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在這個(gè)顧客至上的年代，想要在銷售市場上馳騁出一片新天地，銷售者需要充分把握好顧客的消費(fèi)心理。正所謂“攻心為上，攻城為下”，“心戰(zhàn)為上，兵戰(zhàn)為下”，抓住消費(fèi)者的心實(shí)在是太重要了。

從品牌、定位到差異化，從定價(jià)、促銷到整合營銷，莫不都是在針對消費(fèi)者的心理在采取行動(dòng)?，F(xiàn)在的市場營銷將越來越依賴于對消費(fèi)者心理的把握和迎合，從而影響消費(fèi)者，最終達(dá)成產(chǎn)品的銷售。因而消費(fèi)者心理是我們營銷戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行的重要一環(huán)，如何利用好潛在客戶的消費(fèi)心理，是我們進(jìn)行戰(zhàn)術(shù)制定的底層策略。

如價(jià)格策略中，我們會(huì)利用消費(fèi)者的“占便宜心理”。很多商家在新品推出后，先對產(chǎn)品進(jìn)行一定幅度的提價(jià)，然后以周年慶、打折活動(dòng)、會(huì)員活動(dòng)等方式，讓用戶感覺到自己占了便宜。

消費(fèi)者心理有很多種，網(wǎng)絡(luò)上的很多文章也有相關(guān)的講解，但是沒有進(jìn)行消費(fèi)者心理的綜合整合。筆者在以下文章中把常見的消費(fèi)者心理進(jìn)行了整合，希望能夠幫助大家。

我把消費(fèi)者心理分成以下：恐懼心理、從眾心理、權(quán)威心理、占便宜心理、貪婪心理、 攀比心理、稀缺心理、沉錨效應(yīng)、說服心理、損失心理、互惠心理、目標(biāo)趨近心理、中間項(xiàng)心理、求實(shí)心理等十多項(xiàng)。

人有對貧窮、肥胖、疾病、失去愛、年老、死亡、危險(xiǎn)的恐懼，當(dāng)我們面臨這些恐懼時(shí)，我們會(huì)去尋求解決恐懼的方法。各大商家也通過引燃或者放大你的恐懼，來實(shí)現(xiàn)對商品的營銷。

北京霧霾非常大，一些口罩商家通過兜售恐懼：沒有霧霾前北京的肺癌病例為1000例，有了霧霾后，每年增加50%，XXX口罩，通過10層過濾，凈化霧霾，不進(jìn)入人體，更安全更健康。

商家曲解電子產(chǎn)品和家用電器的輻射對孕婦和胎兒的危害，“孕婦防輻射衣”賣火了。在淘寶上搜索孕婦防輻射衣，看看產(chǎn)品銷量，看看產(chǎn)品詳情，無不是在告知輻射的危害和放大你對輻射的恐懼。

那么，商家該如何利用恐懼心理來營銷呢？

分為兩個(gè)步驟：

• 第一，找到用戶的恐懼點(diǎn)。用戶怕什么？在教育方面，孩子家長怕孩子落后于人；在女性方面，女性怕自己變得肥胖，怕自己隨著時(shí)間流逝不在年輕；男性方面，怕自己性能力不行。這些都是最直接的恐懼。企業(yè)要找在這些消費(fèi)者的恐懼。
• 第二，給最直接的解決方案。 “孕婦防輻射衣”，直接告訴消費(fèi)者我們針對孕婦，能夠放輻射，簡單直接粗暴。如天貓上的婧麒旗艦店這家店，口號(hào)是“防輻射、穿婧麒”。

從眾心理也叫羊群效應(yīng)，經(jīng)濟(jì)學(xué)里經(jīng)常用“羊群效應(yīng)”來描述經(jīng)濟(jì)個(gè)體的從眾跟風(fēng)心理。羊群是一種很散亂的組織，平時(shí)在一起也是盲目地左沖右撞，但一旦有一只頭羊動(dòng)起來，其他的羊也會(huì)不假思索地一哄而上，全然不顧前面可能有狼或者不遠(yuǎn)處有更好的草。因此，“羊群效應(yīng)”就是比喻人都有一種從眾心理，從眾心理很容易導(dǎo)致盲從，而盲從往往會(huì)陷入騙局或遭到失敗。

