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如今，私域這個(gè)詞很火，越來(lái)越多的企業(yè)都開(kāi)始運(yùn)營(yíng)私域。面對(duì)全員精細(xì)化時(shí)代，普通運(yùn)營(yíng)人該如何利用私域，正確引流，突破運(yùn)營(yíng)瓶頸呢？作者將從私域引流的底層認(rèn)知出發(fā)，探討引流成功背后的關(guān)鍵。

私域，這個(gè)詞現(xiàn)在來(lái)越火，在經(jīng)歷了1.0粗放時(shí)代過(guò)后，越來(lái)越多的企業(yè)已經(jīng)在布局自家的私域資產(chǎn)了。面對(duì)現(xiàn)在全員精細(xì)化的時(shí)代，作為一個(gè)普通運(yùn)營(yíng)打工人，面對(duì)私域的時(shí)候該掌握什么樣的底層能力，來(lái)獲取領(lǐng)導(dǎo)賞識(shí)呢？本文將從私域引流的底層認(rèn)知出發(fā)，去詳細(xì)了解一個(gè)成功的引流方案背后需要做什么樣的工作。

目前來(lái)看，各大平臺(tái)的廣告費(fèi)用只會(huì)越走越高，中小企業(yè)為了獲取客戶，還是只能買單大平臺(tái)的提價(jià)行為，結(jié)果就是流量洼地越來(lái)越縮水，付費(fèi)買量的價(jià)格越來(lái)越高。我通過(guò)與很多普通運(yùn)營(yíng)朋友交流溝通，還有我的一些實(shí)際工作記錄，發(fā)現(xiàn)絕大部分的人會(huì)將私域當(dāng)成簡(jiǎn)單的加微信加群。如果你認(rèn)為引流很簡(jiǎn)單，我只能說(shuō)，你還是把引流想的太天真了。

這里我也總結(jié)出兩個(gè)典型的情況?都是我和大多數(shù)朋友都遇到過(guò)的問(wèn)題。你也可以回想一下是不是遇到過(guò)這樣的問(wèn)題。

上面這一種，從領(lǐng)導(dǎo)層方面對(duì)引流的認(rèn)知有所欠缺，單方面認(rèn)為用戶數(shù)量是私域的全部。這認(rèn)知上的偏差就導(dǎo)致下達(dá)給基層員工的任務(wù)偏離正常的私域運(yùn)營(yíng)考核。結(jié)果往往也是以失敗而告終。除開(kāi)這種類型，還有下面的一種情況，這也是我曾經(jīng)踩過(guò)的誤區(qū)之一。

我們會(huì)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在大部分的人，也還是會(huì)按照上面這種情況去進(jìn)行操作，但是并不知道做這個(gè)IP背后的邏輯是什么。產(chǎn)生這樣的誤解，原因可能是團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)沒(méi)有告知你這樣做是為了什么，導(dǎo)致你執(zhí)行下去后業(yè)績(jī)沒(méi)有起色，也可能是你看到的方法論確實(shí)是不適用于你所在的行業(yè)?？梢哉f(shuō)，出現(xiàn)這樣的情況，還是對(duì)引流 了解的還不夠透徹。那話又說(shuō)回來(lái)，我們應(yīng)該如何引流呢？這就得先聯(lián)系到私域這個(gè)大的話題上來(lái)。

很多文章和書(shū)籍都對(duì)私域進(jìn)行了大量的解釋，比較官方的是，私域指品牌擁有可重復(fù)、低成本甚至免費(fèi)觸達(dá)用戶的場(chǎng)域。私域業(yè)態(tài)是線上線下一體化的品牌自主經(jīng)營(yíng)陣地，也是品牌自主發(fā)展、全面掌握客戶關(guān)系、線上線下聯(lián)動(dòng)的一個(gè)新業(yè)態(tài)。有點(diǎn)拗口也難理解，是吧？那我們也可以理解成，私域就是一種低成本，可重復(fù)使用的渠道，同時(shí)私域也是一種商業(yè)行為，它可以讓企業(yè)與客戶保持比較長(zhǎng)遠(yuǎn)，并且忠誠(chéng)的關(guān)系，讓客戶不會(huì)受到其他競(jìng)品的影響。這里你可以看到，我將私域當(dāng)成一種商業(yè)行為，更關(guān)注的是成交。有的朋友看到這里可能會(huì)想，成交不就是做轉(zhuǎn)化咯，和引流有啥關(guān)系，只要把人加到，多發(fā)發(fā)廣告宣傳，文案優(yōu)化一些那不就萬(wàn)事大吉了嗎？

