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咨詢?nèi)绾纬蔀榇河鹱髡哒埪?lián)系：鳥哥筆記小羽毛（ngbjxym）
在抓取了類目前Top3寶貝的評價(jià)數(shù)據(jù)提取其高頻詞，分析出消費(fèi)者關(guān)注的信息和購買目的。從行業(yè)平均數(shù)據(jù)、競品數(shù)據(jù)，確定產(chǎn)品投放，測試數(shù)據(jù)的錨點(diǎn)（數(shù)據(jù)的基數(shù)入池門檻），如UV、加購率、收藏率、轉(zhuǎn)化率等數(shù)據(jù)的錨點(diǎn)。
對創(chuàng)業(yè)品牌來說，起步后最重要的事情就是——存活下來。而本文就以淘寶童裝店鋪為案例，分享了新店鋪快速爆發(fā)的5大核心策略，希望對你有所幫助。
剛開始創(chuàng)業(yè)的品牌，最關(guān)心的是如何0-1起盤賺錢的過程，對于他們來說，活下來能賣出產(chǎn)品是最關(guān)心的。
這次，邀請到電商圈的成員——盧遠(yuǎn)江（深圳愛嬰實(shí)業(yè)有限公司運(yùn)營總監(jiān)），為大家?guī)硇碌赇伩焖俦l(fā)的5大核心策略。他曾任職一個(gè)童裝新品牌店鋪，從新店0基礎(chǔ)運(yùn)營操作到月銷售額280萬。
從他的視角，為大家提供更多思考。
本次內(nèi)容一共分為5個(gè)模塊：
當(dāng)我們接手一個(gè)店鋪的時(shí)候，我們大家都知道，需要做市場分析。
首先在生意參謀市場行情里，將近2年的淘寶市場成交量、銷售額占比數(shù)據(jù)進(jìn)行對比，我們切入的類目成交量、銷售額在整個(gè)市場中的占有率進(jìn)行分析定位，從類目的成交量、銷售額、訪客指數(shù)的趨勢同比，找出類目的銷售旺季，進(jìn)行運(yùn)營布局。
結(jié)合店鋪搜索人群的分析，消費(fèi)的主力軍主要集中在哪個(gè)性別、年齡段、職業(yè)的特征分布，大概了解他們的購物時(shí)間，充分利用直通車等付費(fèi)流量工具，提前搶占流量坑位。
通過近90天支付金額占比的分布，可以看出我們類目下的商品客單價(jià)情況，分析利用搜索人群的價(jià)格主觀意識這點(diǎn)，挖掘自己產(chǎn)品的賣點(diǎn)體現(xiàn)產(chǎn)品的優(yōu)勢，做到利潤最大化。挖掘搜索人群城市分布數(shù)據(jù)做熱力地圖，向有購買需求的消費(fèi)者們提供合適他們的產(chǎn)品。
對比市場近兩年的Top30熱賣屬性，從這些熱賣屬性數(shù)據(jù)中，大概的判斷出類目的基本特征，收集這些基本的熱賣屬性，針對某個(gè)熱賣時(shí)間進(jìn)行具體分析，如：熱銷的季節(jié)，哪些屬性占比最高進(jìn)行繼續(xù)細(xì)分。
基于這些數(shù)據(jù)大致上可以了解到，我們類目在每個(gè)季節(jié)銷售中，一個(gè)爆款的基本屬性狀況，為選款做一個(gè)很好的參考。
通過抓取現(xiàn)在淘寶“行業(yè)類目”相關(guān)關(guān)鍵詞的寶貝數(shù)據(jù)做價(jià)格區(qū)間銷量分布。篩選價(jià)格區(qū)間并做銷量分層，把數(shù)據(jù)進(jìn)行清洗，保留我們分析所需的數(shù)據(jù)，進(jìn)行再次分析，確定定價(jià)區(qū)間。
從寶貝屬性交叉表，可以了解到自己行業(yè)類目，哪些風(fēng)格及款式賣得最好。在抓取了類目前Top3寶貝的評價(jià)數(shù)據(jù)提取其高頻詞，分析出消費(fèi)者關(guān)注的信息和購買目的。
在商品分析能大致上我們可以了解到一個(gè)爆款的基本屬性，當(dāng)自己店鋪的寶貝銷量平平，配合各個(gè)渠道還是沒有辦法做起銷量的時(shí)候，抓取自己類目同款寶貝數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，檢查自己寶貝屬性和爆款的屬性是否一致或者是否有較大的出入，要想成為爆款，就要先抄，二改，三優(yōu)化。
