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咨詢?nèi)绾纬蔀榇河鹱髡哒埪?lián)系：鳥哥筆記小羽毛（ngbjxym）
編者按：在周一我們推送的探究數(shù)據(jù)分析背后的學問（上篇），孔淼從消費者和數(shù)據(jù)兩個維度探討企業(yè)如何高效率的開展數(shù)據(jù)分析，以及自動化數(shù)據(jù)分析工具是如何激勵用戶由訪客成為銷售線索，轉(zhuǎn)而付費的。
本文（下篇），孔淼會繼續(xù)探討數(shù)據(jù)分析的“道”與“術(shù)”，并對國內(nèi)數(shù)據(jù)分析產(chǎn)品的優(yōu)劣勢做了客觀分析。
音譯：唐傳鴻 | 整理：劉夢潔
校對：臧海 | 審核：閆璐
九枝蘭：您是如何看待工具與人，這種“道”與“術(shù)”的關(guān)系的？
孔淼：工具能提高效率，服務于企業(yè)，幫助企業(yè)提高收入，但不能完全脫離使用者。好工具的使用門檻是比較低的，能幫助企業(yè)降低對使用人員的崗位要求，從這個角度看，工具是在幫企業(yè)降低成本。同時，合理使用工具可以提高企業(yè)的工作效率，在降低企業(yè)獲客分析的成本的基礎(chǔ)上，提升客戶及收入的轉(zhuǎn)化，讓人人都可以看懂數(shù)據(jù)分析，依據(jù)數(shù)據(jù)去做決策。歸根結(jié)底，我認為工具要做到的是讓人人都能夠快速參與到數(shù)據(jù)營銷的工作、分析和決策中。
“術(shù)”和“道”、“工具”和“人”的關(guān)系要看企業(yè)的具體情況，以及不同企業(yè)在不同階段的發(fā)展方向和業(yè)務目的?！暗馈笔窃凇靶g(shù)”的上一層，就是企業(yè)要基于業(yè)務有深刻的理解，要知道用戶為什么能被打動，從用戶的角度去理解他們，然后做行動；不只是為了提升某個特定的指標而做優(yōu)化，這樣才能讓用戶認同價值留下來，而不是通過方法留住他們，不能夠本末倒置。
從市場人員的工作任務來看，如果他身背KPI，一定會選擇能提升指標的工具；如果他只是不想加班，想高效率的完成工作，又會是另一種選擇。在數(shù)據(jù)分析工具出現(xiàn)之前，我們同樣是面對兩大難題：1、要通過溝通去解決問題，效率顯然很低，因為遇到溝通問題的時候，需要反復確認，溝通成本太高了；2、要完成業(yè)績考核，這又是很重要的核心問題。兩個難題如何駕輕就熟的攻克，選擇權(quán)在企業(yè)自己。
九枝蘭：您覺得國內(nèi)數(shù)據(jù)分析類的產(chǎn)品如何才能脫穎而出？
孔淼：技術(shù)與產(chǎn)品的發(fā)展和迭代都會經(jīng)歷一些磨難和考驗，甚至也會走一些彎路。這要從大的背景談起。20年前還沒有大數(shù)據(jù)，因為大家手上的數(shù)據(jù)很少，現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)覆蓋幾億用戶，哪怕一個擁有10萬用戶的App，若是想把用戶行為都采下來，都可以獲得過億的數(shù)據(jù)。所以開發(fā)者已經(jīng)走過了沒有數(shù)據(jù)的狀態(tài)，那么早期那些做數(shù)據(jù)采集和日志分析的公司的危機就來了，因為單純的數(shù)據(jù)是沒有任何價值的，數(shù)據(jù)一定要為業(yè)務或目標做支撐，即如何能讓客戶價值最大化。
企業(yè)數(shù)據(jù)越來越多，衍生了更多需求，如數(shù)據(jù)可視化、數(shù)據(jù)報告等，很多分析平臺都可以滿足，甚至一些咨詢公司通過數(shù)據(jù)整理也可以為企業(yè)提供有趣的數(shù)據(jù)報告，此時國內(nèi)大多數(shù)數(shù)據(jù)分析平臺都處于為企業(yè)挖掘表層數(shù)據(jù)價值的階段。