這個(gè)想法其實(shí)說(shuō)對(duì)了一半。把人加上微信，將商品重復(fù)曝光給客戶，確實(shí)是將私域當(dāng)成一種低成本，可以復(fù)用的渠道，但是它更注重的是企業(yè)的“自嗨”，而不在乎客戶的感受。缺少客戶一方的，那不叫能夠保持長(zhǎng)遠(yuǎn)的關(guān)系，更談不上是忠誠(chéng)。就好比談戀愛(ài)，那個(gè)追你的男生/女生，只會(huì)輸出自己的觀點(diǎn)，無(wú)視掉你所有的感受。

所以從第一步開(kāi)始，就應(yīng)該給成交轉(zhuǎn)化進(jìn)行鋪路。而私域運(yùn)營(yíng)的第一步，就是引流。

我猜你現(xiàn)在肯定在想，我接下來(lái)肯定要說(shuō)引流怎么做了。不要著急！相比較知道怎么做，我更推薦先思考下引流的定義。

直接百度引流，它其中一個(gè)定義是指把某種事物用一些方法引導(dǎo)他們?nèi)ツ阒赶虻牡胤健Ｄ菗Q句運(yùn)營(yíng)能聽(tīng)的懂得話來(lái)說(shuō)就是：私域引流指的是將目標(biāo)用戶從一個(gè)地方，使用了什么方法，引導(dǎo)他進(jìn)入企業(yè)自有的流量池，能沉淀下來(lái)的流程，也是私域運(yùn)營(yíng)的第一個(gè)步驟。

所以，我認(rèn)為引流應(yīng)該是一個(gè)流程，而不是單個(gè)方法就能解決的。而前面提到的兩個(gè)問(wèn)題，只是用了引流中的一個(gè)業(yè)務(wù)步驟，這是有局限性的，應(yīng)該使用整個(gè)流程來(lái)布局引流方案，這樣才能有效的提升業(yè)績(jī)。

那怎么做出合理的引流方案呢？只需3個(gè)步驟，開(kāi)源、蓄水池、引流。

首先是開(kāi)源，指的是了解自己的產(chǎn)品價(jià)值，以及合適的商業(yè)模式，換句話說(shuō)就是：出去外面結(jié)交新朋友，你要知道自己是個(gè)什么樣的人，才能知道自己想要交到什么樣的朋友。

這么做的目的其實(shí)也是對(duì)應(yīng)了開(kāi)篇所說(shuō)流量洼地越來(lái)越縮水，付費(fèi)買流量的價(jià)格越來(lái)越高。那我們?cè)趺丛谟邢薜目臻g里將自家產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)放大，也是取決于你對(duì)自家公司產(chǎn)品的了解程度。

在開(kāi)源階段，我建議進(jìn)行2個(gè)思考為主，那就是思考產(chǎn)品與公司業(yè)務(wù)。

那為什么引流需要思考這兩個(gè)問(wèn)題， 首先是對(duì)于公司而言，產(chǎn)品是1營(yíng)銷是0，產(chǎn)品的價(jià)值決定了私域引流時(shí)，用戶為什么會(huì)選擇你。沒(méi)有形成商業(yè)閉環(huán)，那么做得再好的引流活動(dòng)發(fā)現(xiàn)沒(méi)有合適的產(chǎn)品，只能是白白浪費(fèi)手上的流量。

第二是對(duì)于個(gè)人而言。作為普通打工人來(lái)說(shuō)，從全局出發(fā)，讓我們跳脫領(lǐng)導(dǎo)的束縛，站在一個(gè)更高的角度看到業(yè)務(wù)全貌，找到目前項(xiàng)目的問(wèn)題，再進(jìn)行問(wèn)題拆解，逐一解決。一般人是極少能夠碰上0-1的項(xiàng)目的，即使是從0-1的項(xiàng)目那更需要從產(chǎn)品和公司業(yè)務(wù)來(lái)全局思考了。

