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市場營銷的基礎(chǔ)理論告訴你:
營銷就是找到客戶需求,并滿足客戶需求!
但某些老師又會告訴你:
選擇競爭低,需求高的產(chǎn)品。
也就是所謂的,找“強需求,弱競爭”產(chǎn)品;
而狐貍老師卻會告訴你:
別說這樣的產(chǎn)品幾乎沒有,即使被你找到,你很快也會被模仿和超越;
畢竟財力和資源超越我們的人一大把,他們也到處找項目和產(chǎn)品。只要你敢拿出來,別人馬上就能復(fù)制,你好不容易找到的產(chǎn)品,馬上又會變成紅海產(chǎn)品。
而面對這種囚徒困境,你能做的是,要有策略性的,把自己的產(chǎn)品和資源進(jìn)行組合,并建立起一道防火墻。
最簡單的方法,就是打造一套獨立的產(chǎn)品風(fēng)格;
再把這種風(fēng)格嵌套到自己的人設(shè)當(dāng)中,把人設(shè)和你的產(chǎn)品進(jìn)行綁定!
這樣,即使別人和你做一樣的產(chǎn)品,因為有粉絲的信任和你人格的加持,哪怕你貴點,別人也更愿意選擇你......
這種操作看似好像很難,離我們很遠(yuǎn),
甚至,
你可能會認(rèn)為這是大品牌玩的,需要投入大量資金和資源......
實際上,并沒有你想象的復(fù)雜,可能對于中小創(chuàng)業(yè)者來說,做人格化產(chǎn)品會更簡單,只是你不明白別人是怎么玩的而已。
因為,
在產(chǎn)品的背后,我們是一個溫度的人在跟客戶打交道;
大品牌的背后,卻是一個冷冰冰的企業(yè)......
這篇文章我會把適合小玩家的方式給你拆解開來,讓你看完就能套進(jìn)自己的產(chǎn)品中應(yīng)用!
所謂產(chǎn)品人格化,就是給你的產(chǎn)品賦予人獨有的“特征”!
既然是人格化的產(chǎn)品,
并不是你簡單用文字告訴客戶“我是一個有性格的產(chǎn)品......”
也不是你弄個slogan告訴客戶“只做一個有態(tài)度的XXX......”
人,
是有性格,有溫度,有情感,有喜好,有責(zé)任的;
根據(jù)狐貍老師的這個模型,你只需要把產(chǎn)品嵌套進(jìn)去,就能以最簡單的方式,把產(chǎn)品“人格化”!
值得注意的是:這5個點并不是“死”的,需要你靈活的運用,并嵌套到產(chǎn)品中。
1、性格:賣家的性格特征或你給產(chǎn)品定義的特征;
同樣是老師,有的老師幽默,有的老師嚴(yán)肅無趣;
產(chǎn)品也是同理,同樣的產(chǎn)品,你可以賦予不同的性格特征,就會有不同的人群喜歡。
把創(chuàng)始人或者賣家的性格特征過度到產(chǎn)品上,如果小眾產(chǎn)品,可以直接把產(chǎn)品直接賦予性格,例如你看到那些特別個性的產(chǎn)品;
只有給產(chǎn)品賦予性格特征,才能有下一步的“產(chǎn)品溫度”;
2、溫度:產(chǎn)品或賣家給人的感覺;
如果某個產(chǎn)品第一眼讓你感覺到親切,暖心,或者賣家態(tài)度好,平易近人,想必你更容易沖動購買。
所以給產(chǎn)品賦予溫度,就能夠跟客人拉近距離,建立信任感。
3、情感:你對產(chǎn)品和行業(yè)的感情;
你對這個產(chǎn)品傾注的情感越深,產(chǎn)品給人價值越高,就是所謂的匠人精神;
你對這個行業(yè)專注的時間越長,產(chǎn)品給人信任越高,就是所謂的行業(yè)專家;
所以情感可以賦予你產(chǎn)品價值,進(jìn)一步加強信任感。
4、風(fēng)格:產(chǎn)品的風(fēng)格或展示的風(fēng)格;
可以是你給產(chǎn)品定義的風(fēng)格,例如小數(shù)民族風(fēng),復(fù)古風(fēng),簡約風(fēng),朋克風(fēng),商務(wù),古樸......
也可以是賣家場景展示,照片營造的風(fēng)格,例如儒雅,宗教特色,韓范,淑女,嘻哈......
根據(jù)產(chǎn)品和你的人群喜好做風(fēng)格設(shè)計和選擇,如果做佛教用品,賣家展示出來是個嘻哈穿搭風(fēng)格,多半讓人不舒服,自然讓買家失去信任感!
5:責(zé)任:你做這個事情的發(fā)心,愿景或態(tài)度;
可以描述或展現(xiàn)出你做這個產(chǎn)品的發(fā)心,你為什么堅持這樣做;
例如,為了下一代的健康成長,堅持8年做綠色健康蔬菜,雖然成本高,產(chǎn)量少,但是讓客戶吃的安心......
