很可惜 T 。T 您現(xiàn)在還不是作者身份，不能自主發(fā)稿哦～
如有投稿需求，請(qǐng)把文章發(fā)送到郵箱tougao@appcpx.com，一經(jīng)錄用會(huì)有專人和您聯(lián)系
咨詢?nèi)绾纬蔀榇河鹱髡哒?qǐng)聯(lián)系：鳥哥筆記小羽毛（ngbjxym）
各種工業(yè)品營銷模式都各有利弊，如何將其恰當(dāng)?shù)亟M合，使其優(yōu)勢(shì)得到最大的發(fā)揮，其劣勢(shì)得到最大程度的規(guī)避，將是營銷模式優(yōu)化能否成功的關(guān)鍵因素之一。五因素分析營銷模式的創(chuàng)新是營銷因素的組合創(chuàng)新，工業(yè)品市場(chǎng)營銷的最關(guān)鍵因素是用戶、產(chǎn)品、公司、渠道和品牌。
創(chuàng)新四原則
工業(yè)品營銷模式創(chuàng)新必須遵循四項(xiàng)基本原則：
（1）滿足營銷戰(zhàn)略需要。營銷模式創(chuàng)新的最終目標(biāo)是提高營銷管理水平，提高企業(yè)在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力，提高企業(yè)的營銷能力，因此營銷模式的創(chuàng)新必須滿足企業(yè)營銷戰(zhàn)略實(shí)施的需要。
（2）適應(yīng)行業(yè)特征。不同的行業(yè)由于其行業(yè)的特殊性，對(duì)于營銷模式也有特殊的要求，因此營銷模式創(chuàng)新必須要考慮到企業(yè)所在行業(yè)的特征以及用戶行業(yè)特性。
（3）結(jié)合企業(yè)發(fā)展歷史。營銷模式創(chuàng)新還需要考慮企業(yè)的發(fā)展歷史，如果不考慮企業(yè)的發(fā)展歷程及發(fā)展現(xiàn)狀，營銷模式創(chuàng)新將很難取得成功。
（4）為企業(yè)量身定制。各種工業(yè)品營銷模式都各有利弊，如何將其恰當(dāng)?shù)亟M合，使其優(yōu)勢(shì)得到最大的發(fā)揮，其劣勢(shì)得到最大程度的規(guī)避，將是營銷模式優(yōu)化能否成功的關(guān)鍵因素之一。
五因素分析
營銷模式的創(chuàng)新是營銷因素的組合創(chuàng)新，工業(yè)品市場(chǎng)營銷的最關(guān)鍵因素是用戶、產(chǎn)品、公司、渠道和品牌。因此，工業(yè)品營銷模式創(chuàng)新必須圍繞這五個(gè)因素展開，我們將此稱為工業(yè)品營銷模式創(chuàng)新“五因素分析法”。
1、用戶因素
用戶是工業(yè)品營銷的客體，也是工業(yè)品營銷模式創(chuàng)新的關(guān)鍵因素之一。用戶因素主要包括市場(chǎng)容量、用戶區(qū)域分布、市場(chǎng)密度和用戶購買行為特征等。
2、產(chǎn)品因素
營銷模式的創(chuàng)新與產(chǎn)品的特性、技術(shù)含量、復(fù)雜程度、維護(hù)服務(wù)性和產(chǎn)品的單體價(jià)值有關(guān)。
一般情況下，復(fù)雜且價(jià)值比較高的產(chǎn)品比較適宜采用直銷的模式。另外，技術(shù)含量高或需要專門定做的產(chǎn)品一般也采用直銷的模式，這樣有利于制造廠家為用戶提供更好的技術(shù)支持和服務(wù)。簡(jiǎn)單且價(jià)值比較低的產(chǎn)品采用分銷方式就比較有效。產(chǎn)品及市場(chǎng)特性與營銷模式對(duì)照如圖所示。
3、公司因素
公司因素主要是指企業(yè)的規(guī)模大小、經(jīng)濟(jì)實(shí)力、組織結(jié)構(gòu)和資產(chǎn)專用性。
4、渠道因素
工業(yè)品營銷的渠道商主要有代理商、經(jīng)銷商以及分銷商等，他們是渠道經(jīng)營的主體。能否找到滿意的渠道商，以及為此付出的代價(jià)，是企業(yè)營銷模式創(chuàng)新時(shí)要重點(diǎn)考慮的問題。對(duì)于渠道商，企業(yè)在進(jìn)行選擇時(shí)主要考察他們的信用、聲譽(yù)、市場(chǎng)覆蓋范圍、銷售能力、銷售績效、市場(chǎng)管理能力、財(cái)務(wù)狀況、規(guī)模實(shí)力、產(chǎn)品線等。
5、品牌因素
工業(yè)品營銷逐漸步入品牌時(shí)代，用戶在選擇產(chǎn)品時(shí)越來越重視供應(yīng)商品牌。因此，品牌因素也是工業(yè)品營銷模式創(chuàng)新的重要影響因素之一。
品牌因素分析包含兩個(gè)層面：一是審視企業(yè)品牌在自身行業(yè)和用戶行業(yè)中的地位和影響力；二是分析行業(yè)品牌的競(jìng)爭(zhēng)格局，評(píng)估主要競(jìng)爭(zhēng)品牌的優(yōu)劣勢(shì)。
三個(gè)創(chuàng)新點(diǎn)