這兩個(gè)思考，其實(shí)可以用一個(gè)工具來(lái)解決，就是商業(yè)模式畫(huà)布。將商業(yè)模式畫(huà)布上的9個(gè)構(gòu)成要素填寫(xiě)完成，那么對(duì)業(yè)務(wù)能夠有一個(gè)全局的認(rèn)識(shí)。這九個(gè)要素分別是，客戶細(xì)分、價(jià)值主張（差異點(diǎn)），渠道通路、客戶關(guān)系、收入來(lái)源、核心資源、關(guān)鍵業(yè)務(wù)、重要合作以及成本結(jié)構(gòu)。這里先挖一個(gè)坑，后面再和大家討論怎么樣簡(jiǎn)單快捷的使用這個(gè)商業(yè)模式畫(huà)布。

商業(yè)模式畫(huà)布

做好了底層邏輯的思考，接下來(lái)就是著手開(kāi)挖蓄水池。這一步的工作，主線圍繞IP進(jìn)行，現(xiàn)在私域IP的主流場(chǎng)地為微信/企業(yè)微信，這就相當(dāng)于，結(jié)交的朋友進(jìn)來(lái)了我們的屋子，作為主人應(yīng)該用什么形象去接待朋友。

之前我也說(shuō)過(guò)，私域是一種客戶關(guān)系長(zhǎng)遠(yuǎn)，不容易受到競(jìng)品影響的一種商業(yè)行為。那一切可以維護(hù)客戶關(guān)系的場(chǎng)景都能作為私域。按照大的方面來(lái)講，私域這個(gè)蓄水池主要以微信生態(tài)為主，包含微信、企業(yè)微信、社群、公眾號(hào)、小程序、視頻號(hào)等；小的方面私域只有個(gè)人微信/企業(yè)微信的好友才能算是私域。

為什么這么說(shuō)呢？因?yàn)樵谖⑿派鷳B(tài)下，用戶個(gè)人的微信永遠(yuǎn)是手機(jī)上使用時(shí)長(zhǎng)最久的應(yīng)用，尤其是微信生態(tài)的基礎(chǔ)設(shè)施最完善（社交關(guān)系、群聊、直播等），同一時(shí)段用抖音和微信相比，用戶絕大概率是能在微信最先接收到你的消息。所以這里的蓄水池，我主要是以微信為例子。

通過(guò)微信做好一個(gè)IP，是可以加深產(chǎn)品在用戶眼中的價(jià)值，也可以進(jìn)一步替代掉客戶心中的競(jìng)品的。對(duì)于公司來(lái)說(shuō)，可以做以品牌為主的IP。就像完美日記的“小完子”和珂琪拉的“琪哥”一樣，公司方便控制IP，并不會(huì)因?yàn)槿藛T的變動(dòng)影響轉(zhuǎn)化率，畢竟誰(shuí)當(dāng)“小完子”對(duì)品牌的影響都不大。

話又說(shuō)回來(lái)，這個(gè)蓄水池該怎么造呢？從2方面出發(fā)，做好私域IP定位與承接。定位是給IP做一副骨架，承接是為了讓IP看起來(lái)更活靈活現(xiàn)。

之前提到的問(wèn)題，也說(shuō)了很多方法論都在說(shuō)怎么做IP，這里我總結(jié)一下普遍的方法論好了。

首先是定位，核心就是人設(shè)垂直，內(nèi)容多元。這個(gè)怎么理解呢？人設(shè)是你的身份，內(nèi)容是你對(duì)外的表達(dá)。就像完美日記的“小完子”她的人設(shè)是專屬福利官，那么對(duì)應(yīng)的是會(huì)給你發(fā)品牌相關(guān)福利活動(dòng)?；剡^(guò)頭來(lái)，再看“小完子”的內(nèi)容呈現(xiàn)，以朋友圈為例子，有新品，也有測(cè)評(píng)，同時(shí)還有日常與互動(dòng)，這就是內(nèi)容多元。

