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各位村民 村長(zhǎng)第81篇原創(chuàng)
感謝關(guān)注、評(píng)論和轉(zhuǎn)發(fā)
首先和各位村民同步個(gè)事，最近帶團(tuán)隊(duì)在嘗試做直播賣貨，我說過會(huì)出一個(gè)直播賣貨的初級(jí)版課程。
所以，上周末花了兩天時(shí)間整理了一下，一共有12個(gè)小節(jié)，剛把PPT做完，計(jì)劃本周錄制完音頻。
課程從直播賣貨的工具、場(chǎng)景、腳本、玩法、話術(shù)等方面來講，都是實(shí)操干貨。到時(shí)候會(huì)發(fā)出來，希望大家支持。
順著說到直播賣貨這個(gè)事情，今天文章和大家分享的也是關(guān)于直播賣貨的內(nèi)容。
但今天不講個(gè)人直播，而是和大家說說網(wǎng)紅帶貨。
隨著李佳琦、薇婭、辛巴、羅永浩等大主播不斷創(chuàng)造直播帶貨的銷售神話，吸引了諸多網(wǎng)紅、商家參與到直播賣貨的熱潮中，包括消費(fèi)者也逐漸習(xí)慣從網(wǎng)紅直播間去購(gòu)買商品。
雖然直播賣貨很火熱，但并非所有的網(wǎng)紅直播帶貨都靠譜，有些坑不得不防。
01
消費(fèi)者買單，還被坑。
1、三無產(chǎn)品 假冒偽劣
打假年年打，假貨年年有！
為了利益，總有人會(huì)干這種事情，包括所謂的網(wǎng)紅。
對(duì)于許多普通消費(fèi)者來說，買到假包、假鞋、假衣服都不少見。
尤其是一些日用百貨產(chǎn)品，比如洗發(fā)水、洗衣液、面膜等，造假成本低，觀眾又沒有多大的辨別能力。
最終消費(fèi)者，被騙下單的概率極大。而且很多消費(fèi)者，還會(huì)一直被蒙在鼓里。
2、爛貨也不便宜
無底線砍價(jià)和超多贈(zèng)送，是許多網(wǎng)紅直播間常見的營(yíng)銷套路。
最終原價(jià)兩瓶199元的“好酒”，在網(wǎng)紅直播間一箱只要99元，這叫所謂的“性情賣貨”。
還有原價(jià)199一盒的面膜，為了交個(gè)朋友，只要99，買一盒還送7盒。
這些不管是聽起來，還是看起來，都覺得特別的實(shí)惠。
但現(xiàn)實(shí)情況，并不是這樣的。
我認(rèn)識(shí)個(gè)找貨源的哥們，專門在義烏市場(chǎng)上找各種網(wǎng)紅貨源。
所謂199的十片一盒的面膜，拿貨價(jià)才5塊錢，8盒也就40元，加上快遞不到45。
主播賣99，至少還賺了一倍，關(guān)鍵是量大更優(yōu)惠。
像這種情況非常之多，洗護(hù)用品的價(jià)格翻倍十分常見。
比如一款人參洗發(fā)液，拿貨價(jià)12，賣價(jià)68。一條抖抖褲拿貨價(jià)13，賣98。
3、直播賣貨戲真多
商家賣貨，買賣吆喝本無可厚非，但是提前編排串通，賠本賣慘，實(shí)屬不該。
這種情況，在快手平臺(tái)特別多，每晚看快手的主播和電商賣家連麥帶貨，既可笑又可恨。
在這里，簡(jiǎn)單給大家列舉三種賣貨劇情。
a、操作失誤：商品上架過程中，商家故意設(shè)置錯(cuò)了賣價(jià)，如原價(jià)98元設(shè)置成了68元，或是商家連麥?zhǔn)枪室饪谡`報(bào)錯(cuò)了價(jià)格。
這時(shí)候，主播就開始假裝替粉絲謀福利，而商家開始各種苦情戲。
b、團(tuán)隊(duì)吵架：老板要低價(jià)賣或者是買一件送N件。
這時(shí)候一旁的合伙人或夫妻就開始吵架，大喊說不能虧錢，甚至還摔杯子哭泣。一度上演，即將破產(chǎn)的戲碼。
c、主播補(bǔ)貼：主播替粉絲砍價(jià)，商家一直不同意。
最終主播在直播間說自己掏錢，補(bǔ)貼商家一單10-50塊錢不等的費(fèi)用，只讓商家賣1萬單。
