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各位村民 村長第104篇原創(chuàng)
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增長是所有公司都關(guān)心的問題，因為它決定了公司的生死存亡，所以這是第一優(yōu)先級的要務(wù)。
但是，到底誰應(yīng)該為增長負(fù)責(zé)呢？
是運營總監(jiān)？是市場總監(jiān)？還是社群總監(jiān)？亦或是創(chuàng)始人？
這幾年隨著字節(jié)跳動等平臺的興起，各種增長的專業(yè)名詞開始涌現(xiàn)，許多創(chuàng)業(yè)公司里面也出現(xiàn)了各種各樣的增長崗位。
許多老板也特別期望花2、3萬，就招募到一個運營經(jīng)理或總監(jiān)，就帶動公司業(yè)務(wù)的騰飛發(fā)展。
我從2015年至今，親自參與了幾個創(chuàng)業(yè)項目，親歷一些項目在短期內(nèi)獲得迅猛發(fā)展，最后被千萬收購。
也經(jīng)歷過一些項目融資數(shù)千萬，但最后卻多次轉(zhuǎn)型，異常艱難，核心的原因就是沒有流量。
而且我退出項目之后，也去面試過一些創(chuàng)業(yè)公司，至少和十幾個老板當(dāng)面聊過他們對于增長的看法。
今天我們就單獨來聊聊增長這一個話題，至少是我認(rèn)為大家存在一些認(rèn)知的誤區(qū)。
01
增長不是招募
一個員工可以搞定的
許多創(chuàng)業(yè)公司都會招募流量、社群、平臺等運營的崗位，其中多少都會提到一點要求，就是對用戶增長、交易數(shù)據(jù)負(fù)責(zé)。
作為運營的確要在工作中背指標(biāo)，但是在實際的操作過程中，用戶增長或GMV增長就變成了一個人的事情了。
試問如果你靠招募一個員工，他來了之后，就能迅速帶動公司的業(yè)績的突飛猛漲，那他還在你這里干嘛？
尤其是你作為一個創(chuàng)業(yè)公司，創(chuàng)業(yè)項目，當(dāng)你什么條件都沒有的時候，他如果能單憑一己之力把你的用戶當(dāng)月新增10萬、20萬，月GMV增加300萬、500萬，那這個員工為什么自己不去合伙創(chuàng)業(yè)？
有必要到你這里來拿個1、2萬的工資嗎？
它為什么不去更加成熟的大平臺呢？
如果一個員工你招募了之后，他告訴你當(dāng)月就能給你新增10萬，20萬用戶，他應(yīng)該去任何一家公司都沒啥問題吧？包括BATZ。
所以，作為創(chuàng)業(yè)項目的老板，不要異想天開的指望著靠招募一個高級運營，就能把業(yè)績蹭蹭的往上漲？
如果他能做到，你想想，為什么要到你這里來？
另外，你把公司生死存亡的事情，十幾個員工吃飯的事情，放在一個員工身上，你放心？
但很多老板恰恰是這么做的，從月初定完目標(biāo)，就等著月末來看結(jié)果，而這期間從沒想過，自己怎么去搞流量。
小公司/創(chuàng)業(yè)公司，大家不一起去做流量，還有什么更重要的事情嗎？
02
增長也不是
一個部門可以搞定的
我曾經(jīng)作為運營總監(jiān)，負(fù)責(zé)過一個創(chuàng)業(yè)的電商項目。
我去的第一周，公司的APP才剛剛上線，所以你可以想象，app的功能會有多么的簡陋。
其中比如最基本的召回喚醒的push推送功能沒有，新人下單的引導(dǎo)和轉(zhuǎn)化專區(qū)都是沒有的，包括活動可配置的專題頁等等功能都沒有。
團(tuán)隊一共就4個技術(shù)開發(fā)，兩個月過去了，運營端的功能，一個都沒有實現(xiàn)。運營做個活動，除了發(fā)群和公眾號，APP里面做的大促，就等于自嗨。（不要說短信，短信的激活銷量是最差的）
但是每個月的目標(biāo)都是要做到100%的增長，這個時候，不知道十里村的哪個大神能支支招，你能不能做到？