消費(fèi)者在很多購買決策上，會(huì)表現(xiàn)出從眾傾向。比如：購物時(shí)喜歡到人多的商店；在品牌選擇時(shí)，偏向那些市場占有率高的品牌；在選擇旅游點(diǎn)時(shí)，偏向熱點(diǎn)城市和熱點(diǎn)線路。

如天貓店“孕婦防輻射衣”的婧麒旗艦店，大銷量在淘寶上擁有了非常好的排名，通過大銷量和好評度，讓每個(gè)進(jìn)入店鋪的人士進(jìn)行非常高的轉(zhuǎn)化。

喜茶剛開始推出市場時(shí)，找了很多的兼職進(jìn)行購買排隊(duì)，很多消費(fèi)者看到排隊(duì)的人特別多，，然后也去消費(fèi)者。這也是利用了消費(fèi)者的從眾心理。

消費(fèi)者推崇權(quán)威的心理，在消費(fèi)形態(tài)上，多表現(xiàn)為決策的情感成分遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過理智的成分。這種對權(quán)威的推崇往往導(dǎo)致消費(fèi)者對權(quán)威所消費(fèi)產(chǎn)品無理由的選用，并且進(jìn)而把消費(fèi)對象人格化，從而達(dá)成產(chǎn)品的暢銷。常見的就是明星代言、網(wǎng)紅直播、社群領(lǐng)袖、KOL等。

我們生活中常見的權(quán)威心理利用是《養(yǎng)生欄目》，養(yǎng)身欄目通過聘請國內(nèi)知名的養(yǎng)生專家，進(jìn)行養(yǎng)生知識(shí)講解和養(yǎng)生產(chǎn)品推薦，很多中老年人都非常愿意購買這些產(chǎn)品。

如婧麒旗艦店，他是這樣利用你的權(quán)威心理的：

• 2011年，全球領(lǐng)先的市場研究機(jī)構(gòu)AC 尼爾森，婧麒評為十大防輻射孕婦裝品牌。
• 2012年婧麒防輻射服在京東商城當(dāng)當(dāng)網(wǎng)和一號(hào)店等各大電子商務(wù)平臺(tái)排名第一位。
• 2014年百度搜索風(fēng)云榜最熱門防輻射服品牌。
• 2014年度防輻射服“全球十強(qiáng)品牌”榜首。

這些數(shù)據(jù)的展示，都是告訴消費(fèi)者我是防輻射孕裝的權(quán)威，我是行業(yè)最牛的品牌。消費(fèi)者基于權(quán)威心理，會(huì)買。

愛貪圖小便宜的人在心理上都有較強(qiáng)烈的占有欲望, 這種占有欲望在每得到一次小便宜的時(shí)候便會(huì)產(chǎn)生相應(yīng)的滿足感。在我們的人性中，都或多或少的存在占便宜心理。

各路商家也利用消費(fèi)者的這種心理，做了非常多的相應(yīng)活動(dòng)，如：贈(zèng)品、免費(fèi)體驗(yàn)、打折、清倉、大減價(jià)、五折起、藥店送雞蛋活動(dòng)等。

在電商行業(yè)，會(huì)常用一些以下套路：

• 店鋪優(yōu)惠或者商品優(yōu)惠，設(shè)置優(yōu)惠券，達(dá)到多少金額免郵等
• 十一，雙十二等大型活動(dòng)、店鋪周年慶活動(dòng)
• 滿減官方購物券、實(shí)付滿XXX送XXX
• ……

這些相關(guān)的營銷套路都是為了讓你感覺到便宜，產(chǎn)生占便宜的心理。電商需要預(yù)留40%以上的價(jià)格空間來進(jìn)行促銷也是為了滿足客戶的這個(gè)心理。其實(shí)都是要告訴你現(xiàn)在在打折就對了，錯(cuò)過了就沒了。

• 股市中的貪婪。在股市中，大家都知道低買高賣，但是很多人賺了10%、20%都不肯收手，股市下跌時(shí)候被套牢。不僅賺的10%進(jìn)去了，連自己的本金都只剩50%了。
• 生活中的貪婪。老虎機(jī)、賭博、免費(fèi)贈(zèng)送、一人丟錢一人撿跟你分錢把你騙、1元抽大獎(jiǎng)等無不是利用人性的貪婪。最后很多時(shí)候你會(huì)發(fā)現(xiàn)，你被一步一步誘導(dǎo)套牢。

