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各位村民 村長第104篇原創(chuàng)
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增長是所有公司都關心的問題，因為它決定了公司的生死存亡，所以這是第一優(yōu)先級的要務。
但是，到底誰應該為增長負責呢？
是運營總監(jiān)？是市場總監(jiān)？還是社群總監(jiān)？亦或是創(chuàng)始人？
這幾年隨著字節(jié)跳動等平臺的興起，各種增長的專業(yè)名詞開始涌現，許多創(chuàng)業(yè)公司里面也出現了各種各樣的增長崗位。
許多老板也特別期望花2、3萬，就招募到一個運營經理或總監(jiān)，就帶動公司業(yè)務的騰飛發(fā)展。
我從2015年至今，親自參與了幾個創(chuàng)業(yè)項目，親歷一些項目在短期內獲得迅猛發(fā)展，最后被千萬收購。
也經歷過一些項目融資數千萬，但最后卻多次轉型，異常艱難，核心的原因就是沒有流量。
而且我退出項目之后，也去面試過一些創(chuàng)業(yè)公司，至少和十幾個老板當面聊過他們對于增長的看法。
今天我們就單獨來聊聊增長這一個話題，至少是我認為大家存在一些認知的誤區(qū)。
01
增長不是招募
一個員工可以搞定的
許多創(chuàng)業(yè)公司都會招募流量、社群、平臺等運營的崗位，其中多少都會提到一點要求，就是對用戶增長、交易數據負責。
作為運營的確要在工作中背指標，但是在實際的操作過程中，用戶增長或GMV增長就變成了一個人的事情了。
試問如果你靠招募一個員工，他來了之后，就能迅速帶動公司的業(yè)績的突飛猛漲，那他還在你這里干嘛？
尤其是你作為一個創(chuàng)業(yè)公司，創(chuàng)業(yè)項目，當你什么條件都沒有的時候，他如果能單憑一己之力把你的用戶當月新增10萬、20萬，月GMV增加300萬、500萬，那這個員工為什么自己不去合伙創(chuàng)業(yè)？
有必要到你這里來拿個1、2萬的工資嗎？
它為什么不去更加成熟的大平臺呢？
如果一個員工你招募了之后，他告訴你當月就能給你新增10萬，20萬用戶，他應該去任何一家公司都沒啥問題吧？包括BATZ。
所以，作為創(chuàng)業(yè)項目的老板，不要異想天開的指望著靠招募一個高級運營，就能把業(yè)績蹭蹭的往上漲？
如果他能做到，你想想，為什么要到你這里來？
另外，你把公司生死存亡的事情，十幾個員工吃飯的事情，放在一個員工身上，你放心？
但很多老板恰恰是這么做的，從月初定完目標，就等著月末來看結果，而這期間從沒想過，自己怎么去搞流量。
小公司/創(chuàng)業(yè)公司，大家不一起去做流量，還有什么更重要的事情嗎？
02
增長也不是
一個部門可以搞定的
我曾經作為運營總監(jiān)，負責過一個創(chuàng)業(yè)的電商項目。
我去的第一周，公司的APP才剛剛上線，所以你可以想象，app的功能會有多么的簡陋。
其中比如最基本的召回喚醒的push推送功能沒有，新人下單的引導和轉化專區(qū)都是沒有的，包括活動可配置的專題頁等等功能都沒有。
團隊一共就4個技術開發(fā)，兩個月過去了，運營端的功能，一個都沒有實現。運營做個活動，除了發(fā)群和公眾號，APP里面做的大促，就等于自嗨。（不要說短信，短信的激活銷量是最差的）
但是每個月的目標都是要做到100%的增長，這個時候，不知道十里村的哪個大神能支支招，你能不能做到？
拿社交電商平臺來說，最核心的五點：供應鏈（商品）、團隊長招商、培訓、內容、功能玩法。
其中任何一個環(huán)節(jié)的缺失，都不太可能把這一件事情做大做好。
比如我們花了2個月把SKU做到了4000個，但是團隊長，一個月新增還不到100個，誰賣貨呢？
還有個項目，SKU總共不到200個，團隊長一個月新增不到50人，業(yè)績如何翻翻？
包括培訓也是一個道理，一個新團長加入團隊，一個月都輪不到一次業(yè)務培訓。那么它怎么去推廣業(yè)務呢？
如果這時候，你把用戶的KPI、交易的KPI放到社群、運營或者招商部門身上？怎么玩？
03
虛高的業(yè)績增長目標
這個也是深有感觸，比如一個項目第一個月是100萬，基于當前的資源我的預估判斷次月是150萬。
而老板定的次月KPI是300萬，第三個月是700萬。
按照我的經驗，完全無法理解，這樣的KPI指標是怎么算出來的？
而定完這樣的目標后，任務依然會落在某一個人或者某一個部門身上。
同樣是剛才那個問題，對于初創(chuàng)公司來說。
如果你招個運營的員工，次月就能幫你業(yè)績拉動100%，他來你這里干嘛？
既然掌握這樣的獨門絕技，為什么不自己去拉團隊做項目，還可以向投資人打包票。
投我吧，一定行！
市場上真有這樣的人才嘛？在哪里呢？
有！
要么自己在悶聲發(fā)財，要么在大公司拿著高薪真正的做總監(jiān)。
一個優(yōu)秀的員工，的確是能且應該驅動業(yè)績增長的！