拿社交電商平臺來說，最核心的五點：供應(yīng)鏈（商品）、團(tuán)隊長招商、培訓(xùn)、內(nèi)容、功能玩法。
其中任何一個環(huán)節(jié)的缺失，都不太可能把這一件事情做大做好。
比如我們花了2個月把SKU做到了4000個，但是團(tuán)隊長，一個月新增還不到100個，誰賣貨呢？
還有個項目，SKU總共不到200個，團(tuán)隊長一個月新增不到50人，業(yè)績?nèi)绾畏?/span>
包括培訓(xùn)也是一個道理，一個新團(tuán)長加入團(tuán)隊，一個月都輪不到一次業(yè)務(wù)培訓(xùn)。那么它怎么去推廣業(yè)務(wù)呢？
如果這時候，你把用戶的KPI、交易的KPI放到社群、運營或者招商部門身上？怎么玩？
03
虛高的業(yè)績增長目標(biāo)
這個也是深有感觸，比如一個項目第一個月是100萬，基于當(dāng)前的資源我的預(yù)估判斷次月是150萬。
而老板定的次月KPI是300萬，第三個月是700萬。
按照我的經(jīng)驗，完全無法理解，這樣的KPI指標(biāo)是怎么算出來的？
而定完這樣的目標(biāo)后，任務(wù)依然會落在某一個人或者某一個部門身上。
同樣是剛才那個問題，對于初創(chuàng)公司來說。
如果你招個運營的員工，次月就能幫你業(yè)績拉動100%，他來你這里干嘛？
既然掌握這樣的獨門絕技，為什么不自己去拉團(tuán)隊做項目，還可以向投資人打包票。
投我吧，一定行！
市場上真有這樣的人才嘛？在哪里呢？
有！
要么自己在悶聲發(fā)財，要么在大公司拿著高薪真正的做總監(jiān)。
一個優(yōu)秀的員工，的確是能且應(yīng)該驅(qū)動業(yè)績增長的！
憑借他的工作經(jīng)驗積累以及超出普通員工的思考想法，一定能為公司的業(yè)務(wù)、團(tuán)隊帶來改觀。
但絕不是一夜之間，業(yè)績增長的特效藥！
04
沒有不花錢的增長
前不久和一個在阿里十年的老板交流，他和我說，我們現(xiàn)在產(chǎn)品已經(jīng)打磨了半年，一切都準(zhǔn)備好了。
現(xiàn)在就缺流量，有沒有在冷啟動不需要花錢的流量，我們先測試了之后，再加錢推廣。
當(dāng)時，我告訴他肯定有！
只有一種可能，就是創(chuàng)業(yè)之初，你自己就掌握了冷啟動流量。
比如我們有兩個項目在做之前，都是自帶冷啟動流量的。
一個小程序的電商項目，項目之初我們就有2萬的微信好友，500個微信群。
一個社交淘客的項目，冷啟動前一個團(tuán)隊長，旗下有活躍寶媽3000人，她自然也就成了我們項目的合伙人。
這些看似啟動沒有花錢，但之前的積累是花錢的，拉團(tuán)隊長成為合伙人是給股份的。
獲客的方法有很多，錢肯定是要花的，只是看錢花在了人上面，還是渠道上面。
比如我最早在大搜車，那么獲取流量的錢花在哪里？
當(dāng)然是花在了全國幾百個二手車市場的地推人員身上，十幾萬的車商，都是靠他們一個個地推陌拜加微信，混微信群，引導(dǎo)下載的APP。
還有像許多社交電商的平臺，你幾乎看不到任何廣告的投放，那他們的錢花哪里去了？
花在了對拉新商品的補貼上了，不然怎么做到全網(wǎng)最低價？
花在了對代理拉新的獎勵上了，不然一個代理拉新幾個會員，誰出錢獎勵？（除禮包費外）
所以不要到現(xiàn)在還在想著不花錢的增長，現(xiàn)在流量這么貴，哪有不花錢的道理？
05
增長是創(chuàng)始人/創(chuàng)始團(tuán)隊的最高KPI
很多老板會認(rèn)為自己既要負(fù)責(zé)財務(wù)、又要負(fù)責(zé)人事招聘，又要產(chǎn)品評審，覺得自己特別累，特別辛苦，特別的不容易被員工理解。
但有時候，這叫瞎忙活。
如果創(chuàng)始人并非專業(yè)的財務(wù)出身，并非專業(yè)的產(chǎn)品經(jīng)理，不是招商，就不要去瞎操心。
一個有著5年，10年的招商經(jīng)理，手上的商家資源，對于商品的敏感程度，怎么會不如你呢？
一個有著7、8年財務(wù)經(jīng)理，對于薪資、資金的整理，怎么會不如你呢？