貪婪是人性，貪婪是魔鬼，這些企業(yè)利用消費(fèi)者的貪婪，設(shè)置相應(yīng)套路騙取民眾錢財(cái)，無所

只要你曾經(jīng)消費(fèi)過，你就一定在各路商家的打折、免費(fèi)試用活動(dòng)中掉入過陷阱。雖然人人都知道天上不會(huì)掉餡餅，但是在類似“清倉、大減價(jià)、五折起”的招牌下，到有自己可能需要的東西，都難免會(huì)熱血上涌，不能自制地興奮、激動(dòng)，迅速說服自己，進(jìn)行原本不需要的額外、過度或者超前的消費(fèi)。

占便宜心理和貪婪心理有點(diǎn)類似，但是貪婪心理是占便宜心理的升級(jí)版，一旦人陷入貪婪心理，就有可能吃大虧。買彩票、炒股、玩金融、抽獎(jiǎng)、賭博、老虎機(jī)等，都是存在著以小博大的貪婪心理。

近期雷軍在微博上做了一個(gè)轉(zhuǎn)發(fā)抽獎(jiǎng)活動(dòng)，一定程度上用到了人的貪婪心理。

攀比心理也叫面子心理、妒忌心理。“大款”人物高消費(fèi)的示范效應(yīng)及消費(fèi)者本人“面子消費(fèi)”心理的影響，消費(fèi)者的消費(fèi)行為互相激活，導(dǎo)致互相攀比。這種心理極易造成追逐消費(fèi)熱點(diǎn)、負(fù)債超前消費(fèi)乃至搶購等怪現(xiàn)象。

客戶購買產(chǎn)品的攀比心理，是基于客戶對自己所處的階層、身份以及地位的認(rèn)同，從而選擇所在階層人群為參照而表現(xiàn)出來的消費(fèi)行為。有攀比心理的客戶，在購買產(chǎn)品時(shí)，產(chǎn)品帶給客戶的心理成分遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過實(shí)用的成分。對客戶來說，攀比重在“擁有”——你有我也有。

如身處辦公室，一大幫女生都在講高檔化妝品、口紅、包包，有些人還拿出來給你展示，而你卻什么都沒有的時(shí)候，你就會(huì)妒忌、攀比，進(jìn)行去做一些超出自身能力消費(fèi)的購買動(dòng)作，千辛萬苦去省錢，就為了買個(gè)包，更甚者貸款買奢侈品等。像很早以前的年輕人賣腎買IPHONE，都是攀比心理作祟。

在營銷過程中，我們?nèi)绾卫门时刃睦韥碜龀蔂I銷呢？

如在銷售家用電器時(shí)，銷售員可以為客戶提供300元、600元以及800元的三種電器，其實(shí)在實(shí)際應(yīng)用中，它們沒有質(zhì)的區(qū)別，但銷售員對客戶的說法要體現(xiàn)出不同：“買就買個(gè)像樣兒點(diǎn)的，耐用不說，擺在家里也上檔次，用上幾年也不會(huì)落后，檔次太低會(huì)讓朋友瞧不起，過幾年還要更換……”

在銷售產(chǎn)品的檔次上做文章，也同樣是利用人們“攀比”心理的一種手段。

如客戶A將折扣券送給了客戶B，那么B來激活的時(shí)候，就可以利用一下這個(gè)攀比心理，可以跟客戶B說：“你朋友A是我們這里的VIP客戶，所以您也是我們的貴賓，您也可以擁有跟他一樣的權(quán)利，只要您再填140元，那么…”。

在消費(fèi)心理學(xué)中，人們把“物以稀為貴”而引起的購買行為提高的變化現(xiàn)象,稱之為“稀缺效應(yīng)”。

小米的饑餓營銷、限量（全國只有100套）、限時(shí)（二十四小時(shí)內(nèi)付款）、限人數(shù)（一人只能買一件）都是利用了消費(fèi)者的稀缺心理。

在銷售商品時(shí)，人們常使用“一次性大甩賣”、“清倉大特價(jià)”來引誘顧客，使顧客提高購買行為。

在營銷中運(yùn)用最廣的稀缺心理是饑餓營銷，營銷界比較著名的案例是小米的饑餓營銷。商家可以有意的調(diào)低產(chǎn)量，造成供不應(yīng)求的現(xiàn)象，這樣既可維護(hù)產(chǎn)品形象，一定程度上提高產(chǎn)品銷量、售價(jià)、利潤率。

