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另外,我也會(huì)用火火提到的套路,去面試MK之前,我把他之前做的所有campaign,落后數(shù)據(jù)全部扒一遍,告訴他接下來(lái)母親節(jié),針對(duì)中國(guó),你可以用哪幾個(gè)KOL,我會(huì)給它做一個(gè)策劃。黃有璨:其實(shí)實(shí)三節(jié)課和刀姐Doris,在一起在籌劃合作營(yíng)銷(xiāo)課程,由于她先后經(jīng)歷過(guò)中美兩地,既在聯(lián)合利華傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)和品牌工作,又在典型的互聯(lián)網(wǎng)公司,像阿里這樣非常善于運(yùn)營(yíng)的大的商業(yè)生態(tài)里有非常豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。
圖片來(lái)源@視覺(jué)中國(guó)
黃有璨:我認(rèn)為在運(yùn)營(yíng)這個(gè)職能下,在一些BAT或TMD這類(lèi)大公司里,2019年有兩類(lèi)人在變得顯著稀缺。
第一類(lèi)人即具備策略能力的運(yùn)營(yíng)。這類(lèi)運(yùn)營(yíng)分為兩個(gè)特點(diǎn):一是具備策略產(chǎn)品化能力人才,二是增長(zhǎng)黑客型人才。
先說(shuō)第一種策略產(chǎn)品化人才。我們知道通常運(yùn)營(yíng)工作分兩類(lèi)——
一類(lèi)運(yùn)營(yíng)工作內(nèi)容偏前端,具體執(zhí)行較為細(xì)節(jié)的任務(wù)。例如如何去寫(xiě)一個(gè)文案,推廣,達(dá)到轉(zhuǎn)化率;如何維系社群,提高社群轉(zhuǎn)化率等。一類(lèi)運(yùn)營(yíng)工作偏后端,需要?jiǎng)佑貌呗?,并?shí)現(xiàn)策略產(chǎn)品化。
以三節(jié)課為例,2019年如果我們希望銷(xiāo)量翻3倍,那么就需要對(duì)指標(biāo)進(jìn)行拆解。
首先,針對(duì)每一類(lèi)不同的人群,主要的策略是什么?轉(zhuǎn)化邏輯和轉(zhuǎn)化鏈條是什么?
其次,想清楚后端策略后,還需要不斷把策略產(chǎn)品化,通過(guò)產(chǎn)品化的方式,來(lái)去解決問(wèn)題。例如老用戶(hù)在結(jié)束課程后,需要在滿(mǎn)足怎樣的條件下去push怎樣的內(nèi)容?這類(lèi)內(nèi)容會(huì)給予他復(fù)購(gòu)的動(dòng)力,那么復(fù)購(gòu)率就是有保障的。
這類(lèi)具備策略能力且能夠把策略產(chǎn)品化的人才,在一線互聯(lián)網(wǎng)公司是非常稀缺的。
再說(shuō)第二種增長(zhǎng)黑客型人才,這類(lèi)人才的代表即是典型的硅谷Growth Hacker。
他需具備的核心能力就是能夠梳理業(yè)務(wù),并把業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)模型化,且從中不斷地依靠數(shù)據(jù)找到一些增長(zhǎng)的線索,最后在這些線索上做出一些增長(zhǎng)型的產(chǎn)品,通過(guò)產(chǎn)品化、機(jī)制化的方式來(lái)驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)。這類(lèi)型人才對(duì)于一線大型互聯(lián)網(wǎng)公司而言,是有極大吸引力的。
第二類(lèi)人即具備獨(dú)立探索一條商業(yè)轉(zhuǎn)化通路的運(yùn)營(yíng)。
以我身邊創(chuàng)業(yè)的朋友為例,我發(fā)現(xiàn)他們想要的運(yùn)營(yíng)并不是單獨(dú)去解決流量問(wèn)題的人,而是要能夠?qū)σ粭l顯著的商業(yè)轉(zhuǎn)化通路能夠負(fù)責(zé)的。因?yàn)楹芏鄤?chuàng)業(yè)項(xiàng)目的業(yè)務(wù)模型還沒(méi)成熟,或者需要不斷創(chuàng)新。
例如他們會(huì)有這樣一類(lèi)訴求,業(yè)務(wù)模型沒(méi)成熟,不清楚整個(gè)轉(zhuǎn)化的鏈條通路是怎么的,用戶(hù)進(jìn)來(lái)究竟是先讓他購(gòu)買(mǎi)還是先添加加個(gè)人號(hào),或者說(shuō)先拉群甚至參加線下活動(dòng)?
那么在通路沒(méi)想清楚的情況下冒然招負(fù)責(zé)投放的人,肯定無(wú)法解決問(wèn)題。即便投再多的廣告,把CTR做到極優(yōu)依舊會(huì)沒(méi)收入。
因此,如果你能夠提出好幾條轉(zhuǎn)化通路假設(shè),并且能對(duì)每條通路的結(jié)果進(jìn)行準(zhǔn)確判斷,那么這類(lèi)人才同樣具備極強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。
火火:我贊同老黃。在我們教育行業(yè)里,會(huì)分幾件事情。以在線教育售賣(mài)課程為例,首先要有流量,你從各種地方搞回來(lái)流量,無(wú)論是投放,還是合作,還是自由產(chǎn)出。第二是流量轉(zhuǎn)化成線索。線索有很多,哪些人,哪種程度,對(duì)你的信任度是什么?
