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我們已經(jīng)看見，未來的創(chuàng)新是發(fā)散式創(chuàng)新，是去中心化的創(chuàng)新，是AI下的低風(fēng)險創(chuàng)新、是快速迭代化的創(chuàng)新，隨著技術(shù)的快速創(chuàng)新發(fā)展、必將帶來生物制藥和基因制藥的新時代引擎。從大局觀來說，我國目前人口發(fā)展以及老齡化加深，醫(yī)療需求會持續(xù)增加，由此醫(yī)藥行業(yè)會充分受益，是長期的朝陽產(chǎn)業(yè)，這點無庸置疑。
來源 | 賽柏藍(lán)
特約作者 | 路之語
01
醫(yī)藥市場發(fā)展歷程
醫(yī)藥工業(yè)的發(fā)展是中國經(jīng)濟發(fā)展史的一部分，建國后我們經(jīng)歷過幾十年的缺醫(yī)少藥，直到90年代后才得到了極大的改善。
之后，在國家政策的支持下大量的企業(yè)并購轉(zhuǎn)軌，在全民的健康需求激發(fā)下，醫(yī)藥保健行業(yè)蓬勃發(fā)展，這個時期是國內(nèi)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的第一次騰飛。
2000年以后，伴隨著醫(yī)保體系的完善，各級公立醫(yī)療機構(gòu)得到了巨大的發(fā)展紅利，國內(nèi)國外企業(yè)蜂擁而入，高投入、群產(chǎn)品、廣覆蓋激發(fā)了醫(yī)藥系統(tǒng)的第二次騰飛，極大的滿足了日益增長的市場需求，也成就了一大批耳熟能詳?shù)膰鴥?nèi)國外知名企業(yè)。
2016年之后，醫(yī)改進入深水區(qū)，藥品一致性評價、兩票制、帶量采購、鼓勵創(chuàng)新藥進入國談等一系列有影響力政策的實施，我們迎來了與國際更加接軌的創(chuàng)新藥時代。百濟和信達(dá)這樣的企業(yè)如雨后春筍般崛起，醫(yī)藥發(fā)展的第三次騰飛正在上演。
我們已經(jīng)看見，未來的創(chuàng)新是發(fā)散式創(chuàng)新，是去中心化的創(chuàng)新，是AI下的低風(fēng)險創(chuàng)新、是快速迭代化的創(chuàng)新，隨著技術(shù)的快速創(chuàng)新發(fā)展、必將帶來生物制藥和基因制藥的新時代引擎。隨著新產(chǎn)品和經(jīng)營實力與創(chuàng)新能力的不斷增強，醫(yī)療工業(yè)必將走向縱深。
02
國內(nèi)推廣市場現(xiàn)狀
從企業(yè)的角度看，在政策趨緊、監(jiān)管趨嚴(yán)、執(zhí)行趨實的高壓環(huán)境下，需要從研發(fā)、生產(chǎn)、商務(wù)、銷售、市場、財稅、政策執(zhí)行等多方面持續(xù)改變。
研發(fā)端要追求低風(fēng)險核心產(chǎn)品快速注冊落地；
生產(chǎn)端要保質(zhì)為先、保量供應(yīng)，控制成本；
商務(wù)端要電子化庫存管理，建立新渠道；
銷售端要積極轉(zhuǎn)型，強化客戶分析及學(xué)術(shù)推廣技能；
市場端要重新定位產(chǎn)品，劃分新的市場區(qū)隔和戰(zhàn)略圖；
財稅端要強化個體和整體的合規(guī)行為管理，學(xué)習(xí)各項文件精神、要求，降低運營風(fēng)險。
從臨床的角度看，受疫情和目前經(jīng)濟形勢的影響，市場活動銳減，曾經(jīng)豐富多彩的國內(nèi)外大型線下學(xué)術(shù)活動，而今變得寥寥無幾，大量的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品宣講活動也漸漸失去新意，高質(zhì)量的專業(yè)學(xué)術(shù)內(nèi)容進展和新品臨床真知灼見的辯論顯得彌足珍貴。
伴隨著VBP的執(zhí)行，許多曾經(jīng)熟悉的產(chǎn)品的悄然離開舞臺，留下的也褪去了華麗的外衣，低調(diào)而默默地耕耘著市場。市場變得更加理性和自然。
03
給醫(yī)藥代表的5個建議
從醫(yī)藥代表的角度去看，他們的工作環(huán)境和行為方式也發(fā)生著銳變。
很多醫(yī)藥代表感覺覆蓋的區(qū)域越來越多，客戶的深度卻越來越淺。費用的預(yù)算越來越少，要求的產(chǎn)品線越來越寬。
