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整體看零售行業(yè)是受這次疫情影響比較大的行業(yè)之一。

我們看到除了超市業(yè)態(tài)在2、3月期間因特殊影響有一個較好的市場表現(xiàn)以外，大多零售業(yè)態(tài)分別受到了不同程度的沖擊與影響。

百貨店受到的影響比較大。很多百貨店在2月份基本處于停業(yè)狀態(tài)。隨著疫情過后逐步恢復(fù)營業(yè)，但是門店客流下降較大。后期還有可能繼續(xù)受到經(jīng)濟下滑帶來的影響。

便利店也是受影響較大的業(yè)態(tài)。調(diào)研有的便利店門店，由于受流動顧客減少，商圈人員下降的影響，銷售受到了較大影響。有的門店銷售下降一半以上。

很多專業(yè)店也受到比較大的影響。包括各種的母嬰店、酒類專門店、服裝店、潮品店等。

總體看，這次疫情是一次比較嚴重的對整體經(jīng)濟帶來較大沖擊影響的自然災(zāi)害?，F(xiàn)在還很難評估疫情最終導(dǎo)致的影響。但是，面對疫情，所有企業(yè)、行業(yè)、業(yè)態(tài)都很難避免疫情導(dǎo)致的影響。

疫情過后，企業(yè)要探討變革創(chuàng)新，以應(yīng)對疫情造成的影響。這一段時間的行業(yè)觀察看，包括沃爾瑪、盒馬、步步高、天虹、羅森、超市發(fā)、綠城等很多企業(yè)在內(nèi)，都在探討新的經(jīng)營調(diào)整。包括門店調(diào)整、品類調(diào)整、經(jīng)營策略調(diào)整、營銷調(diào)整、社群營銷探索、嘗試直播等一些經(jīng)營的調(diào)整。

在企業(yè)變革調(diào)整的同時，每一個店長也需要針對疫情帶來的影響，疫情過后可能發(fā)生的行業(yè)變化，疫情過后企業(yè)正在組織的一些變革創(chuàng)新，盡快轉(zhuǎn)換自己的能力，盡快具備新的做店長的能力，與時俱進。

疫情過后，店長需要盡快提升以下四個方面的能力：

01--做群營銷的能力：

這幾年，群營銷、群賣貨發(fā)展迅速，已經(jīng)成為一個非常重要的營銷方式、賣貨方式。

這幾年，一些零售企業(yè)也在積極探討群營銷方式。一些企業(yè)在嘗試借助社群鏈接建立數(shù)字化會員體系，一些企業(yè)在嘗試拼團，一些企業(yè)在用群營銷拓寬品類貨架等等。

疫情期間的社會管制，群賣貨成為了主要的消費購買方式之一，也推動更多的零售企業(yè)更加重視社群營銷、社群賣貨，加速和縮短了零售企業(yè)店+群營銷模式的轉(zhuǎn)型。很多企業(yè)已經(jīng)明確要把店+群做成企業(yè)未來的標(biāo)準(zhǔn)營銷模式。

店+群是在三度空間市場環(huán)境下，零售企業(yè)必須要完成的營銷模式轉(zhuǎn)型。

面對企業(yè)的店+群轉(zhuǎn)型，所有店長必須要盡快完成傳統(tǒng)做店能力+作群能力的轉(zhuǎn)型。只具有傳統(tǒng)做店能力的店長，已經(jīng)不能適應(yīng)企業(yè)的店+群轉(zhuǎn)型要求，必須要盡快具備作群的能力。

店+群可以為零售店帶來三個方面的重要價值：

顧客鏈接、營銷傳播、賣貨。

用群實現(xiàn)顧客鏈接，可以幫助店解決以往與顧客之間的失聯(lián)關(guān)系，有了群鏈接，可以更好的經(jīng)營顧客關(guān)系，可以逐步打造成一種強關(guān)系。

