?ToB的MVP產(chǎn)品應該如何運營才有市場？
編輯導語：在C端市場日益飽和的今天，很多企業(yè)都開始發(fā)展B端業(yè)務，也就是企業(yè)服務市場的業(yè)務，并從中遇到一些挑戰(zhàn)并總結(jié)了經(jīng)驗；B端產(chǎn)品是服務與企業(yè)，所以對一些MVP也有一定的要求；本文作者分享了關(guān)于ToB項目的MVP產(chǎn)品如何運營的思考，我們一起來看一下。
最近在和朋友聊天創(chuàng)業(yè)的事情，朋友也要做ToB的項目，在聊到項目冷啟動的階段，朋友的想法是做一個ToB產(chǎn)品的MVP，然后快速得到市場的驗證；做了幾個ToB產(chǎn)品運營的我，突然意識到B端的產(chǎn)品的MVP是有分類的。
MVP 是《精益創(chuàng)業(yè)》里面提出的一個概念值，用中文翻譯過來是最小可行性版本；也就是在確定了商業(yè)和產(chǎn)品方向之后，不追求做一個完美的產(chǎn)品，通過最小可行性的版本發(fā)布到市場中，由用戶決定產(chǎn)品是否可以滿足需求，進而確定產(chǎn)品是否值得投入更多的精力和資源。
朋友的創(chuàng)業(yè)交談突然點醒了我，我看似反思ToB項目的MVP應該怎么做？我思考了很久，搜了很多的資料結(jié)合我目前的工作以及跟進客戶的經(jīng)驗，發(fā)現(xiàn)——ToB的產(chǎn)品并不能完全套用MVP理論。
ToB的用戶訴求和ToC的完全不同，ToB的用戶期待一套完整的解決方案，越是大一點的公司，越期望完整的解決方案。
在今年疫情之后，用戶被線上產(chǎn)品教育之后，大家對于SaaS產(chǎn)品的使用認知有所提高；但是很多用戶對于SaaS產(chǎn)品的概念以及可以解決的問題并沒有太深的認知，還是期待著通過產(chǎn)品解決公司存在的問題。
在這種情況下，很難給稍微大點規(guī)模的產(chǎn)品推廣MVP的版本；其實客戶購買的不止是產(chǎn)品，不止是服務，而是完整的方法論和完整的解決方案；客戶存在的問題，期待著通過借鑒行業(yè)的經(jīng)驗，其他友商的服務記錄解決個人的問題。
基于以上的訴求，給客戶推薦的是MVP的版本，客戶還需要付出一定的成本幫助服務商一起打造解決方案；這件事情在強商務關(guān)系的情況下還可以有所進展，但凡有一點關(guān)系不到位，或者說適用人群有很大的決定權(quán)，那么這件事情推進下去的可能性微乎其微。
在ToB的產(chǎn)品中，我們不僅要關(guān)注決策層的關(guān)注點，也要關(guān)注使用者的感受。
特別是在現(xiàn)在產(chǎn)品充足的情況下，客戶可以選擇性的內(nèi)容很多，基本上在體驗了產(chǎn)品之后就被PaaS。
反而一些小的客戶，自己的需求不是那么標準化，市面上的產(chǎn)品難以滿足其需求，可以接受這種方案；但是這種方案對于公司打造行業(yè)的解決方案有多大的價值呢？其價值還是有待商榷。
2015年被稱為SaaS元年之后，各家公司都在B端發(fā)力，有老牌的傳統(tǒng)企業(yè)，比如用友、銷售易、Salesforce等；也有C端轉(zhuǎn)B端的項目，比如阿里、騰訊、字節(jié)等傳統(tǒng)的互聯(lián)網(wǎng)巨頭；也有原來的咨詢公司開始做了ToB的產(chǎn)品，比如：藍色光標等，也有一些后起之秀開始在市場上發(fā)力。
看樣子B端的市場還處于春秋戰(zhàn)國的時代，到三國鼎立還需要有一段時間，至于這一段的發(fā)展行情如何，還需要有一段時間驗證；從目前的情況來看，傳統(tǒng)的互聯(lián)網(wǎng)公司開始在B端有較大的動作，通過投資、控股、收購等方式，開始拓展自己在B端的護城河。
而且每家針對各個產(chǎn)品都會有成熟的解決方案，這種方案不是一朝一夕，而是長久的行業(yè)積累做出來的。
在競爭如此慘烈的環(huán)境下推出MVP的產(chǎn)品，不能滿足客戶的需求，在市面上很難與成熟的老牌公司做競爭，沒辦法獲取用戶量，也沒有辦法形成自己的護城河。
