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DigitalMarketer 匯集了地球上最大的數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家社區(qū)和你能找到的最棒的數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)。我們的使命是將業(yè)務(wù)規(guī)模翻一番并幫助你：
吸引更多流量
生產(chǎn)一流內(nèi)容
寫(xiě)出產(chǎn)生點(diǎn)擊的電子郵件
以及，成為最聰明的營(yíng)銷(xiāo)人員！
"要正確推銷(xiāo)產(chǎn)品或服務(wù)，您要做的第一件事就是了解您的理想客戶(hù)是誰(shuí)，他們?cè)谀睦?，他們面臨的挑戰(zhàn)是什么......"
大家都知道構(gòu)建客戶(hù)畫(huà)像（有些人稱(chēng)之為買(mǎi)家角色）會(huì)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)生巨大的影響。但如何做到呢？我們將馬上告訴你，但首先我們要了解什么是客戶(hù)畫(huà)像。
01
營(yíng)銷(xiāo)的萬(wàn)能工具
這個(gè)訓(xùn)練幾乎會(huì)影響營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售流程的各個(gè)方面，包括：
內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)– 你應(yīng)該創(chuàng)建怎樣的博客文章、視頻、播客、強(qiáng)引導(dǎo)內(nèi)容等來(lái)吸引和轉(zhuǎn)化你的客戶(hù)？
付費(fèi)流量– 你應(yīng)該從哪些廣告平臺(tái)購(gòu)買(mǎi)流量，以及應(yīng)使用哪些定向選項(xiàng)？
產(chǎn)品創(chuàng)造– 你的客戶(hù)正在尋找怎樣的解決方案？
文案– 你應(yīng)該如何描述電子郵件、廣告和銷(xiāo)售信函中的優(yōu)惠信息，從而激勵(lì)你的客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)？
電子郵件營(yíng)銷(xiāo)–應(yīng)該對(duì)哪些客戶(hù)實(shí)施特定的電子郵件營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)？
而這只是冰山一角。當(dāng)您清楚客戶(hù)畫(huà)像時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售流程中“觸及”客戶(hù)的任何部分（幾乎是所有內(nèi)容）都會(huì)得到改善。畢竟，購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品和服務(wù)的是人，了解此人的特征是值得的，這樣你就可以找到促使他們采取行動(dòng)的信息并向他們展示。
讓我們看一個(gè)客戶(hù)畫(huà)像的例子。
02
會(huì)見(jiàn)客戶(hù)埃里克
今年 4 月，DigitalMarketer 推出了新的產(chǎn)品/服務(wù)。我們開(kāi)始銷(xiāo)售一種新型的數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)產(chǎn)品：認(rèn)證課程，這些新培訓(xùn)包括考試、證書(shū)和徽章。
新產(chǎn)品意味著新的理想客戶(hù)，而新的理想客戶(hù)又意味著必須構(gòu)建一個(gè)新的客戶(hù)畫(huà)像。我們定義了 4 個(gè)不同的買(mǎi)家角色：
營(yíng)銷(xiāo)自由職業(yè)者 – 對(duì)培訓(xùn)和認(rèn)證有興趣，想要借此與市場(chǎng)上其他自由職業(yè)者競(jìng)爭(zhēng)。
營(yíng)銷(xiāo)代理公司所有者– 對(duì)培訓(xùn)和認(rèn)證感興趣，以此來(lái)豐富其為客戶(hù)提供的服務(wù)，并提升員工的營(yíng)銷(xiāo)技能。
員工– 對(duì)培訓(xùn)和認(rèn)證感興趣，希望憑此在申請(qǐng)新工作時(shí)脫穎而出獲得新工作，或在現(xiàn)有工作中獲得晉升。
企業(yè)老板– 對(duì)培訓(xùn)和認(rèn)證感興趣，希望借此磨練自己和內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)成員的營(yíng)銷(xiāo)技能。
因此，四幅新的"客戶(hù)畫(huà)像"誕生了，其中一個(gè)頭像被稱(chēng)為客戶(hù)埃里克。
讓我們以埃里克的顧客畫(huà)像作為示例，來(lái)看看它的各個(gè)部分具體是怎樣的。
03
客戶(hù)畫(huà)像：要包含什么
客戶(hù)畫(huà)像主要包含5個(gè)部分的內(nèi)容。在某些情況下，你需要調(diào)查或與現(xiàn)有客戶(hù)進(jìn)行對(duì)話(huà)，以準(zhǔn)確地完善你的客戶(hù)畫(huà)像。在其他情況下，你將能夠非常熟悉你的理想客戶(hù)的特征
在任何情況下都要繪制客戶(hù)畫(huà)像，不要等到調(diào)查或采試開(kāi)始后，才著手創(chuàng)作客戶(hù)畫(huà)像的初稿。在沒(méi)有數(shù)據(jù)或反饋的地方做出假設(shè)，并將其放在待辦事項(xiàng)的簡(jiǎn)短清單上，以完成你的研究。在此期間，你將開(kāi)始從你所做的假設(shè)中獲益。
讓我們依次查看客戶(hù)畫(huà)像工作表的各個(gè)部分：
