戶更便捷就更容易贏。直播是目前離人最近的渠道，私域比公域更加精準和主動。所以圍繞“直播和私域“的相關(guān)服務也會有巨大的商業(yè)發(fā)展空間。
比如，淘寶從2003年到現(xiàn)在差不多17年了，幾乎所有企業(yè)都在做電商，90%以上的企業(yè)做電商找的都是代運營公司。
未來直播更是如此，幾乎所有企業(yè)都會面臨如何選主播、如何賣貨、如何找直播代運營等問題。所以，直播帶播（主播跟企業(yè)的精準匹配）、直播的相關(guān)技術(shù)以及供應鏈方面會有非常大的商業(yè)機會。
我怎么理解這些機會，以及為什么要做特抱抱？
我個人看來，生意分三塊：
1.傳統(tǒng)生意，不管科技怎么發(fā)展，街邊門店一定都會存在；
2.中心化的電商板塊，比如天貓、京東、蘇寧易購等。
3.社群板塊，比如以拼團為主的拼多多，以分享為主的抖音和小紅書，未來希望可能出現(xiàn)以直播為主的特抱抱。
我怎么看待社群呢？
社群其實也經(jīng)歷了三個階段：
1.社群的1.0版本叫微商，簡單粗暴，但是非常有效，很多人通過微商賺了不少錢，在這里不討論商業(yè)模式的對與錯。
2.社群的2.0版本是社群團購和社交電商，從2016年開始蓬勃發(fā)展。
3.社群3.0版本叫社群直播，也就是工具直播電商。
我個人經(jīng)歷了社群迭代的全過程，2012年開始做微商，2015年跟湖南的上市公司千金藥業(yè)合作了一個微商品牌，4年時間做了四十幾個億。同時也做過社群團購和社交電商。社群中最重要一個認知是，要把人當人看，不要當流量看。
特抱抱的誕生基于新的商業(yè)體系、新的技術(shù)，我們認為直播交流比文字圖片更有溫度，直播交流比短視頻離用戶更近。
在門檻方面，直播電商與社交電商、社群團購有哪些區(qū)別？
其實直播與社交電商、社群團購并不沖突。直播本身就是可以嫁接萬物的，可以用直播做微商、團購和社交電商，也可以通過直播來做培訓賣貨。正如梅花創(chuàng)投的創(chuàng)始合伙人吳世春提到的未來直播是基礎(chǔ)設施，主播會成為最大的就業(yè)人群。
特抱抱的組織架構(gòu)和核心指標是什么？
特抱抱的組織架構(gòu)，包括技術(shù)開發(fā)部、商品運營部、客戶關(guān)系部、直播運營部和培訓事業(yè)部。商家運營，主要是為商家提供流量支持和數(shù)據(jù)分析，幫助他們快速成長。用戶運營，主要是通過游戲化的機制管理用戶生命周期，拉動用戶停留時間。我們的核心直播只有一個：讓服務的對象在特抱抱買到好貨和掙到錢。
特抱抱這類直播電商未來有哪些新的發(fā)展方向？
在我個人看來，目前直播領(lǐng)域還比較粗糙。直播未來不僅僅是兩個人一個桌子去帶貨，還可以是非常好的媒體。直播解決了視覺沖擊的問題，未來還會繼續(xù)在VR眼鏡和全息影像方面有更多的應用。同時，在觸覺和嗅覺方面的工具也可能會誕生，我見過一個團隊，他們開發(fā)的芯片可以模擬1300種氣味。
另外，像直播培訓、直播代運營，直播硬件開發(fā)，直播內(nèi)容策劃、產(chǎn)品供應鏈等方面都會有非常多的就業(yè)機會。
類似于特抱抱類社交直播電商的發(fā)展方向不太好說，但我覺得始終圍繞科技進步去搭建相應的商業(yè)體系一定是對的。其落腳點在于是否對他人有足夠的價值，是否幫他人提高了商業(yè)傳播效率，是否幫他人降低了商業(yè)成本。
逸紅顏全網(wǎng)聚集了200多萬粉絲，營業(yè)額在1.5億元左右，即便是在疫情也沒有受到太大沖擊，復購率達到了80%。怎么做到的？
總的來說有四點：
第一，多渠道經(jīng)營，公域+私域兩條腿走路。通過淘寶、美團、京東、抖音等公域平臺來提升品牌影響力、獲取新客，并通過微信公眾號、個人微信號、有贊商城、小程序等微信工具，提高用戶的復購率和黏性，不斷促成老帶新。
第二，打通數(shù)據(jù)，提高公域流量的使用率。
第三，存量然后帶動增量。通過私域顧客的反饋和交流，可以幫商家發(fā)現(xiàn)新私域流量，進而根據(jù)他們的需求進行完善產(chǎn)品和精準投放。
第四，“用戶管理+內(nèi)容制作”做好留存。根據(jù)客戶的標簽提供不同的服務內(nèi)容等，讓用戶與品牌的關(guān)系不只是停留在買賣關(guān)系上。
在用戶管理方面，逸紅顏主要是以社群為單位提供服務。一般的社群基本分為三類：
1.多對一的VIP服務群。一個朋友的公司客服人員就有一千多人，從早到晚都會對用戶噓寒問暖，提供周到的情緒價值，雖然產(chǎn)品沒有那么完美，但營業(yè)額卻非常高。
2.30人以內(nèi)的精準小群。
3.200以上的大群。在給用戶拉群之前，根據(jù)他們過往的歷史消費記錄做好標簽，輸送到不容的社群中。再不斷的輸入有用有趣的內(nèi)容促進群活躍，逐漸跟用戶建議信任關(guān)系，并把活動以節(jié)目單的形式呈現(xiàn)，讓用戶清楚了解到官方的活動時間和內(nèi)容，形成定時參與和購買的習慣。
在做戶管理和精準服務時要注意以下幾點：
第一，同好是社群成立的前提。
同好，就是相同的愛好。在做社群產(chǎn)品定位的過程中，“同好”越精準越好，如果范圍太大，很容易導致人群定位不清晰。