正所謂知己知彼方可百戰(zhàn)百勝，市場選品選中了具有爆款潛質(zhì)的寶貝，并不代表就能做到行業(yè)的Top幾，還需要了解自己的競爭對手，了解他們店鋪類目結(jié)構(gòu)成交量分布，店鋪爆款的流量渠道等一系列的數(shù)據(jù)，結(jié)合自身優(yōu)勢來制定計(jì)劃方案。
例如行業(yè)市場類目的Top前十的寶貝店鋪數(shù)據(jù)。每個(gè)店鋪的寶貝數(shù)共計(jì)多少個(gè)，爆款寶貝有多少個(gè)（月銷量多少），各類次爆款，小爆款有多少個(gè)（月銷量多少），其中有多少個(gè)寶貝月銷量為0，整個(gè)店鋪的動銷率是多少等。
研究近30天Top品牌的銷售額占比市場情況，在銷售額這塊，找到排名靠前的超越對象，作為一個(gè)提升的目標(biāo)。通過抓取該寶貝搜索關(guān)鍵詞數(shù)據(jù)，了解對手單品寶貝的大概流量結(jié)構(gòu)和占比，結(jié)合自身的流量渠道資源、寶貝的轉(zhuǎn)化率是否能夠超過對手等。收集對手寶貝評價(jià)的高頻詞、問大家等資訊，了解對手產(chǎn)品的優(yōu)劣勢。
通過上面的數(shù)據(jù)維度，能夠大致的判斷這個(gè)寶貝，是不是自己的競爭對手，將自己的目標(biāo)細(xì)分成幾個(gè)階段，分別收集每個(gè)階段的對手?jǐn)?shù)據(jù)，分階段地來超越競爭對手，達(dá)成自己的最終目標(biāo)。
我們回到自己目前店鋪的詳情與訴求診斷，診斷自己店鋪的數(shù)據(jù)、流量來源、銷售額等。店鋪新訪客與老訪客進(jìn)行數(shù)據(jù)登記，客單價(jià)行業(yè)水平對比，同行同層優(yōu)秀，同行同層平均是多少，自己店鋪的是多少，通過關(guān)聯(lián)銷售拉高新客，客單價(jià)。增加搭配，關(guān)聯(lián)產(chǎn)品和買贈立減、送券、領(lǐng)券減、搭配購買等方式，提高客單價(jià)和支付轉(zhuǎn)化率。
視覺規(guī)劃：
視覺頁面上，查看近30天主推款，詳情頁基本數(shù)據(jù)，跳失率，平均停留時(shí)長，引導(dǎo)支付轉(zhuǎn)化率，進(jìn)行詳情主圖分析，優(yōu)化賣點(diǎn)提煉、場景化內(nèi)容、品牌背書等。調(diào)整頁面的排版、字體、LOGO的使用不規(guī)范，統(tǒng)一色彩使用，每個(gè)系列做區(qū)分，精修產(chǎn)品細(xì)節(jié)圖，突出質(zhì)感，提煉設(shè)計(jì)的賣點(diǎn)。
剛接手店鋪，普遍會遇到的一些訴求和問題：
查看生意參謀，分析哪些板塊流量下降明顯，參考同行的競品，調(diào)整流量下滑的入口，做直通車推廣流量的增長拉伸輸出，穩(wěn)定轉(zhuǎn)化。
我們先提高直通車賬戶的權(quán)重，不斷的優(yōu)化點(diǎn)擊率，選擇曝光度高的精準(zhǔn)詞推廣，關(guān)注與優(yōu)化直通車關(guān)鍵詞的轉(zhuǎn)化成交，從而獲得關(guān)鍵詞排名及大量搜索流量的上升。
關(guān)于提升店鋪營業(yè)額，需要我們對于市場做定位，商品品類跟品種的規(guī)劃及調(diào)整。做好日常的服務(wù)和售后，降低客戶的體驗(yàn)門檻，例如：限時(shí)特價(jià)、免費(fèi)贈送、不喜歡包退等。
分析完市場與店鋪，接下來制定落地的目標(biāo)及規(guī)劃：
預(yù)設(shè)目標(biāo)：根據(jù)店鋪往年的增速，確保店鋪增長沒有失速的情況下，進(jìn)行店鋪年度歷史數(shù)據(jù)對比，得到今年比去年增長的數(shù)據(jù)，暫估銷售額
目標(biāo)分解：根據(jù)平臺營銷活動節(jié)奏來分解全年?duì)I銷節(jié)奏布局，重點(diǎn)資源提前布局的規(guī)劃具體對應(yīng)到主推產(chǎn)品，提煉所需流量情況。
制定好店鋪目標(biāo)規(guī)劃，我們需要對店鋪進(jìn)行推廣引流。
