chinesefreesexvideos高潮,欧美极品少妇性运交,久久久国产一区二区三区,99久久婷婷国产综合精品,成人国产一区二区三区

　　在街上買東西，你會被什么樣的廣告語或營銷話術(shù)所吸引呢？本文作者從【買點(diǎn)營銷】的角度，對營銷的用戶心理展開分析，希望對你有幫助。

　　買和賣，營銷中最常見的行為，一體兩面，就像力學(xué)中有作用力就一定會有反作用力，常被人們當(dāng)做是同一件事。

　　因此在【賣點(diǎn)】已經(jīng)在營銷圈橫行數(shù)十年的情況下，再提出【買點(diǎn)營銷】更像是個(gè)偽命題。不過是把對象和語序做了調(diào)換，給賣點(diǎn)換了套新說辭，玩了個(gè)文字游戲罷了。

　　現(xiàn)實(shí)當(dāng)真如此嗎？

　　不妨先做個(gè)測試。

　　如果你是一名水果攤的小販，要如何吆喝來招攬生意呢？

　　你是會喊“賣水果嘍~”還是會喊“買水果嘍~”呢？

　　乍一看兩者根本沒差？但是銷售結(jié)果上卻截然不同！不信？讓我們來還原下消費(fèi)者聽到兩種吆喝時(shí)的內(nèi)心活動吧~

　　商販A吆喝：賣水果嘍~又大又甜，不好吃不要錢~

　　消費(fèi)者內(nèi)心：哦，原來這家是賣水果的(品質(zhì)還可以)—括號內(nèi)的信息可能直接忽略

　　商販B吆喝：這位靚仔/靚女，買水果吧！又大又甜，不好吃我退你錢~

　　消費(fèi)者內(nèi)心：你在喊我？我要買水果了嗎？有那么好吃嗎？你能退我多少錢？

　　比較下來哪個(gè)商販更容易賣貨？無疑是商販B。

　　因?yàn)閺乃_始吆喝“這位靚仔/靚女”的那一刻起，消費(fèi)者思維意識就被喚醒了，緊接著大腦開始收集信息，商販B的種種信息開始激活大腦的思考和欲望，最終做出決策。

　　反觀商販A的吆喝呢？除非消費(fèi)者是專程購買水果目的而來，不然這種吆喝大概率會淪為消費(fèi)者大腦潛意識里，嘈雜環(huán)境中的某個(gè)噪音罷了(知識點(diǎn)1雞尾酒會效應(yīng))。畢竟市場里賣水果也好，賣水龍頭也罷，叫賣聲此起彼伏，但又與我何干呢？

　　借助這個(gè)情境模擬，無非是向你展示買點(diǎn)營銷第一準(zhǔn)則——只有傳遞到消費(fèi)者耳邊且能激發(fā)他思考意識的信息，才是更有效的推廣信息。而對消費(fèi)者來說，最能激發(fā)他意識的莫過于——這事對我有啥好處呢——消費(fèi)者受益！

　　進(jìn)展到這兒定會有人反駁，賣點(diǎn)不正是如此？賣點(diǎn)概念本就代表著商品的優(yōu)勢和特點(diǎn)，以及對消費(fèi)者獨(dú)特的利益承諾(USP)！以及大家耳熟能詳?shù)哪蔷洌?

　　沒人想要一把四分之一英寸長的電鋸，他們想要的是四分之一英寸的洞！

　　但問題是，時(shí)至今日仍固守著USP賣點(diǎn)法還夠有效嗎？

　　讓我們再做一個(gè)情境測試吧。

　　如果你是一個(gè)學(xué)過營銷的水果商販，這次售賣的是來自贛南的、有[國家地理標(biāo)志]的有機(jī)臍橙，你又準(zhǔn)備怎樣吆喝呢？

　　如果采用商品售賣的賣點(diǎn)思維，你會非常駕輕就熟地提煉出一個(gè)賣點(diǎn)USP，然后再把賣點(diǎn)轉(zhuǎn)化成消費(fèi)者容易接收的話術(shù)(吆喝)……這波操作應(yīng)該是教科書級的標(biāo)準(zhǔn)流程了。