工業(yè)品營銷模式創(chuàng)新的五大因素是營銷模式創(chuàng)新的分析方向，每個(gè)因素里又有很多的創(chuàng)新點(diǎn)，或者說創(chuàng)新路徑。歸納提煉了三個(gè)創(chuàng)新點(diǎn)：價(jià)值定位創(chuàng)新、交易路徑創(chuàng)新和利益分配創(chuàng)新。
1、價(jià)值定位創(chuàng)新
價(jià)值定位創(chuàng)新的主要驅(qū)動(dòng)因素是用戶，其實(shí)質(zhì)是為用戶創(chuàng)造什么樣的價(jià)值，以及如何去創(chuàng)造這一價(jià)值。企業(yè)要聚焦于為用戶提供價(jià)值，通過發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或用戶的價(jià)值盲區(qū)，打造獨(dú)特的產(chǎn)品或服務(wù)，實(shí)現(xiàn)用戶價(jià)值的飛躍。
工業(yè)品用戶在采購產(chǎn)品時(shí)最關(guān)注的要么是降低成本，要么是提升品質(zhì)，要么是解決問題，要么是獲得更好的服務(wù)。從這些角度，我們可以創(chuàng)造出許多營銷模式，比如產(chǎn)品營銷、方案營銷、平臺(tái)營銷、技術(shù)營銷、服務(wù)營銷、關(guān)系營銷等。
2、交易路徑創(chuàng)新
交易路徑創(chuàng)新，就是整理出與用戶進(jìn)行交易的各種可能路徑，通過對(duì)交易對(duì)象、交易形式、交易程序、交易成本的對(duì)比分析，選擇出一條最佳路徑，最大限度地保證交易目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，最大限度地減少交易中的損耗。
3、利益分配創(chuàng)新
利益分配，可以分為內(nèi)部利益分配與外部利益分配兩大部分。內(nèi)部利益，主要是營銷團(tuán)隊(duì)的薪酬與績效；外部利益，主要是營銷費(fèi)用的預(yù)算與投向。
利益分配創(chuàng)新，其實(shí)就是要解決“怎么投，怎么分”的問題。無論是價(jià)值定位創(chuàng)新，還是交易路徑創(chuàng)新，最終都會(huì)導(dǎo)致利益分配的變化。
利益分配創(chuàng)新是營銷模式創(chuàng)新的最后一關(guān)，更是最有實(shí)效的關(guān)鍵點(diǎn)。價(jià)值貢獻(xiàn)的大小，決定了投入的大小。業(yè)績貢獻(xiàn)的多少，決定了分配的多少。
我是劉志偉，一個(gè)有溫度、有態(tài)度、有深度、不站隊(duì)的營銷學(xué)者。
致力于研究中國管理C模式，推動(dòng)社群營銷管理學(xué)的創(chuàng)新發(fā)展。
本文為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表鳥哥筆記立場(chǎng)，未經(jīng)允許不得轉(zhuǎn)載。
《鳥哥筆記版權(quán)及免責(zé)申明》 如對(duì)文章、圖片、字體等版權(quán)有疑問，請(qǐng)點(diǎn)擊 反饋舉報(bào)
上一篇
我們致力于提供一個(gè)高質(zhì)量內(nèi)容的交流平臺(tái)。為落實(shí)國家互聯(lián)網(wǎng)信息辦公室“依法管網(wǎng)、依法辦網(wǎng)、依法上網(wǎng)”的要求，為完善跟帖評(píng)論自律管理，為了保護(hù)用戶創(chuàng)造的內(nèi)容、維護(hù)開放、真實(shí)、專業(yè)的平臺(tái)氛圍，我們團(tuán)隊(duì)將依據(jù)本公約中的條款對(duì)注冊(cè)用戶和發(fā)布在本平臺(tái)的內(nèi)容進(jìn)行管理。平臺(tái)鼓勵(lì)用戶創(chuàng)作、發(fā)布優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，同時(shí)也將采取必要措施管理違法、侵權(quán)或有其他不良影響的網(wǎng)絡(luò)信息。
一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對(duì)以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對(duì)憲法所確定的基本原則；
2)危害國家安全，泄露國家秘密，顛覆國家政權(quán)，破壞國家統(tǒng)一，損害國家榮譽(yù)和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng)；
5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會(huì)秩序，破壞社會(huì)穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對(duì)未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營銷；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)