第三,線索之后是你要設(shè)計(jì)增長(zhǎng)的模型。到底是轉(zhuǎn)化到個(gè)人號(hào),還是社群?這種模型再往后推,可能是整個(gè)商業(yè)模式,因此你的值錢(qián)能力是越往后越值錢(qián)。
如果你能解決線索的某一個(gè)單點(diǎn)的問(wèn)題,比如說(shuō)搞到更便宜的線索,你的能力很強(qiáng),如果你把流量到線索的轉(zhuǎn)化率提得更高,質(zhì)量更好,能設(shè)計(jì)好整個(gè)商業(yè)通路,那么就更值錢(qián)。
這也像通關(guān)升級(jí)一樣,什么樣能力最值錢(qián)?就是你越往后做的一步。就像老黃說(shuō)的,他朋友想招的是設(shè)計(jì)商業(yè)模式的人,但是面試的人只是做流量的人,中間差了兩環(huán),所以就會(huì)有問(wèn)題。如果你自己想成為更強(qiáng)的人,你要從how、what,做到一個(gè)上why的層面,這是一個(gè)核心的邏輯。
如何去大公司面試通過(guò)概率高?這里我提供兩個(gè)細(xì)節(jié)——
我在面試新媒體崗位的人,會(huì)要求看作品。這時(shí)候會(huì)發(fā)現(xiàn)有幾類(lèi)人:第一類(lèi)人在我提出看作品時(shí),會(huì)告訴我是否可以用U盤(pán);一類(lèi)人會(huì)讓我添加微信,通過(guò)微信發(fā)給我;還有一類(lèi)人會(huì)給我看公眾號(hào),里面集成了H5頁(yè)面。
那么大家認(rèn)為哪種人更符合?
顯然,第一類(lèi)人肯定會(huì)被miss,新媒體時(shí)代用U盤(pán)和word文檔去展示作品是很奇怪的。對(duì)于一個(gè)面試者,你想別人展示更好的形象,就應(yīng)該用更加新媒體的方式,直接告訴我一個(gè)集成頁(yè),包括做一張小程序名片,里面所有的文章和內(nèi)容,這是面試的一個(gè)基本的邏輯。
另一個(gè)細(xì)節(jié),我在面試時(shí)會(huì)問(wèn)面試者“網(wǎng)感”的問(wèn)題。有的人會(huì)告訴我寫(xiě)過(guò)300字的QQ空間之類(lèi)的。在QQ里每天發(fā)20條說(shuō)說(shuō);有的人說(shuō)自己做了公眾號(hào),閱讀不多十幾左右;有的人說(shuō)自己在學(xué)校里負(fù)責(zé)一個(gè)具體的號(hào),有多少粉絲。
如果你是來(lái)面試微信運(yùn)營(yíng),連公眾號(hào)都沒(méi)有注冊(cè)過(guò),即便說(shuō)你表示可以學(xué),可以試,但你想,用人單位要面試1000個(gè)人,事實(shí)上你的競(jìng)爭(zhēng)是大大削弱的。這時(shí)候如果你具備一些經(jīng)驗(yàn),比如面試公眾號(hào)前先注冊(cè)了公眾號(hào)了解了基本規(guī)則;面試抖音前,自己拍了幾個(gè)視頻等。你潛質(zhì)的經(jīng)驗(yàn),底層的經(jīng)驗(yàn),對(duì)面試官而言很重要。
另外,說(shuō)一個(gè)面試大公司的邏輯。之前面試到過(guò)兩個(gè)令我印象深刻的同學(xué)。
一個(gè)同學(xué)給我們公司做了30頁(yè)的PPT診斷報(bào)告,指出了好與不好的地方,包括對(duì)賬號(hào)的分析、定位、內(nèi)容等寫(xiě)得非常詳細(xì)。還有一個(gè)同學(xué),把我們所有的競(jìng)品對(duì)象的文章扒下來(lái),指出了那家競(jìng)品的數(shù)據(jù)情況。
事實(shí)上我們?cè)谌?jié)課新媒體運(yùn)營(yíng)P2課程里也重點(diǎn)提到,去大公司面試的一個(gè)小的捷徑,怎樣讓面試官覺(jué)得你很厲害?就是去把這家公司的數(shù)據(jù)給扒了,你要用顧問(wèn)的心態(tài)而不是求職者的心態(tài)去對(duì)待。
比如你去面試刀姐的運(yùn)營(yíng)崗,就可以告訴她這個(gè)公眾號(hào)存在哪些問(wèn)題,為什么現(xiàn)在還在用這種選題,另一個(gè)網(wǎng)站用了嗎?為什么不用個(gè)人號(hào)選題?