而這一切提前編排的劇情，最終都是商家讓步，所謂的揮淚吐血只放幾千名額。
整個(gè)劇情一箭三雕：主播替粉絲謀福利贏得好感，商家假裝讓利虧本宣傳了產(chǎn)品又賣了貨，最終無知消費(fèi)者掏錢買單。
4、閉坑指南
a、看數(shù)據(jù)
消費(fèi)者要讓自己變得更聰明，要學(xué)會(huì)從商品的品牌、銷售數(shù)據(jù)、評(píng)價(jià)做判斷，包括搜搜抖音、小紅書多看看。
b、管住手
除了品牌商品會(huì)有一定的控價(jià)條件，其他的商品，今天A主播賣，明天B主播也會(huì)賣，所以不差那一回。
很多商品，也完全不是非剛需，所以更多要管住自己。
網(wǎng)紅帶貨再好聽，最終都不為情，只為錢！
02
賣商品還是賣品牌？
1、打賞百萬，零成交
不可否認(rèn)，一些網(wǎng)紅在帶貨方面的確有實(shí)力。
但并不代表，所有的有粉絲的網(wǎng)紅都能賣貨。
a、網(wǎng)紅有定位
網(wǎng)紅主播也有分類，比如才藝主播、搞笑主播、情感主播、電商主播。
很明顯，那些顏值高、跳舞唱歌的女主播，很多商品肯定是帶不了的，吸引的都是一群老男人。
而諸多搞笑主播，對(duì)品牌曝光有幫助，但真要搞銷售，預(yù)計(jì)也不怎么樣。
b、網(wǎng)紅賣貨也得專業(yè)
而且一個(gè)主播能不能帶貨，除了和她定位有關(guān)外，還要看這個(gè)主播營(yíng)銷等能力是否具備。
有些主播吹牛，講段子，喊麥都是順口就來，但是一旦講解一個(gè)護(hù)膚品，試一套衣服，講一個(gè)電器，可能就怯場(chǎng)了。
因?yàn)檫@不僅需要專業(yè)知識(shí)，現(xiàn)場(chǎng)試驗(yàn)，還要搞銷售，會(huì)營(yíng)銷話術(shù)，讓消費(fèi)者掏錢。
c、網(wǎng)紅數(shù)據(jù)也有造假
快手電商賣貨，最核心的方式就是靠打賞掛榜。
然后，主播抽出空檔，和商家連麥，給商家直播間甩人引流。
一般一個(gè)大主播，想獲得掛榜賣貨的機(jī)會(huì)，商家不刷個(gè)3、40萬是很難的。
而在主播進(jìn)行PK的時(shí)候，至少得刷個(gè)50w起。
這些錢，商家刷出去了，就真的是花了。
而ROI能做到多少，就得看運(yùn)氣了，幾乎沒有哪個(gè)主播敢保量的。
網(wǎng)紅粉絲、人氣造假的不在少數(shù)，關(guān)鍵是帶貨能力差，最終坑了商家。
快手刷榜入坑的情況很多，商家刷了20萬、50萬甚至是100多萬，最后訂單少的可憐。
d、退貨率高
還有些主播號(hào)召力的確可以，再加上商家、主播拼命在直播中發(fā)紅包、吆喝演戲。
許多看客、粉絲至少得配合著，下下單。
當(dāng)時(shí)只見訂單蹭蹭的往上漲，但是最終退貨率卻居高不下。
有些商家，一場(chǎng)直播才賣1000單，退貨就500單了。
2、無法建立品牌認(rèn)知
我一直認(rèn)為品牌商家找主播掛榜賣貨，核心的思路還是聲量營(yíng)銷。
其一、你無法持續(xù)性的，或者每周到能上主播的賣貨場(chǎng)。
其二、一個(gè)月或者兩個(gè)月之后，大多數(shù)粉絲不會(huì)記住你什么時(shí)候在主播的直播間賣過貨。
比如誰還能清晰說的出來，羅永浩、薇婭前幾次直播賣了哪些貨？
因?yàn)樯唐氛娴氖翘嗔耍麄円粓?chǎng)至少30個(gè)以上的商品，大促的時(shí)候更多。
其三、很多粉絲不是沖著品牌、商家去的，粉絲是沖著優(yōu)惠、折扣去的。
包括李佳琦、薇婭都一直在強(qiáng)調(diào)這個(gè)價(jià)格是他們直播間的粉絲專屬價(jià)格。
大主播帶貨的一個(gè)核心原則就是：低價(jià)、歷史最低價(jià)、全網(wǎng)最低價(jià)！
其四、粉絲是因?yàn)橹鞑ネ扑]，或者主播說了這是自用款，才決定購(gòu)買的。