接著很多平臺提供了很多高大上的分析功能，諸如BI可視化、自助式分析，各家平臺的差異性就體現(xiàn)在產(chǎn)品設(shè)計、運營策略、用戶體驗等其他方面，比如我的客戶流失比較嚴重，如何去挽回？所以客戶需求上升到具體的優(yōu)化執(zhí)行層面了，這就需要我們先做好基礎(chǔ)的數(shù)據(jù)分析，呈現(xiàn)出一些「關(guān)鍵點」，給客戶提供具體策略，幫助他們?nèi)プ鰞?yōu)化。此時，如果我們將挽回客戶流失的策略以營銷自動化的形式提供給客戶，同時選用匹配該策略的挽回內(nèi)容，相當于滿足了客戶需求的「一個條件」，用于激勵不活躍的用戶。同理，用戶的訪問、注冊、購買等行為都可以簡單拆分，將數(shù)據(jù)分析這件事兒做成自動化優(yōu)化，激勵用戶在營銷漏斗的層層遞進。所以如今分析類產(chǎn)品的趨勢是自動化+大數(shù)據(jù)。
國外的數(shù)據(jù)分析公司大體上分兩種，一種以SAS為代表，提供可視化分析工具，垂直于比較小的市場，如今是全球比較大的軟件公司之一；另一種站在企業(yè)業(yè)務角度，提供智能化營銷工具，通過企業(yè)間的收購、并購，可以為企業(yè)提供整體的營銷數(shù)據(jù)分析。
從業(yè)務角度來看，分析類產(chǎn)品會歷經(jīng)三個階段：
第一個階段：經(jīng)營活動總結(jié)，協(xié)助企業(yè)完成KPI；
第二個階段：業(yè)務發(fā)展探索，幫助企業(yè)發(fā)現(xiàn)并解決業(yè)務過程中遇到的用戶體驗、產(chǎn)品優(yōu)化等營銷問題；
第三個階段：自動優(yōu)化，結(jié)合前兩個階段的功能將數(shù)據(jù)價值最大化，不僅能解決已知的問題，還可以解決人未知的問題。例如兩個用戶的年齡、行業(yè)、地域相同，當我們發(fā)現(xiàn)其中的A用戶是高UP值的，可以預測B用戶也是高UP值，從而為B用戶推送更有針對性的、類似A用戶的激勵措施。
通過自動優(yōu)化，為不同用戶提供差異化的激勵措施和關(guān)聯(lián)內(nèi)容，千人千面，滿足不同行業(yè)的更多企業(yè)的業(yè)務需要，而不是僅限于工具和功能本身。因為企業(yè)的發(fā)展一定需要轉(zhuǎn)化率的提升，一些不夠效率的行業(yè)或領(lǐng)域勢必會淘汰。AI（人工智能）其實發(fā)展了很多年，最早只是停留在算法階段，隨著技術(shù)不斷發(fā)展，如今AI可以基于不同數(shù)據(jù)的特征，訓練出Model(模型)，為人類提供推斷。
如今的分析工具更偏向于精細化運營，將業(yè)務維度碎片化甚至顆?；河脩魪哪睦飦?，進行了哪些操作，如何付費購買的....我們更關(guān)心這些細膩的數(shù)據(jù)，在不同場景下用戶做了什么。所以數(shù)據(jù)分析產(chǎn)品如果想脫穎而出的話，需要將不同場景的數(shù)據(jù)做成Model，提供差異化的驅(qū)動用戶轉(zhuǎn)化策略。
九枝蘭：例舉諸葛IO做過的比較好的1-2個案例，幫助企業(yè)解決了哪些問題？
孔淼：安利一個我們服務的案例，光明隨心訂。光明隨心訂是光明的線上訂奶業(yè)務，傳統(tǒng)乳業(yè)公司很擅長做線下，一個小區(qū)門口擺一個小攤位，或者依靠送奶員的推薦，靠人海模式這種比較傳統(tǒng)的方式擴大購買人群，業(yè)務模式很固定，只有用戶的單項選擇，選定品類后通常要么就一直延續(xù)下去，觸達用戶的渠道非常被動，和用戶互動的方式也非常有限。
如何讓用戶更靈活的選擇周期、品類？隨后，光明搭建了自己的微站、App和官網(wǎng)，用戶可以在線上靈活選擇心儀的乳品，微站、App和網(wǎng)站成為了企業(yè)和用戶新的鏈接?？蛻舻馁徺I力是有的，將訂奶業(yè)務搬到了線上，將線上業(yè)務作為傳統(tǒng)線下業(yè)務的延伸。諸葛IO幫助光明隨心訂打通了線上線下數(shù)據(jù)，基于用戶的線上行為數(shù)據(jù)描繪用戶畫像，實現(xiàn)精準運營。同時，光明隨心訂的線上投放，如搜索和朋友圈廣告等，可以通過諸葛IO實現(xiàn)投放效果衡量。