憑借他的工作經驗積累以及超出普通員工的思考想法，一定能為公司的業(yè)務、團隊帶來改觀。
但絕不是一夜之間，業(yè)績增長的特效藥！
04
沒有不花錢的增長
前不久和一個在阿里十年的老板交流，他和我說，我們現在產品已經打磨了半年，一切都準備好了。
現在就缺流量，有沒有在冷啟動不需要花錢的流量，我們先測試了之后，再加錢推廣。
當時，我告訴他肯定有！
只有一種可能，就是創(chuàng)業(yè)之初，你自己就掌握了冷啟動流量。
比如我們有兩個項目在做之前，都是自帶冷啟動流量的。
一個小程序的電商項目，項目之初我們就有2萬的微信好友，500個微信群。
一個社交淘客的項目，冷啟動前一個團隊長，旗下有活躍寶媽3000人，她自然也就成了我們項目的合伙人。
這些看似啟動沒有花錢，但之前的積累是花錢的，拉團隊長成為合伙人是給股份的。
獲客的方法有很多，錢肯定是要花的，只是看錢花在了人上面，還是渠道上面。
比如我最早在大搜車，那么獲取流量的錢花在哪里？
當然是花在了全國幾百個二手車市場的地推人員身上，十幾萬的車商，都是靠他們一個個地推陌拜加微信，混微信群，引導下載的APP。
還有像許多社交電商的平臺，你幾乎看不到任何廣告的投放，那他們的錢花哪里去了？
花在了對拉新商品的補貼上了，不然怎么做到全網最低價？
花在了對代理拉新的獎勵上了，不然一個代理拉新幾個會員，誰出錢獎勵？（除禮包費外）
所以不要到現在還在想著不花錢的增長，現在流量這么貴，哪有不花錢的道理？
05
增長是創(chuàng)始人/創(chuàng)始團隊的最高KPI
很多老板會認為自己既要負責財務、又要負責人事招聘，又要產品評審，覺得自己特別累，特別辛苦，特別的不容易被員工理解。
但有時候，這叫瞎忙活。
如果創(chuàng)始人并非專業(yè)的財務出身，并非專業(yè)的產品經理，不是招商，就不要去瞎操心。
一個有著5年，10年的招商經理，手上的商家資源，對于商品的敏感程度，怎么會不如你呢？
一個有著7、8年財務經理，對于薪資、資金的整理，怎么會不如你呢？
這里還包括了設計、客服等等，如果他們都不如你，就說明，你根本就不應該把這個招進公司嘛！
你招這樣的人來公司干嘛？
包括運營總監(jiān)、招商總監(jiān)、技術總監(jiān)等等，他們如果連自己的團隊要什么人、該什么時候把事情做完，都不明白的話，根本就不配當總監(jiān)??！
對于初創(chuàng)企業(yè)來說，除了技術型的產品外（比如Saas軟件、比如手機、電器等硬件外），最缺的就是流量了。
要么老板自己對流量很敏感，有流量的渠道和經驗。
比如有些老板以前做渠道投放的，深諳各個平臺的流量獲取玩法。
比如老板以前自己就是某個領域的KOL，有很廣的人脈、圈子資源。
再不濟，至少在創(chuàng)業(yè)初期，公司的一名合伙人，是對流量熟悉和負責的。
如果在你的團隊里面，沒有一個懂流量。
你想靠招募到一個員工，還沒有高工資/期權/股份的激勵，就想帶動業(yè)績的翻倍增長。
是不是真的有點異想天開了。
其實在行業(yè)當中，有許多案例有跡可循，包括當年的淘寶、拼多多、小米。
記住，他們早期負責增長的不是員工，是合伙人！是聯創(chuàng)！
最近在自媒體的圈子里面，有許多做商會、學會、資源對接的組織，他們?yōu)槭裁炊唐谀苷心嫉竭@么多人付費加入自己組織。
不就是創(chuàng)始人自己本身就很牛嘛！
比如劉思毅在創(chuàng)立群響的時候，憑借VC的身份，就認識了超過1000+的企業(yè)高管/老板。
比如最近風波四起的龔文祥，十年前就做自媒體了，現在是微商拉皮條大咖。
他能招募那么多人加入觸電會，不是靠他的員工去打電話招募的來的，而是靠他自己一天堅持發(fā)15條微商領域的信息，一直搞各種招商分享活動帶來的。
所以這種就是我說，真正懂流量的大咖，要么自己在合伙創(chuàng)業(yè)，要么在悶聲發(fā)大財，要么在大公司拿著高薪利用平臺資源做著大項目。
而小公司/創(chuàng)業(yè)公司的增長，靠的是創(chuàng)始人/合伙人。
那招募來的經理、總監(jiān)做什么呢？
他們做的是幫你更合理，更規(guī)范、更有序的帶好團隊，他們要去對接你的資源、完美的執(zhí)行你的決定，他們要把你摸索出來的項目，去復制去翻倍。
不然，你就會像剛才所說的，永遠折騰在小事情身上，自己覺得苦，又覺得陶醉，自我安慰。
最后想說，創(chuàng)業(yè)這件事本來就很難，想活下來更難。
1、最好帶著資源出來創(chuàng)業(yè)，做C端的要有流量資源，做B端的要有渠道、**。
2、最好創(chuàng)始團隊中有人是負責流量的，不然靠招募到靠譜的，很難。
3、創(chuàng)始人/合伙人要永遠為增長焦慮，團隊管理、一般人才招募、活動策劃、產品迭代、項目復制等等，這些事情交給經理/總監(jiān)去做就好了。
最后，祝愿所有的創(chuàng)業(yè)項目活著渡過2020年，業(yè)績蹭蹭漲！
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