營銷傳播我在后面再講。

賣貨就是用群去實現(xiàn)賣貨。群的賣貨能力不可小視。理論上可以產(chǎn)生很重要的賣貨作用。

群賣貨可以有兩種賣貨方式：

一是用群幫助店賣貨。借助群建立起來的顧客鏈接和營銷傳播，去更好的做好顧客經(jīng)營，打造更緊密的顧客關(guān)系；可以借助群的傳播價值，實現(xiàn)更有效率的營銷傳播。這兩個方面都可以幫助店實現(xiàn)更好賣貨的目標(biāo)。

二是可以用群直接賣貨。也可以有多種的賣貨方式：可以采用拼團方式，可以用群覆蓋門店不能覆蓋的市場，把商圈做大，可以用群賣店里面貨架做不了的貨，把貨架做寬等等。

總之，再不趕快轉(zhuǎn)型店+群肯定不行了，店長再不趕快轉(zhuǎn)型具備做群營銷的能力肯定不行了。

店長轉(zhuǎn)型做群營銷重點是要解決好認識問題。我的觀察：很多店長還不具備做群營銷能力的主要原因是思想上不重視，沒有看清環(huán)境的變化，沒有盡快轉(zhuǎn)變自己的新能力。

店長的群營銷能力需要從五個方面轉(zhuǎn)型：

一是建群的能力：做好群營銷，建好群是基礎(chǔ)。店長要結(jié)合自己的門店實際，首先學(xué)會建群。嚴格意義上的群營銷，不是隨便拉起群就是作群，要按照顧客的屬性、維度學(xué)會建群。群建好，屬性清晰了才能做好群營銷。

二是激活群的能力：群要想發(fā)揮出理想的營銷目標(biāo)，必須要有活躍度。我總結(jié)了八個方面的激活手段。在我以前的文章中多次專門講過。

三是管群的能力：沒有管理的群是不可能產(chǎn)生你想要的營銷目標(biāo)。必須要學(xué)會怎么管群。能夠產(chǎn)生營銷價值的群是管出來的。這就像管理一個門店是一個道理。當(dāng)然群的管理有其特殊要求。

四是做群商品的能力：群賣貨不同于店賣貨。店賣貨是“讓商品自己說話”，群賣貨是靠人說話；店賣貨賣的是“商品”，群賣貨是一種社交方式的賣貨；群賣貨需要依靠用戶運營；群賣貨的商品是圍繞打造用戶生活方式，打造最大用戶價值的目標(biāo)。

所以，店長需要具備作群商品的能力。這種能力不同于以往的品類管理能力。需要一種圍繞目標(biāo)顧客生活方式需求的商品組織能力。

五是做群營銷的能力：群營銷不同于以往以商品為主體的營銷。群營銷的核心是顧客營銷。群營銷的主線需要圍繞拉新、轉(zhuǎn)化、復(fù)購、用戶價值最大化的新營銷主線。

總的講，疫情過后店長需要盡快轉(zhuǎn)型群營銷能力。以適應(yīng)行業(yè)環(huán)境變化，適應(yīng)企業(yè)變革需要。

02--做傳播營銷的能力：

原來店長工作能力的大部分是基于做好店內(nèi)工作的能力。

從營銷的角度講主要做的是顧客到店后能夠產(chǎn)生購買的能力。包括：店面布局、商品組織、陳列管理、促銷管理、服務(wù)管理等。但是目前看，只靠這些能力已經(jīng)不行了，現(xiàn)在面對來客數(shù)的下降，店長特別需要具備把顧客“拉”到店的能力。

靠什么把顧客拉到店里？主要就是靠新傳播把顧客拉到店里。

從營銷手段講，我們原來把顧客拉到店里的主要手段一是商品，二是廣告，包括發(fā)海報。現(xiàn)在只靠商品不行了，靠廣告、海報越來越?jīng)]有作用了。

當(dāng)前傳播環(huán)境的變化，為店長帶來了新的更有效的拉顧客的手段。

新傳播帶來了兩大方面的變化：

一是顧客獲取信息方式的變化，為店長借助新的傳播手段去影響顧客產(chǎn)生了機遇。

當(dāng)前，顧客獲取信息的方式主要轉(zhuǎn)向手機一端，主要集中于各種移動社交平臺，譬如微信、頭條、抖音、小紅書、B站等。

并且，新傳播基于在線化的鏈接邏輯，可以起到：找到顧客、建立鏈接、產(chǎn)生影響、打造終身關(guān)系的營銷價值。因為在線化的新傳播平臺，可以使門店與目標(biāo)顧客構(gòu)建一種新的鏈接關(guān)系，借助這種新的鏈接關(guān)系，可以產(chǎn)生持續(xù)的顧客影響。這將對門店的營銷帶來非常重要的價值。

