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經(jīng)過研究，我們測算到，有一半消費(fèi)者買的是產(chǎn)品功能，另一半買的是虛榮心。為了滿足虛榮心，多數(shù)人產(chǎn)生沖動(dòng)消費(fèi)，買了一大推平時(shí)沒用過的東西或沒用的東西。這是怎么回事呢？

因?yàn)橛腥嗽跔I銷他們，他們也在接受這種“被營銷”的感覺。這種“營銷”就是策劃者、創(chuàng)作者故意設(shè)計(jì)的某種“幻想”的呈現(xiàn)。呵呵，說的太專業(yè)了，大家有點(diǎn)聽不懂了，我們回到產(chǎn)品話題上來。

我們買一個(gè)電飯鍋，決定購買的因素不是我們先用了產(chǎn)品覺得好才購買的，往往我們先看到了一張銷售電飯鍋的海報(bào)，或者是我們看到外觀非常漂亮的包裝盒子，上面有一張明星正在做飯的照片，我們的感覺出現(xiàn)了幻覺，幻想了我們的生活也和大明星一樣，如果有差別，那就差購買一個(gè)電飯鍋了。

從感覺到幻覺，如此奇妙，許多時(shí)候，情緒在支配著我們的行動(dòng)。對于家居建材商、裝飾公司來講，許多產(chǎn)品是廠家生產(chǎn)的，流通到市場上早就包裝好了。無論是品牌包裝、文化塑造、還有應(yīng)景化的產(chǎn)品描述，都做得很到位了，那我們在銷售時(shí)做什么呢？

對口銷售

人以類聚，物以群分。我們把產(chǎn)品找到“對口”的客戶。我們要經(jīng)常在直播間強(qiáng)調(diào)，這款產(chǎn)品適合什么樣的客戶群體，要精準(zhǔn)銷售，找對口目標(biāo)。（圖 6-1-6）

例如：直播間我們今天推薦的這款瓷磚花色啊，適合 35-40 歲的年輕人，生活有品位，做事有韻味，知書達(dá)理的中產(chǎn)階級知識(shí)分子家庭啊，在文雅中有點(diǎn)叛逆，低調(diào)中略顯張揚(yáng)啊 ...... 符合這些關(guān)鍵詞、標(biāo)簽的客戶就會(huì)“對口”了，他們認(rèn)為這款產(chǎn)品就是為自己量身定制的。

我們在直播間要學(xué)會(huì)拒絕，不要把一款產(chǎn)品賣給所有人。找“對口”銷售，精準(zhǔn)營銷，只要匹配上，客戶跑不掉。

以上的圖只是一個(gè)概括，我們?yōu)榱烁泳珳?zhǔn)地“對口”銷售，還要分的更加細(xì)致。

對口分的越細(xì)，就越容易卡位成交。

制造幻覺

賣產(chǎn)品，賣的是“空間”，賣的是想象。你會(huì)發(fā)現(xiàn)，善于制造幻覺的主播，貨就賣的快，賣的好。例如：這款風(fēng)格的櫥柜，適合成功人士哦，色彩鮮明，調(diào)性十足，展現(xiàn)成功人的活力和內(nèi)斂。女主人晚上在廚房張羅，穿一身粉色睡衣，在淼淼的月光下，享都市芳華 ......

所售產(chǎn)品結(jié)合生活場景描繪，在通過遐想的空間描述，營造了一種感覺，升華到已經(jīng)有用的幻覺，從虛擬到現(xiàn)實(shí)。

產(chǎn)品 + 空間描述 + 生活細(xì)節(jié) + 營造的氛圍

幻想是一種渴望，達(dá)到極致就會(huì)產(chǎn)生極強(qiáng)的占有欲和購買欲。

非?？隙?/span>

客戶在心動(dòng)時(shí)偶爾還會(huì)猶豫不決。作為主播，我們要非?？隙ǖ馗嬖V對方，這款產(chǎn)品非常適合你，一定要買的，不買我替你后悔。

每個(gè)人都是這樣，在自己很難下決定時(shí)，很想聽聽別人的話。別人如果幫助自己下決定，且描述的感覺和幻覺是一致的，自己也就下決定了。

我們的主播，一定要在直播間經(jīng)常下非?？隙ǖ拿睿纾喊褚淮蟾?，你的決定是對的，眼光太厲害了！感謝送游艇，某某粉絲，我觀察你很久了，這款產(chǎn)品非常適合你。這款智能馬桶，是你送給家人最好的禮物。每當(dāng)夜深人靜的時(shí)候，我們從睡夢中醒來，坐在馬桶上，享受智能給我們帶來無微不至的體貼，如春風(fēng)柔情，夏日的炫彩 ......

