如今，不止線下獲取流量難，線上流量也陷入了困境，互聯(lián)網(wǎng)流量紅利越來越難追上。這一點，近年來的公眾號從業(yè)者紛紛表示深有體會，前幾年公眾號還處于增長紅利期時，公眾號商務(wù)基本處于躺著接單的狀態(tài)，不少商務(wù)合作都是自來水。而在當(dāng)下接單難度增加的大環(huán)境下，要做到高效對接廣告客戶，才能節(jié)省出更多時間去拓寬渠道。

上周西瓜資源會邀請到了深圳人生無限文化傳媒有限公司市場總監(jiān)——天天。

人生無限旗下的公眾號矩陣粉絲超660+萬，史上最賤喵、胡渣少女等公眾號頭條產(chǎn)文篇篇10w+，天天是如何做到一年對接商務(wù)500+個的？她為我們詳細(xì)講述公眾號商務(wù)廣告對接實操流程，最后她還分享了5個交流溝通的技巧，資源會的成員們在聽完分享后紛紛表示這期內(nèi)容受益匪淺。

以下內(nèi)容是整理后的刪減版。

1.廣告客戶前期對接流程

每天對接超過30+個廣告客戶的經(jīng)驗，讓天天和她的團(tuán)隊有了一套高效可執(zhí)行的商務(wù)前期對接流程。通過應(yīng)用這套流程，不僅節(jié)省了時間，也提升了商務(wù)對接的專業(yè)度，增加了后續(xù)合作的成功率，本次分享會上，天天給大家分享了這套流程。

在整個的商務(wù)對接的過程中，和客戶的第一接觸就是添加好友。此時，團(tuán)隊內(nèi)需要有一個明確的規(guī)章制度，例如十分鐘內(nèi)需要回復(fù)客戶，超過半個小時沒有回復(fù)就會做記錄處理。

添加客戶為好友之后，我們需要主動和客戶詢問以下幾個點：

① 客戶的公司和個人的稱呼

為了方便對接以及后續(xù)做整理備份，無論當(dāng)下的合作成功與否，都需要建立好一個客戶的檔案，了解清楚單子沒有成的原因、成了的單子進(jìn)行到了哪一步，以及客戶是否能夠復(fù)投。

② 客戶的身份

我們需要知道客戶是屬于媒介公司還是品牌公司，這一步也是為了方便后續(xù)的溝通以及不同同事的后續(xù)的跟進(jìn)。劃分方式可以按照媒介、品牌、大客戶或者區(qū)域，這個步驟還能起到后續(xù)對接分流的作用。

不同身份的客戶給到的價格以及話術(shù)和對接都是不一樣的。直接對接品牌，整體的效率會更高，因為在這一個過程中，不需要傳話，各種的反饋都會是直接第一時間就可以得到的。

在對接媒介的時候，更多的事情我們需要解釋的更加簡潔清楚，就能方便媒介將這些內(nèi)容傳達(dá)到給品牌主。

對于KOL來說呢，對接品牌以及媒介都是同樣重要的，能讓品牌主更加直觀清楚地知道KOL的配合情況、創(chuàng)意點，就可以更好地被地被接納，增加品牌對KOL的粘性，還有機(jī)會通過合作客戶促成與其他品牌合作的機(jī)會，所以一定要認(rèn)真對待每一個客戶。

了解完客戶的一個基本信息之后，就需要詢問客戶的投放渠道。投放渠道分為兩大類：

① 圖文類：包括微信、知乎、微博、小紅書；

② 短視頻類：包括抖音、B站、小紅書、快手。

確認(rèn)好客戶需要投放的渠道，就要進(jìn)行下一步：審品。

審品的重要性是在于尊重粉絲、尊重產(chǎn)品。微信環(huán)境下，內(nèi)容的發(fā)布一般都會比較趕，一般很少會說試用產(chǎn)品，有但是不多；更多的時候產(chǎn)品寄過來是為了在內(nèi)容里面進(jìn)行露出，所以這就是前期我們的審批流程會特別嚴(yán)格的原因，因為我們還是盡可能的說，我們給粉絲推薦的產(chǎn)品是優(yōu)質(zhì)的、是放心的，審品分為三個步驟：

① 初審：主要就是商務(wù)媒介組會先過第一遍審當(dāng)品牌，當(dāng)客戶給到了品牌跟產(chǎn)品之后，我們會從幾個維度來出發(fā)：

●官方的旗艦店：包括天貓以及京東的旗艦店，除了審核資質(zhì)，我們還會去關(guān)注旗艦店的收藏關(guān)注的粉絲數(shù)、產(chǎn)品用戶評論，尤其是差評。

●微信平臺的投放：他們有沒有投放過別的一些大號？是否跟我們自己的號是同一個量級的？

●百度和知乎的搜索：是不是有人投訴過？或者說某產(chǎn)品是假貨、質(zhì)量不好的內(nèi)容。這一些都是我們可以拿來做參考的依據(jù)。

●其他平臺的投放：會不會在小紅書、抖音都是有進(jìn)行投放的呢？那如果投放了的話，我們就可以去看那邊的粉絲的評論以及反饋。

② 二次審核：初審過后，一般比較大的品牌就已經(jīng)基本上確定可以接了。一些比較小的品牌或者質(zhì)量上有問題的品就會被pass掉。但一些中等品牌，審核核心是：這個產(chǎn)品是否符合我們賬號的調(diào)性？我們能否根據(jù)產(chǎn)品去做出有意思的商廣？以及是否有競品？一般情況下，盡量一個月只上一款同類產(chǎn)品。