刀姐肯定會(huì)問(wèn),為什么這么說(shuō)我?那么你再告訴她理由,而且這個(gè)理由,不是隨口說(shuō)而是通過(guò)數(shù)據(jù)能讓她看,比如你拉了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的做法,那么刀姐就會(huì)心服口服,如果你還是一個(gè)實(shí)習(xí)生,刀姐肯定會(huì)收。
想去大公司,對(duì)實(shí)習(xí)生而言,首先證明你有一些基礎(chǔ)能力和天賦。其次,你需要對(duì)公司有一些了解,表明你對(duì)人家的重視度。
很多同學(xué)會(huì)海投,但對(duì)你特別想去的公司,一定要給它好好做一份分析,這樣對(duì)方會(huì)覺(jué)得你很用心,愿意跟你長(zhǎng)時(shí)間的去交談。而且對(duì)你而言,又能變成一份新的作品。
對(duì)于有經(jīng)驗(yàn)的人來(lái)說(shuō),更重要的點(diǎn)是說(shuō)出你最核心的項(xiàng)目經(jīng)歷,精確到每個(gè)環(huán)節(jié)和細(xì)節(jié)。
比如說(shuō)我們?nèi)ッ嬖囈恍┳隽炎兊娜?,如果?duì)方告訴我,這個(gè)活動(dòng)做得挺好的,那么我們一定要去追問(wèn),辦一個(gè)活動(dòng)到底漲多少粉?它的留存率是多少?但有的人是懵逼,說(shuō)自己不負(fù)責(zé)這塊。事實(shí)上一個(gè)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人起碼對(duì)于項(xiàng)目每個(gè)環(huán)節(jié),核心細(xì)節(jié)點(diǎn)會(huì)有預(yù)判和把握,千萬(wàn)不要?jiǎng)e人問(wèn)你UV、K值、留存率的時(shí)候,你無(wú)法應(yīng)答。
對(duì)面試官而言,識(shí)人識(shí)的是底層的邏輯,是對(duì)事物的判斷能力。有些人在不停做事,卻沒(méi)有自己的思考能力,那么往往容易難成長(zhǎng)。如果有思考能力的人,就會(huì)在項(xiàng)目里清楚的判斷出好與壞的點(diǎn),這類(lèi)人的后續(xù)成長(zhǎng)性是非常高的。
Doris:分享一下我面試大公司的技巧。我覺(jué)得可以分初階和高階。
先說(shuō)初階。
像聯(lián)合利華、保潔這樣的大公司,很看重你的合作能力。畢竟大公司,大公司做人,小公司做事,他們很大程度會(huì)有一個(gè)群面,就是看你在這當(dāng)中表現(xiàn)的情況。所以別人說(shuō)話的時(shí)候,你就不停點(diǎn)頭,要積極主動(dòng)的提出一些解決方案,我覺(jué)得這個(gè)是非常重要的面試點(diǎn)。
另外,我也會(huì)用火火提到的套路,去面試MK之前,我把他之前做的所有campaign,落后數(shù)據(jù)全部扒一遍,告訴他接下來(lái)母親節(jié),針對(duì)中國(guó),你可以用哪幾個(gè)KOL,我會(huì)給它做一個(gè)策劃。
如果你想找新媒體工作,建議在社區(qū)平臺(tái)發(fā)布優(yōu)質(zhì)內(nèi)容。我有很多朋友是怎么通過(guò)面試的呢?他們會(huì)在知乎或者是美國(guó)Quora上,寫(xiě)了幾篇非常有深度和想法的內(nèi)容,自然就會(huì)被看到。我覺(jué)得用新媒體的方式來(lái)展現(xiàn)自己成果的,對(duì)初階的人非常需要的。
再說(shuō)高階,我認(rèn)為需要擁有生意思維、品效結(jié)合營(yíng)銷(xiāo)的能力?,F(xiàn)在很多小品牌,或者是大公司,其實(shí)內(nèi)部也是一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司,比如阿里,你真的以為里面就有很多的預(yù)算了嗎?
其實(shí)不是,我們以前做支付寶,預(yù)算也不夠,在阿里內(nèi)部創(chuàng)業(yè),比外部創(chuàng)業(yè)更難。一是你要把里面的江湖混清楚,讓大家能夠幫你。二是你能夠讓你的商戶(hù)給你的資源,整合起來(lái)做一個(gè)新的campaign,這非??简?yàn)商務(wù)能力。
在這個(gè)情況下,你就是在做每一個(gè)campaign,你要知道你當(dāng)中的花費(fèi)是多少,能賺的是多少錢(qián),等于是一個(gè)生意人。如果你只是一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)上來(lái)說(shuō),老板,我就要1000萬(wàn),做一個(gè)campaign,老板說(shuō)為什么呢?我能拿到什么呢?
很多人是不會(huì)算這筆賬的,也不會(huì)站在老板的角度考慮,為什么要給你這筆錢(qián)。相反,如果你能增加1000萬(wàn)流量,流量值1塊錢(qián),你就是1000萬(wàn),我現(xiàn)在只要你100萬(wàn)一年薪資,你是不是賺了900萬(wàn)?
把賬全部算清楚,并給他提供一個(gè)策略,你要在老板之前幫他想一步,做這個(gè)東西能給公司帶來(lái)什么,能賺多少錢(qián),那么他就會(huì)更安心的聘用你,給你預(yù)算,我覺(jué)得是一個(gè)生意能力。
Doris:我分享幾個(gè)重要且人生非常有感悟的時(shí)刻。我畢業(yè)去聯(lián)合利華每天做的營(yíng)銷(xiāo)的工作就是做PPT,當(dāng)時(shí)我記得我把一個(gè)PPT改了60遍。隨后我老板先給我改了30遍,再到總監(jiān)又改了30遍,到了VP后,改回了原版。這就讓我感覺(jué)花了一個(gè)月的時(shí)間做PPT,很浪費(fèi)我的時(shí)間。
我認(rèn)為根本是說(shuō)服最終用戶(hù)。既然可以直接對(duì)用戶(hù),為什么要隔那么多層,于是我選擇直接去做一個(gè)能夠直接產(chǎn)生效益的,所以去了MK。
在MK的時(shí)候,趕上2014年微信爆發(fā),當(dāng)時(shí)幫MK創(chuàng)造微信公眾號(hào),做出了大量粉絲。當(dāng)時(shí)我的第一個(gè)反應(yīng)是說(shuō),它火了,我能不能也火一下?
