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　　今天，是一個信息極度泛濫，傳播速度極快的社會。人們每天在生活中或網(wǎng)上都能見到鋪天蓋地的廣告，從而造成視覺疲勞、麻木。也間接造成大量公司做了很多無效廣告，花費了大量的人力、財力也沒有取得應(yīng)有的效果。

　　今天小編就來聊一聊，如何讓新產(chǎn)品營銷做得更有價值，取得相應(yīng)的效果：

　　首先，公司營銷人員要做出適應(yīng)市場發(fā)展的調(diào)整，從平面廣告營銷轉(zhuǎn)為公關(guān)活動營銷（公共關(guān)系營銷），尤其是新品或知名度較低的產(chǎn)品使用公關(guān)營銷效果明顯好于廣告營銷，因為公關(guān)營銷是站在第三方的角度來客觀評價自己的產(chǎn)品，而廣告營銷則給顧客一種“王婆賣瓜，自賣自夸”的觀念。

　　舉例：

　　王思聰曾評論陳歐：“共享充電寶能做成，我吃翔。”大家有目共睹，今天的共享充電寶已經(jīng)遍布大街小巷。

　　瑞幸咖啡被做空，特斯拉自動駕駛等等，都起到了公關(guān)營銷效果，今天他們的產(chǎn)品已經(jīng)遍布大江南北。

　　以上例子你會發(fā)現(xiàn)，這些公司在平面廣告上的營銷投入少之又少，但并不影響它的發(fā)展，最大的原因是公關(guān)營銷新聞已經(jīng)進入了顧客的心智中，從而塑造了海量的知名度。

　　當(dāng)今，廣告營銷并非沒有效果，它現(xiàn)在起到的是錦上添花的作用。比如：茅臺、奔馳、寶馬、奧迪等等，你時常還會發(fā)現(xiàn)他們都會做廣告營銷，但內(nèi)容卻是它的相關(guān)新產(chǎn)品廣告，而對于他的經(jīng)典主打產(chǎn)品卻不用做任何的廣告。這樣的廣告營銷工具它們用得恰到好處，因為品牌效應(yīng)早已深入人心。

　　以上是小編的一些心得總結(jié)，下面來說說具體到各自公司如何操作：

　　1.合作短視頻或軟文專業(yè)公司，特別注意，讓其以第三方的角度來客觀評價自己的產(chǎn)品，而不是以自己產(chǎn)品的角度來進行廣告宣傳，讓客戶產(chǎn)生獵奇心和信任，從而進入心智。選擇合作的公司要了解清楚其是否有較多負(fù)面新聞輿論，慎重選擇。

　　2.應(yīng)積極參加各種公關(guān)活動，定位有需求自己產(chǎn)品的活動，從而實現(xiàn)既有銷售又能打開顧客心智。比如：大到各個知名綜藝的冠名，小到地方音樂節(jié)去銷售自己的燈飾、熒光棒，啤酒等等。

　　3.建立良好的第三方返利機制，當(dāng)有人給你推薦客戶并成交時，無論對方在意不在意，均要按照機制真金白銀支付給對方。此目的是為了能建立長久的合作關(guān)系，并讓對方對你的產(chǎn)品產(chǎn)生合作共贏的興趣。

　　4.好的產(chǎn)品要有好的設(shè)計，自己的產(chǎn)品不能只取決于創(chuàng)始人的個人喜好，而是要由市場來決定，營銷人員可以發(fā)起投票或抽獎活動以此來建立數(shù)據(jù)，分析市場反饋從而決定產(chǎn)品設(shè)計。顧客購買心智排序：顏值——質(zhì)量——價格

　　5.合作知名公司，可以高效提高自己所在行業(yè)的知名度，再讓合作的第三方進行公關(guān)營銷，推廣團隊完善新的推廣話術(shù)，從而獲得更多的軟實力。也會獲得更多其他知名公司的青睞。

　　總結(jié)：

　　以上所有內(nèi)容都是相互呼應(yīng)的，彼此均會產(chǎn)生營銷效果。小編認(rèn)為，新產(chǎn)品在當(dāng)今，公關(guān)營銷效果已經(jīng)大于廣告營銷效果，人們對新產(chǎn)品的興趣并非是通過平面廣告而來，而是來自短視頻、新聞、游戲、綜藝等這些渠道。搭配合理的公關(guān)營銷方法結(jié)合自身各方面的優(yōu)勢，會帶來不錯的效果。