在這個(gè)方面，我們最重要的工作是核心圍繞已經(jīng)了解好的商業(yè)畫(huà)布，尋找到自己的目標(biāo)客群，還要找好能夠給客戶提供的產(chǎn)品與價(jià)值，三管齊下探索出合適自己品牌的一個(gè)定位。當(dāng)然，IP建議還是能真人展示就真人展示，因?yàn)樘摌?gòu)的人，表面很安全，實(shí)際上和客戶是之間的關(guān)系是割裂開(kāi)的。

以我個(gè)人的經(jīng)歷來(lái)說(shuō)，現(xiàn)在運(yùn)營(yíng)的IP是卡通形象，因?yàn)樘摌?gòu)，很容易被用戶人稱機(jī)器人，這種“誤會(huì)”很多時(shí)候都會(huì)發(fā)生，不利于后期轉(zhuǎn)化。

接下來(lái)是承接問(wèn)題，目的是為了讓客戶在最短的時(shí)間內(nèi)記住你。在流量承接上，我們需要關(guān)注三個(gè)點(diǎn)，分別是名字、自我介紹，還有自我標(biāo)簽。

冷啟動(dòng)的小IP，可以考慮IP+功能+特征的公式進(jìn)行取名，例如手工耿，豪車毒老紀(jì)，私域肖廠長(zhǎng)。而品牌IP可以考慮，品牌+功能+IP的模式進(jìn)行，例如認(rèn)養(yǎng)一頭牛營(yíng)養(yǎng)師，醉鵝娘的IP”鵝娘“。

取完名字后，不是就這么眼巴巴的等待流量的到來(lái)，還要做好充足的準(zhǔn)備迎接客戶，這時(shí)候我們要準(zhǔn)備一段好記自我介紹歡迎語(yǔ)，表明我是誰(shuí)還有我的作用。

例如醉鵝娘的歡迎語(yǔ)中首先自我介紹：“我是你的鵝娘，您的專屬服務(wù)人員”；珂琪拉的IP琪哥會(huì)介紹自己是專屬福利官；元?dú)馍值母＠≡?，也?huì)在歡迎語(yǔ)中點(diǎn)名自己是福利官。

最后是給自己貼標(biāo)簽。做這件事，其實(shí)是讓你的IP豐滿起來(lái)，變成令人印象深刻的人?？赡苣阌X(jué)得沒(méi)啥必要，我做一個(gè)比喻你就知道了。

想像一下，你去面試的時(shí)候，面試官看你是不是就是這些方面：你是誰(shuí)，你長(zhǎng)啥樣，你說(shuō)了什么，你做了什么事。用戶看你也差不多。因此，為了塑造這樣的形象，我們可以從專業(yè)、形象、語(yǔ)言系統(tǒng)以及行為來(lái)給我們自己貼標(biāo)簽。

那這應(yīng)該怎么貼呢？

專業(yè)方面，可以多強(qiáng)調(diào)自己的價(jià)值例如“您身邊的護(hù)膚顧問(wèn)”、“專屬福利官”、“每天在朋友圈分享私域干貨”等，用未來(lái)的價(jià)值來(lái)凸顯自己的價(jià)值。

形象方面，我們要充分運(yùn)用好自己的微信，將頭像、個(gè)性簽名、朋友圈背景等等，這些基礎(chǔ)界面都是很好的媒介作為客戶的心中的記憶點(diǎn)，要想美觀一點(diǎn)可以多和自家的設(shè)計(jì)大大溝通，核心目標(biāo)就是讓客戶記住你。

語(yǔ)言系統(tǒng)，可以多用金句、多講故事來(lái)加深記憶點(diǎn)。

行為，這個(gè)對(duì)應(yīng)的就是你做了什么事，可以用自己的社交來(lái)凸顯，物以類聚，人以群分，你是什么樣的人你朋友也是什么樣的人；除了這個(gè)，還可以用情感呀、做的有意義的事情來(lái)輔助，久而久之你的IP就會(huì)豐滿起來(lái)了。

終于到了最后引流的環(huán)節(jié)，還記得我之前說(shuō)的引流是什么嗎？

私域引流指的是將目標(biāo)用戶從一個(gè)地方，使用了什么方法，引導(dǎo)他進(jìn)入企業(yè)自有的流量池，能沉淀下來(lái)的流程。

如果說(shuō)前面開(kāi)源與蓄水池的步驟為的是找到目標(biāo)客戶，還有給客戶沉淀下來(lái)做的準(zhǔn)備。那么最重要的一步引流階段最重要的就是這個(gè)使用什么方法引導(dǎo)了。