從光明隨心訂的角度來看，他們非常希望跟客戶有更深層次的連接的，也希望能讓客戶消費升級（up sale）。同時實現(xiàn)「隨心訂」 -- 客戶隨時訂奶，都能在次日收到，打破過去提前預約訂奶的傳統(tǒng)消費方式。
諸葛IO幫助光明隨心訂從采集數(shù)據(jù)，用戶從曝光到點擊，從瀏覽落地頁到下載APP，這些數(shù)據(jù)可以連貫的追蹤。用戶的注冊和訂購流程，每一個細顆粒度的數(shù)據(jù)我們都會采集，從而搭建起很豐富的用戶系統(tǒng)，將用戶標簽化。在這個過程中還包括優(yōu)化注冊流程，將轉(zhuǎn)化率提高了10%；以及業(yè)務方面判斷哪些商品關(guān)注度高，哪些關(guān)注度低，上架數(shù)量的配比等等。
值得一提的是，在運營層面，通過我們的智能觸達平臺，光明隨心訂設(shè)計了很多觸發(fā)規(guī)則，定向選擇一批滿足特定條件的用戶，實現(xiàn)精準觸達，比如針對注冊后24小時內(nèi)未下單的用戶推送帶有優(yōu)惠券的短信，收到短信的用戶中，有7.6%的用戶被重新召回并且實現(xiàn)購買，這背后是典型的規(guī)劃邏輯，然后自動化的完成。傳統(tǒng)做法是運營找技術(shù)導出數(shù)據(jù)，然后市場和運營一起分析數(shù)據(jù)，篩選出目標用戶，再導入短信系統(tǒng)發(fā)送。
“為注冊后24小時內(nèi)未下單的用戶推送帶有優(yōu)惠券的短信”有幾個關(guān)鍵點：1、注冊后未下單，對于隨心訂這樣的平臺，注冊就是要訂奶，“一定會”訂奶的用戶，無需花費額外的運營成本（優(yōu)惠劵）；2、時間定在24小時，如果一天沒有訂購，流失風險已經(jīng)很高了，需要及時召回，而24小時恰好會是前一天注冊的時間段，意味著是“用戶方便的時間”。整個過程是自動化的，不用運營人員繁瑣的工作量，也不用協(xié)調(diào)其他部門的溝通成本，基于諸葛IO，運營人員自己足矣。傳統(tǒng)方式的弊端是參與人眾多，協(xié)調(diào)和決策周期很長，等企業(yè)做完數(shù)據(jù)分析后，用戶早就流失甚至卸載你的應用了。自動化營銷是秒級、分鐘級、小時級的，根據(jù)每位用戶所處的不同場景，自動化的觸發(fā)挽回/激活/留存的各項規(guī)則。所以，諸葛IO打通了從廣告投放到用戶運營，再到訂單交易的閉環(huán)。
簡單總結(jié)一下，傳統(tǒng)線下的訂奶方式需要人去對接，受限于訂奶員的服務水平，而且容易被當成促銷員，遭到抵觸。轉(zhuǎn)戰(zhàn)線上后，基于用戶行為數(shù)據(jù)，企業(yè)可以更深入的了解用戶，提供更多樣化的選擇，增強雙向的互動，在提高了轉(zhuǎn)化效率的基礎(chǔ)上，增加留存客戶的忠誠度，而且相比入駐天貓京東等線上購物商城，在服務體驗上也能做的更人性化。（完）
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4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導用戶；
2)內(nèi)容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內(nèi)容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導未成年人應援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當評述自然災害、重大事故等災難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進行反饋。
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