?品牌營銷胡小胖：品牌買實(shí)贈虛和買低贈高策略
品牌營銷胡小胖
本文作者：胡小胖 @ 暢銷書《微商操盤手冊》《微商品牌新零售運(yùn)營寶典》《微商升職記》作者
上一堂課，我們講了品牌AB策略和借力贈送策略，這一堂課，我們來講一講剩下三個(gè)的微商品牌超值贈品策略。
微商操盤手冊：微商品牌新零售運(yùn)營寶典 ￥75.6 購買 買實(shí)贈虛策略是指消費(fèi)者購買主營產(chǎn)品后贈送超值信息產(chǎn)品。這個(gè)策略和借力策略中贈送信息產(chǎn)品類似，但這里贈送的信息產(chǎn)品不是借力，而是由自己創(chuàng)造。例如，買彩妝產(chǎn)品贈送化妝培訓(xùn)課程，買吉他贈送吉他培訓(xùn)課程。這里的培訓(xùn)不是去尋找相關(guān)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)合作，而是銷售者自己開發(fā)的培訓(xùn)課程。
很多時(shí)候，客戶買產(chǎn)品并不是看中了產(chǎn)品本身，而是看中了產(chǎn)品給他帶來的結(jié)果。例如，買彩妝并不是為了產(chǎn)品本身，而是為了能夠讓自己變得更美麗。所以，客戶買了彩妝以后，還有一件比買彩妝產(chǎn)品更重要的事情需要去做，那就是學(xué)習(xí)如何化妝。從某種意義上說，學(xué)會化妝比買彩妝產(chǎn)品更重要，因?yàn)椴粫瘖y，彩妝產(chǎn)品對客戶而言就失去了價(jià)值。
如果我們能夠幫助客戶解決后續(xù)的學(xué)習(xí)問題，幫助客戶更快的實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品帶來的結(jié)果，客戶就會覺得非常超值，成交也將變得更加輕松。同樣的，買吉他是為了彈出優(yōu)美的音樂，如果我們能贈送客戶免費(fèi)的吉他培訓(xùn)，幫助客戶更快的實(shí)現(xiàn)音樂夢，成交將會變得更加容易。
在超值信息贈品的實(shí)現(xiàn)上，自我創(chuàng)造要比借力更加的可靠。一來是因?yàn)槲覀兘枇Φ膶ο?，有可能成為競品引流的對象；二來是因?yàn)閯e人的終歸是別人的，自己擁有才是王道。借力的對象，我們可以合作，競品也可以合作。在這個(gè)人人都想起盤自己產(chǎn)品的時(shí)代，說不定哪天借力對象也會成為我們的同行。
作為品牌方，我們可以開發(fā)一些與產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)的培訓(xùn)課程，將產(chǎn)品信息巧妙的植入進(jìn)課程中。這樣的超值贈品不僅可以客戶帶來價(jià)值，還可以提升品牌在客戶心目中的影響力，必將帶來持續(xù)的復(fù)購和裂變。如果品牌方目前沒有類似的規(guī)劃，也可以鼓勵(lì)代理商在打造個(gè)人品牌的過程中去開發(fā)類似的培訓(xùn)課程。
在《微商操盤手冊》一書中，我提到過品牌方需要在線下布局品牌服務(wù)中心，服務(wù)中心要具備體驗(yàn)、服務(wù)和培訓(xùn)三效合一的功能。如果品牌方有類似的線下布局，可以把相關(guān)的培訓(xùn)課程放到服務(wù)中心來開展。
如果品牌方暫時(shí)沒有線下服務(wù)中心規(guī)劃，可以鼓勵(lì)代理商開設(shè)本地體驗(yàn)店，把培訓(xùn)課程放到體驗(yàn)店中來開展。這種操作類似于汽車行業(yè)的品牌布局，品牌服務(wù)中心類似于現(xiàn)在很多造車新勢力品牌開設(shè)的品牌直營店，代理商體驗(yàn)店類似于傳統(tǒng)汽車品牌開設(shè)的4S店。
正版現(xiàn)貨 微商操盤手冊 微商品牌新零售運(yùn)營寶典 胡小胖 網(wǎng)絡(luò)營銷 ￥46.8 購買 買虛贈實(shí)策略和買實(shí)贈虛策略正好相反，即買超值信息產(chǎn)品，贈送主營產(chǎn)品。這種策略是一種間接的產(chǎn)品銷售策略，銷售信息產(chǎn)品為虛，贈送主營產(chǎn)品為實(shí)。
品牌方可以開發(fā)一套和產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)的吸引潛在客戶的培訓(xùn)課程，然后收取一定的費(fèi)用，凡是報(bào)名學(xué)習(xí)的學(xué)員都可以獲得品牌方開發(fā)的主營產(chǎn)品。通過在課程中巧妙植入產(chǎn)品相關(guān)信息，可以提升學(xué)員對品牌的認(rèn)知，為后續(xù)復(fù)購和裂變做鋪墊。例如，做彩妝產(chǎn)品的品牌方可以開發(fā)一套美妝課程，在教學(xué)過程中使用自家的產(chǎn)品來做演示。
