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隨著產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的持續(xù)深入，TO B賽道就變得愈發(fā)火熱起來(lái)，除了時(shí)下比較興盛的各類(lèi)SaaS應(yīng)用之外，工業(yè)品電商賽道也再次匯集了外界的眾多關(guān)注。據(jù)日前發(fā)布的《中國(guó)工業(yè)品數(shù)字化發(fā)展白皮書(shū)2022》顯示，2022年上半年工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目融資39起，金額達(dá)40.76億人民幣，行業(yè)熱度持續(xù)攀升。

伴隨著工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的不斷發(fā)展以及政策、經(jīng)濟(jì)以及技術(shù)等因素驅(qū)動(dòng)，工業(yè)品B2B電商平臺(tái)不斷發(fā)展。特別是隨著中國(guó)對(duì)制造業(yè)、實(shí)體經(jīng)濟(jì)越發(fā)重視，工業(yè)品電商更加受到各方面因素的驅(qū)動(dòng)而迎來(lái)發(fā)展的黃金階段。

01

工業(yè)品電商迎來(lái)戰(zhàn)略機(jī)遇期

工業(yè)品電商的興起，主要與工業(yè)品本身的采購(gòu)“難”有關(guān)系，也與電商行業(yè)整體的迅猛發(fā)展有關(guān)，因此在工業(yè)品這個(gè)領(lǐng)域，大家都開(kāi)始往線上的系統(tǒng)加碼，而不是線下。據(jù)相關(guān)行業(yè)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2021年中國(guó)工業(yè)品市場(chǎng)規(guī)模超12萬(wàn)億元，中國(guó)工業(yè)品B2B市場(chǎng)規(guī)模為5843億元，隨著國(guó)內(nèi)各類(lèi)工業(yè)品B2B平臺(tái)加快完善基礎(chǔ)設(shè)施及服務(wù)，預(yù)計(jì)未來(lái)2-3年中國(guó)工業(yè)品B2B市場(chǎng)規(guī)模將會(huì)保持16%以上的增速，成為一個(gè)值得持續(xù)關(guān)注的高景氣賽道。

首先，從采購(gòu)的角度來(lái)看，工業(yè)品的采購(gòu)有著很大的提升空間。據(jù)了解，一個(gè)采購(gòu)人員大宗的采購(gòu)平時(shí)最多占用20%的時(shí)間，另外80%的時(shí)間就用在了MRO的產(chǎn)品上。一來(lái)，MRO產(chǎn)品涉及面廣，采購(gòu)不易。比如生產(chǎn)過(guò)程中輔材、備品備件，包括維修的一些產(chǎn)品，這些用戶(hù)雖然附加值低，但它隨時(shí)會(huì)耽擱生產(chǎn)。這類(lèi)產(chǎn)品不僅種類(lèi)繁多、不易管理，而且供應(yīng)商分散，這就導(dǎo)致采購(gòu)消耗了大量的資源，質(zhì)量卻很難得到保障。

二來(lái)，小批量的采購(gòu)方式，也導(dǎo)致其通常需要投入大量的人力進(jìn)行反復(fù)溝通。MRO多采用小批量的采購(gòu)，而小批量的采購(gòu)與供應(yīng)商的要求存在偏差，因此在成本議價(jià)、賬期管理方面存在諸多不利影響（比如高成本、短賬期）。以上種種，都說(shuō)明工業(yè)品的采購(gòu)存在很大的改善空間。

其次，工業(yè)品市場(chǎng)供應(yīng)鏈條長(zhǎng)、數(shù)字化程度低，受傳統(tǒng)工業(yè)品銷(xiāo)售體系制約較多，存在諸多局限性，這為線上化的工業(yè)品電商提供了機(jī)會(huì)。具體來(lái)說(shuō)，在傳統(tǒng)工業(yè)品銷(xiāo)售體系中，工業(yè)品的垂直領(lǐng)域、品類(lèi)都較少，主要以撮合交易為主，缺乏完善的銷(xiāo)售服務(wù)體系，這導(dǎo)致了從生產(chǎn)者到采購(gòu)方，通常需要經(jīng)過(guò)多手信息和交易傳遞才能夠?qū)崿F(xiàn)供需同步，供應(yīng)商對(duì)市場(chǎng)的需求變化反應(yīng)遲鈍。