小米手機(jī)饑餓營銷案例（初期）：

沉錨效應(yīng)指的是人們在對某人某事做出判斷時(shí)，易受第一印象或第一信息支配，就像沉入海底的錨一樣把人們的思想固定在某處。作為一種心理現(xiàn)象，沉錨效應(yīng)普遍存在于生活的方方面面。第一印象和先入為主是其在社會(huì)生活中的表現(xiàn)形式。

通常來講，人們在作決策時(shí)，思維往往會(huì)被得到的第一信息所左右，就像沉入海底的錨一樣，把你的思維固定在某處。而用一個(gè)限定性的詞語或規(guī)定作行為導(dǎo)向，達(dá)成行為效果的心理效應(yīng)，被稱為“沉錨效應(yīng)”。

在營銷上面，各大商家可以通過對比和參照物等沉錨效應(yīng)來做營銷。

生活中的沉錨效應(yīng)利用賣番茄：

“錨定效應(yīng)”失效于“新錨點(diǎn)”出現(xiàn)后，但不管怎么變化，總會(huì)有一個(gè)“錨點(diǎn)”影響著你的決策。

星巴克大杯&中杯的話術(shù)：

這種先發(fā)制人的話術(shù)就是設(shè)定的”沉錨“，通過設(shè)問“大杯還是中杯”而不是直接詢問“需要哪種杯型”給出選擇的心理暗示，從而引導(dǎo)你的決策。

常見的沉錨效應(yīng)利用為：

• 大杯還是中杯？
• 要這件還是那一件？
• 打折劃去高價(jià)，旁邊寫出一個(gè)低價(jià)限購5件的產(chǎn)品比其他產(chǎn)品賣的多；
• 跟其他同類產(chǎn)品進(jìn)行價(jià)格對比；
• 跟其他同類產(chǎn)品進(jìn)行數(shù)據(jù)對比；
• 產(chǎn)品想高端，就跟高端比在寶石旁邊放商品；
• ……

炫耀就是我或我們的事物比別人好的滿足感通過張揚(yáng)的，甚至是挑釁的方式向外宣示的行為。自我炫耀心理的升級(jí)就是攀比心理。

炫耀的人對生活和生命都缺乏安全感，他們企圖通過炫耀自己來找到生活的感覺。缺乏安全感的人，一般都有過強(qiáng)的自尊心。但是自我的能力總是有限的，他們在認(rèn)為自己無法超越別人，或者不知道如何在這個(gè)群體中超越自我，或者自信心不足時(shí)，就會(huì)采取一種特殊的方式來凸顯自己的價(jià)值。

生活中有常見的自我炫耀心理：

• 留過洋，學(xué)過一些外語，喜歡說話中英文夾雜；
• 在網(wǎng)紅店吃了一頓美食，在朋友圈發(fā)發(fā)發(fā)，告訴別人排隊(duì)多辛苦，有多好吃。

一些人曾經(jīng)有過一些比較牛逼的經(jīng)歷，總希望在人前炫耀一番。在營銷上，我們可以利用用戶的自我炫耀心理。

商家可以把讓顧客炫耀的資本羅列出來，你炫耀的資本也就是顧客炫耀的資本，顧客不知道炫耀的點(diǎn)在哪里，你就要教給顧客。

蛋糕店案例：

舉一個(gè)例子，一個(gè)蛋糕店推出一個(gè)充值主張，花費(fèi)168元送499元，他能得到什么呢？

1. 150元的充值金額，可以隨意消費(fèi)；
2. 49元蛋糕一個(gè)，成本10元；
3. 每年都送價(jià)值100元的生日蛋糕一個(gè)，連續(xù)送三年。

那么這個(gè)的炫耀點(diǎn)在哪呢？

“我連續(xù)三年的生日蛋糕都被XX包了，都是100塊朝上的而且免費(fèi)，我是他們那里的VIP?！笔遣皇蔷褪沁@個(gè)？

那么他的朋友就是不是很羨慕，滿足了顧客的炫耀心理。所以想做成交，那么你作為一個(gè)商家，至少要找出一個(gè)點(diǎn)來，可以讓客戶吹NB的點(diǎn)，沒有這個(gè)點(diǎn)很難突圍。

