?新品上市必須做到這六點（銷售干貨）
隨著市場環(huán)境的變化，供求關(guān)系越來越不平衡，導(dǎo)致各級銷售業(yè)態(tài)的競爭加劇，尤其是近兩三年，零售業(yè)態(tài)發(fā)生了前所沒有的變化，在這種新形勢下，要求經(jīng)銷商應(yīng)順勢而為，從原來被動的配合廠家銷售策略，轉(zhuǎn)變到充分發(fā)揮自身優(yōu)勢，主動出擊，在新品推廣中赤膊上陣，拼它個成王敗寇，你死我活。那么，做為經(jīng)銷商來講，面對即將上市的新品，做到哪些動作才能算合格呢？結(jié)合最近我們新推廣的一款含乳制品的上市動作，總結(jié)出6個標(biāo)準(zhǔn)動作，供朋友們參考指正。
一、整體的銷售布局規(guī)劃。個人認(rèn)為，現(xiàn)在的快消品推廣和至少5年前相比，操作方式是有極大的差異的，之前企業(yè)側(cè)重的是鋪貨率，每天的口號是“鋪貨鋪貨再鋪貨”，而現(xiàn)在側(cè)重的是終端店的回轉(zhuǎn)率，之前企業(yè)側(cè)重于限期出貨量，現(xiàn)在側(cè)重的是經(jīng)銷商庫存是否良性和健康，這些變化都是隨著消費(fèi)者對產(chǎn)品新鮮度的要求提高、終端店對服務(wù)要求的提高而帶來的轉(zhuǎn)變。所以，在上市初期的銷售布局非常關(guān)鍵，初期銷售目標(biāo)是多少，如何分解？以哪個渠道為主推？全線鋪貨還是選點鋪貨，再以點帶面，先做城區(qū)還是先做城鄉(xiāng)，我的可用資源（人員、車輛、費(fèi)用、物料）如何分配？這都是整體布局規(guī)劃的重要內(nèi)容，按規(guī)劃而行，步調(diào)才能有條不紊。
二、制訂合理的銷售政策。如果業(yè)務(wù)員只帶著開票價就出門送貨了，這肯定會影響到新品推進(jìn)的速度。每個終端的銷售能力、客情、店內(nèi)競品或潛在競品等等情況都是不一樣的，有的店主很保守，拒絕新品，同時也有很多店主喜歡推新品，毛利點高嘛，這就決定了每個店主在面對新品時擁有了不同的態(tài)度和積極性，這個時候，組合性的銷售政策是非常有必要的。這個政策即要讓積極性高的店主從進(jìn)化價優(yōu)勢感覺到愉悅感，又不要對店內(nèi)庫存造成積壓，當(dāng)然，這對一個有經(jīng)驗的業(yè)務(wù)員是完全可以做到的，每個店主都能找到合適的銷售政策，對號入座，這是個體現(xiàn)經(jīng)銷商策略和實戰(zhàn)水準(zhǔn)的事情。三、重點客戶重點培養(yǎng)。一刀切的時代已經(jīng)過去了，核心客戶掌握核心銷量已經(jīng)成為不爭之實，所以，針對重點客戶、潛能較大的客戶要有針對性的扶持策略，例如：核心店可以做為新品推廣的戰(zhàn)略點，不但上陳列、擺形象、上促銷、搞嘗鮮價等必要動作，還要幫助他們設(shè)定銷售目標(biāo)，給予額外的銷售達(dá)標(biāo)獎勵，獎金、獎品、旅游等等不一而足，這樣，核心店才能發(fā)揮出核心作用，成為新品銷售的排頭兵。四、消費(fèi)者體驗與互動。新消費(fèi)形態(tài)下，增強(qiáng)消費(fèi)者互動是新品推廣的一個重要環(huán)節(jié)，任何銷售活動的成功，最終都要依靠顧客對產(chǎn)品的認(rèn)可，這個消費(fèi)者體驗活動就是加速這個認(rèn)可過程。這次的新品推廣活動，我們就充分運(yùn)用了朋友圈和微信群這兩個比較熱門化的營銷工具，通過轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈就可以領(lǐng)取免費(fèi)品嘗品，在消費(fèi)群內(nèi)秀各種消費(fèi)場景得紅包，產(chǎn)品知識互動搶答等環(huán)節(jié)，快速影響了兩萬名消費(fèi)排頭兵，他們的認(rèn)可直接影響了周邊的人，他們的推薦消費(fèi)形成了良好的消費(fèi)氛圍，讓新品上市縮短了認(rèn)知過程。五、有效的業(yè)務(wù)員薪資獎勵制度。所有的銷售，都是靠經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)完成銷售來實現(xiàn)第一步的，所以，制訂合理的薪資獎勵制度，讓業(yè)務(wù)員的注意力集中到新產(chǎn)品上，為他們樹立明確的銷售目標(biāo)，非常的重要，如果能建立業(yè)務(wù)員之間的銷售PK機(jī)制那就更好，這樣，能在最短的時間完成從經(jīng)銷高倉庫到終端店的產(chǎn)品位移，為各種動銷策略鋪平道路。六、售后服務(wù)提升新高度。當(dāng)貨鋪到店里，尤其是前三輪鋪貨完成之后，要有專門的市場巡查人員，對產(chǎn)品動銷情況做出客觀的核查，對動銷快的店加強(qiáng)鼓勵，對動銷弱的店加強(qiáng)促銷引導(dǎo)和物料跟進(jìn)，對于完全不動銷的店要查明原因，幫助完成策略引導(dǎo)，或者適當(dāng)回調(diào)店內(nèi)庫存，為終端解壓，保證市場的整體良性運(yùn)作，避免大量回調(diào)貨的產(chǎn)生，同時，服務(wù)的提升無疑會帶來客情的增加，為以后再推新品埋下伏筆，讓所有終端都樂于和你合作?？傊?，隨著消費(fèi)者年齡結(jié)構(gòu)的變化引發(fā)的市場需要的變化、以及銷售服務(wù)的各種新要求，無論是廠家還是經(jīng)銷商，都要改變固有思維，順應(yīng)形勢，讓自己成為市場的主導(dǎo)，固步自封，只能被市場淘汰。
本文系作者：
小莊
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一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
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7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
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1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
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6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對帳號進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
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