把你的責(zé)任感,做這件事情的意義展示出來,你把正能量傳遞給客戶,對方也會對應(yīng)的給你回饋。
做好這點很重要,做的好,可以讓你的信任度飆升!
以上的每一項都很重要,每一個步驟都可以把信任感在客戶的心中往前推進(jìn)一步,最終讓客戶接受你,并心甘情愿的買你!
這是狐貍老師結(jié)合消費者行為心理學(xué),設(shè)計的一個信任遞增模型!
當(dāng)你用心把這5個步驟設(shè)計好,并融合成你的產(chǎn)品故事或介紹,你就完成了“人格化”產(chǎn)品的打造。
為了更方便你理解,下面狐貍老師拿“褚橙”舉個例子;
案例:褚橙
說起褚橙應(yīng)該沒有幾個人不知道的,為什么褚橙能比普通橙子賣得貴,而且還能賣爆?
因為褚時健老師把橙子人格化了,并綁定到自己的身上,所以你買的褚橙,并不是橙子本身,而是背后的人格化產(chǎn)品和故事......
咱們把褚橙對應(yīng)到人格化產(chǎn)品模型中看看。
性格:把褚時健老師性格過度到產(chǎn)品上,所以褚橙代表著,頑強奮斗,有勇氣,不服輸;
溫度:褚橙包裝以橙色為主,橙色代表,時尚,青春和活力;
情感:把褚時健老師74歲高齡,二次創(chuàng)業(yè)的精神過度到褚橙上,勾起消費者內(nèi)心的敬佩和情懷;
風(fēng)格:把褚時健老師打造成務(wù)實,平易近人的創(chuàng)業(yè)家,所以大多穿著是普通+草帽搭配;
責(zé)任:種植用心,綠色,天然,健康的橙子;
這時候,你把這5個點關(guān)聯(lián)起來,就變成了你在網(wǎng)上看到各種版本的,關(guān)于褚橙的故事了!
所以這時候購買的并不只是褚橙本身,而是一個有血有肉的,有性格和溫度的產(chǎn)品!
那么,
這個模型拿到我們身上,應(yīng)該怎么用呢?
相對褚橙來說,我們還沒有做到那么大的規(guī)模。
但是小,反而讓我們玩起來可以更加簡單靈活一些。
對于我們來說,賣產(chǎn)品常用就三大渠道:電商平臺、視頻直播、微信;
至于競價,軟文等賣貨方式這里就暫時拋開,只要你看明白我下面的內(nèi)容,也能玩,道理都是相通的!
1、電商平臺玩法
不管你在淘寶,京東,還是其他電商平臺,包括:美團等外賣平臺,基本上競爭都很大。
因為這些平臺上的客戶習(xí)慣了比價,而且比價流程和步驟非常簡單,這么多同質(zhì)化產(chǎn)品,到底選哪家?
這會讓大部分買家每次購物都犯“選擇困難癥”......
所以,最終無非就是銷量,評價和價格決定轉(zhuǎn)化率;
特別是平臺個性化出來之前,誰做電商不“嘻唰唰”+“價格戰(zhàn)”,誰就活不下去。
而演變成近兩年的,是誰不“開車”+“價格戰(zhàn)”誰就活不下去......
如果你想擺脫這個死循環(huán),就必須嵌入“人格化模型”+“高價”!
比如:紫砂壺
這時候,讓你把這5點串聯(lián)起來,做一個詳情頁,在詳情頁中講一個你與你的紫砂壺的故事,就能馬上塑造出產(chǎn)品價值,并把價格提升上去。
相比那些在詳情頁中,只用文字生硬的描述自己用什么樣材質(zhì)的紫砂,產(chǎn)自XX地方,主打手工打造......
你應(yīng)該很容易就能把自己的特點突出來!
因為,
你的產(chǎn)品是有溫度,有情感,有故事的......
別人的產(chǎn)品只是硬生生的圖片+文字介紹......
PS:相關(guān)產(chǎn)品內(nèi)容大多比較敏感,這里就不截圖展示了,重點是你能夠理解,并應(yīng)用到你的產(chǎn)品當(dāng)中!!
2、視頻直播玩法
這個模型,在直播和短視頻中,也是可以應(yīng)用的,而且效果會更加好。
如果說電商平臺是初級玩法,那么在視頻和直播中,就是進(jìn)階玩法;
因為電商平臺大多只能用圖片+文字描述,最多搭配一個小視頻展示,能展示的信息量還是有限的。
通過視頻,可以展示的內(nèi)容就多了很多,展示角度,可以講的故事,也會有很多,這是視頻電商崛起的其中一個重要因素。
你可以通過視頻或者直播的形式直觀的塑造產(chǎn)品價值,特別加上真人出鏡,信任度提升非??臁?span lang="EN-US">
比如:一個在法國賣紅酒的女孩
只要圍繞這5個點不斷拍視頻,講故事,你就能把你賣的紅酒賦予“人格化”;
你可以拍的素材有:
在意大利酒吧品紅酒的場景,紅酒工廠生產(chǎn)過程,酒窖,發(fā)酵過程,品酒的知識點,葡萄生長的環(huán)境,這些地方的氣候,紅酒運送回國的過程,與法國酒友的交流......