商家做成交主張的時(shí)候，需要做一個(gè)分享環(huán)節(jié)，或者說是裂變環(huán)節(jié)，讓客戶有機(jī)會(huì)去分享他得到的好處，這不僅能滿足客戶的炫耀心理，還能讓客戶成為圈子中的焦點(diǎn)，更能實(shí)現(xiàn)商家的病毒性裂變。

商家需要學(xué)會(huì)刺激消費(fèi)者去炫耀，如上面的基礎(chǔ)上做活動(dòng)：同時(shí)送5張折扣券，只要話29元就能買一個(gè)原價(jià)49元的蛋糕，同時(shí)送市場價(jià)69元的XX禮物，成本價(jià)控制在15元左右。你可以跟客戶說去送給他朋友，只要這5張折扣券全部激活，那么就將三年的蛋糕延長到五年，這個(gè)時(shí)候…..

利用消費(fèi)者的自我炫耀心理，然后做相應(yīng)的活動(dòng)實(shí)現(xiàn)裂變式營銷，這是企業(yè)做傳播時(shí)候可以考慮的點(diǎn)。

互惠原理是為了給他人造成虧欠感，并增加相互之間信任，降低成交難度，讓潛在客戶來購買。

在《影響力》這本書中，講述的第一個(gè)影響力的原理就是“互惠原理”?；セ菰碚J(rèn)為：我們應(yīng)該盡量以相同的方式，回報(bào)他人為我們所做的一切。

由于互惠原理的影響力，我們感到自己有義務(wù)在將來回報(bào)我們收到的恩惠、禮物、邀請等等。

我國也有一句老話【吃人家的嘴軟、拿人家的手短】，因?yàn)榛セ菰砟軌蚴顾水a(chǎn)生多余的負(fù)罪感、增加對你的信任感、回報(bào)別人的責(zé)任感。

我們生活中嘗嘗可以看到互惠原理的應(yīng)用：

• 朋友經(jīng)常幫助你，突然找你借1000元錢，絕大部分情況會(huì)借給他（排除沒錢的情況）；
• 朋友經(jīng)常請你吃飯，你一定會(huì)找某種方式給他回報(bào)（也請他吃飯，買點(diǎn)東西給他）；
• 很多假和尚上門免費(fèi)贈(zèng)送你小福包，保佑你平安，然后掏出小本子，讓你進(jìn)行捐款，你都會(huì)給個(gè)10元、20元。

這些都是利用了互惠原理。

前兩年有茶店的朋友問我如何把他的茶葉賣出去，我通過互惠原則給他想了一個(gè)點(diǎn)子：

互惠原理在營銷上有很多方面的應(yīng)用：

• 買衣服的時(shí)候銷售人員夸你，夸得天花亂墜，你一被夸，很多時(shí)候就會(huì)買那件衣服；
• 進(jìn)店后掃碼關(guān)注公眾號(hào)，店家免費(fèi)送你一個(gè)小玩偶，你會(huì)附加買一些產(chǎn)品；
• 超市雞蛋免費(fèi)贈(zèng)送，你除了領(lǐng)雞蛋會(huì)買額外的生活用品；
• 免費(fèi)試用、樣品申請、超市免費(fèi)試吃等都算是利用互惠原理的營銷方式。

互惠原理的應(yīng)用不單可以應(yīng)用在熟人之間，對于陌生人或自己不太喜歡的人，只要對方給出一點(diǎn)點(diǎn)恩惠后在提出他們的額外要求，我們心里也難以拒絕，并按照他們的要求答應(yīng)他們。

損失心理：相比于獲取，人們對失去帶來的損失更加敏感。

講損失心理，我舉個(gè)“追女孩”的例子。

人在不確定條件下的決策，好像不是取決于結(jié)果本身而是“結(jié)果與設(shè)想之間的差距”。也就是說，人們在決策時(shí)，總是會(huì)以自己的視角或參考標(biāo)準(zhǔn)來衡量，以此來決定決策的取舍。