熟知平臺各個(gè)流量渠道的入口、人群的特征和分布。按照制定的流量規(guī)劃，明確流量目標(biāo)，整理調(diào)整流量對應(yīng)資源。
推廣前期通過不斷的上新，測試新品，選擇一個(gè)品類做爆款切入。
我們需要先測款，測圖，通常采用直通車進(jìn)行，一般測試周期7-15天，每個(gè)品類產(chǎn)品不一樣，可以根據(jù)自己店鋪進(jìn)行調(diào)整。選好款式，開始流量承接推廣，品類爆款與單品的打造。
分析產(chǎn)品屬性，回購性，匹配渠道特征后，選定老客戶測款、直通車測款、鉆展測款等。
從行業(yè)平均數(shù)據(jù)、競品數(shù)據(jù)，確定產(chǎn)品投放，測試數(shù)據(jù)的錨點(diǎn)（數(shù)據(jù)的基數(shù)入池門檻），如UV、加購率、收藏率、轉(zhuǎn)化率等數(shù)據(jù)的錨點(diǎn)。投放測試數(shù)據(jù)至少要高于行業(yè)平均數(shù)據(jù)與競品數(shù)據(jù)。
團(tuán)隊(duì)人員分工協(xié)作，策劃團(tuán)隊(duì)出文案策劃、設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)出視覺、流量團(tuán)隊(duì)獲取流量，執(zhí)行測試，匯總分析各個(gè)渠道的數(shù)據(jù)反饋，跟設(shè)定的錨點(diǎn)比較，高于錨點(diǎn)則具有爆款潛質(zhì)；低于錨點(diǎn)則不具備爆款潛質(zhì)。
通過一系列產(chǎn)品投放與測試，測試了商品數(shù)據(jù)表現(xiàn)能力與爆款潛質(zhì)。進(jìn)行爆款流量搜索的基礎(chǔ)與直通車雙螺旋穩(wěn)定的拉伸。
在單品爆款不同階段，我們打造的方式也不同：
（1）單品基礎(chǔ)階段
制定總銷量目標(biāo)，根據(jù)目標(biāo)坑位所需的流量是多少？操作某個(gè)時(shí)間段，需要的流量和轉(zhuǎn)化是多少，根據(jù)關(guān)鍵詞的流量、銷量、轉(zhuǎn)化去選擇優(yōu)先操作的關(guān)鍵詞，每天的銷量控制的幅度，制作評價(jià)管理目標(biāo)輸出，做優(yōu)質(zhì)評價(jià)、曬圖、視頻、追加等工作事項(xiàng)的安排與執(zhí)行，進(jìn)行關(guān)鍵詞篩選優(yōu)化，直通車測圖計(jì)劃，在上架三天內(nèi)測試出一張最高的點(diǎn)擊率主圖，評語的編輯和收集，視頻和曬圖的拍攝整理，以及必須在規(guī)定時(shí)間完成（評價(jià)）等輸出，主圖設(shè)計(jì)必須6-8張測圖，獲取最高點(diǎn)擊率主圖。內(nèi)功優(yōu)化賣點(diǎn)提煉等，做好單品數(shù)據(jù)的跟蹤（訪客，單量，轉(zhuǎn)化率） 關(guān)注優(yōu)化數(shù)據(jù)，及時(shí)調(diào)整（關(guān)鍵詞）和標(biāo)題優(yōu)化操作。
（2）單品占坑階段
時(shí)刻關(guān)注單品數(shù)據(jù)（流量和銷量），（關(guān)注單品轉(zhuǎn)化與競品之間的差距），市場競爭數(shù)據(jù)（以便調(diào)整坑位排名）。
（3）單品穩(wěn)定階段
當(dāng)我們店鋪流量穩(wěn)定上升時(shí)，我們通過內(nèi)容策劃提高客戶粘性與轉(zhuǎn)化，生產(chǎn)發(fā)布有價(jià)值、與目標(biāo)人群有關(guān)聯(lián)、持續(xù)性的內(nèi)容來吸引目標(biāo)人群，改變或強(qiáng)化目標(biāo)人群的行為與認(rèn)知，以產(chǎn)生轉(zhuǎn)化為目的的營銷方式并找到合適的推廣渠道，篩選出優(yōu)質(zhì)的達(dá)人和MCN投放。
守住并與原位置對手，持續(xù)以銷量為節(jié)點(diǎn)跟對手拉開距離，保持在1.2-1.5倍以上， 持續(xù)保持7-10天以上，就可以穩(wěn)定的拿到該位置相對應(yīng)的流量。