我們從理想客戶(hù)的目標(biāo)和價(jià)值觀開(kāi)始。記下客戶(hù)與你提供的產(chǎn)品和服務(wù)相關(guān)的目標(biāo)和價(jià)值觀，你能利用此信息來(lái)推動(dòng)產(chǎn)品創(chuàng)建、文案編寫(xiě)、內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)和電子郵件營(yíng)銷(xiāo)。
例如，我們知道客戶(hù)埃里克對(duì)"提高其團(tuán)隊(duì)的能力"感興趣。因此，我們可以為此客戶(hù)畫(huà)像起草一封電子郵件，在這封郵件的標(biāo)題欄中宣傳我們的內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)認(rèn)證：
需要內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)嗎？
這應(yīng)該會(huì)引起客戶(hù)埃里克的注意.
客戶(hù)畫(huà)像工作表的這一部分對(duì)于確定客戶(hù)畫(huà)像的"位置"至關(guān)重要。通過(guò)列出客戶(hù)的信息來(lái)源，你能確定最佳的廣告位置以及用于訪問(wèn)客戶(hù)的定向選項(xiàng)。
填寫(xiě)工作表的這一部分時(shí)，請(qǐng)使用"但其他人不會(huì)"的技巧。你只需完成這樣的句子：
我的理想客戶(hù)會(huì)閱讀書(shū)籍，但其他人不會(huì)；
我的理想客戶(hù)會(huì)訂閱雜志，但其他人不會(huì)；
我的理想客戶(hù)會(huì)參加大會(huì)，但其他人不會(huì);
這個(gè)想法能找到吸引你的理想客戶(hù)的小眾書(shū)籍、雜志、博客、大會(huì)、專(zhuān)家等，但沒(méi)有其他人會(huì)對(duì)此感興趣。
例如，如果你在高爾夫產(chǎn)品市場(chǎng)，你不會(huì)想要安排老虎伍茲作為專(zhuān)家。高爾夫球手們都很熟悉老虎，而且其他人也不例外。相反，選擇一個(gè)像羅里·麥克羅伊這樣的更小眾的高爾夫球手將讓你專(zhuān)注于自己的理想客戶(hù)，而不包括其他人。
從Facebook等廣告平臺(tái)購(gòu)買(mǎi)流量時(shí)，你通?？梢酝ㄟ^(guò)關(guān)注這些小眾興趣來(lái)鎖定你的受眾，同時(shí)排除那些不太理想的潛在客戶(hù)。
應(yīng)用人口統(tǒng)計(jì)信息將使您的客戶(hù)畫(huà)像栩栩如生。雖然通常的人口統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)至關(guān)重要，但填寫(xiě)"座右銘"的訓(xùn)練對(duì)于深入了解理想客戶(hù)的想法非常有幫助。
在 Facebook 等廣告平臺(tái)上選擇定向選項(xiàng)時(shí)，人口統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)是“客戶(hù)畫(huà)像”的另一個(gè)有用部分。
而且，在寫(xiě)內(nèi)容、電子郵件或銷(xiāo)售文案時(shí)，簡(jiǎn)單地把客戶(hù)當(dāng)作坐在您對(duì)面的人來(lái)寫(xiě)是有幫助的。年齡、性別和位置等人口統(tǒng)計(jì)信息會(huì)讓你的角色更加形象立體。
本節(jié)將推動(dòng)用于鼓勵(lì)理想客戶(hù)采取行動(dòng)的新產(chǎn)品/服務(wù)開(kāi)發(fā)、文案和廣告創(chuàng)意。例如，在向客戶(hù)埃里克銷(xiāo)售認(rèn)證課程時(shí)，我們應(yīng)該針對(duì)他的挑戰(zhàn)和痛點(diǎn)來(lái)建立解決方案，并在我們的營(yíng)銷(xiāo)信息中凸顯這一點(diǎn)。
例如，我們的銷(xiāo)售信函應(yīng)包括如下類(lèi)似的文案：
你是否厭倦了僅僅是因?yàn)槟鸁o(wú)法向客戶(hù)提供內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)而失去提案？開(kāi)始使DigitalMarketer的內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)的課程和**對(duì)你的團(tuán)隊(duì)進(jìn)行資歷認(rèn)證吧。
像這樣的文案會(huì)得到客戶(hù)埃里克的回應(yīng)，因?yàn)榇林辛怂囊粋€(gè)痛點(diǎn)。
為什么你的客戶(hù)不購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品或服務(wù)？這些被稱(chēng)為"問(wèn)題"，在你的營(yíng)銷(xiāo)中它們必須被解決。
例如，如果我們知道客戶(hù)埃里克關(guān)心其團(tuán)隊(duì)成員獲得資歷認(rèn)證的時(shí)間，我們可以發(fā)送這樣一封電子郵件，標(biāo)題欄如：
獲得內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)認(rèn)證（在一個(gè)工作日內(nèi)）
你還必須確定你的客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中擔(dān)任的角色，他們是主要的決策者嗎？還是決策建議人？了解你的理想客戶(hù)在決策過(guò)程中的角色對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售活動(dòng)的成功與否至關(guān)重要。
04
建立多個(gè)客戶(hù)畫(huà)像
首先構(gòu)建單個(gè)客戶(hù)畫(huà)像，但不要止步于此。一旦你掌握它的竅門(mén)，你可以制作多個(gè)客戶(hù)畫(huà)像，它們代表著不同的細(xì)分市場(chǎng)。不要過(guò)多，但任何一個(gè)有明確目標(biāo)、信息來(lái)源、痛點(diǎn)等的有利可圖的細(xì)分市場(chǎng)都值得擁有一個(gè)客戶(hù)畫(huà)像。