這里還包括了設(shè)計、客服等等，如果他們都不如你，就說明，你根本就不應(yīng)該把這個招進(jìn)公司嘛！
你招這樣的人來公司干嘛？
包括運營總監(jiān)、招商總監(jiān)、技術(shù)總監(jiān)等等，他們?nèi)绻B自己的團(tuán)隊要什么人、該什么時候把事情做完，都不明白的話，根本就不配當(dāng)總監(jiān)啊！
對于初創(chuàng)企業(yè)來說，除了技術(shù)型的產(chǎn)品外（比如Saas軟件、比如手機、電器等硬件外），最缺的就是流量了。
要么老板自己對流量很敏感，有流量的渠道和經(jīng)驗。
比如有些老板以前做渠道投放的，深諳各個平臺的流量獲取玩法。
比如老板以前自己就是某個領(lǐng)域的KOL，有很廣的人脈、圈子資源。
再不濟(jì)，至少在創(chuàng)業(yè)初期，公司的一名合伙人，是對流量熟悉和負(fù)責(zé)的。
如果在你的團(tuán)隊里面，沒有一個懂流量。
你想靠招募到一個員工，還沒有高工資/期權(quán)/股份的激勵，就想帶動業(yè)績的翻倍增長。
是不是真的有點異想天開了。
其實在行業(yè)當(dāng)中，有許多案例有跡可循，包括當(dāng)年的淘寶、拼多多、小米。
記住，他們早期負(fù)責(zé)增長的不是員工，是合伙人！是聯(lián)創(chuàng)！
最近在自媒體的圈子里面，有許多做商會、學(xué)會、資源對接的組織，他們?yōu)槭裁炊唐谀苷心嫉竭@么多人付費加入自己組織。
不就是創(chuàng)始人自己本身就很牛嘛！
比如劉思毅在創(chuàng)立群響的時候，憑借VC的身份，就認(rèn)識了超過1000+的企業(yè)高管/老板。
比如最近風(fēng)波四起的龔文祥，十年前就做自媒體了，現(xiàn)在是微商拉皮條大咖。
他能招募那么多人加入觸電會，不是靠他的員工去打電話招募的來的，而是靠他自己一天堅持發(fā)15條微商領(lǐng)域的信息，一直搞各種招商分享活動帶來的。
所以這種就是我說，真正懂流量的大咖，要么自己在合伙創(chuàng)業(yè)，要么在悶聲發(fā)大財，要么在大公司拿著高薪利用平臺資源做著大項目。
而小公司/創(chuàng)業(yè)公司的增長，靠的是創(chuàng)始人/合伙人。
那招募來的經(jīng)理、總監(jiān)做什么呢？
他們做的是幫你更合理，更規(guī)范、更有序的帶好團(tuán)隊，他們要去對接你的資源、完美的執(zhí)行你的決定，他們要把你摸索出來的項目，去復(fù)制去翻倍。
不然，你就會像剛才所說的，永遠(yuǎn)折騰在小事情身上，自己覺得苦，又覺得陶醉，自我安慰。
最后想說，創(chuàng)業(yè)這件事本來就很難，想活下來更難。
1、最好帶著資源出來創(chuàng)業(yè)，做C端的要有流量資源，做B端的要有渠道、**。
2、最好創(chuàng)始團(tuán)隊中有人是負(fù)責(zé)流量的，不然靠招募到靠譜的，很難。
3、創(chuàng)始人/合伙人要永遠(yuǎn)為增長焦慮，團(tuán)隊管理、一般人才招募、活動策劃、產(chǎn)品迭代、項目復(fù)制等等，這些事情交給經(jīng)理/總監(jiān)去做就好了。
最后，祝愿所有的創(chuàng)業(yè)項目活著渡過2020年，業(yè)績蹭蹭漲！
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2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治?。?br /> 2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對帳號進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
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