今天賣A紙巾和B紙巾，對(duì)粉絲和主播來說，其實(shí)沒有本質(zhì)的區(qū)別。
更重要的是，許多商家在主播那里沒有話語權(quán)，許多主播會(huì)慢慢的做自己的供應(yīng)鏈。
對(duì)于主播來說，商家只是主播早期收錢和賣貨練手的方式而已。
對(duì)于商家來說，在整個(gè)賣貨過程中，更多是讓用戶薅了一次羊毛。
對(duì)于用戶來說，只記住了主播的好，而不會(huì)記住商家和這個(gè)品牌。
3、閉坑指南
a、網(wǎng)紅帶貨只是一個(gè)渠道而已
快手有很多賣貨商家，都是為了賺一次性生意的錢，許多貨也都是義烏市場(chǎng)找的，然后加價(jià)賣出去。
但是對(duì)于一些品牌商家來說，不管是服飾還是家電，要認(rèn)清網(wǎng)紅帶貨只是一個(gè)渠道而已。
要建立品牌，要持續(xù)產(chǎn)生影響，商家自建渠道的活少不了。
不管是自己做小紅書、開天貓店、線下店等等。
最怕的就是商家錯(cuò)把主播帶貨能力當(dāng)成了品牌的影響力。
b、多維度判斷 謹(jǐn)慎選擇
商家真若是要找主播帶貨，最好自己先去意向的網(wǎng)紅直播間觀察一段時(shí)間。
順便借助一些工具，了解主播每晚的直播數(shù)據(jù)做一個(gè)參考，這樣至少能減少入坑的幾率。
一開始在主播數(shù)量上，可以選擇1、2個(gè)先測(cè)試。
在主播的等級(jí)上，選擇一些中腰部的或者垂直類的網(wǎng)紅，先打賞幾千或幾萬就有機(jī)會(huì)掛榜連麥。
另外，品牌方還要針對(duì)不同的網(wǎng)紅定位，看看他們的粉絲屬性，再?zèng)Q定選擇哪個(gè)網(wǎng)紅帶什么商品。
李佳琦、薇婭都有帶不動(dòng)的貨，何況其他普通的主播呢？
03
對(duì)于主播來說
唯有真誠(chéng)才能長(zhǎng)久
在整個(gè)直播交易的鏈條中，網(wǎng)紅主播是其中最核心的一個(gè)環(huán)節(jié)。網(wǎng)紅主播必須要知道，你不僅僅是只賣一場(chǎng)貨。
1、對(duì)消費(fèi)者負(fù)責(zé)
李佳琦、薇婭、辛巴這些大主播為什么能做到現(xiàn)在，為什么能當(dāng)場(chǎng)輕松破億。
除了各種人設(shè)、營(yíng)銷手段以外，認(rèn)真選品、試用，確保商品靠譜，才是核心。
不管說這款商品是你個(gè)人的自用款，還是賣前已經(jīng)安排了員工體驗(yàn)了再推薦的。
最重要的就是告訴你用戶、粉絲，這個(gè)商品放心買，不會(huì)有問題。
2、與商家通誠(chéng)合作
主播在挑選商家的時(shí)候，篩選的維度不僅是錢。
而是要考慮商家的產(chǎn)品好不好，口碑行不行，售后有沒有保障。
主播選好商家，幫助商家認(rèn)真帶貨，能出單，少退款。
這樣才會(huì)有源源不斷的商家來合作，不管商家是為了來賣品牌求曝光的，還是真心求帶貨的。
主播只有真誠(chéng)對(duì)待粉絲，商家，這筆帶貨生意才會(huì)做的長(zhǎng)久。
不然，對(duì)于網(wǎng)紅主播個(gè)人而言。
如果不認(rèn)真篩選商品，不真實(shí)替帶貨，也許能短暫的賺一筆錢，坑一波用戶和商家。
但長(zhǎng)久來說，最終還是坑自己。
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2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
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7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
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