你可以使用下面的客戶(hù)畫(huà)像工作表來(lái)了解你的理想客戶(hù)。
（掃描文末二維碼領(lǐng)取客戶(hù)畫(huà)像工作表）
05
現(xiàn)在，你已經(jīng)了解了客戶(hù)畫(huà)像的各個(gè)部分，是時(shí)候使用它了！但是，這個(gè)訓(xùn)練和工作表只能幫你到這里。有效地使用客戶(hù)畫(huà)像工作表還需要其他技能——從文案到付費(fèi)流量。您需要：
制作吸引客戶(hù)畫(huà)像的內(nèi)容
編寫(xiě)令人信服的文案，促使用戶(hù)轉(zhuǎn)化
進(jìn)行重新定向，以便通過(guò)客戶(hù)價(jià)值之旅來(lái)繼續(xù)培養(yǎng)潛在客戶(hù)
更何況，你首先需要一個(gè)吸引人的優(yōu)惠，這樣你的登錄頁(yè)面才會(huì)有效果。
來(lái)源：DigitalMarketer
譯者：艾心 紹思
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一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國(guó)未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對(duì)以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對(duì)憲法所確定的基本原則；
2)危害國(guó)家安全，泄露國(guó)家秘密，顛覆國(guó)家政權(quán)，破壞國(guó)家統(tǒng)一，損害國(guó)家榮譽(yù)和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng)；
5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國(guó)家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會(huì)秩序，破壞社會(huì)穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對(duì)未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶(hù)及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來(lái)激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
6)謾罵：以不文明的語(yǔ)言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類(lèi)的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來(lái)迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶(hù)體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣(mài)產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶(hù)點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購(gòu)買(mǎi)或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容，如通過(guò)偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷(xiāo)；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話(huà)的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過(guò)頭像、用戶(hù)名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問(wèn)題進(jìn)行求助或咨詢(xún)；
4)問(wèn)自己或他人的八字、六爻、星盤(pán)、手相、面相、五行缺失，包括通過(guò)占卜方法問(wèn)婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶(hù)；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂(lè)等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過(guò)「蹭熱點(diǎn)」、制造話(huà)題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過(guò)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶(hù)舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶(hù)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶(hù)違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過(guò)作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶(hù)對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過(guò)「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)