當(dāng)然我們要看店鋪的綜合流量，不能單看（搜索入口）超過對手，要以主要的流量入口，都要超過對手，以（淘內(nèi)免費(fèi)其他、我的淘寶、購物車）等主要入口，根據(jù)整個(gè)鏈接的權(quán)重越高則流量越大，且要實(shí)時(shí)做好數(shù)據(jù)的跟蹤和統(tǒng)計(jì)，能上活動盡量上活動，把（淘搶購和聚劃算）活動入口也搶占掉。
當(dāng)我們以各個(gè)流量渠道，以及銷量，都能保持在對手的1.5倍以上，且轉(zhuǎn)化率要高于對手，我們即可降低我們的推廣費(fèi)用，或者是適當(dāng)?shù)奶醿r(jià)。
重點(diǎn)維持店鋪的數(shù)據(jù)，銷量要保持日均銷量高于對手日均銷量1.5倍左右（活動銷量除外），坑產(chǎn)穩(wěn)定高于對手，對手加大直通車推廣，我們也要加大，高價(jià)卡首條， 聚劃算、淘搶購、淘客活動等持續(xù)跟上，搶占入口，減少對手上活動的次數(shù)。
這里不做過多的展開，貼2張圖：
站外KOL+傳播渠道+傳播內(nèi)容
這塊可以根據(jù)公司產(chǎn)品線的一個(gè)規(guī)劃，做爆款 、流量款、活動款、利潤款、形象款、長尾款的商品結(jié)構(gòu)布局。
貨品定位：主推款，承接款，常規(guī)款，形象款四大款式必備條件
根據(jù)全年節(jié)奏規(guī)劃，每個(gè)季度提前測試新品，上活動，打折促銷，直通車?yán)珳?zhǔn)人群，加大爆款的曝光，提升銷量與營業(yè)額。根據(jù)數(shù)據(jù)反饋，進(jìn)行第一梯隊(duì)，第二梯隊(duì)的次爆款關(guān)聯(lián)引流布局。完善店鋪的基本商品架構(gòu)與營銷節(jié)奏的把握。
以操作的店鋪為例：
前期店鋪總體思路先打造店鋪爆款（3-5款），拉升店鋪整體銷量并對全店鋪進(jìn)行單品規(guī)劃，劃分引流款及利潤款。單品選擇市場需求大，粘性強(qiáng)，單品價(jià)格合適，適合推為店鋪爆款，并長期維護(hù)；推廣以直通車為主，主推爆款結(jié)合店鋪其他單品進(jìn)行連帶銷售。
中期每個(gè)品類打造1-2個(gè)爆款形成爆款群，通過各品類爆款做關(guān)聯(lián)銷售和店內(nèi)促銷以及活動和推廣，帶動其他產(chǎn)品熱銷，形成全店大爆款+小爆款。
后期注重店鋪品牌營銷和會員營銷，逐步減少推廣費(fèi)用比例，提升利潤率。
更多干貨，歡迎關(guān)注我，入電商群一起交流。
作者：盧遠(yuǎn)江，“電商圈”成員，深圳愛嬰實(shí)業(yè)有限公司運(yùn)營總監(jiān)
本文由@營銷老王 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載
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4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對方對自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對他人進(jìn)行負(fù)面評價(jià)；
7)歧視：煽動人群歧視、地域歧視等，針對他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購買或出售帳號之間虛假地互動，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營銷；
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治?。?br /> 2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對帳號進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個(gè)帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
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