所以，現(xiàn)在店長想找到顧客，想去更好的影響你的目標(biāo)顧客，主要要采取相應(yīng)的新傳播方式，并且要針對不同的目標(biāo)顧客，選擇更能有效影響目標(biāo)顧客的社交平臺。

二是新傳播，傳播的邏輯發(fā)生了變化?；谑謾C社交方式的傳播，改變了原來的傳播邏輯，由原來信息觸達方式的傳播，變成了裂變式的傳播。也就是現(xiàn)在的傳播，需要基于人與人，形成以人為主體的傳播。形成人對人的傳播，形成一種裂變式的傳播。

特別重要的是，原來的傳播需要花錢，去打廣告做傳播，現(xiàn)在變成了靠人，用人去做傳播，并且形成更好的裂變傳播，產(chǎn)生更好地傳播效果。

這種傳播邏輯的變化，不僅為店長帶來新的營銷機會，更主要的是新傳播邏輯把店長變成了傳播的主體。也就是這種裂變式的傳播，必須要以門店、店長的發(fā)起與組織為主體，才能形成有效的傳播。

所以，當(dāng)前環(huán)境下，店長必須要具備新傳播能力。

店長如何構(gòu)建自己的新傳播能力？

一是要建立起一個新傳播矩陣。因為現(xiàn)在不同的目標(biāo)顧客在玩不同的傳播平臺。除了微信外，譬如90后比較喜歡玩微博，00后們主要聚集在B站，寶媽喜歡小紅書，精英群體大多聚集在知乎、領(lǐng)英，白領(lǐng)喜歡抖音，草根喜歡快手等。

所以，你要針對你的門店實際，搭建起一個新傳播的矩陣。這個矩陣，微信是基礎(chǔ)，但是不能只限于微信，還需要建立更廣泛的傳播渠道。

二是找到把新傳播與你的門店營銷緊密結(jié)合的方法。要借助各個平臺的傳播屬性，結(jié)合你的門店需求，搭建起一個完整的傳播體系：包括用那些平臺做種草做好門店形象傳播，用那些平臺做裂變建立顧客鏈接，用那些平臺做顧客交互強化顧客關(guān)系，用那些方式做交易，形成一個完整的傳播營銷體系。

店長一定要趕快轉(zhuǎn)型新傳播能力。未來新傳播是門店營銷的主線。不具備新傳播能力沒法做店長。

在人人皆媒體時代，店長不懂新傳播，不發(fā)圈，不會發(fā)圈，不會借助新傳播發(fā)動起一次有效的促銷活動肯定不行了。

03--做直播的能力：

疫情期間，很多零售企業(yè)在嘗試直播營銷。當(dāng)然，一部分企業(yè)是在臨時抱佛腳。

隨著5G時代的發(fā)展，直播營銷一定是未來很重要的門店營銷手段之一。

他的重要價值是可以產(chǎn)生立體化的信息傳播功能。對比文字、圖片、語音，視頻是更立體化的傳播方式。視頻承載的信息量更大，所能帶來的營銷傳播效果是最佳的。

并且5G時代移動效率的提升，更為視頻傳播帶來更大的推動，將使之變成效率最高、效果最佳的傳播方式。

也正因為他有了這樣的營銷價值，他才成為一種非常有效的賣貨方式。

從營銷的角度看直播，不只是賣貨，但是可以賣貨，但是一定可以發(fā)揮出比賣貨更多的價值。

面對這種發(fā)展趨勢，店長必須要具備直播營銷能力。一是要去更廣泛的挖掘直播的營銷價值；二是探討更多的直播賣貨方式。

直播營銷將成為店長的一種標(biāo)準(zhǔn)配置能力。要積極嘗試，在實踐中找到更多地做好直播的感覺和技巧，挖掘出對你做好門店營銷更多的價值。也說不定你也可能成為了下一個“李佳琦”。

