這是<野生運(yùn)營社區(qū)>公眾號的內(nèi)容欄目：案例拆解，每天通過一個(gè)教育案例拆解和分析，讓你獲得在線教育的引流、促活、轉(zhuǎn)化、留存、轉(zhuǎn)介紹的運(yùn)營增長玩法。

一、案例背景

暖石網(wǎng)（www.nuanshi100.com)，創(chuàng)立于2015年，前身踏浪100，做的是互聯(lián)網(wǎng)市場和運(yùn)營的系統(tǒng)知識教學(xué)，主要目標(biāo)用戶是：高校畢業(yè)生和轉(zhuǎn)行者。創(chuàng)始人之一張君曾表示：“暖石要做的，是一個(gè)專注于互聯(lián)網(wǎng)市場運(yùn)營知識的在線教育平臺?！?/p>

為什么選擇拆解暖石網(wǎng)呢？一方面，因?yàn)槲以?jīng)是暖石網(wǎng)的老用戶，因?yàn)橛H歷過的案例總是比重新去找一個(gè)案例來得輕松許多。另一方面，學(xué)習(xí)后工作了一段時(shí)間，我成長了一些， 也希望看到自己曾經(jīng)學(xué)習(xí)過的地方，有沒有一些新的變化，能夠給我目前所學(xué)的東西做一個(gè)小小的總結(jié)吧。

二、案例名稱

暖石網(wǎng)的業(yè)務(wù)是深耕在運(yùn)營這一塊，并且沒有像另外的方向，比如產(chǎn)品呀其他互聯(lián)網(wǎng)職業(yè)培訓(xùn)的方向去延伸。

可以看到，他的課程包括三大塊，理論基礎(chǔ)的學(xué)習(xí)+項(xiàng)目實(shí)戰(zhàn)集訓(xùn)+求職集訓(xùn)，這三塊去展開，另外有一個(gè)延伸付費(fèi)項(xiàng)目：擇業(yè)知道+面試指導(dǎo)，價(jià)值是800塊錢。

4580基本上是作為一個(gè)主推產(chǎn)品以及一個(gè)價(jià)格錨點(diǎn)的設(shè)置，特惠的名額3780這個(gè)價(jià)格是和4580形成一個(gè)價(jià)差，也給學(xué)員更多的選擇空間，因?yàn)檫@個(gè)「1對1資深HR擇業(yè)指導(dǎo)+面試指導(dǎo)」并不是每個(gè)學(xué)員都需要的，只是一個(gè)附加值的課程。

簡單梳理了一下暖石網(wǎng)的課程大綱，也可以看一下他的課程安排其實(shí)是和宣傳非常的貼合的。

就是課程學(xué)習(xí)+實(shí)戰(zhàn)集訓(xùn)+求職集訓(xùn)這三塊。

三、用戶路徑

四、用經(jīng)典AARRR模型進(jìn)行拆解

1）獲客Acquisition

談到獲客，這里簡單從seo優(yōu)化、知乎引流、公眾號這三個(gè)渠道來拆解一下。

*來源于：站長之家seo查詢

*延伸知識：seo是什么意思

seo關(guān)鍵詞優(yōu)化：

這是搜索暖石網(wǎng)后，得到的一些關(guān)鍵詞信息，因?yàn)闀r(shí)間關(guān)系，我沒有再繼續(xù)往下深挖，但是我們可以看到：暖石網(wǎng)的關(guān)鍵詞定位很清晰——【零基礎(chǔ)轉(zhuǎn)行什么最快】【新媒體運(yùn)營做什么】是關(guān)于暖石的網(wǎng)站建設(shè)中，主要將關(guān)鍵詞定位為 ”零基礎(chǔ)“ 、”轉(zhuǎn)行“、“新媒體運(yùn)營”，這也是他們的目標(biāo)用戶的畫像。

因?yàn)榕峁┑膶W(xué)習(xí)方式都依賴于它的網(wǎng)站，所以通過seo優(yōu)化等手段來增加網(wǎng)站的權(quán)重，提升搜索排名，是前期的暖石在引流方面需要花時(shí)間做的事情。

在站長之家看到這個(gè)新的排名的話，沒有很靠前，但是也可以從現(xiàn)在的情況來分析，暖石的課程在不斷的調(diào)整當(dāng)中，seo優(yōu)化這一塊是一直在做的事情，但是已經(jīng)是非重點(diǎn)了。

知乎引流：

首先，知乎的用戶量非常大。2018年，知乎官宣用戶數(shù)量突破2.2億。知乎的用戶年齡大約是18歲到30歲之間的，這個(gè)用戶畫像剛好也是符合暖石網(wǎng)的目標(biāo)用戶畫像。

2015年開始暖石網(wǎng)的創(chuàng)始人，就有嘗試在知乎上答疑去建立個(gè)人品牌，并且也建立了企業(yè)號，在體驗(yàn)到好處之后，他也把知乎引流這一快，做成了課程的一部分，去講解，并且也邀請過往期的學(xué)員在知乎上去分享，然后放上暖石的鏈接或者是品牌詞。

知乎引流是暖石的一個(gè)流量大頭。并且我們可以看到創(chuàng)始人是非常重視知乎里面的內(nèi)容營銷的。

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可以看到，在知乎里面，這個(gè)問題提到了兩家機(jī)構(gòu)，但是兩家機(jī)構(gòu)當(dāng)中，只有暖石回答了這個(gè)問題，并且不止一個(gè)回答。（假設(shè)我是消費(fèi)者，我在糾結(jié)二選一哪家好？在網(wǎng)上提了一個(gè)問題，結(jié)果被官方翻拍了，心里好感度肯定大增對吧？畢竟我只有一份錢，肯定只能選一個(gè)。那這樣我就買個(gè)有好感的吧）