為了更好的實(shí)施此策略，品牌方需要注意幾個(gè)事項(xiàng)：
第一，品牌方需要單獨(dú)成立一個(gè)培訓(xùn)部門，對外打造成一個(gè)獨(dú)立的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，最好不要與品牌方有關(guān)聯(lián)。試想，如果學(xué)員知道這個(gè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)是某品牌開設(shè)的，然后還免費(fèi)贈送自家的產(chǎn)品，這種印象會讓學(xué)員產(chǎn)生戒備感，影響培訓(xùn)課程的招生，也不利于教學(xué)過程中品牌的植入感。
第二，這個(gè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)不需要以盈利為目的，做到盈虧平衡即可。甚至為了后端更好的變現(xiàn)，前端引流虧點(diǎn)本也是可以的。當(dāng)然，如果能實(shí)現(xiàn)盈利肯定是最好的結(jié)果，這取決于培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的整體運(yùn)營。至于怎么運(yùn)營好一家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，可以參考公眾號“小胖微商課堂”里面的相關(guān)文章。
如果品牌方?jīng)]有類似規(guī)劃，也可以鼓勵(lì)代理商打造好自己的個(gè)人品牌，開設(shè)相關(guān)的培訓(xùn)課程。除了自己開設(shè)課程，代理商也可以加入一些和培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的講師團(tuán)，通過輸出自己的價(jià)值來間接的招商和零售。
小胖微商課堂：微商升職記：進(jìn)階版 ￥38.3 購買 買低贈高策略是指消費(fèi)者購買低價(jià)值產(chǎn)品后贈送高價(jià)值產(chǎn)品。例如，市場中常用的“買襪送鞋”和“買醋送螃蟹”活動就是此類策略?？紤]到贈品的成本，這種贈送策略無法常態(tài)化的進(jìn)行，更多出現(xiàn)在品牌方開展的招商或動銷活動中。
品牌方開展買低贈高活動的目的更多是為了制造一種活動的噱頭，從而引發(fā)潛在目標(biāo)人群的關(guān)注。這種策略一般不會單獨(dú)開展，往往會搭配一些其他活動策略并行開展，比如通過抽獎活動實(shí)施買低贈高策略。例如，購買某品牌產(chǎn)品可以獲得抽獎機(jī)會，其中某一獎項(xiàng)就是贈送某超值產(chǎn)品。
上面介紹的一些策略都是品牌方在日常產(chǎn)品銷售中比較常用的贈送策略，至于你的品牌適合使用哪種策略，該如何具體的運(yùn)用，需要根據(jù)品牌自身的情況來定。凡是和我們合作運(yùn)營的品牌方，我們都會根據(jù)品牌方的具體情況量身制定合適的贈送策略。
好，以上就是這一堂課的全部內(nèi)容，至于本堂課的相關(guān)知識在品牌運(yùn)營中該如何去具體運(yùn)用，如果品牌方和我們合作，我們會根據(jù)品牌方的實(shí)際情況量身制定相關(guān)的運(yùn)營方案，手把手的教會品牌方該如何去具體的運(yùn)用。下一堂課，我們來講一講微商品牌贈送策略設(shè)計(jì)要點(diǎn)。
版權(quán)聲明：本文為「品牌起盤，就找胡小胖」的品牌運(yùn)營導(dǎo)師胡小胖原創(chuàng)文章，已進(jìn)行數(shù)字作品版權(quán)登記，轉(zhuǎn)載請保持本聲明及標(biāo)題和內(nèi)容原封不變，并注明原創(chuàng)作者胡小胖，嚴(yán)禁私自改編為己用，否則將循司法途徑追究侵權(quán)人的法律責(zé)任。
本文系作者：
小莊
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5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
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2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治?。?br /> 2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對帳號進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個(gè)帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)