很多運(yùn)營(yíng)小伙伴都清楚，流量可以從大平臺(tái)去撈魚(yú)，但是這只是流量中的一小部分，就好比海里的一小波魚(yú)群。我們將流量進(jìn)一步細(xì)分，可以分為外部流量以及內(nèi)部流量。

外部流量除開(kāi)上面提到的大平臺(tái)公域，還有別人的私域。內(nèi)部的就是自己已有的流量了。

所以說(shuō)，流量的獲取不是單一的，而是多方面進(jìn)行策劃了。做引流可以分成兩個(gè)模塊，搞外部的和搞內(nèi)部的。搞外部流量的場(chǎng)景，包括公域算法推薦，公域付費(fèi)買量和別人私域交換；搞內(nèi)部流量的場(chǎng)景，包括自有流量截留和自有私域裂變。

這五個(gè)場(chǎng)景綜合起來(lái)也有對(duì)應(yīng)的底層方法論。下面我來(lái)一一給大家講解

首先是公域算法推薦。

回到我們的公域算法推薦，很多朋友對(duì)引流的第一個(gè)想法都會(huì)選擇抖音、小紅書(shū)、B站、知乎……這些內(nèi)容平臺(tái)開(kāi)始進(jìn)行引流。這個(gè)方法沒(méi)有問(wèn)題，但是需要注意一點(diǎn)，這些內(nèi)容平臺(tái)的流量分發(fā)機(jī)制，正在逐步變成“算法推薦”。這個(gè)轉(zhuǎn)變讓平臺(tái)牢牢的掌握著流量分配權(quán)，表面上我們是通過(guò)自己生產(chǎn)的內(nèi)容在平臺(tái)進(jìn)行獲客，但本質(zhì)上，平臺(tái)是將我們變成留住客戶的免費(fèi)打工人。

為了避免這樣的“白嫖”的情況發(fā)生，我們的應(yīng)對(duì)方式有兩種，一是在盡可能的弄清楚平臺(tái)的算法推薦機(jī)制，選擇行業(yè)對(duì)標(biāo)賬號(hào)，挑做起來(lái)并且有一定粉絲量的賬號(hào)進(jìn)行學(xué)習(xí)拆解，充分利用上平臺(tái)的曝光。二是在不管內(nèi)容有沒(méi)有爆，都盡可能的引導(dǎo)用戶加入私域，但是平臺(tái)是不希望你這么做的，因此可以在主頁(yè)、內(nèi)容、評(píng)論內(nèi)設(shè)計(jì)鉤子讓用戶聯(lián)系上你，添加你的微信。

大致了解好公域算法，我們切換到公域買量的場(chǎng)景。

大部分的內(nèi)容平臺(tái)都會(huì)給創(chuàng)作者提供官方買量的工具，比如淘寶的“直通車”，抖音的“DOU+”,快手的“粉條”。我們可以充分利用這些官方的工具，比如說(shuō)用來(lái)測(cè)試內(nèi)容數(shù)據(jù)，冷啟動(dòng)賬號(hào)等。如果是引流到微信這一點(diǎn)，可以設(shè)計(jì)好鉤子，通過(guò)買量加熱視頻，引導(dǎo)客戶私信回復(fù)，在引導(dǎo)至微信，這也是個(gè)比較好的方法。如果有好的內(nèi)容、好的鉤子、好的執(zhí)行，這是一種相對(duì)穩(wěn)定的引流方式。

接下來(lái)是最后一個(gè)公域場(chǎng)景，別人的私域。別人的私域其實(shí)就是我們的公域，你可以采用換群、換量的做法和別人的私域負(fù)責(zé)人談這件事情，但是要準(zhǔn)備好對(duì)應(yīng)的內(nèi)容和鉤子。

如果你認(rèn)為，外部的引流實(shí)在是太難懂了，那可以轉(zhuǎn)換一下思維，先考慮內(nèi)部流量。自有流量截留與自有流量裂變，這兩者的不同點(diǎn)在于，截留的側(cè)重點(diǎn)是將能夠觸達(dá)到的流量添加到私域，而裂變更側(cè)重的是已經(jīng)在私域內(nèi)的客戶如何邀請(qǐng)他人進(jìn)私域認(rèn)識(shí)你。