至于公司，持續(xù)不斷地變化游戲規(guī)則讓代表摸不著頭腦；客戶方面，傳統(tǒng)的服務(wù)方式和連接紐帶變得脆弱不堪；最后是同行，多數(shù)的醫(yī)藥人在迷茫中轉(zhuǎn)型，卻也不知所蹤。
這一切的變化，都在改變著醫(yī)藥代表的思想和行為，需要代表從精準(zhǔn)的客戶管理向?qū)挿旱氖袌龉芾磉M發(fā)。
審時度勢看市場。從大局觀來說，我國目前人口發(fā)展以及老齡化加深，醫(yī)療需求會持續(xù)增加，由此醫(yī)藥行業(yè)會充分受益，是長期的朝陽產(chǎn)業(yè)，這點無庸置疑。至于今天的波動是可預(yù)期可衡量的，是經(jīng)濟歷史發(fā)展的必然過程。
醫(yī)藥代表從無到今天的260萬之巨，在積極推動中國醫(yī)藥工業(yè)發(fā)展的同時，也和其他新興群體一樣，出現(xiàn)了數(shù)量增加過快的風(fēng)險，筆者預(yù)計醫(yī)藥代表數(shù)量回歸到合理的20萬之內(nèi)是正常的。
迅速自我定位。猶如其他行業(yè)的規(guī)范化和職業(yè)化一樣，醫(yī)藥代表面臨此次變化既是挑戰(zhàn)也是機遇，國內(nèi)醫(yī)藥代表今天所經(jīng)歷的過程也是已經(jīng)成熟醫(yī)藥市場早期發(fā)展所經(jīng)歷過的——近幾年，美國醫(yī)藥代表的年薪中位數(shù)是88200美元（約59萬RMB），日本的醫(yī)藥代表總平均年收入是894萬日元（約57萬元人民幣），無論哪個國家，對于絕大多數(shù)行業(yè)外人員來說，這個年收入也是體面的中產(chǎn)階級收入。筆者相信職業(yè)化的規(guī)范發(fā)展帶來的是專業(yè)化的高收入未來。
改變迎接未來的心態(tài)。醫(yī)藥代表現(xiàn)在內(nèi)心的焦慮主要是源于對今天的變革不適應(yīng)和對于未來不確定性的恐慌，心理層面上要放下包袱，加快自己的能力模型布局。對工作要付出更多努力，主動擴大自己的工作職責(zé)范圍，精益求精地把擅長的事情做得越來越好，激發(fā)自己強大的內(nèi)在驅(qū)動力。
在行為上體現(xiàn)主動思考。重新審視未來醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展的模型是什么？我們個體更加適合的是哪個亞專業(yè)？研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、市場、商務(wù)、醫(yī)學(xué)還是政務(wù)？傳統(tǒng)的研發(fā)管線長的外企這些部門將如何轉(zhuǎn)型和創(chuàng)新？堅持在核心市場還是去廣闊市場大有作為。
主動增加技能。一線代表要強化跨部門協(xié)作，把自己從單兵作戰(zhàn)的醫(yī)藥代表變成區(qū)域市場的擁有者和協(xié)調(diào)人。要具備區(qū)域市場的計劃能力、競爭分析能力、大客戶管理能力、內(nèi)部溝通技巧等等。只要積極地學(xué)習(xí)變革并擁有專業(yè)的素質(zhì)，相信這類醫(yī)藥代表無論是選擇有好的研發(fā)管線的老牌外企，還是選擇那些創(chuàng)新型生物制藥企業(yè)，亦或是選擇多點布局的傳統(tǒng)國內(nèi)大企業(yè)，都將是另外一片天地的開始。
凡此過往，皆為序章。假寐只能被淘汰，淺薄思考也最終淪為隨波逐流，惟有勇于探知和不畏得失的開拓，才能有生存下來的資本和信念。
愿我們同時擁有一個“Stay hungry , Stay foolish”，求知若渴，虛心若愚的成熟心態(tài)，和一個憧憬未來的赤子之心。
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2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點擊鏈接
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6)購買或出售帳號之間虛假地互動，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
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6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進行反饋。
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