第二，結(jié)構(gòu)決定社群存活。
結(jié)構(gòu)，決定了社群能否存活，包含4個內(nèi)容：組織成員、交流平臺、加入原則、管理規(guī)范。
設立一定的篩選機制作為門檻，一是保證質(zhì)量，二是讓新加入者感覺加入不易而格外珍惜；設立管理員，不斷完善群規(guī)，通過管理統(tǒng)一群成員的行為。
第三，輸出決定社群價值。
社群必須要有穩(wěn)定的輸出，有輸出才能傳遞社群價值觀給更多的人，輸出的方式或是PGC或是UGC。內(nèi)容輸出質(zhì)量可以通過迭代來逐步提升，但是輸出穩(wěn)定是前提保證。
逸紅顏的很多內(nèi)容均來自真實的粉絲，粉絲們自動分享，讓所有人發(fā)揮價值并從中獲益。同時扶持他們組建自己的社群生態(tài)，快速帶動個人品牌價值，提供給他們旗袍和女性相關(guān)的各類商業(yè)產(chǎn)品，所有信息一秒鐘零成本直達用戶手里，讓品牌快速精準傳播。
第四，運營決定社群壽命。
1.儀式感：加入要申請，入群接受群規(guī)，行為有獎懲，確保社群規(guī)范。
2.參與感：通過有組織討論、分享，確保群內(nèi)有話說卻不太發(fā)散，有事做，群員還有收獲。
3.組織感：比如建立群內(nèi)義工，多層管理，或?qū)δ持黝}事物的分工、協(xié)作、執(zhí)行等，保證社群的戰(zhàn)斗力。
4.歸屬感：比如通過線上線下的互助、活動等，保證社群凝聚力。
第五，復制決定社群規(guī)模。
復制決定了社群的規(guī)模，一個社群如果能夠復制多個平行社群，會形成巨大的規(guī)模，不過在真正做此舉之前，請先回答三個問題：
1.是否已經(jīng)構(gòu)架好自組織？要考慮是否具備充足的人力、物力、財力，不能過于圍繞中心，也不能完全缺乏組織。
2.是否已經(jīng)建立了核心群？要有一定量的核心小伙伴，可以作為社群的種子用戶，引導社群往良性方向發(fā)展。
3.是否已經(jīng)形成亞文化？形成一種群體溝通的亞文化，大家聊天的語氣、表情是否風格一致？這都是社群生命力的核心。
最后強調(diào)一點，成功的網(wǎng)絡社群營銷不僅僅是在賣貨，更應該將品牌帶入客戶的思維與生活當中。
在人人秀過去的研究中發(fā)現(xiàn)，小程序是一個非常好的存量池。因為小程序有入口多、易裂變、獲客成本低、注冊轉(zhuǎn)化率高、搭建成本低等特點。企業(yè)可以通過小程序?qū)⒐虻牧髁繀R聚到私域流量池中，再通過做精細化運營的手段去提升轉(zhuǎn)化率和用戶黏性。
比如，答題類的小程序就是非常直接的營銷小程序，可以通過讓用戶填寫部分生活習慣來生成標簽，再用有獎答題的方式去吸引用戶參與和分享。
如何用“小程序+私域”的方式留住高價值流量？
第一，在功能性小程序中嵌入企業(yè)微信二維碼，通過領(lǐng)取資料等方式將用戶引導到企業(yè)微信中；
第二，通過企業(yè)微信將用戶進一步標簽化，并依據(jù)標簽去滿足不同用戶的需求，跟用戶進行深度溝通。
第三，在用戶表現(xiàn)出興趣時，給出用戶一些專業(yè)的建議和解決方案；
第四，針對用戶的需求，推薦自己的產(chǎn)品和產(chǎn)品工具的使用方式等。
第五，利用活動價格、活動權(quán)益等方式促成交易。
對于沒有成交的用戶也要保持關(guān)注和溝通，因為不同的營銷節(jié)點，用戶需要的解決的問題也不同，可以持續(xù)為他提供方案和建議。
如果用戶最后購買了產(chǎn)品，并不代表用戶關(guān)系的終結(jié)，而是跟用戶開始一段新關(guān)系的開始，要想辦法繼續(xù)為用戶的活動提供穩(wěn)定性的服務并隨時收集反饋解決他們的個性化問題。
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2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
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1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當曝光；
6)購買或出售帳號之間虛假地互動，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進行惡意營銷；
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導用戶；
2)內(nèi)容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內(nèi)容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導未成年人應援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當評述自然災害、重大事故等災難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)