先來(lái)一起看看內(nèi)部場(chǎng)景中的自有流量截留。自有流量是一個(gè)多元化的場(chǎng)景，根據(jù)產(chǎn)品的不同，設(shè)計(jì)加微信的鉤子策略也不同。但是也不是沒(méi)有絲毫聯(lián)系。總結(jié)下來(lái)有三種比較常見(jiàn)，分別是門(mén)店、電商、教育。

對(duì)于門(mén)店，他們會(huì)經(jīng)常性的贈(zèng)送一些實(shí)物的商品作為客戶引流私域的策略。例如西貝，常見(jiàn)的就是添加店長(zhǎng)微信，可獲得一份新品/爆款商品，一般是羊肉串。也有一些門(mén)店商家，選擇的策略是添加微信打折。所以門(mén)店場(chǎng)景還是有很多沉淀流量的方法，這樣的方法，只需要付出少量的成本，就可以將門(mén)店用戶進(jìn)行沉淀。

對(duì)于電商，常見(jiàn)的做法就是包裹卡送紅包。這個(gè)針對(duì)的也是付費(fèi)用戶。以完美日記為例，用戶購(gòu)買產(chǎn)品后，隨包裹附贈(zèng)的福利卡片，通過(guò)刮一刮的形式展現(xiàn)客戶中獎(jiǎng)的福利，再引導(dǎo)客戶掃碼添加“小完子”進(jìn)行領(lǐng)取。當(dāng)然，領(lǐng)取福利之后，“小完子”還會(huì)趁機(jī)會(huì)邀請(qǐng)你進(jìn)入社群、關(guān)注視頻號(hào)，增加品牌的存在感。

接著是教育，大部分的教育培訓(xùn)公司，會(huì)通過(guò)自家的官網(wǎng)首頁(yè)，設(shè)置導(dǎo)流入口，通過(guò)贈(zèng)送課程、資料、干貨等方式，引導(dǎo)用戶添加助教微信。

上面的三種場(chǎng)景對(duì)應(yīng)的方法，都是比較普遍的引流解決方案，但是不要忘了你在前面已經(jīng)做的產(chǎn)品與業(yè)務(wù)思考~使用的時(shí)候要結(jié)合自己公司的情況來(lái)調(diào)整噢。

內(nèi)部獲取流量，最后的方式就是裂變。這幾年裂變的方法論也非常多，這里點(diǎn)出三個(gè)有意思的思路可以進(jìn)行參考，它們分別是：認(rèn)同、交付、利益

首先是認(rèn)同，這個(gè)適用于一些內(nèi)容IP，通過(guò)輸出內(nèi)容獲得他人認(rèn)同，從這個(gè)認(rèn)可中獲得他人的推薦。

其次是交付，指的是產(chǎn)品交付。之前說(shuō)過(guò)產(chǎn)品是1，營(yíng)銷是0，再好得營(yíng)銷都比不少一個(gè)好產(chǎn)品的交付。

最后是比較大的利益捆綁，這也是最高級(jí)的裂變，代表的做法有直接抽傭，或者是讓客戶獲得代理資格。但是這個(gè)機(jī)制需要在有一定的體量，并且有產(chǎn)品交付的前提下才能產(chǎn)生。

這三個(gè)有意思的思路都有一定的難度，如果想要快速的獲得裂變流量，不妨考慮一下其他裂變活動(dòng)的做法~當(dāng)然從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，我更推薦結(jié)合自己的實(shí)際業(yè)務(wù)、產(chǎn)品、IP這幾大要素，來(lái)自己摸索屬于自己的策略。

到這里，引流的工作也已經(jīng)完成，通過(guò)商業(yè)模式畫(huà)布我們完成了產(chǎn)品的思考，通過(guò)開(kāi)源，蓄水池和引流的講解，也是基本上可以完成了對(duì)私域引流的了解。在這里，可以對(duì)比一下自己之前做的引流方案，看一看是不是還有很多優(yōu)化的空間。當(dāng)然還是那句話，不管做什么都要結(jié)合自己的實(shí)際，來(lái)自己摸索屬于自己的策略。

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