04--經(jīng)營顧客的能力：

經(jīng)營顧客的能力是當(dāng)前店長最需要盡快轉(zhuǎn)換的核心能力。

如果有十年以上店長經(jīng)歷的人會有一個體會：這幾年門店的經(jīng)營壓力越來越大。難道是你做店長的能力下降了嗎？顯然不是。是環(huán)境發(fā)生了變化。

現(xiàn)在門店所面對的環(huán)境變化主要是：各種競爭店越來越多，各種的到家、020零售形式越來越多、商品越來越豐富。

實際按照傳統(tǒng)的店長能力大家也是在不斷提升。但是環(huán)境的變化，只靠原來做商品經(jīng)營為主體的店長能力已經(jīng)不行了，現(xiàn)在需要店長盡快轉(zhuǎn)型具備做顧客經(jīng)營的能力。

實際上經(jīng)營顧客是回歸了零售店經(jīng)營的本質(zhì)。零售經(jīng)營的本質(zhì)是經(jīng)營顧客，因為我們門店的銷售是顧客創(chuàng)造的，不是商品創(chuàng)造的。

當(dāng)然，這里面有一個核心的技術(shù)支撐是移動互聯(lián)網(wǎng)實現(xiàn)的顧客鏈接，為企業(yè)經(jīng)營顧客變成了現(xiàn)實。

由以經(jīng)營商品為中心轉(zhuǎn)型以經(jīng)營顧客為中心是企業(yè)的一個非常重大的經(jīng)營轉(zhuǎn)型。現(xiàn)在，有的零售企業(yè)在開始轉(zhuǎn)型探索，也有的企業(yè)還沒有行動。

店長可以借助現(xiàn)有的各種新手段，率先行動，首先實現(xiàn)轉(zhuǎn)型。

店長轉(zhuǎn)型經(jīng)營顧客的新能力，就是在我們原**營商品的基礎(chǔ)上，再構(gòu)建起一套經(jīng)營顧客的新經(jīng)營體系。方法是參照我們作品類管理的原理，把顧客進行分類，確定你的重點顧客、潛力顧客、一般顧客，針對不同顧客采取不同的經(jīng)營策略。

建立起一套經(jīng)營顧客的新經(jīng)營體系，主要是圍繞拉新（不斷新增顧客）--轉(zhuǎn)化（推動顧客購買）--復(fù)購（打造價值顧客）三大主要環(huán)節(jié)。

檢驗店長經(jīng)營顧客做得好不好的標(biāo)準(zhǔn)是：門店的顧客貢獻是不是達到了20：80，也就是20%的顧客貢獻了80%的銷售。

當(dāng)前，店長可以借助企業(yè)現(xiàn)有的數(shù)據(jù)系統(tǒng)能夠提供的各種數(shù)據(jù)支持，能夠給到的各種數(shù)字化手段，借助APP、小程序、微信群、企業(yè)微信等各種顧客鏈接手段，去建立自己的顧客經(jīng)營體系。

能不能實現(xiàn)這種能力轉(zhuǎn)型的最大障礙將會是理念的改變。就是由只看商品價值需要轉(zhuǎn)型看顧客價值。圍繞顧客價值，構(gòu)建一套經(jīng)營顧客價值的經(jīng)營體系。

經(jīng)營顧客的能力，不是我們原來認為的服務(wù)手段，服務(wù)只是經(jīng)營顧客體系中很小的一部分。經(jīng)營顧客的體系是一個整體經(jīng)營體系轉(zhuǎn)型。

總之，疫情過后零售經(jīng)營將會面臨新的壓力。面對壓力在倒逼我們要盡快轉(zhuǎn)型，在轉(zhuǎn)型中一定會找到更多的新機會。