　　可惜，消費(fèi)者會乖乖買賬嗎？興許直到消費(fèi)者付賬走人后，你仍不知道這顆橙子他到底因?yàn)槟膫€(gè)理由而買的。

　　你可以把贛南、國家地理標(biāo)志當(dāng)做是產(chǎn)品的USP賣點(diǎn)，但是——

　　在高端社區(qū)的超市里，消費(fèi)者看重的是“有機(jī)無公害”；當(dāng)你在健身房旁售賣時(shí)，消費(fèi)者看重的是“健康富含維他命C”；當(dāng)你在景區(qū)山頂售賣時(shí)，消費(fèi)者購買就因?yàn)樗吧蛑箍术r美多汁”當(dāng)你在駕校考場售賣時(shí)，可能消費(fèi)者就是想買個(gè)“一定橙”的好彩頭……看到自己辛苦培育認(rèn)證的“國家地理標(biāo)志有機(jī)橙”竟然被消費(fèi)者當(dāng)成圖個(gè)吉利的“錦鯉”購買時(shí)，不少市場人會大為震驚，亦或心中暗罵消費(fèi)者不識貨，看不出產(chǎn)品真正的好……

　　但你可否想過，消費(fèi)者購買行為并沒那么多理性跟復(fù)雜，他們就是單純?yōu)椤彼麄冇X得值”的商品買單而已。這個(gè)現(xiàn)象就是買點(diǎn)第二準(zhǔn)則——很多時(shí)候，消費(fèi)者的真實(shí)購買動機(jī)并不是商家主推的賣點(diǎn)。也就是說，就算商家賣了很多產(chǎn)品，但仍有可能根本不知道消費(fèi)者因何而買！

　　再說個(gè)真實(shí)案例，小馬宋曾介紹過他服務(wù)的一款英國小皮兒童常溫酸奶，最初宣傳主打有機(jī)好食材、營養(yǎng)成分等等，但媽媽們對此反應(yīng)一般。后來他們實(shí)地走訪了某城線下商超的銷冠后發(fā)現(xiàn)，這名銷售員介紹商品時(shí)，提到“常溫酸奶對寶寶肚子好，不會著涼”這一理由，就能說服很多媽媽購買。

　　可見一款產(chǎn)品最獨(dú)特的賣點(diǎn)，未必就是消費(fèi)者動心掏錢的買點(diǎn)。

　　那為什么賣點(diǎn)會時(shí)效呢？是營銷策劃們不夠努力嗎？

　　我們再看一個(gè)例子。

　　這恰巧是在同一座商場(凱德Mall)的兩家全國性餐飲連鎖品牌的商家，他們一家主打“魚水餃”，一家主打“蝦水餃”，自身特點(diǎn)和優(yōu)勢都很明顯，可以說是天生的冤家對手。

　　這里先不談口味和品質(zhì)，僅僅憑一塊商場廣告牌就能看出兩家市場部在思維意識上的差距。很巧的是這兩個(gè)商家的廣告牌也挨在一起，都是在凱德Mall商場的后身，緊鄰兩座寫字樓。

　　單看“魚水餃”家的廣告似乎沒什么問題，訴求清晰，設(shè)計(jì)精美，整體風(fēng)格也保持統(tǒng)一，還細(xì)心地在廣告柱的兩面放了兩盤不同的主打水餃產(chǎn)品，算得上合格。

　　而“蝦水餃”商家則直接打出了“今天午餐吃點(diǎn)啥？”“現(xiàn)包現(xiàn)煮/上餐快速”，在廣告柱側(cè)面才是他們品牌全國統(tǒng)一的視覺畫面和“東北蝦仁水餃代表”的定位描述。很多做餐飲總部的營銷人都會覺得這家店自己主動把“蝦仁”水餃的“核心賣點(diǎn)”弱化掉實(shí)在不該。

　　但多數(shù)中午路過的消費(fèi)者會更容易選擇誰呢？這家”弱化賣點(diǎn)、強(qiáng)化買點(diǎn)”的蝦水餃商家最終勝出并不意外吧？

　　之所以說蝦水餃?zhǔn)强俊辟I點(diǎn)營銷”，答案就在前文陳述中—廣告牌立在商場后身緊鄰兩座寫字樓。這就意味著休息日逛街的消費(fèi)者能路過這組廣告牌的幾率不大，反而更多經(jīng)過的人都是每天中午從寫字樓傾瀉而出，急匆匆奔進(jìn)商場吃午餐的白領(lǐng)們。