　　希望對您有幫助。

　　編輯導(dǎo)語：正確的營銷技巧對于產(chǎn)品銷售來說十分重要，不同的營銷技巧帶來的銷量差異也很大。本文作者以蘋果公司為案例，展開分析了蘋果公司的營銷策略以及對品牌的認(rèn)知思考，一起來學(xué)習(xí)一下吧。

　　幾周前，我買了一臺 2022 新款 iPad Air 5，這是我此生做的最愚蠢的事情之一。

　　之所以說這件事很愚蠢，是因為我根本不需要這臺 Air，普通的入門級 iPad 就足夠我日常使用了。然而，我還是忍不住掉進了蘋果的營銷陷阱，最終花了比原計劃更多的錢，只是為了得到一些自己可能都用不到的功能。

　　威廉·龐德斯通（William Poundstone）寫過一本叫《無價：洞悉大眾心理玩轉(zhuǎn)價格游戲》（The Myth of Fair Value）的書，講的是定價策略、市場營銷和公允價值。在這本書中，龐德斯通講了一個關(guān)于購買模式的研究，該研究是通過 3 個簡單的測試進行的。

　　在測試 1 中，一家公司提供的產(chǎn)品有兩種選擇：普通款和高級款。80% 的人最終選擇了高級款。

　　在測試 2 中，該公司增加了第三個更便宜的選項，看看它是否能吸引更廣泛的受眾，包括那些尋求更低價格點的人。

　　有趣的是，幾乎沒有人購買最便宜的選項，而普通款和高級款的比例則與測試 1 中相反?？蛻衄F(xiàn)在認(rèn)為，普通款的價格是最公平的，所以 80% 的人選擇了它，導(dǎo)致公司損失了潛在的收入。

　　在測試 3 中，該公司的做法與測試 2 相反。他們?yōu)樽约旱漠a(chǎn)品提供了普通款、高級款和超高級款三個選項。這一次，5% 的客戶選擇了普通款，85% 的客戶選擇了高級款，10% 的客戶選擇了超高級款。這是最能創(chuàng)造收入的方法。

　　無論你是去雜貨店購物，買車，買洗衣機，還是買 iPad，你都要面對價格階梯。這種營銷策略是真實存在的，旨在讓你盡可能多地花錢。在這篇文章中，我想向你展示蘋果是如何掌握這一技術(shù)，并利用它賺取數(shù)十億美元的，不僅是 iPad，還有它的整個產(chǎn)品線。

　　想想看，大多數(shù)時候你購買像 iPad 或高級筆記本電腦這樣的科技產(chǎn)品時，你：

　　并不會用到所購買產(chǎn)品的所有功能；最終花了比預(yù)期更多的錢，去購買附加價值很小的版本。在上圖中，我們看到，在蘋果提供的最低價格點上，你只需要 330 美元就可以獲得 88% 的最佳 iPad 用戶體驗（基礎(chǔ)款的 iPad）。這沒什么問題，而且這也滿足大多數(shù)人在購買 iPad 時的需求。12.9 英寸的 iPad Pro 售價 1100 美元，所以用 30% 的價格買到 88% 的產(chǎn)品，真是物超所值。

　　然而，大多數(shù)人不會選擇那個選項，因為他們認(rèn)為中間的選項比最便宜的選項定價更公平。這又回到了之前研究中提到的天才營銷公式。

　　讓我們看看蘋果提供的其他 iPad 選擇：

　　如果你在預(yù)算中加上 170 美元，就可以獲得擁有最佳性能 92% 的 iPad mini；再加 100 美元（從最初預(yù)算增加 270 美元），就可以獲得擁有最佳性能 95% 的 iPad air；再增加 200 美元（從最初預(yù)算增加 470 美元），就可以獲得擁有最佳性能 98% 的 11 英寸的 iPad pro；再增加 220 美元（從最初預(yù)算增加 690 美元），就可以獲得擁有最佳性能的 12.9 英寸的 iPad Pro。這突出了定價階梯的一個核心原則：你花的錢越多，單位貨幣價值就越低。在圖表的一開始，預(yù)算增加 170 美元將導(dǎo)致產(chǎn)品價值增加 4%。在圖表的最后，你需要花兩倍多的錢（313 美元）才能獲得一半的價值增長（2%）。

　　客觀地說，這是一筆不劃算的交易，你可能會想：“什么樣的傻瓜會掉進這個陷阱？”

