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“樊登讀書會(huì)成立第一天就沒差過錢，
我們是所有內(nèi)容收費(fèi)中的第一個(gè)。”
@坤龍：“樊登讀書會(huì)成立第一天就沒差過錢，我們是所有內(nèi)容收費(fèi)中的第一個(gè)。”
一個(gè)賺錢速度極快的神秘組織
17年知識(shí)付費(fèi)市場(chǎng)非?？捎^并迅速增長(zhǎng)，有一個(gè)神秘組織最新數(shù)據(jù)200萬付費(fèi)用戶，還在以平均每天5000人的速度遞增，營(yíng)收過億。
做著邊際成本幾乎為零的產(chǎn)品，用戶和營(yíng)收以指數(shù)級(jí)的速度增長(zhǎng)，可算是知識(shí)付費(fèi)中的佼佼者。
上個(gè)周末我跟我增長(zhǎng)黑客團(tuán)隊(duì)的小銘一塊去東站吃火鍋，他說他的一個(gè)朋友16年加入樊登讀書會(huì)拿了個(gè)市級(jí)代理，17年終分了5000萬，18年 準(zhǔn)備 all in 樊登讀書會(huì)。天吶，他這么賺錢，以至于我不得不去深入學(xué)習(xí)這個(gè)神秘的組織。
小銘團(tuán)隊(duì)也主要研究用戶增長(zhǎng)，碰到這樣指數(shù)級(jí)發(fā)展的組織，他說拆解增長(zhǎng)方式是我們立刻，馬上要做的事。
▌樊登讀書會(huì)的發(fā)展史
2013年10月28日，樊登讀書會(huì)微信平臺(tái)成立，樊登和另三位創(chuàng)始人決定借助移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)來推廣這種優(yōu)質(zhì)的讀書方式，每年一起讀50本書，每周一本書，每本書一個(gè)小時(shí)，拆解出書中的精華。
2016年6月樊登讀書會(huì)熱度開始飆升，16年樊登讀書會(huì)付費(fèi)用戶140萬，據(jù)三聲發(fā)文說這期間羅振宇請(qǐng)樊登代班主講，當(dāng)時(shí)邏輯思維也是樊登讀書會(huì)的會(huì)員，代辦期間有兩萬多羅粉加入樊登讀書會(huì)。
在這過從起步到繁榮的階段羅粉也起了一定的作用，在樊登讀書會(huì)持續(xù)發(fā)展的過程中，盡管知道有這樣一個(gè)讀書會(huì)產(chǎn)品，但我并不想去了解，也可能是因?yàn)槲也惶珢圩x書。
在2017年中的時(shí)候，像我這么不愛讀書的人，竟然也時(shí)不時(shí)受到朋友發(fā)的試聽鏈接，而且還是三番五次的，朋友圈時(shí)不時(shí)能看到，微信群也一樣，以至于我不得不去關(guān)注它，了解它。
當(dāng)我再一次收到微信好友分享過來試聽《瘋傳》這本書的鏈接的時(shí)候，我竟然耐下性子花了45分鐘聽完，更神奇的是，后來我居然反復(fù)聽這本書大概有5遍，到了最后我還是忍不住買了樊登讀書會(huì)的會(huì)員。
作為讀書會(huì)的一個(gè)新人，我來從“下載app”開始拆解，樊登讀書會(huì)的用戶增長(zhǎng)是怎么做的。
線上三贏分銷模式：實(shí)現(xiàn)指數(shù)增長(zhǎng)
樊登讀書會(huì)的app主要以邀請(qǐng)制拉新和積分制拉新為主要的app拉新機(jī)制，整個(gè)閉環(huán)包括：簽到--邀請(qǐng)好友--積分商城。
app上主要的增長(zhǎng)規(guī)則都體現(xiàn)在這個(gè)界面。
▌簽到：提升用戶粘性和活躍度（會(huì)員每次簽到可以獲得5個(gè)積分），非會(huì)員簽到可以獲得2個(gè)積分（會(huì)員非會(huì)員都可以簽到）。
▌邀請(qǐng)好友：邀請(qǐng)好友可以獲得600積分，好友通過你的邀請(qǐng)成為會(huì)員也會(huì)獲得將60積分獎(jiǎng)勵(lì)。（會(huì)員非會(huì)員都可以邀請(qǐng)好友加入）
我的勛章：分享勛章，從每個(gè)切入點(diǎn)植入拉新的因素
▌積分商城：簽到，邀請(qǐng)好友，分享勛章用戶都是為了獲取積分，如何為積分賦予超出用戶預(yù)期的價(jià)值，那就是搭建積分商城。
