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電子商務(wù)快速的發(fā)展，證明了21世紀是網(wǎng)絡(luò)世界的說法，以網(wǎng)絡(luò)和電子商務(wù)為主要特征的新經(jīng)濟迅速席卷了全球的每個角落，顯然電子商務(wù)是一股無法阻擋的歷史潮流，B2C電子商務(wù)網(wǎng)站也在近些年來如同雨后春筍般的發(fā)展起來。在國內(nèi)眾多的B2C電子商務(wù)網(wǎng)站中，真正具有生命力且能夠擁有自身強大品牌的企業(yè)網(wǎng)站并不多，凡客誠品作為依靠服裝起家的B2C網(wǎng)站中的佼佼者，其網(wǎng)絡(luò)營銷值得學習和借鑒。但是和其他具有強大影響力網(wǎng)絡(luò)營銷的服裝領(lǐng)域B2C商城相比，凡客誠品在自有品牌服裝網(wǎng)絡(luò)營銷中，還存在著很多的不足，需要給予進一步的推廣和改進。對此，本文主要對凡客誠品服裝網(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)狀進行一定的分析，在一定理論基礎(chǔ)上，分析了當前凡客誠品品牌的發(fā)展營銷模式，然后，從中找出當前凡客誠品網(wǎng)絡(luò)營銷中存在的一些問題，最后針對這些問題的存在，提出一些完善的對策建議，并希望這些建議的提出對推動凡客誠品網(wǎng)絡(luò)營銷有一定的借鑒作用,并以凡客誠品為例，間接對中國B2C服裝行業(yè)的電子商務(wù)的發(fā)展提出幾點相關(guān)可行的建議。 M00068

關(guān)鍵詞：凡客誠品 電子商務(wù) 服裝網(wǎng)絡(luò)營銷

The Analys of the current situation of ChineseB2C clothing network marketing

--take Vancel as an example

Abstract：The rapid development of e-commerce, to prove the online world of the 21st century is to say , the rapid web and e-commerce as the main feature of the new economy swept through every corner of the world, apparently commerce is an irresistible historical trend , B2C E- Business websites are mushrooming in recent years as developed . In many domestic B2C e-commerce sites , the real vitality and a strong brand can have its own corporate website is not much, Vancel rely clothing started as the leader in B2C website , its network marketing is worth learning from. However, the field of B2C mall and other apparel with a strong influence of network marketing , compared Vancel branded apparel in network marketing , there are still many deficiencies , need to be given further promotion and improvement. In this regard , this paper for every marketing situation Vancel clothing networks some analysis , some based on the theory , analysis of the current Vancel brand development marketing model, then , to find out some of the current problems Vancel online marketing presence , Finally, the existence of these problems, make some sound suggestions , and hope that these recommendations put forward in promoting the Vancel network marketing has certain reference , and Vancel , for example, indirect development of China's B2C clothing industry of e-commerce relevant and feasible to make a few suggestions.

Key words: The Vancel The electronic commerce network marketing

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1. 緒 論 1

1.1 研究背景 1

1.2 研究的目的和意義 2

1.3研究對象和方法 2

1.3.1．調(diào)查對象及方法 2

1.3.2．調(diào)查內(nèi)容 2

1.3.3．數(shù)據(jù)處理 3

2. 凡客誠品網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展現(xiàn)狀分析 3

2.1 凡客誠品的產(chǎn)品策略分析 3

2.2 凡客誠品的價格策略分析 4

2.3凡客誠品的渠道策略分析 5

2.4凡客誠品的促銷策略分析 6

2.4.1網(wǎng)絡(luò)廣告投放 6

2.4.2廣告聯(lián)盟推廣 6

2.4.3博客微博社區(qū)推廣 6

2.4.4站內(nèi)推廣 6

3. 凡客誠品網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展存在的問題 7

3.1 產(chǎn)品缺乏創(chuàng)新 7

3.2 供應(yīng)鏈質(zhì)量 7

3.3 推廣缺乏成效 8

4. 對凡客誠品服裝網(wǎng)絡(luò)營銷改進意見 9

4.1 加強對創(chuàng)新能力的投入 9

4.2 加大對供應(yīng)鏈的掌控力 9

4.3 加大凡客誠品品牌的宣傳策略的推廣 9

結(jié) 語 11

參考文獻 12

附 錄 13

附錄1調(diào)查問卷 14

致 謝 15

2. 凡客誠品網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展現(xiàn)狀及分析

2.1 凡客誠品的產(chǎn)品策略分析

凡客誠品的產(chǎn)品具有以下特點：

(1)質(zhì)量好——目前凡客誠品的服裝生產(chǎn)以及面料采購，目前基本上都是與知名服飾生產(chǎn)工廠合作。不管是產(chǎn)品設(shè)計還是生產(chǎn)的質(zhì)量控制等其他方面，凡客的合作商都具有大量的經(jīng)驗，這有效的保證了凡客服裝的生產(chǎn)質(zhì)量。大牌品質(zhì)盡顯。

(2)款式設(shè)計好多——從凡客誕生至今，凡客一直在嘗試不斷豐富的產(chǎn)品種類，尋找新的利潤增長點，以最初的襯衫為主導線，慢慢延伸至針織衫、衛(wèi)衣、休閑褲、T恤、羽絨服，甚至到如今的鞋類，童裝等，凡客在不斷的走向多元化。