既然在ToB的產(chǎn)品中沒有MVP的理論值，那么產(chǎn)品是否就沒辦法得到市場的驗證，進而確認是有價值的產(chǎn)品。
其實ToB的行業(yè)有很多的細分的領(lǐng)域，特別是針對不同的客戶場景提出不同的解決方案；在空白的領(lǐng)域，最好的方式是參考競品的功能，深度思考競品功能點可以解決的業(yè)務場景，在產(chǎn)品即將成熟的時候，先從小公司的身上得到驗證，證明產(chǎn)品的價值可行性。
然后通過行業(yè)專家打造行業(yè)的解決方案，其實產(chǎn)品可以是MVP，但是解決方案不能是MVP；這就需要團隊人有很深的業(yè)務屬性，能夠從客戶的真實場景出發(fā)，提煉產(chǎn)品的功能點，在實踐中不斷的迭代產(chǎn)品功能。
其實很多ToB的公司利用的是完整的解決方案，在真正交付的過程中不斷的改進自己的產(chǎn)品，從而達到可用的樣態(tài)。
特別是一些私有化的項目，在交付了一個頭部客戶之后，產(chǎn)品在行業(yè)中的應用也得到了較好的鍛煉，可以復制到行業(yè)的其他產(chǎn)品中，從而得到價值產(chǎn)品。
這也是一些ToB的公司常用的方式，樹立一個行業(yè)的標桿，然后去做下沉市場的生意，這個行業(yè)標桿的生意大多會賠錢，就看公司是否能夠承擔起這樣的成本。
在小B的市場中完全可以用MVP的理念，小B的團隊不祈求完整的解決方案，只祈禱能用就可以，而且在前期可以采用免費的策略：
可以吸引更多的用戶關(guān)注產(chǎn)品；可以讓用戶提出自己的想法和需求，由產(chǎn)品團隊進行篩選并輸出到產(chǎn)品的團隊中，并由研發(fā)團隊快速迭代，這就需要內(nèi)部有很好的流程和協(xié)作，可以快速響應客戶的需求。通過一段時間的磨練，可以提升產(chǎn)品的完整性；但是這樣磨練出來的產(chǎn)品很難有細分行業(yè)的積累，或者積累的不夠有代表性，很難做B端的大型項目，即使接了B端的大型項目，能做成功的項目也是少數(shù)。
我個人認為在小B的市場中有很多點可以借鑒C端的玩法，從產(chǎn)品到運營都可以，這種只適用于決策鏈路很多的低客單價產(chǎn)品。
ToB產(chǎn)品的MVP還是要細分市場，如果公司做的是解決方案，那么產(chǎn)品會比較完善，而且有細分行業(yè)的解決方案和產(chǎn)品，這一類適合決策鏈路較長的大型項目；如果公司推進的是小B的產(chǎn)品，可以通過小B的客戶磨練產(chǎn)品和需求，從而達到快速商業(yè)化的地步。
在B端不要一味的追求MVP原則，反而解決客戶問題才是需要思考的路徑。
張沐，《運營思維》作者，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。7年互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品運營經(jīng)驗，微信公眾號：運營官張沐。
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本文系作者：
小莊
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5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導用戶；
2)內(nèi)容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內(nèi)容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導未成年人應援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當評述自然災害、重大事故等災難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
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