在誘因夠足的情況下，基于人性設(shè)計(jì)的邏輯而行的通的積分體系，我總結(jié)出以下幾個(gè)關(guān)鍵詞：榮耀，社交貨幣，趨利。
這是一套很完善的積分增長(zhǎng)體系，雖然以獲得積分來作為用戶分享的誘因看上去并不具有太大的吸引力，但上架的商品有一個(gè)叫“樊登讀書會(huì)年卡”，年卡需要3650積分可以兌換，因此真正的誘因是這個(gè)“用積分兌換的年卡”而非積分本身。
▌1、榮耀：天數(shù)換積分，邀請(qǐng)送試聽
600積分=60天，60=6天；三贏模式也主要體現(xiàn)在這個(gè)邀請(qǐng)制度上。在用戶看來這并不是分銷，用戶自身不會(huì)反感，而且在邀請(qǐng)的同時(shí)，還能讓你多獲得6天的會(huì)期。相當(dāng)于你分享給別人，別人就可以先免費(fèi)試聽7天。
▌2、社交貨幣：互惠原則
A邀請(qǐng)B加入，A獲得60天會(huì)期，B在原本365天會(huì)期的基礎(chǔ)上又多獲得6天，則獲得一個(gè)新增用戶。
▌3、趨利：積分換商品
如何能有效的不斷激勵(lì)用戶拉新，這對(duì)于會(huì)員來說，就是不斷的在積分商城里，上線對(duì)用戶吸引力更強(qiáng)，價(jià)值更高的積分可兌換產(chǎn)品。對(duì)于非會(huì)員來說，每年的50本積分可兌換的書已經(jīng)成了種子用戶最大的誘因了。
這種三贏模式也同樣體現(xiàn)在另一款產(chǎn)品知識(shí)星球上，知識(shí)星期的邀請(qǐng)制度，同樊登讀書會(huì)的邀請(qǐng)制度基本一樣。
知識(shí)星球的叫分享有賞，分享有賞的規(guī)則是開通付費(fèi)才能加入的星球，用戶通過你的分享鏈接去付費(fèi)加入后，星主將獲得70%的賞金（即使到賬），加入者獲得30%的返現(xiàn)。
舉個(gè)例子：用戶裂變?cè)鲩L(zhǎng)研究星球的價(jià)格是100元、分享賞金30元（賞金比例30%），你分享出去用戶購買了，你可以獲得21賞金，加入者獲得9元返現(xiàn)。
當(dāng)然，除去這些，更多的增長(zhǎng)體現(xiàn)在細(xì)節(jié)上，比如樊登在講完每本書都會(huì)在末尾進(jìn)行植入一些帶動(dòng)你分享的話術(shù)。
例：“如果你感覺樊登讀書會(huì)有價(jià)值的話，可以分享給更多的朋友，我們是一種三贏的模式，立志幫助3億人養(yǎng)成閱讀習(xí)慣”。
在受眾每次聽完書，認(rèn)知被刷新后，心智免疫力會(huì)變得非常薄弱，再對(duì)其進(jìn)行引導(dǎo)分享，轉(zhuǎn)化率會(huì)很高。
線下加盟代理分銷：實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定增長(zhǎng)
樊登讀書會(huì)采用兩種方式，線上增長(zhǎng)方式主要體現(xiàn)在app端，線下的增長(zhǎng)方式主要是代理銷售會(huì)員卡。
雖然樊登讀書會(huì)是線上的生意，但在實(shí)際推廣中，他們卻非常重視線下的流量。截至2017年6月，全國(guó)范圍內(nèi)擁有500余家分會(huì)，11家海外分會(huì)。甚至連我的老家四線城市都有樊登讀書會(huì)的代理商和書店。
讀書會(huì)線下一般采用分銷方式，全國(guó)各地建立讀書會(huì)分會(huì)，每個(gè)分會(huì)與組織共享收益。樊登讀書會(huì)的分銷模式是：代理商一次過買下整個(gè)區(qū)域區(qū)域代理權(quán)，經(jīng)手客戶的電話號(hào)碼歸屬地是這一區(qū)域內(nèi)的話，他們經(jīng)手的所有業(yè)務(wù)都有利潤(rùn)分成。
特許經(jīng)營(yíng)加盟費(fèi)：3萬元。
書店運(yùn)營(yíng)管理費(fèi)：2萬元/年
書店開設(shè)需要采購220張會(huì)員年卡（價(jià)值80300元，折后采購價(jià)50000元）樊登讀書會(huì)實(shí)體卡。
(以上為2017年的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)）