　　雖然”魚水餃”五顏六色種類豐富，但很少有人會認(rèn)為自己在工作午餐時(shí)必須要”嘗嘗青島特色”。更多打工人在意的是，吃好點(diǎn)又別耽誤上班，這才是真正的買點(diǎn)，從”中午吃點(diǎn)啥”到”上餐快速”也讓消費(fèi)者的意識產(chǎn)生了互動和決策。

　　我相信這家具備”買點(diǎn)”意識的魚水餃商家，如果在正門還有另一塊廣告牌的話，一定會跟現(xiàn)在這版的”買點(diǎn)”不同。

　　反觀魚水餃的營銷策劃呢？大可以繼續(xù)理直氣壯地說，保持全國賣點(diǎn)統(tǒng)一、有助于品牌一致性的官方說辭，進(jìn)而讓一家家終端商鋪在競爭中錯(cuò)失良機(jī)，叫苦不迭。

　　市場推廣中的第一念頭到底該整齊劃一還是各自為戰(zhàn)？其實(shí)引出了買點(diǎn)營銷第三定律——賣點(diǎn)往往對應(yīng)著產(chǎn)品思維，而買點(diǎn)背后則是場景下的消費(fèi)者思維。

　　一般來說產(chǎn)品出廠后基本就是固定的，產(chǎn)品的特性固定意味著產(chǎn)品”賣點(diǎn)”也是固定的。

　　反觀消費(fèi)者，永遠(yuǎn)是動態(tài)多變的，在不同場景下的需求和行為方式也是不斷變化，因此以消費(fèi)者需求為出發(fā)點(diǎn)的”買點(diǎn)營銷”就變得不斷迭代，充滿變化。

　　還記得東方甄選四袋大米的段子嗎？

　　第一次進(jìn)直播間的時(shí)候，董宇輝在賣大米，說你后來吃過很多菜，但是那些菜都沒有味道，因?yàn)槟忝看纬圆说臅r(shí)候都得回答問題，都得迎來送往，都得小心翼翼，你不放松，你還是懷念回到家里頭炒一盤土豆絲，炒一盤麻婆豆腐炒一個(gè)西紅柿雞蛋，那個(gè)飯吃的真讓人舒服；

　　第二次進(jìn)直播間的時(shí)候，他還在賣大米，說我想把天空大海給你，把大江大河給你，沒辦法好的東西就是想分享于你，譬如朝露譬如晚霞，譬如三月的風(fēng)六月的雨，譬如九月的天和十二月的雪，世間美好都想贈予于你，你對我的好就像這盛夏一樣，就像我所用莎士比亞那句詩叫做“shall i compose it in the summer’s day”，“我是否可以將你比作夏日”，又買了一單；

　　第三次進(jìn)直播間他還是在賣大米，說我沒有帶你看過長白山皚皚的白雪，沒有帶你去感受過十月田間吹過的微風(fēng)，沒有帶你看過沉甸甸彎下腰猶如智者一般的谷穗，我沒有帶你去見證過這一切，但是親愛的我想讓你品嘗這樣的大米，又買了一單；

　　第四次進(jìn)東方甄選直播間他董宇輝還是在賣大米，他提到說他當(dāng)老師的時(shí)候，對自己有職業(yè)要求，他希望每一次出現(xiàn)在鏡頭前是清醒的、是振奮的、是心態(tài)良好的，不管他上一秒還在處理生活中怎么樣的茍且和痛苦，他都希望自己西裝革履的，那樣的站在孩子面前，給孩子一種關(guān)于美的啟迪，希望讓孩子們通過他不怎么搭配的著裝，讓孩子們感受到我很重視你，也許是這種對于職業(yè)的敬畏感和熱愛打動了人心，所以又買了大米。

　　雖然是段子，但不難看出董宇輝用了四種不同的買點(diǎn)來說服消費(fèi)者購買。甚至消費(fèi)者都不關(guān)心他售賣的五常大米跟其他家在產(chǎn)品功能上有啥不同。

　　把東北大米跟莎士比亞放在一起營銷，可能是很多市場人之前連想都不敢想的事。

　　總結(jié)來說，一旦具備了”買點(diǎn)”思維，你就能夠重新去思考每一次市場行為，小到節(jié)點(diǎn)促銷，大到新品策略，甚至是企業(yè)的商業(yè)模式，買點(diǎn)思維都帶來不少新啟發(fā)。