非常肯定，就是臨門一腳的事。

留安心門

對于一些多疑多心多慮的消費(fèi)者，即便你幫他做決定，他們還是不敢下手，如不會(huì)游泳的孩子，在岸邊轉(zhuǎn)悠。這時(shí)候，你給他脖子上套一個(gè)游泳圈，他就敢下水了。

碰到這樣的客戶，我們怎么做呢？例如：告訴大家啊，這款產(chǎn)品適合 35 歲 -40 歲的年輕人哦，買回去如果覺得不合適，7 天之內(nèi)可以無條件退貨?。∪绻魑挥X得買吃虧了，退貨時(shí)我們贈(zèng)送你一個(gè)“安心”禮。

客戶感覺有足夠的安全感，才會(huì)放心下單。

直播帶貨八連套

家居建材商、裝飾公司開抖音直播，主要是為了集客引流，從線上導(dǎo)流客戶到線下成交，對于直播間賣什么產(chǎn)品，單值有多大并不重要，重要的是通過直播方式蓄客多少數(shù)量，轉(zhuǎn)化到線下進(jìn)店量多少是關(guān)鍵。

一般來講，裝修是一件大事，消費(fèi)者不可能從線上把裝修的所有材料和裝修合同給簽掉，不太現(xiàn)實(shí)。我們的直播帶貨方向就是通過直播間銷售產(chǎn)品來黏住客戶，與客戶發(fā)生關(guān)系，牽引到線下深度交流，最后簽大單，完成裝修的全套服務(wù)。直播只是一個(gè)“入口”。

這樣分析，家居建材商、裝飾公司開直播就有思路了。為了達(dá)到目的，我們在直播選品上下一些功夫。（圖 6-1-7）

1、場觀禮：進(jìn)直播間的人，我們要送禮，加關(guān)注，點(diǎn)燈牌，加入粉絲團(tuán)送禮品，直接領(lǐng)走。好處是短時(shí)間增加粉絲量，積累潛在客戶資源。

2、送福袋：給在直播間停留 10 分鐘的粉絲，送福袋，留住客戶，參與互動(dòng)，增加直播間在線人數(shù)。

3、福利款：給在直播間停留 20 分鐘的粉絲推爆款產(chǎn)品，秒殺、特惠、特價(jià)，這樣的產(chǎn)品一般定位裝修小件產(chǎn)品、家用小產(chǎn)品，確實(shí)能給粉絲帶來實(shí)惠，積極推動(dòng)直播間瘋狂搶購，增加直播成交數(shù)量和產(chǎn)值。

4、互動(dòng)禮：在直播間持續(xù)觀場 30 分鐘的粉絲，并把互動(dòng)信息打在公屏上的，有機(jī)會(huì)搶到直播贈(zèng)送的禮物，以增加互動(dòng)、點(diǎn)贊、評論數(shù)。這樣的禮物一般是實(shí)用的小禮物，每場直播投資 2000-3000 元的活動(dòng)禮，禮物數(shù)量在 300 個(gè)左右。可以根據(jù)直播間人數(shù)合理設(shè)計(jì)，至少讓 60% 人能搶到禮物。

5、口碑款：直播間高峰時(shí)刻，我們要釋放大的活動(dòng)，成本價(jià)、大品牌產(chǎn)品，基本在 2-3 折左右，這樣的產(chǎn)品不賺錢，就是為了回饋一直在直播間堅(jiān)守的粉絲們，讓他們得到實(shí)惠，同時(shí)呢，提升直播間的品牌價(jià)值和直播口碑，讓粉絲深信不疑，增加他們對你的信任度。

6、盈利款：在直播接近尾聲時(shí)，我們推出裝修客戶的剛需產(chǎn)品，每家裝修客戶必須要的產(chǎn)品。這部分產(chǎn)品公司是有盈利的，我們拋出活動(dòng)政策，只要客戶下訂單，線下到實(shí)體店來，我們贈(zèng)送 1000-5000 元的抵扣券（可以根據(jù)單值大小來設(shè)置抵扣券金額大小）。如果線下體驗(yàn)產(chǎn)品不滿意，直接在店內(nèi)無條件退款。這樣把一部分剛需客戶直接轉(zhuǎn)化成線下到店流量。

7、普通款：為了增加直播間產(chǎn)品的豐富性，我們推出更多系列產(chǎn)品，引導(dǎo)粉絲瀏覽抖音小店，并告訴粉絲們，只要看中的產(chǎn)品，贈(zèng)送 5000-10000 元的抵扣券，鼓勵(lì)粉絲加入粉絲團(tuán)，直接在線上領(lǐng)取抵扣券，到店購買。滿足裝修客戶對產(chǎn)品多樣化的選擇機(jī)會(huì)。

8、聯(lián)動(dòng)禮：為了擴(kuò)大粉絲群，便于推廣抖音直播號，在直播結(jié)束前，鼓勵(lì)粉絲們傳播直播號、海報(bào)，在他們的圈內(nèi)宣傳，每人只要拉動(dòng) 10 人關(guān)注本直播號的，到店贈(zèng)送價(jià)值 500 元的禮物，裝修、采購建材送 2000 元抵扣券。

特別提醒：

家居建材商、裝飾公司直播的主要目的是拉數(shù)據(jù)、集客引流，并不是靠在直播間賣貨賺多少錢，轉(zhuǎn)化線下簽單最主要。

小結(jié)： 一場直播轉(zhuǎn)化線下進(jìn)店量 100-500 是目標(biāo)。

所有偏離目標(biāo)的工作都是低價(jià)值的，甚至是徒勞的。（連載中......）

摘自：書籍《7天抖音起號》

作者：尤月林