另外，國(guó)內(nèi)工業(yè)品種類(lèi)多、品類(lèi)雜，但缺乏統(tǒng)一的行業(yè)規(guī)劃，導(dǎo)致劣幣驅(qū)逐良幣的情況時(shí)有發(fā)生，這也是國(guó)內(nèi)相對(duì)市場(chǎng)成熟、信息透明、產(chǎn)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)完善的歐美市場(chǎng)，雖已有了規(guī)模達(dá)萬(wàn)億以上的MRO市場(chǎng)，卻仍未出現(xiàn)百億級(jí)規(guī)模工業(yè)品電商的關(guān)鍵原因。不過(guò)，近年來(lái)隨著行業(yè)數(shù)字化的不斷深入以及國(guó)內(nèi)電商市場(chǎng)的成熟，國(guó)內(nèi)工業(yè)品電商正在迎來(lái)戰(zhàn)略機(jī)遇期。

02

四路玩家競(jìng)相入場(chǎng)

現(xiàn)階段工業(yè)品B2B行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局未定，但已有頭部企業(yè)產(chǎn)生。若按照平臺(tái)交易體量來(lái)劃分，第一梯隊(duì)交易額大于40億元，第二梯隊(duì)交易額介于10億元到40億元之間，第三梯隊(duì)交易額在10億元以下。總的來(lái)看，各個(gè)梯隊(duì)企業(yè)之間，行業(yè)背景各有不同，表現(xiàn)出來(lái)的實(shí)力也各有不同。從國(guó)內(nèi)市場(chǎng)工業(yè)品B2B平臺(tái)的企業(yè)背景來(lái)看，大致可分為四類(lèi)平臺(tái)。

第一類(lèi)是以固安捷為代表的國(guó)外成熟工業(yè)品互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，其特點(diǎn)是行業(yè)格局穩(wěn)定、總體毛利率高，市場(chǎng)影響力大。固安捷成立于1927年，距今已有接近百年歷史了，業(yè)務(wù)遍及亞非拉等地區(qū)，尤其是在較為成熟的歐美市場(chǎng)，財(cái)報(bào)顯示過(guò)去近二十五年固安捷的營(yíng)收復(fù)合年增長(zhǎng)率達(dá)到了6.5%，由于市場(chǎng)格局穩(wěn)定、市占率較大，其毛利率一直維持在35%以上，牢牢占據(jù)著當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的老大位置。

作為早前就深入中國(guó)市場(chǎng)的國(guó)際巨頭，固安捷在中國(guó)的MRO市場(chǎng)發(fā)展不算順利，尤其是固安捷的大型托拉斯戰(zhàn)略、采購(gòu)流程和服務(wù)外包等模式在中國(guó)遭遇了“水土不服”，其分布在中國(guó)的員工曾一度從2012年的300人下降到了2015年的150人，營(yíng)收和客戶(hù)數(shù)并未顯著增加，在中國(guó)市場(chǎng)的大部分營(yíng)收也多來(lái)自跨國(guó)客戶(hù)。

第二類(lèi)是傳統(tǒng)線下貿(mào)易商轉(zhuǎn)型的工業(yè)品互聯(lián)網(wǎng)采購(gòu)平臺(tái)如震坤行，其主要依托前期在制造業(yè)積累的雄厚客戶(hù)資源，然后通過(guò)自營(yíng)轉(zhuǎn)平臺(tái)化運(yùn)營(yíng)，逐漸構(gòu)建起一站式采購(gòu)服務(wù)能力。一方面它通過(guò)推進(jìn)VPI部門(mén)，不斷引入有實(shí)力的供應(yīng)商，推動(dòng)“自營(yíng)+第三方”進(jìn)程；另一方面通過(guò)投資并購(gòu)合作加速向細(xì)分市場(chǎng)滲透，如其曾先后收購(gòu)工業(yè)安防領(lǐng)域的上海航利實(shí)業(yè)，樂(lè)扣科技、愛(ài)瑞德股份等以強(qiáng)化其在細(xì)分市場(chǎng)的影響力。