所以我自己開(kāi)了一個(gè)公眾號(hào),因?yàn)樵诩~約做時(shí)尚的中國(guó)人挺少的,于是我寫(xiě)一篇文章試就火了。這種感覺(jué)就像坐上了火箭,就是社交媒體,而這個(gè)社交媒體給我?guī)?lái)的這個(gè)財(cái)富是遠(yuǎn)不能想象。
后來(lái)我在領(lǐng)英學(xué)會(huì)用SEO的方式,比如我會(huì)專(zhuān)門(mén)寫(xiě)US China營(yíng)銷(xiāo),就是US China Marketing,這就是營(yíng)銷(xiāo)的SEO的原則。所以在領(lǐng)英上搜這幾個(gè)關(guān)鍵詞的時(shí)候,第一次蹦出來(lái)的就是我,當(dāng)很多人經(jīng)常碰到我公眾號(hào)的文章。腦子里就有我這個(gè)人了,包括后期阿里巴巴能夠輕易找到我,聘用我。
后來(lái)衣二三的CEO在我的公眾號(hào)上找到了我,《增長(zhǎng)黑客》作者范冰根據(jù)我寫(xiě)國(guó)外的時(shí)尚或增長(zhǎng)黑客內(nèi)容找到了我。所以我發(fā)現(xiàn)內(nèi)容的力量,新媒體的力量,能讓你自己擁有一個(gè)媒體渠道去輸出,那么我就更堅(jiān)持要繼續(xù)寫(xiě)。
直到有一天,我的公眾號(hào)被注銷(xiāo)了。因?yàn)楫?dāng)時(shí)用的是淘寶買(mǎi)的賬號(hào),并不是我自己的。于是我就發(fā)現(xiàn)它原來(lái)是一個(gè)巨大的財(cái)富。
我后期看了大量網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì),包括現(xiàn)在國(guó)外網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)搭配的供應(yīng)鏈,比如像國(guó)外卡戴珊家族,凱莉,金小妹,當(dāng)搭配了一個(gè)供應(yīng)鏈以后,就變成了一個(gè)網(wǎng)紅的美妝,以至于能夠打敗很多傳統(tǒng)消費(fèi)品。大量DTC品牌,就是Direct To Consumer,也是靠著這些長(zhǎng)尾社交流量去打起來(lái)的。
你就會(huì)發(fā)現(xiàn)社交媒體的力量,其實(shí)遠(yuǎn)被低估,而在中國(guó)會(huì)產(chǎn)生一樣的效應(yīng),用一樣的方法去把長(zhǎng)尾流量打起來(lái),所以社交媒體只是剛剛開(kāi)始,后期有很多的方式可以做。
正是因?yàn)楹芏鄠鹘y(tǒng)的東西都可以用社交媒體去把它顛覆,那么與其為一個(gè)公司服務(wù),不如把自己把高地占領(lǐng)下來(lái),這就決定我出來(lái)創(chuàng)業(yè)。我一直覺(jué)得營(yíng)銷(xiāo)這件事情,就是做生意,如何賣(mài)貨?
需要傳播,獲得流量,需要品牌思維,需要運(yùn)營(yíng),整合起來(lái)就是這整一盤(pán)生意。從品牌做到最后,都是一個(gè)商業(yè)模式。
黃有璨:我聽(tīng)下來(lái),一個(gè)非常重要的關(guān)鍵點(diǎn)是,你自己開(kāi)始有了核心的內(nèi)容輸出能力,并且依靠?jī)?nèi)容開(kāi)始讓大量的人找到你,之后你就有了各種各樣的資源,或者是機(jī)會(huì)。
在你自己開(kāi)始有這么強(qiáng)的內(nèi)容能力之前,你肯定還涉及到業(yè)務(wù)能力的提升和突破,對(duì)你而言有什么關(guān)鍵的經(jīng)歷,或者是關(guān)鍵的啟發(fā)性的事情,可以分享給大家?
Doris:首先在聯(lián)合利華,我學(xué)會(huì)品牌運(yùn)營(yíng)、品牌營(yíng)銷(xiāo)這個(gè)能力。而這個(gè)能力非常的稀缺,因?yàn)槲姨岬紻TC品牌在崛起,譬如說(shuō)達(dá)人會(huì)做一個(gè)新的美妝品牌,但他們不會(huì)做專(zhuān)業(yè)的品牌,這時(shí)候就需要以前的品牌能力。
我多年以前是做潤(rùn)唇膏的,需要跟供應(yīng)鏈打交道,而做一個(gè)供應(yīng)鏈可能要花四年,所以當(dāng)時(shí)第一個(gè)讓我知道的就是,做品牌不單是做品牌傳播這一步,更多的是做產(chǎn)品。于是我就整合了一個(gè)關(guān)于什么是品牌,品牌和產(chǎn)品的關(guān)系,做出一個(gè)case,最后上線了一個(gè)聽(tīng)裝的潤(rùn)唇膏,在全球發(fā)售。
在MK的時(shí)候,我學(xué)會(huì)如何利用這個(gè)社交流量去掌握這個(gè)先機(jī)。知道MK在美國(guó)是怎么火的?因?yàn)槊绹?guó)社交媒體instagram,MK是第一個(gè)在instagram上打廣告的,也是我老板做的。
當(dāng)時(shí)我發(fā)現(xiàn)社交媒體的紅利能夠給一個(gè)時(shí)尚品牌帶來(lái)如此大的力量,于是我們就復(fù)制了美國(guó)的一套,copy到中國(guó),在中國(guó)用Angelababy、高圓圓,去線下做事件,線上用微信公眾號(hào),加上當(dāng)時(shí)流行的H5,把整個(gè)整合起來(lái)。所有的社交媒體永遠(yuǎn)走在前端,譬如說(shuō)抖音、小紅書(shū)出來(lái)的時(shí)候,MK是第一個(gè)去砸這個(gè)廣告的,所以它其實(shí)是吃透了這個(gè)社交流量紅利。