當(dāng)我們在購買某種商品時(shí)，或者對某種東西的擁有意愿非常強(qiáng)烈，我們在潛意識(shí)中會(huì)認(rèn)為自己已經(jīng)擁有了某種商品，當(dāng)一旦因?yàn)楦鞣N原因沒有得到，我們就會(huì)產(chǎn)生損失心理，而損失心理是非常痛苦的。

賭錢的例子：

其他例子：

比如你要請別人吃飯，在熟悉的餐廳和新開的餐廳之間做選擇，大多數(shù)人都會(huì)選擇熟悉的餐廳。因?yàn)槲覀兒ε滦虏蛷d不和胃口或是服務(wù)不好，從而失去了獲得全新美食和用餐體驗(yàn)的機(jī)會(huì)。

比如一段戀愛已經(jīng)走投無路時(shí)，我們總是很難say goodbye。因?yàn)橐呀?jīng)為這段戀愛付出了太多時(shí)間、精力和感情，如果放手，就會(huì)讓這一切化為損失。但是苦苦支撐后，損失就會(huì)被挽回嗎。當(dāng)然不是，大多數(shù)時(shí)候最終結(jié)果還是分手，損失不會(huì)減少，反而苦苦支撐的那段時(shí)間會(huì)使得自己損失更大。

又比如最近流行的一段話：“努力了不一定成功，但是不努力你就會(huì)很輕松?！边@也是變相的“損失厭惡”心理。當(dāng)我們害怕失敗后努力付之東流變成“損失”，從而選擇安逸度日，那顯然永遠(yuǎn)無法獲得成功。

假設(shè)你工作的非常努力，老板承諾給你加薪，可結(jié)果老板并沒有給你加薪，這時(shí)候雖然你和原來一樣，并沒有損失什么，但你卻會(huì)非常失望，非常難受，甚至非常氣憤。有趣的是，老板若是當(dāng)初沒給你任何承諾，結(jié)果你就不會(huì)產(chǎn)生這些負(fù)面情緒。

那么，商家如何運(yùn)用損失心理來做營銷呢？

如3999元購買電腦，其實(shí)購買電腦，鼠標(biāo)，1年免費(fèi)維修等都含在里面，商家可以這樣說“買3999元電腦，送耳機(jī)、送高檔鼠標(biāo)墊、送免費(fèi)1年上門維修”，不要把耳機(jī)、上門維修等價(jià)格都包在3999元里面。

• 如：商家說“買3000元XXX，包郵”，而不是說“總共3000元，其中XXX你花了2995元，郵費(fèi)5元”。
• 如：把面條價(jià)格提高1元，然后跟消費(fèi)者說“吃面條免費(fèi)送一顆2元的鹵蛋”。

消費(fèi)者能夠以很低的成本，甚至是沒有成本，就可以輕易獲得一樣商品或服務(wù)，而后再用一些方法促使消費(fèi)者留下商品。這是利用損失心理做營銷的精髓。

我們越是趨近某個(gè)目標(biāo)，越是愿意不惜一切代價(jià)去完成它，這在心理學(xué)上就叫做目標(biāo)趨近效應(yīng)。這個(gè)心理效應(yīng)是沉沒成本效應(yīng)的升級(jí)版，往往更加難以避免。在日常生活中被運(yùn)用的也更多，比如：每次安裝軟件的時(shí)候，前半部分安裝的都特別快，而后半部分往往很慢，這種設(shè)定就是一個(gè)小應(yīng)用。

生活中也有很多目標(biāo)趨近心理。今年三月份我老婆懷孕了，懷孕的前四五個(gè)月，對于生孩子基本上沒有什么大的感覺，但是到了第八個(gè)月，第九個(gè)月的時(shí)候，老婆就會(huì)特別想要快速把孩子給生出了。此刻他把生孩子當(dāng)做了自己的一個(gè)目標(biāo)，越是靠近，越是想要完成。

那么，在營銷中如何利用目標(biāo)趨近心理呢？

幾乎所有的健身類APP、學(xué)習(xí)類APP都會(huì)有“每日簽到”、“每日打卡”。然每日打卡是一種即時(shí)反饋，能夠不斷激勵(lì)你，讓你能夠堅(jiān)持下去，同時(shí)增強(qiáng)用戶黏度，但這個(gè)作用主要是在初期。

