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DigitalMarketer 匯集了地球上最大的數(shù)字營銷專家社區(qū)和你能找到的最棒的數(shù)字營銷培訓。我們的使命是將業(yè)務(wù)規(guī)模翻一番并幫助你：
吸引更多流量
生產(chǎn)一流內(nèi)容
寫出產(chǎn)生點擊的電子郵件
以及，成為最聰明的營銷人員！
"要正確推銷產(chǎn)品或服務(wù)，您要做的第一件事就是了解您的理想客戶是誰，他們在哪里，他們面臨的挑戰(zhàn)是什么......"
大家都知道構(gòu)建客戶畫像（有些人稱之為買家角色）會對營銷產(chǎn)生巨大的影響。但如何做到呢？我們將馬上告訴你，但首先我們要了解什么是客戶畫像。
01
營銷的萬能工具
這個訓練幾乎會影響營銷和銷售流程的各個方面，包括：
內(nèi)容營銷– 你應(yīng)該創(chuàng)建怎樣的博客文章、視頻、播客、強引導內(nèi)容等來吸引和轉(zhuǎn)化你的客戶？
付費流量– 你應(yīng)該從哪些廣告平臺購買流量，以及應(yīng)使用哪些定向選項？
產(chǎn)品創(chuàng)造– 你的客戶正在尋找怎樣的解決方案？
文案– 你應(yīng)該如何描述電子郵件、廣告和銷售信函中的優(yōu)惠信息，從而激勵你的客戶購買？
電子郵件營銷–應(yīng)該對哪些客戶實施特定的電子郵件營銷活動？
而這只是冰山一角。當您清楚客戶畫像時，營銷和銷售流程中“觸及”客戶的任何部分（幾乎是所有內(nèi)容）都會得到改善。畢竟，購買我們的產(chǎn)品和服務(wù)的是人，了解此人的特征是值得的，這樣你就可以找到促使他們采取行動的信息并向他們展示。
讓我們看一個客戶畫像的例子。
02
會見客戶埃里克
今年 4 月，DigitalMarketer 推出了新的產(chǎn)品/服務(wù)。我們開始銷售一種新型的數(shù)字營銷培訓產(chǎn)品：認證課程，這些新培訓包括考試、證書和徽章。
新產(chǎn)品意味著新的理想客戶，而新的理想客戶又意味著必須構(gòu)建一個新的客戶畫像。我們定義了 4 個不同的買家角色：
營銷自由職業(yè)者 – 對培訓和認證有興趣，想要借此與市場上其他自由職業(yè)者競爭。
營銷代理公司所有者– 對培訓和認證感興趣，以此來豐富其為客戶提供的服務(wù)，并提升員工的營銷技能。
員工– 對培訓和認證感興趣，希望憑此在申請新工作時脫穎而出獲得新工作，或在現(xiàn)有工作中獲得晉升。
企業(yè)老板– 對培訓和認證感興趣，希望借此磨練自己和內(nèi)部營銷團隊成員的營銷技能。
因此，四幅新的"客戶畫像"誕生了，其中一個頭像被稱為客戶埃里克。
讓我們以埃里克的顧客畫像作為示例，來看看它的各個部分具體是怎樣的。
03
客戶畫像：要包含什么
客戶畫像主要包含5個部分的內(nèi)容。在某些情況下，你需要調(diào)查或與現(xiàn)有客戶進行對話，以準確地完善你的客戶畫像。在其他情況下，你將能夠非常熟悉你的理想客戶的特征
在任何情況下都要繪制客戶畫像，不要等到調(diào)查或采試開始后，才著手創(chuàng)作客戶畫像的初稿。在沒有數(shù)據(jù)或反饋的地方做出假設(shè)，并將其放在待辦事項的簡短清單上，以完成你的研究。在此期間，你將開始從你所做的假設(shè)中獲益。
讓我們依次查看客戶畫像工作表的各個部分：
我們從理想客戶的目標和價值觀開始。記下客戶與你提供的產(chǎn)品和服務(wù)相關(guān)的目標和價值觀，你能利用此信息來推動產(chǎn)品創(chuàng)建、文案編寫、內(nèi)容營銷和電子郵件營銷。
例如，我們知道客戶埃里克對"提高其團隊的能力"感興趣。因此，我們可以為此客戶畫像起草一封電子郵件，在這封郵件的標題欄中宣傳我們的內(nèi)容營銷認證：
需要內(nèi)容營銷培訓嗎？
這應(yīng)該會引起客戶埃里克的注意.