當(dāng)你學(xué)會(huì)了做品牌,知道怎么搞供應(yīng)鏈,會(huì)聊流量紅利,但是你發(fā)現(xiàn)你還不會(huì)賺錢(qián),這時(shí)候你就需要運(yùn)營(yíng),我去阿里就學(xué)會(huì)了運(yùn)營(yíng)能力。
以前會(huì)說(shuō)營(yíng)銷(xiāo)是花錢(qián)的,運(yùn)營(yíng)就是賺錢(qián)的。阿里的能力就是把一份流量的錢(qián)能賣(mài)出十份的價(jià)格,這就是運(yùn)營(yíng)的魅力。
人家說(shuō)百度的技術(shù),阿里的運(yùn)營(yíng)和騰訊的產(chǎn)品,在阿里會(huì)算一份流量過(guò)來(lái),怎么樣賺到錢(qián)?它的LTV是什么?流量怎么獲得的?我怎樣能夠在賽馬機(jī)制上,讓更多人能給我流量?于是那個(gè)公式和漏斗開(kāi)始慢慢在你心中形成了。當(dāng)你有了品牌思維,有了傳播思維,再有這個(gè)漏斗思維的時(shí)候,你整一盤(pán)棋就開(kāi)始劃滿(mǎn)了。
用西瓜舉例,現(xiàn)在很多人,只有運(yùn)營(yíng)思維,他會(huì)說(shuō)我很能很好的賣(mài)出西瓜,但是我不能造出一個(gè)蘋(píng)果牌西瓜,但是很多人說(shuō)我能造出蘋(píng)果牌西瓜,但是我賣(mài)不出這個(gè)西瓜,有一些人說(shuō)我能賣(mài)西瓜,但是我沒(méi)有持續(xù)的流量做西瓜。
當(dāng)品牌、傳播、流量和運(yùn)營(yíng)整合成一層的時(shí)候,就呈現(xiàn)了一個(gè)非常牛逼的生意模式。利用增長(zhǎng)黑客拉長(zhǎng)生命價(jià)值,再用新的個(gè)人號(hào)運(yùn)營(yíng),你整一盤(pán)棋就畫(huà)滿(mǎn)了。
之后做的每件事情就不會(huì)慌,你會(huì)知道,我現(xiàn)在打的這一盤(pán)棋,獲得的是什么流量,我的預(yù)期是多少,跟我預(yù)期差多少,我怎么去迭代。這當(dāng)中的每一次專(zhuān)業(yè)轉(zhuǎn)型,都給了像打《王者榮耀》一樣,一路上加天賦技能,獲得黃金裝備。
黃有璨:其實(shí)實(shí)三節(jié)課和刀姐Doris,在一起在籌劃合作營(yíng)銷(xiāo)課程,由于她先后經(jīng)歷過(guò)中美兩地,既在聯(lián)合利華傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)和品牌工作,又在典型的互聯(lián)網(wǎng)公司,像阿里這樣非常善于運(yùn)營(yíng)的大的商業(yè)生態(tài)里有非常豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。
回國(guó)之后又在衣二三這種新興的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)中,操盤(pán)過(guò)一整個(gè)事情,這種經(jīng)歷讓刀姐跟我們?nèi)ゴ蛟煲惶眯聲r(shí)代的營(yíng)銷(xiāo)課程是非常有意義的。大家可以期待一下。那么火火的經(jīng)歷是什么呢?
火火:我覺(jué)得最重要的一個(gè)詞,就是運(yùn)氣。我跟大家解釋為什么?其實(shí)運(yùn)氣這個(gè)事得拆分來(lái)看,運(yùn)氣并不是說(shuō)你中500萬(wàn),而是說(shuō)有一件事情掉下來(lái),你能不能接得住,這也是靠你的能力。所以運(yùn)氣拆成兩部分,一部分是面對(duì)機(jī)遇的能力,第二個(gè)是面對(duì)挫折的能力。
面對(duì)機(jī)遇的能力是什么?
以我自身為例,2015年我是美麗說(shuō)公關(guān)部的一個(gè)小編,天天負(fù)責(zé)就是出海報(bào)、寫(xiě)文章給微博供量。后來(lái)機(jī)緣巧合,當(dāng)時(shí)冠名了《奔跑吧兄弟3》,原來(lái)在運(yùn)營(yíng)部的新媒體部門(mén)被放到整個(gè)市場(chǎng)部,我們公關(guān)部恰逢當(dāng)時(shí)少人,發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)部又沒(méi)有什么人懂新媒體,而我當(dāng)時(shí)只操盤(pán)過(guò)幾萬(wàn)新媒體,但是領(lǐng)導(dǎo)非常相信我,讓我去負(fù)責(zé)這個(gè)矩陣,當(dāng)時(shí)大概有4000萬(wàn)左右流量。
而運(yùn)營(yíng)部的人并沒(méi)有過(guò)來(lái),所以就招了公關(guān)公司的人,而公關(guān)公司的老板跟我老板質(zhì)疑到,讓我這個(gè)剛畢業(yè)的小孩去管8個(gè)人,且操盤(pán)這么大的一個(gè)局面??晌翌I(lǐng)導(dǎo)非常相信我,最后我把這件事扛下來(lái)了。
事實(shí)上4000萬(wàn)和我之前接觸的10萬(wàn)是完全不一樣的,當(dāng)時(shí)我就瘋狂的去學(xué),當(dāng)時(shí)的打開(kāi)率很低,只有2%左右,我用了一些方法,把數(shù)據(jù)提到了7.5%左右。
因此,我覺(jué)得最重要的事情是,我能夠把這個(gè)盤(pán)子全部接下來(lái),在沒(méi)有管理能力,業(yè)務(wù)能力也一般的情況下,面對(duì)機(jī)遇來(lái)臨的時(shí)候,是否能夠敢于接受挑戰(zhàn)。一定要抓住,不要逃避。
面對(duì)挫折的能力是什么?