就目前凡客誠品的男裝來說，凡客誠品的男裝產(chǎn)品集結(jié)了頂級男裝款式的風格，以亞洲男士的體型特點為參考，選擇了較好的面料制作，強調(diào)了舒適和簡單中的奢華。在凡客的眼中，不管是什么產(chǎn)品，只有在滿足顧客需求的產(chǎn)品才能做到好的銷售效果。

凡客最著名的產(chǎn)品就是襯衫了，VANCL免燙牛津工藝紡全棉襯衣，面料上自行采用精梳棉織面料進行設(shè)計加工，面料呈雙色效應(yīng)，色澤調(diào)和文靜，布面綻放飽滿的顆粒，展示著男人剛性的魅力。透氣性好，細經(jīng)粗緯的組織結(jié)構(gòu)，加上優(yōu)良的纖維品質(zhì)和先進的織造工藝，易洗快干，手感松軟，舒適自然，使用世界頂級抗皺助劑技術(shù)，不用經(jīng)過脫水，直接晾干，幾乎不再需要熨燙，確保襯衣經(jīng)過多次洗滌之后，仍然保持高度的免燙效果，襯衫的設(shè)計上圓潤肩型、長腰身、線條流暢的溫情造型，穿起來會使身材更顯修長，沒有拘謹、做作之感，而面料與色彩遵循意大利傳統(tǒng)的含蓄精致，打破了局限于傳統(tǒng)的藍色或白色紐扣領(lǐng)的樣式，讓具有充沛精力和冒險精神的年輕人，在盡顯高貴的同時，又不失舒適與自然。

(3)價格低——凡客誠品銷售價格最低的服飾只有29元，價廉物美，追求性價比。這意味著人人都買的起凡客的產(chǎn)品，同時凡客還支持貨到付款服務(wù)，極大降低了購買門檻；無條件試穿不滿意退款，使得顧客更加能接受凡客的產(chǎn)品。

(4)定位準——凡客誠品將他們的消費者定位在25-35歲的用戶群，款式簡單、用色謹慎、簡單得體，但是在做工和布料質(zhì)地上保證高檔的品質(zhì)和時尚性。VANCL整體設(shè)計風格一貫簡單優(yōu)雅，這其中還包含休閑化和年輕化的風格特性。在我設(shè)計的調(diào)查問卷中，15-25歲的消費者占比36.89%，25-35歲的消費者占比50.49%，年齡結(jié)構(gòu)上凡客誠品的服裝B2C網(wǎng)購用戶年齡分布與整體網(wǎng)購網(wǎng)民較為接近，但15-35歲的年輕用戶更加突出，占比為50.49%，高于整體網(wǎng)購網(wǎng)民中該年齡段用戶占比。

2.2價格策略分析

營銷活動中最最關(guān)鍵的一步是首先要為產(chǎn)品制定一個合理的價格，即讓企業(yè)有利，同時也能讓消費者接受。

凡客目前采用的定價策略主要是，富有彈性的折扣定價和零頭定價。凡客誠品的目標顧客定位為25-35的客戶群，強調(diào)以中低價位來滿足大部分客戶的需求。也正是這種中低價位為凡客誠品吸引了大部分年輕人和中等收入人群的關(guān)注，而眾多的優(yōu)惠活動為凡客誠品贏得了眾多的口碑。顧客在購物的同時，錢包里的錢不會因此減少。

（1）折扣定價——目前凡客所有的產(chǎn)品都是，絕大部分商品都是低于5折出售。相對于同類的B2C服裝網(wǎng)站來說，打折之后的價格對消費這是相當具有誘惑力的。凡客將商品以低于市場預期的價格打折出售，獲得了較高的人氣和銷售量。

（2）零頭定價——凡客給商品打折后的價格是零頭定價，凡客將商品個位數(shù)的定價結(jié)尾統(tǒng)一成9。首先不得不說的是，消費者樂于接受帶這種尾數(shù)的價格，這種零頭會提升購買信任度，這種零頭定價會讓消費者體會到這是商家經(jīng)過精確的計算得出來的。價格差雖然微乎其微，但是始終會給人一種低價位的感覺，這里起到了很好的心里暗示，符合大部分消費著求廉價的心里。

在我調(diào)查的問卷中，31.7%的顧客都是在凡客誠品網(wǎng)購服飾價格比較低廉，同時調(diào)查的總?cè)藬?shù)中約59%的顧客都是女性，這種求廉心理會更加明顯一點。零頭定價的效果體現(xiàn)的更加準確。

低于消費者心里的優(yōu)勢定價，使得凡客占領(lǐng)了低收入人群，并且贏取了更廣泛的市場，強有力的打擊了競爭對手。這兩種主要的定價策略組合在一起，搭配凡客其他的定價策略，構(gòu)成了多種多樣的價格體系，并且提供貨到付款服務(wù)，降低了顧客的購買難度，以達到吸引人氣的作用。事實上也證明了凡客的這種定價是成功的，提升了企業(yè)的銷量，降低了廣告宣傳成本。