第三類(lèi)是傳統(tǒng)電商在工業(yè)品領(lǐng)域的垂直平臺(tái)如京東工業(yè)品、1688工業(yè)品品牌站，其優(yōu)點(diǎn)在于客戶(hù)資源眾多、供應(yīng)商群體大，容易做大體量規(guī)模。比如，1688工業(yè)品品牌站通過(guò)銷(xiāo)售端與運(yùn)營(yíng)端的業(yè)務(wù)升級(jí)，幫助上游商家降低獲客成本，增強(qiáng)供需雙方匹配能力，進(jìn)而提升交易與運(yùn)營(yíng)效率；而京東工業(yè)品也依托于京東集團(tuán)的資源，如京東工業(yè)品對(duì)上游工業(yè)品商家提供“京滿(mǎn)倉(cāng)”等獲客渠道，“京東快車(chē)”等曝光途徑，“墨卡托標(biāo)準(zhǔn)商品庫(kù)”等產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化規(guī)范，以實(shí)現(xiàn)數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)……

當(dāng)然，與前者相比，京東工業(yè)品的優(yōu)勢(shì)主要在于自營(yíng)化程度高，產(chǎn)品質(zhì)量和品類(lèi)數(shù)量可以同時(shí)兼顧，京東物流配送效率較為顯著。

第四類(lèi)，是傳統(tǒng)工業(yè)企業(yè)轉(zhuǎn)型的工業(yè)品互聯(lián)網(wǎng)采購(gòu)平臺(tái)如易工品，其優(yōu)勢(shì)在于它的供應(yīng)鏈比較契合工業(yè)品的真實(shí)需求，因而容易受到工業(yè)用戶(hù)的青睞。以易工品為例，其成立于2019年，晚于很多同類(lèi)型企業(yè)但發(fā)展勢(shì)頭很猛。截止2021年7月，易工品對(duì)外公布今年上半年GMV已經(jīng)達(dá)到了30億元，這意味著其在短短兩年之內(nèi)已經(jīng)躋身第一梯隊(duì)了。

總的來(lái)看，當(dāng)下國(guó)內(nèi)工業(yè)品電商方興未艾，但目前仍處于初級(jí)階段，而各類(lèi)型各領(lǐng)域的參與者持續(xù)入局，正在推動(dòng)整個(gè)賽道走向新的發(fā)展階段。

03

從供需對(duì)接向深度服務(wù)演化

盡管當(dāng)前我國(guó)工業(yè)品電商還在發(fā)展的過(guò)程中，不過(guò)值得慶幸的是，如今工業(yè)品行業(yè)已經(jīng)從之前的那種重客情的商業(yè)模式，逐漸轉(zhuǎn)變到以重服務(wù)、重質(zhì)量去贏得客戶(hù)。

一方面，隨著各種大型工業(yè)品電商平臺(tái)的介入，工業(yè)品行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)逐步清晰，單純的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)不再像從前那樣有市場(chǎng)了。相比國(guó)外成熟市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)工業(yè)品線上交易平臺(tái)多半是近幾年才興起的，還沒(méi)有積累足夠的數(shù)據(jù)和品類(lèi)，因此在一些方面還受到傳統(tǒng)因素影響，這意味著在相當(dāng)一段時(shí)間之內(nèi)，國(guó)內(nèi)工業(yè)品電商平臺(tái)的任務(wù)仍是加快品類(lèi)建設(shè)，推動(dòng)各類(lèi)優(yōu)質(zhì)供應(yīng)鏈廠商進(jìn)入平臺(tái)，以擴(kuò)大線上渠道品類(lèi)，同時(shí)進(jìn)一步打通供需不對(duì)接的狀況。

與此同時(shí)，隨著行業(yè)數(shù)字化程度的提升，工業(yè)品的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范化成必然趨勢(shì)，價(jià)格體系也越發(fā)透明，這種情況下試圖繼續(xù)“以次充好”來(lái)搞“劣幣驅(qū)逐良幣”的價(jià)格戰(zhàn)游戲，顯然已經(jīng)行不通了。尤其是2020年爆發(fā)的疫情，客觀上推動(dòng)了整個(gè)電商行業(yè)的發(fā)展，從而間接推動(dòng)了商業(yè)誠(chéng)信體系的成長(zhǎng)，大大加速了企業(yè)的降本增效進(jìn)程，并進(jìn)一步推動(dòng)了工業(yè)品的采購(gòu)?fù)该骰?，這些都為工業(yè)品電商進(jìn)入高質(zhì)量發(fā)展階段打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