挫折能加速人的成長(zhǎng)速度,就像刀姐被要求改了60遍的PPT。而我的挫折是什么呢?我在美麗說(shuō)的時(shí)候,新媒體最重要的任務(wù)就是負(fù)責(zé)品牌營(yíng)銷(xiāo),所以我們提交報(bào)告寫(xiě)曝光次數(shù)的時(shí)候,其實(shí)對(duì)銷(xiāo)量是不太負(fù)責(zé)的。
在學(xué)霸君工作時(shí),我們需要直接對(duì)業(yè)務(wù)的業(yè)績(jī)負(fù)責(zé),當(dāng)時(shí)也是從零開(kāi)始做增長(zhǎng),而我沒(méi)有做過(guò)增長(zhǎng),只是一個(gè)比較合格的內(nèi)容運(yùn)營(yíng),我去做用戶(hù)的增長(zhǎng)對(duì)我而言很困難。
當(dāng)時(shí)的APP有幾千萬(wàn)學(xué)生用戶(hù),但關(guān)注公眾號(hào)的人數(shù)很少。于是我?guī)Я藞F(tuán)隊(duì)七個(gè)人,從零開(kāi)始做,大概半年才做了十萬(wàn),團(tuán)隊(duì)的人是沖著我來(lái)的,想跟我學(xué)習(xí),但結(jié)果什么也沒(méi)學(xué)到。
半年,大家天天折騰到晚上10點(diǎn)鐘,就十萬(wàn)。事實(shí)上,我當(dāng)時(shí)犯了一個(gè)非常嚴(yán)重的錯(cuò)誤,分了3個(gè)方向去嘗試,沒(méi)有聚焦。到了十一的時(shí)候,團(tuán)隊(duì)7個(gè)人走了4個(gè),對(duì)我而言,只有兩個(gè)選擇,要么離開(kāi)這家公司,去找一家比較好的公司,要么繼續(xù)堅(jiān)持下去。
但我想,既然只有三個(gè)人,不如就做到底,最后我們?nèi)齻€(gè)人盯著一個(gè)方向做,結(jié)果半年就做了500萬(wàn)的量級(jí),和上千萬(wàn)營(yíng)收。
所以我覺(jué)得面對(duì)挫折是否能跨過(guò)很重要。
有一些人問(wèn)公司業(yè)務(wù)這么難,起步都非常難,怎么辦呢?你能否有一種非常平和的心態(tài),能夠接受這個(gè)現(xiàn)實(shí)?你能不能夠調(diào)整過(guò)來(lái),迅速給公司真正去貢獻(xiàn)價(jià)值?
你不要總想著上來(lái)就漲工資,工資和價(jià)值是掛鉤的,前提是您能否創(chuàng)造出超越你現(xiàn)在這個(gè)工資的價(jià)值。面對(duì)挫折的時(shí)候,你能不能真正判斷這個(gè)挫折。如果真的是業(yè)務(wù)本身的問(wèn)題,能不能堅(jiān)持下來(lái),創(chuàng)造出超越你的價(jià)值,這對(duì)你以后的成長(zhǎng)道路會(huì)非常有用的。
黃有璨:談?wù)勎易约?,我在《運(yùn)營(yíng)之光》里簡(jiǎn)單提到過(guò),我是2008年入行開(kāi)始做互聯(lián)網(wǎng),08年之前在傳統(tǒng)行業(yè)做了三年銷(xiāo)售,因?yàn)殇N(xiāo)售做得特別沒(méi)勁,也沒(méi)有看到自己職業(yè)上升通路,就轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)。
一開(kāi)始進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)之初,08年那個(gè)時(shí)候,完全沒(méi)有什么產(chǎn)品經(jīng)理、運(yùn)營(yíng)這種概念。入行之后,公司給我的title是類(lèi)似專(zhuān)家運(yùn)營(yíng)經(jīng)理或者是什么主管之類(lèi)的,完全不知道運(yùn)營(yíng)、產(chǎn)品經(jīng)理是干嘛的。
最初我的切入點(diǎn)是業(yè)務(wù)鏈條上一個(gè)非常明確的環(huán)節(jié)。我當(dāng)時(shí)進(jìn)入的是一家美國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)公司,當(dāng)時(shí)在美國(guó)國(guó)內(nèi)排名流量排名能到前15,但是在中國(guó)做的一般。做的生意特別簡(jiǎn)單,核心生意模式是什么?