　　我們都知道蜜雪冰城的市場策略一直屬于價(jià)格殺手，所以每當(dāng)品牌總部想推廣全國活動時(shí)加盟商會常常陷入兩難的窘境。

　　既想搭上總部的全國流量便車，又擔(dān)心本就便宜的商品再參加個(gè)團(tuán)購秒殺就賣多賠多……

　　本質(zhì)上，這就是加盟商沒有想明白自己的主流客群到底為什么買。

　　比如成熟的校區(qū)店，學(xué)生客群及其消費(fèi)行為本就比較固定(每日零花錢能買什么都是算好的)，這時(shí)候降價(jià)促銷只會讓原有老顧客薅了羊毛，很難帶來新顧客或是保障更高頻保本的復(fù)購行為。

　　所以校區(qū)店與其參與單品打折活動，不如去參加”520領(lǐng)情侶證”，或是”集滿6杯送1杯”的活動。

　　同樣，如果是商業(yè)街店，消費(fèi)者就算是經(jīng)常來逛街，也很難對連鎖品牌的某一家電有高忠誠度可言(飲品店本就是滿街可見)，自然也不會對集點(diǎn)卡多感冒，他們更多是隨機(jī)沖動消費(fèi)，路過-被吸引-購買，一氣呵成。

　　所以商業(yè)街店參與”第二杯半價(jià)”、”免費(fèi)升杯”、”1元加珍珠”一類的促銷活動，能更好帶動銷量，也能靠邊際效應(yīng)增加利潤值(知識點(diǎn)2：成本邊際效應(yīng))。

　　具備了買點(diǎn)思維，單獨(dú)分析某一類店的營銷決策對市場人來說應(yīng)該都不難。難就難在，如果你是品牌總部的市場負(fù)責(zé)人，當(dāng)你在制定全國性活動時(shí)，是否會主動考慮到面向不同的消費(fèi)者群購買行為，來設(shè)定不同的活動套餐，既激發(fā)加盟商參與，又能確保加盟商能多賺錢呢？

　　所有企業(yè)對新品上市都是倍加期待的，希望市場部(定位和USP)能一擊即中，產(chǎn)品(推廣)一炮而紅，繼而(銷售)一勞永逸……

　　這本是老板的美好愿望，但很多賣點(diǎn)營銷思維下的市場人卻把它當(dāng)成了唯一的答案，覺得三板斧掄下去要是砸不出個(gè)聲響，要么是是產(chǎn)品太垃圾，要么就是自己該卷鋪蓋走人。

　　事實(shí)上，成熟營銷人應(yīng)該意識到商品=產(chǎn)品+買點(diǎn)。產(chǎn)品推出市場只是第一步，如何在各類場景下找到消費(fèi)者買點(diǎn)，使之達(dá)成購買，才算是真正的商品。

　　比如一種藥品往往具備多重功效，營銷人的使命不是找到一個(gè)最突出的功能，而是要找到一個(gè)利潤更高的場景，推動消費(fèi)者產(chǎn)生購買。

　　比如西地那非，起初是為治療心臟病研發(fā)，但后期發(fā)現(xiàn)它對男性更有幫助，于是就有了一個(gè)新的商品名—偉哥；同時(shí)在戶外運(yùn)動族群圈層里，西地那非是每個(gè)登山愛好者行囊里必備藥品，因?yàn)樗苤委煾呱讲　F(xiàn)在醫(yī)藥共識正努力證明西地那非還有治療癌癥的功效……

　　同一種產(chǎn)品在不同場景下的購買理由和購買議價(jià)力也完全不同，藥品如此，汽車等大總消費(fèi)如此，快消品更是如此。

　　與之類似的是互聯(lián)網(wǎng)效果廣告和AB測試，在游戲行業(yè)，公司從來不會把自己的買點(diǎn)廣告限定得一成不變，可以打懷舊情懷牌，可以是明星高呼是兄弟就來砍我，可以是掛機(jī)自動升級，可以是金幣回收換錢……總之，消費(fèi)者喜歡什么，我就提及投放什么，還要是某個(gè)點(diǎn)能促使消費(fèi)者購買，那這個(gè)點(diǎn)就是游戲的核心點(diǎn)。