問題鏈接

https://www.zhihu.com/question/304723139

為什么說暖石重視知乎，因?yàn)閺闹跻鞯脚姆浅６?，在我分享到課程導(dǎo)圖里面其中有一項(xiàng)就是【知乎實(shí)操】，在知乎發(fā)帖其實(shí)就是暖石的實(shí)操作業(yè)之一，也相當(dāng)于讓學(xué)員免費(fèi)給暖石打廣告了，比花時(shí)間在百度搞seo 花錢搞sem容易多了吧？而且知乎的用戶量在那里，網(wǎng)站權(quán)重高，問答被收錄到知乎，有人在百度搜索其實(shí)是可以直接搜索到知乎的問答的（不要錢還有人免費(fèi)打廣告，哇這流量和自來水似的有沒有！源源不斷哇?）

公眾號

在前幾年，公眾號還是有非常多的流量涌入的。

暖石在公眾號上的布局也比較常規(guī)。一方面是承接流量，另一方面就做一些內(nèi)容營銷，分享轉(zhuǎn)行經(jīng)歷貼，給學(xué)員價(jià)值感；提供內(nèi)推機(jī)會，價(jià)值感+1。

公眾號鏈接的是騰訊搜一搜的入口，其實(shí)從暖石的一些布局來看，我們是可以看到它沒有放過一些流量入口渠道的嘗試。

因?yàn)樗娞柕拇蚍ū容^常規(guī)，這里就不過多展開了。

總結(jié)：其實(shí)主動(dòng)搜索是用戶需求度非常高行為，所以獲客這一塊我覺得暖石是很聰明的，吸引來的用戶都很垂直。

2）激活A(yù)ctivation

在激活這一塊，我認(rèn)為暖石在他的網(wǎng)站上做了如下三個(gè)嘗試：

①引導(dǎo)用戶添加助教微信，提供人工服務(wù)回答問題，老師的備注也要求要備注注冊昵稱，提醒用戶注冊

②把試聽課放在首頁banner頁面，設(shè)置成簡單關(guān)鍵詞「0元申請?jiān)嚶犆~」

點(diǎn)擊過后還是展示出老師的個(gè)人名片，引導(dǎo)添加老師的微信，再引導(dǎo)注冊

③把轉(zhuǎn)行成功的案例，和offer放到網(wǎng)站首頁，讓用戶產(chǎn)生共鳴和點(diǎn)擊的興趣，因?yàn)槲齺淼挠脩艟褪菫榱宿D(zhuǎn)行而來的，放上成功轉(zhuǎn)行的案例，換做是你，你點(diǎn)不點(diǎn)？你看不看？

換做是我，肯定看啊，哇塞騰訊、Dior、字節(jié)都是大廠啊，太牛逼了，我可太羨慕了，馬上看看這些人都是怎么做到的。

3）留存Retention

在這里我把注冊暖石網(wǎng)的這個(gè)行為視為留存，因?yàn)閾碛辛穗娫捥柎a就可以對用戶進(jìn)行營銷行為了。

另外，在添加了私教老師的微信的時(shí)候，也會引導(dǎo)做一個(gè)簡單的注冊—引導(dǎo)留存。

暖石在留存這一塊做的比較輕，不會讓人有種很用力營銷的感覺，也不會說像其他的APP那樣，我在使用之前，先注冊，才能夠?yàn)g覽和使用這個(gè)網(wǎng)站。

4）變現(xiàn)Revenue

這一塊就是付費(fèi)啦，暖石的變現(xiàn)就是你付費(fèi)成為了他們的用戶，這樣他才能夠“幫助你轉(zhuǎn)行嘛”

付款方面，多種多樣，支持分析，支持7天全額退款。

不過我看了一下，分期方式是引導(dǎo)花唄和借唄，嘖嘖

5）推薦Refer

其實(shí)這一塊，已經(jīng)被做到了課程當(dāng)中了，就是知乎運(yùn)營那一塊，有早起的一些學(xué)員在知乎上寫經(jīng)歷。這里就不贅述了。

暖石在推薦這一塊，是用知乎+首頁轉(zhuǎn)行案例+分銷的模式。

它的分銷入口埋的比較隱蔽，真的要好細(xì)心才能發(fā)現(xiàn)。

六、亮點(diǎn)及可復(fù)用

知乎引流這一塊是亮點(diǎn)，我推薦在線教育這一塊都可以嘗試去做知乎引流。比現(xiàn)在的抖音容易很多，用戶也很垂直。另外一方面，如果要樹立個(gè)人品牌，或者是做品牌矩陣，也可以在知乎看看效果。

但是要注重里面的輕重，不要過分營銷。

七、待優(yōu)化

1）首頁添加助教微信這一塊，反饋比較慢，我是22號的時(shí)候進(jìn)行測試嘗試添加助教的，但是當(dāng)時(shí)第一次添加的是企業(yè)微信的助教周老師，添加成功后沒有跟我說話，主動(dòng)跟她說話，第二天才回復(fù)。后來刷新頁面，新增了小艾老師，但是當(dāng)天顯示添加的人過多，無法添加。今天才添加成功。這一塊的體驗(yàn)不是很好，用戶摩擦太多了，很容易流失。

2）建議0元引流課這里直接在添加助教旁邊可以放如注冊或者登陸的頁面，不然沒有注冊就添加老師自己還要去注冊一遍，費(fèi)工夫。

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