客戶畫像工作表的這一部分對于確定客戶畫像的"位置"至關(guān)重要。通過列出客戶的信息來源，你能確定最佳的廣告位置以及用于訪問客戶的定向選項。
填寫工作表的這一部分時，請使用"但其他人不會"的技巧。你只需完成這樣的句子：
我的理想客戶會閱讀書籍，但其他人不會；
我的理想客戶會訂閱雜志，但其他人不會；
我的理想客戶會參加大會，但其他人不會;
這個想法能找到吸引你的理想客戶的小眾書籍、雜志、博客、大會、專家等，但沒有其他人會對此感興趣。
例如，如果你在高爾夫產(chǎn)品市場，你不會想要安排老虎伍茲作為專家。高爾夫球手們都很熟悉老虎，而且其他人也不例外。相反，選擇一個像羅里·麥克羅伊這樣的更小眾的高爾夫球手將讓你專注于自己的理想客戶，而不包括其他人。
從Facebook等廣告平臺購買流量時，你通?？梢酝ㄟ^關(guān)注這些小眾興趣來鎖定你的受眾，同時排除那些不太理想的潛在客戶。
應(yīng)用人口統(tǒng)計信息將使您的客戶畫像栩栩如生。雖然通常的人口統(tǒng)計數(shù)據(jù)至關(guān)重要，但填寫"座右銘"的訓練對于深入了解理想客戶的想法非常有幫助。
在 Facebook 等廣告平臺上選擇定向選項時，人口統(tǒng)計數(shù)據(jù)是“客戶畫像”的另一個有用部分。
而且，在寫內(nèi)容、電子郵件或銷售文案時，簡單地把客戶當作坐在您對面的人來寫是有幫助的。年齡、性別和位置等人口統(tǒng)計信息會讓你的角色更加形象立體。
本節(jié)將推動用于鼓勵理想客戶采取行動的新產(chǎn)品/服務(wù)開發(fā)、文案和廣告創(chuàng)意。例如，在向客戶埃里克銷售認證課程時，我們應(yīng)該針對他的挑戰(zhàn)和痛點來建立解決方案，并在我們的營銷信息中凸顯這一點。
例如，我們的銷售信函應(yīng)包括如下類似的文案：
你是否厭倦了僅僅是因為您無法向客戶提供內(nèi)容營銷服務(wù)而失去提案？開始使DigitalMarketer的內(nèi)容營銷的課程和**對你的團隊進行資歷認證吧。
像這樣的文案會得到客戶埃里克的回應(yīng)，因為戳中了他的一個痛點。
為什么你的客戶不購買你的產(chǎn)品或服務(wù)？這些被稱為"問題"，在你的營銷中它們必須被解決。
例如，如果我們知道客戶埃里克關(guān)心其團隊成員獲得資歷認證的時間，我們可以發(fā)送這樣一封電子郵件，標題欄如：
獲得內(nèi)容營銷認證（在一個工作日內(nèi)）
你還必須確定你的客戶在購買過程中擔任的角色，他們是主要的決策者嗎？還是決策建議人？了解你的理想客戶在決策過程中的角色對于營銷和銷售活動的成功與否至關(guān)重要。
04
建立多個客戶畫像
首先構(gòu)建單個客戶畫像，但不要止步于此。一旦你掌握它的竅門，你可以制作多個客戶畫像，它們代表著不同的細分市場。不要過多，但任何一個有明確目標、信息來源、痛點等的有利可圖的細分市場都值得擁有一個客戶畫像。
你可以使用下面的客戶畫像工作表來了解你的理想客戶。
（掃描文末二維碼領(lǐng)取客戶畫像工作表）
05
現(xiàn)在，你已經(jīng)了解了客戶畫像的各個部分，是時候使用它了！但是，這個訓練和工作表只能幫你到這里。有效地使用客戶畫像工作表還需要其他技能——從文案到付費流量。您需要：
制作吸引客戶畫像的內(nèi)容
編寫令人信服的文案，促使用戶轉(zhuǎn)化
進行重新定向，以便通過客戶價值之旅來繼續(xù)培養(yǎng)潛在客戶
更何況，你首先需要一個吸引人的優(yōu)惠，這樣你的登錄頁面才會有效果。
來源：DigitalMarketer
譯者：艾心 紹思
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一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國未成年人保護法》等法律法規(guī)，對以下違法、不良信息或存在危害的行為進行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對憲法所確定的基本原則；
2)危害國家安全，泄露國家秘密，顛覆國家政權(quán)，破壞國家統(tǒng)一，損害國家榮譽和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽、榮譽；
4)宣揚恐怖主義、極端主義或者煽動實施恐怖活動、極端主義活動；
5)煽動民族仇恨、民族歧視，破壞民族團結(jié)；
6)破壞國家宗教政策，宣揚邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會秩序，破壞社會穩(wěn)定；
8)宣揚淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動非法集會、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對未成年人實施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實，損害他人名譽；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對他人或其行為進行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對方對自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對他人進行負面評價；
7)歧視：煽動人群歧視、地域歧視等，針對他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當曝光；
6)購買或出售帳號之間虛假地互動，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進行惡意營銷；
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治?。?br /> 2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導用戶；
2)內(nèi)容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內(nèi)容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當評述自然災害、重大事故等災難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)