　　這個(gè)行為也驗(yàn)證了買點(diǎn)營銷第四準(zhǔn)則：”買點(diǎn)”的萬變，是對消費(fèi)者和市場動態(tài)的積極反饋。

　　雖然說起來簡單，但作為營銷負(fù)責(zé)人的你，敢在下一次新品上市時(shí)對老板說，不為產(chǎn)品限定賣點(diǎn)，而是不斷尋求拓展市場業(yè)務(wù)的買點(diǎn)嗎？

　　當(dāng)你真正去觀察和思考消費(fèi)者的行為、場景和需求后，就會發(fā)現(xiàn)很多看起來相去甚遠(yuǎn)的模式在買點(diǎn)的契合下，組合起來異常和諧，還能創(chuàng)造出更多全新商業(yè)模式。

　　想想看，消費(fèi)者對鞋子的買點(diǎn)會是什么？

　　除了穿著的輕便舒適外，鞋子其實(shí)還是消費(fèi)者用來展示自我個(gè)性的載體介質(zhì)，繼續(xù)思考下去這種自我展現(xiàn)，可不僅僅是時(shí)尚而已。

　　TOMS Shoes就開創(chuàng)了全新商業(yè)模式，創(chuàng)始人布雷克·麥考斯在品牌創(chuàng)立之初，就承諾“消費(fèi)者每買一雙鞋子，品牌就為全球貧困地區(qū)兒童捐一雙鞋?！闭强恐@樣一個(gè)創(chuàng)新的”買點(diǎn)”，TOMS Shoes引發(fā)大批好萊塢明星購買和街拍，除了穿著舒適外更重要的是，消費(fèi)者購買的是”可日常穿戴，容易被認(rèn)出的公益愛心符號”。

　　購買一雙舒適的還能讓大家都知道你是一個(gè)熱心公益的人，這簡直不要太直觀、太劃算！

　　就這樣，TOMS Shoes從06年至今，已經(jīng)在全球70多個(gè)國家提供服務(wù)，累計(jì)為全球兒童送出70,000,000雙鞋，成為著名休閑鞋履品牌。

　　與之類似，還有在抖音小紅書上頻頻出圈的“聯(lián)合國戒指”。很多年輕人為了獲得這枚戒指，會持續(xù)性地為聯(lián)合國兒童基金會每月捐款，這種捐助的主動性和愉悅感要比某十字的勸捐要高得多。

　　闡釋完買點(diǎn)營銷的特點(diǎn)和價(jià)值后，再來回答一個(gè)常見的疑問：放棄一成不變的賣點(diǎn)營銷，采用不斷變化的”買點(diǎn)營銷”會讓品牌喪失形象和認(rèn)知的統(tǒng)一性嗎？

　　很多營銷人在接觸買點(diǎn)后都會擔(dān)憂，買點(diǎn)訴求不斷變化，品牌形象就很難保障統(tǒng)一性了。這其實(shí)是個(gè)紙上談兵的擔(dān)憂。因?yàn)槠放剖歉灿谙M(fèi)者認(rèn)知中的，而消費(fèi)者對品牌的認(rèn)知往往又是通過多個(gè)渠道長期塑造形成的，在這期間甚至是不斷變化的。

　　就像是一段關(guān)系中的二人會隨著交往深入發(fā)現(xiàn)更多的”新認(rèn)知”，因此品牌商應(yīng)該要牢記的是，在品牌塑造過程中，必須找到品牌形象的框架邊界，知道”哪些營銷不能做”遠(yuǎn)比知道”哪些能做”更重要。

　　最后，希望每位營銷人到此都可以放下手機(jī)認(rèn)真思考，你的消費(fèi)者到底為什么買？還有哪些買點(diǎn)可以讓更多的消費(fèi)者開始買！

　　知識點(diǎn)附錄：

　　1.雞尾酒會效應(yīng)：是一種常見的心理學(xué)現(xiàn)象，是指人的一種聽力選擇能力，在這種情況下，注意力集中在某一個(gè)人的談話之中而忽略背景中其他的對話或噪音。該效應(yīng)揭示了人類聽覺系統(tǒng)中令人驚奇的能力，即我們可以在噪聲中談話?！?