③ 三次審核：滄海遺珠，復(fù)盤過后如果發(fā)現(xiàn)一些在初審因為聲量被刷下來的品，但實際上用過覺得效果還不錯的品，可以再次與客戶詳談。

審核過了之后就會給客戶提供報價表，并且提供方案給客戶選擇。

根據(jù)自身內(nèi)容情況來給客戶進(jìn)行推薦，如果一個客戶目的性比較明確，就是要找某一個號，那就先只給那個賬號的信息。

還可以設(shè)置不同方案的打包方案：除了常規(guī)的刊例價的基礎(chǔ)上打折，也可設(shè)置同時投放多號的折扣價；季度、半年度的投放打包的折扣；還有年框用戶按照條數(shù)、梯度打折；可以將圖文跟視頻也進(jìn)行一個打包。

這一個過程的對接中，有90%的概率，我們會遇到以下的這些問題:

因為這些問題發(fā)生的一個概率性之大，所以建議大家提早就準(zhǔn)備好這些問題的回答方案。

等待客戶反饋合作意向

等待客戶反饋是否進(jìn)行合作的，一般情況下給完報價后就會詢問客戶的一個合作意向，一般是次日詢問一次、三天詢問一次、次月詢問一次。

① 遇到不合作的客戶：如果不合作的話就需要問清楚客戶不合作的原因，收集好資料，整理成檔，以便后續(xù)各方面的一個改進(jìn)。大多數(shù)情況下肯定都是因為價格的原因，或者選擇了別的號，覺得你的內(nèi)容形式不對，最近還會有種可能是臨時取消了投放計劃，所以還是要多問才能知道究竟是什么原因，讓我們可以更有針對性地進(jìn)行改進(jìn)。對于不合作的客戶，三個月后再次詢問合作意向。

② 遇到合作的客戶：我們就會和客戶再次確認(rèn)合作細(xì)節(jié)，例如內(nèi)容廣告占比、價格、檔期，一般遵循先來詢價確定檔期合作，不要讓客戶更改檔期遷就別人。對內(nèi)部運營的小伙伴也需要跟他們確定價格、檔期、產(chǎn)品付款模式等等。

與此同時就可以開始走合同流程以及拉項目對接群，在確定合作之后，就會直接將運營內(nèi)容組的小伙伴和客戶拉同一個群，這樣子可以減少傳話的過程，效率能更高。

2、怎么高效和客戶溝通

在對接時，如何在你來我往中更高效地和客戶進(jìn)行對接呢？天天也將自己的方法和技巧分享給大家。

例如：哦、呢、啊，一開始可能會覺得很別扭，但其實是真的比較緩和的效果。

例如使用自家的IP的表情包，在對接的過程中就潛移默化地對客戶進(jìn)行一個品牌的輸出，可以讓客戶對自己的品牌有一個初步認(rèn)識。如果沒有自家IP的表情包，可以使用可愛小寶寶系列、寵物系列、貓貓狗狗、沙雕逗比的類型，在溝通的過程中都是很有效果的。

前期對待客戶可以根據(jù)客戶發(fā)的內(nèi)容來決定用哪種對接方式：

① 如果直接就發(fā)一整個很完整的需求的，包括時間價格授權(quán)等等，這種一般就是媒介帶著客戶的需求來的。他們可能很忙，建議不要浪費他們的時間，這個時候不需要做太多的寒暄，直截了當(dāng)?shù)匕芽蛻粜枰臇|西給到他們，他們可以去交差就可以了。

② 對于那種先詳細(xì)解說品牌資料再詢問公眾號賬號詳情的客戶，這種很大概率就是品牌主或者品牌主找的非規(guī)律性投放的媒介（非規(guī)律性指的是那種客戶自己出了一整個營銷方案，有明確的宣傳方向或者主題，或者是大促營銷；規(guī)律性就是客戶需要做宣傳，每月每季度他們都是有預(yù)算的，每一次都是需要很多的號）。他們就會很愿意跟你做更多地溝通，也可能需要你能提出更多有效有趣的方向，他們不僅有預(yù)算還愿意做更多新嘗試，所以打包的方案也是更容易推進(jìn)的。

學(xué)會感同身受，無論是甲方還是乙方，其實都有自己的難處，尤其是乙方公司，他們作為中間方，其實經(jīng)常是處在兩邊都受氣的狀態(tài)，大家都是求財以和為貴，更多的時候站在對方的角度去想，就能讓整個的對接流暢下去。

而甲方有需求是正常的，有不合理的需求也是正常的，這個時候我們就需要用我們的專業(yè)去打動他們，同時明確好這類不合理需求會造成和需要承擔(dān)的后果。作為一個敏銳度比較高的商務(wù)，我們有義務(wù)告訴給客戶，某些情況和需求是有可能出不來他想要的效果。

在溝通過程中，還需要把握住以下幾個回訪客戶時機(jī)：

① 給完報價之后：此時可以詢問客戶的合作意向，次日詢問一次，三天詢問一次，次月詢問一次。不合作的客戶在三個月之后再詢問合作的意向。合作過的客戶，次月或者三個月詢問是否有復(fù)投的意向；

② 出了爆文、優(yōu)秀廣告案例時：此時可以將消息分享給客戶作參考；

③ 廣告報價更新時。

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