另一方面，隨著工業(yè)品行業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展，其服務(wù)體系完善是必然要求。正如前文所述，工業(yè)品尤其是MRO類(lèi)，屬于種類(lèi)多、標(biāo)準(zhǔn)雜，而且還多是小批量的供需對(duì)接關(guān)系，這就給供需兩端都造成了一定困擾，而要破除掉這些困擾就必須要從源頭出發(fā)完善服務(wù)體系。

具體來(lái)說(shuō)，這種服務(wù)從提供的基礎(chǔ)交易轉(zhuǎn)變成包括線上運(yùn)營(yíng)、供應(yīng)鏈金融、倉(cāng)儲(chǔ)物流服務(wù)以及本地化服務(wù)等多元服務(wù)能力，從而為上下游企業(yè)主動(dòng)融入新業(yè)務(wù)生態(tài)提供良好條件。

04

工業(yè)品賽道能否再造巨頭？

當(dāng)下來(lái)看，中國(guó)MRO市場(chǎng)規(guī)模已經(jīng)超過(guò)萬(wàn)億，廣闊的市場(chǎng)為工業(yè)品電商的生長(zhǎng)提供了沃土，巨頭的布局也為行業(yè)帶來(lái)了生機(jī)，但若是想要問(wèn)中國(guó)工業(yè)品賽道能否長(zhǎng)出一個(gè)巨頭，則需要綜合各方面來(lái)分析。

一方面，從市場(chǎng)規(guī)模和發(fā)展階段來(lái)說(shuō)，中國(guó)工業(yè)品電商具備廣闊的發(fā)展空間、潛力很足。如前文所述，中國(guó)的工業(yè)品電商目前已經(jīng)超過(guò)了歐美日等發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng)的水平，規(guī)模位居世界前列，而從發(fā)展階段來(lái)看，中國(guó)工業(yè)品電商目前尚處于一個(gè)初級(jí)階段，行業(yè)格局未定，行業(yè)內(nèi)的玩家均有勝出的機(jī)會(huì)。

從這個(gè)角度來(lái)看，體量較小的歐美能夠誕生它們的工業(yè)品電商巨頭，體量龐大、工業(yè)體系完善的中國(guó)市場(chǎng)，也一定能夠誕生屬于自己的工業(yè)品電商巨頭。

另一方面，由于中國(guó)工業(yè)品電商起步晚，上下游產(chǎn)業(yè)鏈的數(shù)字化不完善，且與主要發(fā)達(dá)國(guó)家還有很大差距，這決定了國(guó)內(nèi)工業(yè)品電商追趕國(guó)際巨頭需要時(shí)間。歐美工業(yè)品行業(yè)發(fā)展了近百年，不僅行業(yè)體系完善而且規(guī)則完備，在長(zhǎng)期發(fā)展過(guò)程中早已經(jīng)形成了較為清晰和一致的行業(yè)格局，近年來(lái)搭上數(shù)字化的東風(fēng)，更進(jìn)一步加快了平臺(tái)化運(yùn)營(yíng)的步伐。

相比之下，中國(guó)工業(yè)品還處于建標(biāo)準(zhǔn)、擴(kuò)品類(lèi)、加速信息化的階段，需要完善的地方有很多，很多上下游環(huán)節(jié)上還沒(méi)有很好地?cái)?shù)字化，這都導(dǎo)致國(guó)內(nèi)工業(yè)品電商在很多地方還無(wú)法直接照搬歐美經(jīng)驗(yàn)。

從長(zhǎng)期來(lái)看，中國(guó)工業(yè)品電商巨頭的形成，取決于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)能否具備豐富的MRO品類(lèi)，完善的供應(yīng)鏈和高效的分銷(xiāo)渠道、強(qiáng)大議價(jià)能力和定制化服務(wù)能力、軟件和物流以及大數(shù)據(jù)等領(lǐng)域的生態(tài)。以目前國(guó)內(nèi)的情況來(lái)看，實(shí)現(xiàn)這樣的條件并不難，只是這個(gè)中間的過(guò)程需要時(shí)間。