　　2.成本邊際效應(yīng)：在經(jīng)濟(jì)學(xué)中，多增加一個(gè)單位的產(chǎn)量帶來的成本就稱為邊際成本。一般來說飲品店的邊際成本一定要比獲客成本更低。所以讓到點(diǎn)用戶買的多，縱使有一定折扣，也更為劃算。

　　本文由 @劉欣 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

　　題圖來自Unsplash，基于CC0協(xié)議。

　　該文觀點(diǎn)僅代表作者本人，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理平臺僅提供信息存儲空間服務(wù)。

　　編輯導(dǎo)語：提到營銷，你會想到什么呢？有人會想到4P理論，有人覺得營銷就是花錢砸廣告……不同的人從不同的角度，可能有不同的理解。本文作者分享了他關(guān)于營銷的思考，希望能給你帶來啟發(fā)。

　　提到營銷，每個(gè)人都有不同的觀點(diǎn)。

　　有人第一反應(yīng)是特勞特《定位》理論，有人會說是STP模型，市場定位、目標(biāo)細(xì)分、市場細(xì)分等。

　　有人會想到Fab銷售法則，通過產(chǎn)品屬性、自己的優(yōu)勢，給客戶帶來的利益點(diǎn)，去達(dá)成干銷售目的，有人會想到pest模型分析，檢驗(yàn)其外部宏觀環(huán)境。

　　有人說4P理論，產(chǎn)品（ Product）為核心，賣多少錢（價(jià)格 Price）？在哪里賣？（渠道 Place）用什么樣的促銷/推廣（Promotion）方式。

　　有人說不對，現(xiàn)在都以用戶為中心，4c時(shí)代應(yīng)將產(chǎn)品視角轉(zhuǎn)移到用戶視角。從產(chǎn)品（Production）向顧客（Consumer）轉(zhuǎn)變，從價(jià)格（Price）向成本（Cost）轉(zhuǎn)變，從分銷渠道（Place）向便利（Convenience）轉(zhuǎn)變，從促銷（Promotion）向溝通（Communication）轉(zhuǎn)變。

　　還有人說，營銷就是推廣花錢砸廣告，就是做品牌聲量，就是做內(nèi)容輸出，做活動，做短視頻等。

　　不同的人，不同的思考角度，不同的理解范圍，得出的答案大有不同。本篇，和你分享營銷的思考，希望對消費(fèi)品從業(yè)者有所啟發(fā)。

　　營銷，通過日常經(jīng)營達(dá)成銷售需求。

　　老樣子，拆解關(guān)鍵詞。

　　第一，日常經(jīng)營；第二，銷售；第三，需求。

　　在剖析關(guān)鍵詞之前，我們先問下自己營銷是一定要做的嗎？如果要做，不同的品牌營銷是否有標(biāo)準(zhǔn)化的落地方法呢？

　　同一品牌不同階段，又是否有標(biāo)準(zhǔn)化營銷方法？

　　日常經(jīng)營，營銷是貫穿產(chǎn)品研發(fā)、渠道搭建、終端銷售的每個(gè)環(huán)節(jié)，動態(tài)長周期性，產(chǎn)品研發(fā)、定價(jià)、渠道建設(shè)、到促進(jìn)銷售都是日常經(jīng)營范疇。

　　銷售，不難理解，營銷的銷就對應(yīng)銷售。銷售，是企業(yè)的生命線，也是最終能否存活的根基；

　　需求，是時(shí)刻去關(guān)注顧客想要什么？我有什么？怎么去傳遞和交付到到顧客，滿足顧客的需求。

　　上面提到各種模型、方法論、理念、分析工具等等，都是戰(zhàn)術(shù)上面多角度去闡述，營銷怎么做。

　　通過戰(zhàn)術(shù)層面的思考，我們可以提煉營銷解釋，通過圍繞顧客偏好去構(gòu)建顧客價(jià)值，打造差異化產(chǎn)品，塑造、并經(jīng)營品牌并最終實(shí)現(xiàn)銷售的過程。

　　然而，在做之前，需要思考為什么，正如張亮老師提到大運(yùn)營的觀點(diǎn)，也適合營銷。做運(yùn)營動作，做營銷行為，無非就是兩件事。

　　做投放，寫文章，搞活動，做裂變……在做之前，我們需要想好目的和目標(biāo)，否則執(zhí)行過程中動作會不斷的變形，最終會偏離原始動機(jī)。

　　拿電商促銷為舉例，有消費(fèi)品牌成本15元，售價(jià)19.9包郵，算上各項(xiàng)成本，平臺抽傭、員工工資、物流費(fèi)用、產(chǎn)品損耗、投放支出等。