找大量生活領(lǐng)域的達(dá)人或者是專(zhuān)家,在它網(wǎng)站上寫(xiě)專(zhuān)欄。比如說(shuō)做玩具收藏的,做旅游的,做花藝的,養(yǎng)什么多肉植物的等等,這種生活領(lǐng)域?qū)<覍?xiě)完專(zhuān)欄之后,依據(jù)這個(gè)專(zhuān)家在網(wǎng)站上寫(xiě)的專(zhuān)欄的流量,每個(gè)月給予相應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì),另外,如果你能夠把流量做高,就給予分成。那么網(wǎng)站自己還是靠傳統(tǒng)的web1.0的模式——廣告達(dá)到in營(yíng)收。
在這條業(yè)務(wù)鏈中有一個(gè)重要的環(huán)節(jié),就是找到這些專(zhuān)家,管理好他們,讓他們跟你的配合,產(chǎn)出更多優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容,而我就是負(fù)責(zé)這個(gè)環(huán)節(jié)。最初,我的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)幫我多少找到了這些人,但如何管理好這些人,我完全沒(méi)有概念。
于是跟我老板學(xué)習(xí),我的老板是第一代互聯(lián)網(wǎng)人,最早在雅虎,在美國(guó)的MBS等等都待過(guò),有一些運(yùn)營(yíng)或者是團(tuán)隊(duì)管理的經(jīng)驗(yàn)。
他告訴我,如何管理外部的KOL,但當(dāng)時(shí)還沒(méi)有具體運(yùn)營(yíng)概念,僅是初步有一些所謂的用戶(hù)要分層,線下可能做一個(gè)KOL核心的運(yùn)營(yíng)和維系,要有資源置換、權(quán)益的概念,用權(quán)益去激勵(lì)他們,讓他們有更好的產(chǎn)出,大概有了這樣一些概念。
慢慢的當(dāng)一件事能做得比較好的時(shí)候,又會(huì)開(kāi)始涉及到一些類(lèi)似品牌或者BD相關(guān)的事情,開(kāi)始從一個(gè)環(huán)節(jié)走向了多個(gè)環(huán)節(jié)?;旧显谶@家公司里面待了有2年多的時(shí)間,這2年多對(duì)于運(yùn)營(yíng)KOL這件事,比較專(zhuān)精了。
與此同時(shí),我還參與了一個(gè)跟湖南衛(wèi)視和旅游衛(wèi)視合作的項(xiàng)目,提案是我做的,當(dāng)時(shí)第一次做PPT,這就回歸到火火說(shuō)的,有一些挑戰(zhàn)擺在你面前,你得迎難直上,我以前完全沒(méi)有這種品牌和marketing這種相關(guān)的經(jīng)驗(yàn),也沒(méi)有自己去正經(jīng)做一個(gè)PPT。有一天我老板告訴我要做一個(gè)PPT,明天跟湖南衛(wèi)視可能聊一聊,頓時(shí)我就懵了。
于是當(dāng)天晚上自己熬夜在家做了一宿,做完之后,發(fā)給兩個(gè)市場(chǎng)的朋友看,他們覺(jué)得還可以,我才去辦公室找我的老板。當(dāng)你在這家公司做到一個(gè)環(huán)節(jié)上的技能專(zhuān)精,你也會(huì)慢慢知道多個(gè)環(huán)節(jié)的樣子。
接下來(lái)就進(jìn)入到另外一個(gè)非常重要的事情,我覺(jué)得人在職場(chǎng)里面的發(fā)展和成長(zhǎng),可能會(huì)有兩種狀態(tài),一種是線性的成長(zhǎng),另外一種是躍遷式的成長(zhǎng)。
線性的成長(zhǎng),基本是在某公司工作的兩三年的時(shí)間中,你能夠在崗位上做好一件事,再做好兩、三件事,慢慢的你可能崗位、薪資得到提升,這是一個(gè)顯著的線性成長(zhǎng)。你可以預(yù)期,可以有預(yù)判,但是線性的成長(zhǎng)肯定是較為緩慢的,也許到某一個(gè)階段,你可能會(huì)奢望追求一些非線性的增長(zhǎng)。
那么我要分享一段所謂的非線性增長(zhǎng)經(jīng)歷,2012年我和小馬宋、馬原幾個(gè)朋友一起創(chuàng)業(yè),做了一個(gè)項(xiàng)目,那是第一次創(chuàng)業(yè),對(duì)創(chuàng)業(yè)這個(gè)事完全沒(méi)有概念,但在這件事上我獲得了非線性的躍遷式的成長(zhǎng)這個(gè)狀態(tài)
這件事給我核心的啟發(fā)是,一個(gè)人在職場(chǎng)當(dāng)中,當(dāng)你在一個(gè)線性成長(zhǎng)的軌跡上你想跳脫出來(lái),想追求非線性增長(zhǎng)的時(shí)候,我覺(jué)得這里面沒(méi)有捷徑,就一個(gè)明確答案,要么你去擔(dān)風(fēng)險(xiǎn),要么你去扛壓力,我覺(jué)得非線性的躍遷式增長(zhǎng),都來(lái)自于這兩點(diǎn)。
當(dāng)時(shí)我們創(chuàng)業(yè)都是第一次,對(duì)于很多商業(yè)模式都沒(méi)有思考清楚,做了一年多,大家紛紛推出,單從結(jié)果看,肯定不能算成功,但這段經(jīng)歷對(duì)我很重要。因?yàn)閯?chuàng)業(yè)的壓力會(huì)倒逼著你去思考公司的增長(zhǎng)、商業(yè)的價(jià)值、收入的模式等。如果我在一家公司里,或許要花更長(zhǎng)的時(shí)間和成長(zhǎng)路徑去思考到這一步。
當(dāng)時(shí)我用一段創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷換來(lái)了一段成長(zhǎng)經(jīng)歷,這期間我付出的是什么?是長(zhǎng)達(dá)一年半的時(shí)間里拿著比原本薪資低一倍還多的5000塊收入,每天早上6點(diǎn)起床,晚上12點(diǎn)鐘回家這種創(chuàng)業(yè)狀態(tài)里。
我認(rèn)為你要追求非線性的躍遷式成長(zhǎng),一定要從線性的軌跡上跳出來(lái),去找到一個(gè)存在機(jī)會(huì),也存在巨大的壓力和挑戰(zhàn)的地方,付出相應(yīng)代價(jià),至于你愿不愿意去交換,想清楚就值得了。
在互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)行業(yè)里,都會(huì)存在大量的躍遷式成長(zhǎng)機(jī)會(huì)的空間,這些空間不一定靠譜,但如果你真想清楚了,追求非線性的成長(zhǎng),只要all in進(jìn)去了,一定有收獲的。比如去年區(qū)塊鏈未必靠譜,但如果有人在區(qū)塊鏈這個(gè)事業(yè)里面折騰一圈,看了很多人和項(xiàng)目,我相信他這一年成長(zhǎng)肯定也會(huì)很大。
此外,我跟Dori一樣有相似的經(jīng)歷。在2014、2015年開(kāi)始,在創(chuàng)業(yè)過(guò)程中我自己也喜歡寫(xiě)一些東西,從2014年、2015年開(kāi)始,我覺(jué)得這是一個(gè)自然的過(guò)程,你不斷地寫(xiě),有一天可能就找到感覺(jué)了,這是一個(gè)量變到質(zhì)變的狀態(tài)。后來(lái),我突然就發(fā)現(xiàn)我具備一種能力,想寫(xiě)好一篇文章,投入一定時(shí)間,好好打磨一番,大概率它一定能火。
所以從2014、2015年開(kāi)始,在媒體開(kāi)始大量出現(xiàn)我的文章,這種現(xiàn)象出現(xiàn)后,又給我?guī)?lái)了大量各種優(yōu)秀的、高質(zhì)量的、高端的朋友或者是前輩們產(chǎn)生一些鏈接的機(jī)會(huì)。當(dāng)你能夠進(jìn)入到那個(gè)優(yōu)質(zhì)圈子之后,我覺(jué)得你的成長(zhǎng)可能又得到了一個(gè)顯著的加速,于是又進(jìn)入了一個(gè)良性的循環(huán)。
所以對(duì)我來(lái)講,我自己的顯著成長(zhǎng)軌跡,其實(shí)大概率會(huì)是這樣的路徑,前后三個(gè)重要的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)。
第一個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn),是先把一個(gè)環(huán)節(jié)做好,看多個(gè)環(huán)節(jié),慢慢的可能在線性成長(zhǎng)過(guò)程當(dāng)中,能夠走得足夠好。
第二個(gè)關(guān)鍵點(diǎn),是你要跳出來(lái)追求躍遷式的成長(zhǎng),要想清楚,付出代價(jià),投入時(shí)間,擔(dān)當(dāng)風(fēng)險(xiǎn),扛起壓力,雖然物質(zhì)的收益可能沒(méi)多少,但大概率你最后的變化不會(huì)差。
第三點(diǎn),當(dāng)你能找到一種方式,能夠締結(jié)或者是聯(lián)系到這個(gè)領(lǐng)域里面大量的優(yōu)秀的人,進(jìn)入到這個(gè)優(yōu)秀的圈子里面去,這件事開(kāi)始會(huì)慢慢自然助推你這種成長(zhǎng),能夠顯著加速。