　　嗯……幾乎每一個人都會。

　　上面的圖表是 2012 年的，但它仍然是定價階梯效率的一個很好的例子。即使是在 10 年前，當(dāng)蘋果提供的 iPad 選項還很少的時候，其銷售最好的也是高級款 iPad，其次是超高級款的，最后才是普通款的。事實上，他們成功地讓 33% 的顧客選擇了“超高級款”，甚至比本文前面提到的 10% 還要好。

　　蘋果知道這種營銷策略非常有效，所以他們在整個產(chǎn)品線中都使用這種策略。他們提供的每種產(chǎn)品都至少有 3 種不同的選擇。

　　對于每一種產(chǎn)品，80% 到 90% 的人都可以接受普通款，但只有很小一部分人會真正購買。

　　你可能認(rèn)為自己對這種營銷策略免疫，我認(rèn)為我也是。你看，我不是消費主義者，我很少買衣服，一旦認(rèn)準(zhǔn)了，就會用同樣的東西裝滿我的衣櫥：幾件黑色和深藍色的毛衣，黑色T恤，還有兩條相同的褲子。

　　我沒有車，也沒有電視，只有一部便宜的三星手機。當(dāng)我要買大件商品的時候，會花上幾個星期的時間看所有的選擇，然后再選擇去哪里買。

　　基于以上這些，我認(rèn)為蘋果的營銷手段騙不了我。然而，我最終卻多花了 326 美元，僅獲得了 7% 我其實并不需要的產(chǎn)品價值增長。

　　作為人類，我們喜歡花哨的東西有兩個原因：

　　1） 擁有漂亮的東西讓我們自身感覺很好

　　這就是我買 iPad 的原因。我最初想要一臺 iPad，是因為幾年前別人給我的第一代 iPad 開始出現(xiàn)了耗損的跡象。它太舊了，無法更新，這也阻止了我更新最喜歡的語言學(xué)習(xí)應(yīng)用程序：Duolingo。

　　實際上，花 400 美元買最便宜的 iPad 對我來說已經(jīng)足夠了，但當(dāng)我去商店試用更高級的 iPad 時，我感覺它更平滑、更好、更輕、更快……你可以搭配蘋果鉛筆來使用，我不需要，也不打算買，但這無關(guān)緊要。

　　我們購買昂貴的高科技產(chǎn)品最喜歡的理由/借口之一就是，它能讓我們更有效率、更有創(chuàng)造力……雖然你可能確實需要這些功能來工作，但我們大多數(shù)人通常買入門級的產(chǎn)品就夠了。不過實際上，只有 5% 的人會買入門級產(chǎn)品。

　　2）它給我們一種地位感，一種自我提升的感覺

　　這一點在奢侈品市場上最為明顯，同時也適用于 iPhone、蘋果手表和其他科技產(chǎn)品。人們買好東西是因為他們需要得到同齡人的認(rèn)可。自從人類出現(xiàn)以來，這種情況就一直存在，但互聯(lián)網(wǎng)和社交媒體前所未有地、成倍增加了這種情況。奢侈品比過去更容易獲得，人們花錢的方式不再是理性的，而是感性的。

　　在購買奢侈品的人群中，有 44% 的人存款較少，25% 的人收入較低。

　　去年，18-35 歲人群對奢侈品市場的增長貢獻了 85%，到 2025 年，他們將占到高端消費總額的 45%。這些人買不起路易威登（Louis Vuitton）的包，但他們想要奢侈品，現(xiàn)在就想要，想讓所有人都看到。

　　無論你是在市場上買 iPad 還是 LV 的包，很有可能你最終會買一些自己并不真正需要，或有富裕錢買的東西。這就是市場營銷的力量，它很難抗拒。如果你想讓自己享受奢華又不花大錢，這里有一些建議：

　　每當(dāng)你想買東西的時候，問問自己：“我將用它做什么？”；買之前一定要質(zhì)疑一下所花的錢的價值；利用互聯(lián)網(wǎng)進行多方詢價；如果同一款產(chǎn)品有多種選擇，你很可能不需要高級款的；最后，這聽起來似乎是顯而易見的，但沒有多少人遵循這條建議：如果你買不起，就不要買。只要品牌以及大眾對其認(rèn)知還主宰著現(xiàn)代世界，人們就會優(yōu)先考慮產(chǎn)品的外觀及其給人們帶來的感覺，而不是實用性。

　　我一個月前買了一臺 iPad Air，現(xiàn)在用它的時間已經(jīng)比第一周少很多了。我在想，從一開始我真的需要它嗎？

　　譯者：Jane，神譯局，36氪旗下翻譯團隊；

　　原文鏈接：

　　https://www.36kr.com/p/1804768405718278

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