這種代理分銷制度的增長(zhǎng)在線下是非常快的，在知識(shí)付費(fèi)的時(shí)代，大部分產(chǎn)品只有一線二線的人群才能觸達(dá)到，但是樊登讀書會(huì)不一樣，在人群圖譜上面，無論一線二線城市還是三線四線城市都分布廣泛。
線下口口相傳的的信任機(jī)制更高，但主要的核心還在于總部的考核制度，每個(gè)書店至少3名工作人員，每周至少在書店舉行一次線下沙龍，每月發(fā)展20-150名付費(fèi)會(huì)員。在考核機(jī)制下還有獎(jiǎng)勵(lì)政策按季度做分發(fā)。
在組織體系已經(jīng)龐大的前提下，每個(gè)書店按考核計(jì)算，樊登讀書會(huì)每個(gè)月都有10000--75000的付費(fèi)用戶增加，可見線上線下的兩種增長(zhǎng)結(jié)合裂變的速度有多快。
每個(gè)分會(huì)的線上線下產(chǎn)生的利益都掛鉤，利益分配合理，線下加盟分銷制度完善，實(shí)現(xiàn)了用戶與營(yíng)收指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)的現(xiàn)象。
▌用戶與營(yíng)收都指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)的產(chǎn)品有什么特點(diǎn)呢？
樊登讀書會(huì)每年只讀50本書，卻能賺一個(gè)億，這個(gè)產(chǎn)品一本萬利的主要原因是它的邊際成本幾乎為零，樊登讀過的書，無論給10個(gè)人聽，還是10萬個(gè)人聽，生產(chǎn)所花費(fèi)的時(shí)間都是一樣的。知識(shí)付費(fèi)能火的原因也主要因?yàn)槿藗儾皇艿乩砦恢?、時(shí)間和人數(shù)限制。
▌所以邊際成本為零的產(chǎn)品很容易設(shè)計(jì)出指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)的模式來的。
產(chǎn)品本身的內(nèi)容好，再樊登每年讀的50本書里，你會(huì)發(fā)現(xiàn)從生活，教育，溝通，成長(zhǎng)，認(rèn)知等多個(gè)方面解讀，他讀了50本讓你聽了就馬上能用的書，還解決了你的問題，真真切切影響到了每個(gè)聽書人的生活中。
一個(gè)自身具備好內(nèi)容的產(chǎn)品，也是具有指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)潛力的。
最后說幾句
在短短3年時(shí)間做出一家營(yíng)收過億的公司，從用戶增長(zhǎng)的角度，樊登強(qiáng)烈推薦他做樊登讀書會(huì)這個(gè)產(chǎn)品時(shí)最受益的一本書：《指數(shù)型組織》。
從增長(zhǎng)到產(chǎn)品，其實(shí)都是相互關(guān)聯(lián)的。在不斷的案例拆解的過程中，才能對(duì)增長(zhǎng)的形式和產(chǎn)品搭建出有更完整的知識(shí)體系。
在我們自身做增長(zhǎng)的過程中，一個(gè)有內(nèi)容的產(chǎn)品，邊際成本為零的產(chǎn)品，線上線下結(jié)合增長(zhǎng)體系的產(chǎn)品，有符合邏輯的分潤(rùn)制度的產(chǎn)品等等，都是值得我們深入研究拆解的。
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8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序；
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2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
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2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治?。?br /> 2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
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