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3)侮辱、濫用英烈形象,歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神,以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù);
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5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視,破壞民族團(tuán)結(jié);
6)破壞國(guó)家宗教政策,宣揚(yáng)邪教和封建迷信;
7)散布謠言,擾亂社會(huì)秩序,破壞社會(huì)穩(wěn)定;
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪;
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序;
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3)嘲諷:以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述,以此來(lái)激怒他人;
4)挑釁:以不友好的方式激怒他人,意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng),蓄意制造事端;
5)羞辱:貶低他人的能力、行為、生理或身份特征,讓對(duì)方難堪;
6)謾罵:以不文明的語(yǔ)言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià);
7)歧視:煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等,針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類(lèi)的攻擊;
8)威脅:許諾以不良的后果來(lái)迫使他人服從自己的意志;
3. 發(fā)布垃圾廣告信息:以推廣曝光為目的,發(fā)布影響用戶(hù)體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容,或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為:
1)多次發(fā)布包含售賣(mài)產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式:
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容;
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容;
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容,如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等,誘騙用戶(hù)點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光;
6)購(gòu)買(mǎi)或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng),發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容,如通過(guò)偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷(xiāo);
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息,主要表現(xiàn)為:
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述;
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容;
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容;
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想;
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適;
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等;
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息,主要表現(xiàn)為:
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容;
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容;
3)偽造身份、冒充他人,通過(guò)頭像、用戶(hù)名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份,或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信,主要表現(xiàn)為:
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??;
2)求推薦算命看相大師;
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問(wèn)題進(jìn)行求助或咨詢(xún);
4)問(wèn)自己或他人的八字、六爻、星盤(pán)、手相、面相、五行缺失,包括通過(guò)占卜方法問(wèn)婚姻、前程、運(yùn)勢(shì),東西寵物丟了能不能找回、取名改名等;
7. 文章標(biāo)題黨,主要表現(xiàn)為:
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶(hù);
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲;
3)使用夸張標(biāo)題,內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為,主要表現(xiàn)為:
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂(lè)等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過(guò)「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論,影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容,主要表現(xiàn)為:
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的;
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的;
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的;
4)法律、行政法規(guī)禁止,或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過(guò)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶(hù)舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶(hù)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí),本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶(hù)違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度,對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過(guò)作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào),或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí),本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富,本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的,將不斷完善本公約。
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