而當(dāng)打卡進(jìn)入中后期，目標(biāo)趨近的作用將會(huì)越來越大，你只會(huì)聽到一種聲音：“目標(biāo)已經(jīng)過半了！”“還差一點(diǎn)這個(gè)月目標(biāo)就達(dá)成了！”“最后5天！”。

然后APP中針對打卡還有“誘惑力功能”，簽到7天領(lǐng)XX積分，可以抽獎(jiǎng)；簽到滿XX天，可以兌換XXX等。利用目標(biāo)趨近心理的同時(shí)，又利用了消費(fèi)者的占便宜心理。

人群中的“中庸之道”。中間項(xiàng)效應(yīng)與錨定效應(yīng)在很多方面比較相似，它們最根本的不同在于，錨定效應(yīng)主要利用的是參照物之間的反差讓人們的判斷系統(tǒng)產(chǎn)生錯(cuò)覺，而中間項(xiàng)效應(yīng)更多的是利用人們對安全感的追求。

人們害怕過于特立獨(dú)行，處于人群之中總會(huì)帶來一種莫名的安全感，在講求謙虛、內(nèi)斂的中國人群中尤其如此，這也是為什么有“槍打出頭鳥”的俗語。

另一方面，中國人講究“中庸之道”，更是為營銷者們利用中間項(xiàng)效應(yīng)提供了便利。

我想大家一定都外出下過館子點(diǎn)過菜，最普遍的菜單設(shè)置是這樣的：便宜的小菜、涼菜擺在菜單的最前幾頁，中檔價(jià)位的菜肴是主體部分，擺在中間，較貴的大菜放在最后。第一次翻開這個(gè)菜譜，我想你一定是看完了所有菜之后，又翻回中間，中檔價(jià)位的菜占去了所點(diǎn)菜肴的絕大部分。這其實(shí)就是對中間項(xiàng)效應(yīng)的簡單利用。

你也許會(huì)說，之所以選中間的是因?yàn)橄M(fèi)不起價(jià)格更高的產(chǎn)品，或者價(jià)格更高的產(chǎn)品提供的溢價(jià)服務(wù)你不需要，確實(shí)這些都是影響因素，但“中間=安全”的潛意識(shí)還是時(shí)時(shí)刻刻對你的選擇行為產(chǎn)生極大的作用。

就像我問你：“在0.2、3、7、16、35、277這六個(gè)數(shù)字中選擇一個(gè)你認(rèn)為最安全的數(shù)字?！蹦銜?huì)選哪個(gè)？

在營銷中，特別是線下的商家，可以利用中間項(xiàng)心理。

如服裝店主，可以把店鋪的服裝分成3個(gè)類別，第一類別低價(jià)，第二類別平均價(jià)，第三類高價(jià)。然后把三件不同類別的衣服放在一起，最后你會(huì)發(fā)現(xiàn)，基于中間項(xiàng)心理和面子心理，絕大部分消費(fèi)者都會(huì)選擇第二類別衣服來購買。

俗話說“眼見為實(shí)、耳聽為虛”。求實(shí)心理這是一種以注意商品的實(shí)際使用價(jià)值為主要特征的心理。具有這種心理要求的消費(fèi)者，在購買商品時(shí)比較注重商品或勞務(wù)的實(shí)際效用和質(zhì)量，講求經(jīng)濟(jì)實(shí)惠、經(jīng)久耐用、使用方便等，而對商品外形、色彩、包裝等不大追求。

擁有求實(shí)心理的消費(fèi)者，更注重產(chǎn)品的性價(jià)比，產(chǎn)品的功能性要滿足他的需求，產(chǎn)品的價(jià)格要在他可認(rèn)知的承受范圍之內(nèi)。

因而，針對這樣的消費(fèi)人群，企業(yè)應(yīng)該做到“實(shí)事求是”。任何消費(fèi)者都追求商家提供的產(chǎn)品信息的真實(shí)性，因此他們對產(chǎn)品信息的真實(shí)性非常在意。商家在對商品的描述中要盡量突出產(chǎn)品實(shí)惠、耐用、結(jié)實(shí)等用戶喜歡的字眼，也可以通過舉例來打消客戶疑慮。

所以商家在進(jìn)行產(chǎn)品圖片拍攝、產(chǎn)品功能介紹、產(chǎn)品賣點(diǎn)塑造、產(chǎn)品售后等各方面，實(shí)事求是。特別是對于大眾認(rèn)知度較高的產(chǎn)品，一定要做到實(shí)事求是。