　　最終的結(jié)局是賣一單、虧一單、賣得越多，虧得越多。也許有人會說，這是當(dāng)代虧本獲取用戶的常用手段， 想做規(guī)模就要這樣。

　　真的是這樣的嗎？未必！

　　至少在虧本賺吆喝這件事情上，是畸形和錯(cuò)誤的營銷手段。

　　因?yàn)椋`背商業(yè)的基本邏輯，企業(yè)和項(xiàng)目要生存，良性的生存就必須在創(chuàng)造價(jià)值的情況下，獲取對應(yīng)的收益，同時(shí)拿出相對比例的預(yù)算做營銷支出。

　　對于虧本，殺敵八百自損一千的決策，良性企業(yè)是難以出現(xiàn)。除非一開始就是抱著跑馬圈地資本的玩法，那種另當(dāng)別論，也不是正常營銷談?wù)摰姆懂牎?

　　營銷，不是我們通常認(rèn)為的多高大上的事情，而是由細(xì)節(jié)組成的一件件樸素小事。而簡單概括，營銷就是滿足別人需求的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)自己的目的，完成雙贏的結(jié)果。

　　還記得5年前可口可樂組織架構(gòu)的調(diào)整嗎？

　　首席增長官（CGO）取代以運(yùn)行24年的CMO，相比營銷，運(yùn)營和增長似乎更受當(dāng)下企業(yè)追捧。

　　傳統(tǒng)Marketing營銷，可能有范兒，更多是從宏觀上研究產(chǎn)品市場渠道。而現(xiàn)在經(jīng)營策略已經(jīng)在發(fā)生變化，從產(chǎn)品經(jīng)營時(shí)代，迭代到用戶經(jīng)營時(shí)代。

　　一切利于增長的小事，都是營銷的過程。

　　比如，小馬宋老師提到的100元預(yù)算，也可以完成有效的營銷策略。

　　比如：街邊餐飲小店，低成本營銷方式很多，可能是門店門口放個(gè)跑馬燈、變得更亮，讓進(jìn)店率得以提升；對菜單細(xì)節(jié)微調(diào)可降低用戶決策阻力，菜品組合調(diào)整沒準(zhǔn)就拉動存量客單價(jià)……每次小改變，讓經(jīng)營變得更好的過程，就是營銷。

　　營銷，不只是概念，要到這目的深入到業(yè)務(wù)中。不是聚光燈下的閃耀、流量虹吸，而是圍繞經(jīng)銷和銷售打造的一切可落地的經(jīng)營策略。

　　文案說，我寫了10萬+文章，轉(zhuǎn)發(fā)收藏率增加；

　　設(shè)計(jì)說，我的傳遞很美消費(fèi)者都在贊譽(yù)討論；

　　活動說，激活30%沉睡用戶，完播率提升100%；

　　用戶增長說，我們本月新增用戶環(huán)比增長100%等。職能崗位不同。

　　其實(shí)，都在為大運(yùn)營的2個(gè)指標(biāo)服務(wù)，第一，營收數(shù)據(jù)；第二，用戶規(guī)模。

　　文章、視覺?；顒颖举|(zhì)目的是基于用戶，最終要么短期、要么長期通過用戶變現(xiàn)。

　　4P模型的深入思考，產(chǎn)品（product）、價(jià)格（price）、渠道（place）、促銷（promotion）看似簡單的4大模塊，實(shí)則需要深度思考，結(jié)合長期行動去驗(yàn)證。

　　產(chǎn)品，是為了滿足消費(fèi)者需求誕生，滿足市場需求的細(xì)分。提到需求，離不開人群和場景，需求不是自己臆想，而是stp細(xì)分后得出的數(shù)據(jù)分析。

　　就像當(dāng)下寵物市場規(guī)模增加，并不是憑自己的感覺疫情下、空巢青年變多，養(yǎng)寵物人群多，這種模糊的解釋。需要通過權(quán)威的數(shù)據(jù)報(bào)告，得出具體增加多少，多維度、精確數(shù)據(jù)去支撐，這樣的需求衍生的產(chǎn)品更具說服力。