每一個點都可以分很多個角度來拍攝,這樣下來輕松做幾百條視頻;
如果能直播的話,你的語言、話術(shù)的表達(dá)方式,直播場景布置,穿著,都圍繞你制定的5個點來設(shè)計,就會形成一個特定的風(fēng)格,而這個風(fēng)格就會潛移默化的嵌入到你的產(chǎn)品中。
這時候別人買的,是你對紅酒的態(tài)度,對你的信任,相信你的品味......
甚至,
還會有粉絲模仿你的品味,如果收到紅酒覺得不好喝,會認(rèn)為是自己的問題,是自己“喝不慣”......
而這些東西,是不能在市場上對比的,因為在這個市場上,只有一個“你”,而粉絲認(rèn)準(zhǔn)的,就是你這個人!
3、微信玩法
微信的玩法重點,就是朋友圈的打造,但是很多人沒有把這塊玩好,而玩的最溜的,就是微商那些人;
可惜大多是鐮刀,歪風(fēng)邪氣導(dǎo)致整個行業(yè)失去光澤......
朋友圈的內(nèi)容,其實就是側(cè)面展示你的性格,溫度,情感,風(fēng)格和責(zé)任感的地方!
你需要根據(jù)你銷售產(chǎn)品的情況,和你要打造的形象,設(shè)定好這5個點;
關(guān)于微信這塊的具體案例,這里就不展示了,同樣根據(jù)我上面所說的知識點進(jìn)行填充即可。
因為狐貍老師自己的朋友圈也沒有打造好......
畢竟,
a、我自己平常比較忙,平時寫文章錄視頻的目的是倒逼自己學(xué)習(xí)和總結(jié),而這塊暫時還不是我的主要業(yè)務(wù),所以一直沒主推;
b、自己本身性格就比較務(wù)實,不喜歡太做作,也不喜歡曬自己的生活和成績......
c、微信中基本上都是支持和認(rèn)可我的粉絲,又怎么忍心欺騙哈哈......
所以,偶然發(fā)發(fā)經(jīng)驗和感悟,隨緣隨喜吧!
1、與其一直找“強需求,弱競爭”的產(chǎn)品,還不如把產(chǎn)品“人格化”,形成自己獨特的產(chǎn)品;
2、就連董明珠,雷軍,馬云這些大佬們,都把自己的人格過度到公司產(chǎn)品上,而不是繼續(xù)做品牌營銷,你就知道這效果有多強!
3、直接把人格和產(chǎn)品關(guān)聯(lián)起來,確實可以有很多好處,而且比宣傳品牌效果顯著,成本也低很多!
4、通過狐貍老師的“人格化產(chǎn)品”模型形成一個框架,根據(jù)這個框架可以形成內(nèi)容雛形,然后就可以通過很多個角度來講你產(chǎn)品的故事,這時候你賣的產(chǎn)品,已經(jīng)不僅僅是產(chǎn)品本身,而是給產(chǎn)品賦予了帶有人格化的,獨一無二的價值。這時候客戶就沒法對比價格,你也可以避開同質(zhì)化競爭了......
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4)挑釁:以不友好的方式激怒他人,意圖使對方對自己的言論作出回應(yīng),蓄意制造事端;
5)羞辱:貶低他人的能力、行為、生理或身份特征,讓對方難堪;
6)謾罵:以不文明的語言對他人進(jìn)行負(fù)面評價;
7)歧視:煽動人群歧視、地域歧視等,針對他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊;
8)威脅:許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志;
3. 發(fā)布垃圾廣告信息:以推廣曝光為目的,發(fā)布影響用戶體驗、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容,或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為:
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式:
2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容;
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容;
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容,如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等,誘騙用戶點擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光;
6)購買或出售帳號之間虛假地互動,發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容,如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營銷;
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息,主要表現(xiàn)為:
1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述;
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容;
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容;
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想;
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適;
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等;
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息,主要表現(xiàn)為:
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容;
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容;
3)偽造身份、冒充他人,通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份,或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信,主要表現(xiàn)為:
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治??;
2)求推薦算命看相大師;
3)針對具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢;
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失,包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢,東西寵物丟了能不能找回、取名改名等;
7. 文章標(biāo)題黨,主要表現(xiàn)為:
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶;
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實或者原意扭曲;
3)使用夸張標(biāo)題,內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為,主要表現(xiàn)為:
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論,影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容,主要表現(xiàn)為:
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的;
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的;
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的;
4)法律、行政法規(guī)禁止,或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時,本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度,對帳號進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號,或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時,本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富,本網(wǎng)站出于維護本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的,將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議,可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
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