如房地產(chǎn)公司進(jìn)行期房銷售，由于房子還在建設(shè)之中，他們是如何利用用戶的求實(shí)心理呢？答案是：樣板房。

銷售顧問帶你去你想要的面積和款式的樣板房，帶你領(lǐng)略最終的裝修成效，這也算是求實(shí)心理的一種利用。

好不好，用了才知道。談戀愛，談了才知道對方是怎樣的人。

像以上講述的消費(fèi)者心理，其實(shí)都能算是說服心理的中間一種。說服心理不是為了去說服別人，而是為了讓消費(fèi)者自己來說服自己。

像消費(fèi)者購買產(chǎn)品，都會(huì)有屬于自己的購買理由。消費(fèi)者的購買理由有很多種：

• 有的人看見產(chǎn)品包裝特別漂亮，如化妝品，就會(huì)購買。
• 有的人看見產(chǎn)品銷量特別好，就會(huì)購買。
• 有的人覺得產(chǎn)品賣點(diǎn)打動(dòng)了他，就會(huì)購買。
• 有的人看到你的產(chǎn)品都是發(fā)順豐，物流特別快，就會(huì)選擇你。
• 有的人看見同事買了這款手機(jī)，他也想買這款手機(jī)。
• 有的人覺得你的店鋪整體裝修特別有感覺，就愿意進(jìn)去看看。
• 有的人覺得模特長得美，希望自己一樣美，買了試試。
• 有的人覺得你的客服很逗比，聊得很開心，就買。
• 隔壁的老王說用了你的產(chǎn)品效果很好，給了鏈接就買。
• 你的品牌知名度很高，消費(fèi)者覺得你有品牌，愿意買。
• ……

每個(gè)人購買某種產(chǎn)品，都是獲得或少的1…N個(gè)說服心理的影響。在營銷上，要讓消費(fèi)者說服自己，也就是要給消費(fèi)者一個(gè)購買理由。

如很多美食的銷售文案是告訴你“減肥前要大吃一頓來犒勞自己，才有力氣來減肥”。如培訓(xùn)行業(yè)的銷售文案“小王經(jīng)過三個(gè)月的培訓(xùn)，找不到了月薪兩萬的工作，受到領(lǐng)導(dǎo)的賞識(shí)，加薪升值”。

這些都是給了消費(fèi)者購買理由。

可能消費(fèi)者的核心購買理由就只有幾種，因?yàn)楫a(chǎn)品、因?yàn)槠放频鹊?。但是如果一個(gè)店鋪，能夠把消費(fèi)者方方面面的購買理由都做到極致，那么消費(fèi)者還不會(huì)說服自己來買嗎？答案是肯定會(huì)買。

如我們看到的淘寶店，當(dāng)一個(gè)消費(fèi)者搜索相關(guān)關(guān)鍵詞,你的排名在前面,然后他點(diǎn)擊產(chǎn)品進(jìn)入頁面后你展示了幾點(diǎn)東西：信譽(yù)高、店鋪動(dòng)態(tài)評分高、產(chǎn)品是你需要、賣點(diǎn)打動(dòng)你的痛點(diǎn)、產(chǎn)品描述專業(yè)、銷量高、用戶評價(jià)好、還有各種贈(zèng)品、限時(shí)打折等活動(dòng)、包郵、運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)等，你看到這種的，你絕大部人人群會(huì)選擇。

這次消費(fèi)者心理學(xué)一共講了15點(diǎn)，希望大家好好閱讀這15點(diǎn)，然后把根據(jù)自身企業(yè)以及產(chǎn)品的情況，去想相應(yīng)的營銷策略。

最后，我分享兩句話：

• 第一，人們關(guān)注的是他自己或者與他相關(guān)，對外界的很多東西其實(shí)是不關(guān)心的。
• 第二，一切營銷的前提都是基于“好產(chǎn)品”。

繆麗偉，公眾號(hào)：繆麗偉講營銷，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家?！痘ヂ?lián)網(wǎng)營銷實(shí)戰(zhàn)手冊》作者，數(shù)十家公司的營銷顧問。擅長用戶研究、品牌策劃與管理等，喜歡從表象去研究營銷的深層次原因，并找尋切實(shí)可尋的操作方法。

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