　　價(jià)格，定價(jià)藏著學(xué)問太多，上面電商賣一單虧一單的案例，就是缺少定價(jià)上的思考。為搶占市場一味低價(jià)，結(jié)局很慘。

　　價(jià)值和價(jià)格，永遠(yuǎn)在用戶間博弈波動，傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)學(xué)告訴我們供需決定價(jià)格，其實(shí)，還有太多因素。

　　同樣一瓶水出現(xiàn)在不同場景，消費(fèi)者心理價(jià)位預(yù)期不同。定價(jià)，需要應(yīng)用多種思維模型。

　　比如：應(yīng)用錨定效應(yīng)讓用戶感覺占到便宜，而非產(chǎn)品本身便宜的廉價(jià)感；用戶心理賬戶切中目標(biāo)用戶心理，降低決策；用損失厭惡心理保證用戶的安全感，增加成交概率。

　　渠道，作為營銷承上啟下角色鏈接品牌和終端。

　　在當(dāng)系信息便捷是的，互聯(lián)網(wǎng)都在提去中間商、減少渠道冗余，渠道商的價(jià)值不只是品牌的搬運(yùn)工，家樂福是大型的綜合零售商，4S店就是則是汽車廠商的代理商，天貓京東等平臺，其實(shí)是可變相理解為品牌的線上零售商。

　　促銷，字面理解促進(jìn)產(chǎn)品銷售，也是大部分人所理解的營銷模塊，也可理解為推廣、宣傳。

　　促銷的一些活動，都是基于用戶展開，可以說幫你們賣產(chǎn)品的B端用戶，可以是買你們產(chǎn)品的C端用戶。上面提到的內(nèi)容運(yùn)營，用戶運(yùn)營，活動運(yùn)動等都是圍繞promotion而展開。

　　一切行為就一個(gè)目的，說服或吸引消費(fèi)者購買產(chǎn)品。促銷，實(shí)質(zhì)上是一種溝通活動，營銷者發(fā)出各種信息把信息傳遞到目標(biāo)對象，影響用戶的決策、行為等。

　　基于4P理論，還有很多全新的營銷策略。

　　比如，可口可樂提出的OBPPC模型。

　　在什么場合（occasion）用什么品牌（Brand）用什么包裝（package）用什么價(jià)格（Price）在何種渠道（Channel）開展銷售。

　　比如，消費(fèi)者行為分析的AISAS模型。

　　用戶看到某個(gè)商品，引起注意（Attention），到激發(fā)興趣（Interest），到搜索（Search）了解，到成交（Action），購買成功后再分享（Share），是用戶決策的全過程。

　　對于營銷人，可通過每個(gè)環(huán)節(jié)細(xì)微優(yōu)化，最終用戶規(guī)模和營收數(shù)據(jù)都會得以提升。每個(gè)細(xì)微環(huán)節(jié)優(yōu)化，和上文小馬宋老師提到的100元預(yù)算案例，對餐飲店完成有效的營銷改變是異曲同工。做好一件件的小事，就是提升營銷的過程。

　　營銷模型，不計(jì)其數(shù)，掌握并應(yīng)用，是需要長期思考和踐行的過程。正如經(jīng)典的4p理論，沒有一套方法論能適用所有，更多的是方向標(biāo)引導(dǎo)我們思考，盡量去做對的事兒。

　　畢竟，每個(gè)企業(yè)的處境、資源、外部環(huán)境、規(guī)模都大不相同，如果還經(jīng)常臆想在各種思維模型的理論里，那是很危險(xiǎn)的。做，持續(xù)去做；驗(yàn)證，通過可衡量的數(shù)據(jù)去驗(yàn)證；迭代，通過明天比今天更好的精進(jìn)理念去迭代。

　　圍繞用戶增長、營收增長，這個(gè)兩個(gè)大目標(biāo)，去拆解屬于自己當(dāng)下的各種成果長期迭代的過程，是做好營銷的必經(jīng)之路。

　　鄭火火，公眾號：炏的黑匣子（zydsgj），人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。從事母嬰消費(fèi)品多年，致力于做一名懂用戶的產(chǎn)品人。專注用戶研究、行為分析、消費(fèi)者心理分析。

　　本文原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。

　　題圖來自Unsplash，基于 CC0 協(xié)議