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咨詢?nèi)绾纬蔀榇河鹱髡哒埪?lián)系：鳥哥筆記小羽毛（ngbjxym）
所以leads的區(qū)分應該每個公司有自己的打分體系，根據(jù)你自己產(chǎn)品的特性，甚至你的客戶你不同區(qū)域的特性，通過內(nèi)因和外因所進行綜合打分。我們的CRM系統(tǒng)和營銷自動化系統(tǒng)是相互交流的。在CRM系統(tǒng)中可以看到客戶與市場部的交互以及與銷售個人的交互，這些信息會定期反饋到營銷自動化系統(tǒng)中，市場會根據(jù)這些信息去做一個梳理，與銷售更緊密的互動。
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黃海進女士現(xiàn)任SHL 亞太印度中東南非市場營銷及渠道副總裁，負責營銷和渠道策略，促進業(yè)務發(fā)展及增長；同時作為亞洲區(qū)域領(lǐng)導團隊成員及全球資深管理團隊成員， 積極尋找空白市場機會，擴大市場份額。黃女士曾于麥格希金融集團旗下普氏能源資訊和鄧白氏公司擔任市場負責人，擅長營銷渠道滲透、品牌整合等，本次傳聲營銷的CEO成俊杰先生，邀請黃海進女士，為大家分享營銷自動化閉環(huán)。
契機：
其實最早的初衷，從公司層面來說只是想把郵件系統(tǒng)換掉經(jīng)歷了半年，我們決定不是用一套比較簡單的郵件系統(tǒng)來取代，而更多的是上一套比較完整的營銷自動化。
前期原因：
因為希望打造一個中央集權(quán)的中央數(shù)據(jù)庫，將數(shù)據(jù)從個人財產(chǎn)變成公司財產(chǎn)，并且在合規(guī)的方面可以做得更好。同時也可以優(yōu)化客戶體驗，追蹤和衡量反饋。
后期內(nèi)因：
市場與銷售對于leads的接收與認可度有g(shù)ap；市場績效與銷售掛鉤。
后期外因：
社交媒體的興起使得客戶獲取信息的渠道變多，市場在前期影響和教育客戶的份額變少。在信息轟炸下客戶更有選擇性，能夠自己定義標準，在尋找供應商之前已經(jīng)完成過半的購買旅程，銷售可發(fā)揮的余地非常少。
因此hot leads效果與之前相比沒有那么好了，成單率比較少，轉(zhuǎn)化率變低。在做push marketing時，客戶疲憊，留下的銷售線索變少。
Action：
由于前后期的內(nèi)因和外因，所以我們要做更加精準的營銷。
更深層次研究客戶需求，參與定義客戶的的購買標準。
實時捕捉全平臺與客戶的互動，進行主動出擊。
引流方式：
由于市場信息的爆炸 以及購買行為發(fā)生的變化，所以需要做到多觸點，即微整合營銷，就是把線上和線下的渠道放在一起，一個主題 多元化的渠道，在一段時間之內(nèi)觸及給一定特定的人群。
引流渠道：
因為預算的關(guān)系，渠道其實是比較有限的，至于說要舍去哪個渠道，保留哪個渠道，更多的看待的是這個渠道在一個客戶購買旅程當中它的使用是不是發(fā)生變化。這些渠道是否可進行活動前置，達到前期孵化、教育。
所以說渠道還是那么多渠道，更多需要關(guān)注的是資源分配先后、比重。同時需要了解，客戶跟你的交互的過程。
每個公司的產(chǎn)品都不一樣，每個區(qū)域?qū)τ趌eads的影響也是不一樣，行業(yè)尤其變得也會很快，所謂的cold lead也可能是hot lead，hot lead也可能是cold lead。以往我們的評判標準是根據(jù)歐美的模式，按照抬頭來區(qū)分，但是之前在印度市場，有過因為一個小助理成交了一個大單的案例。所以leads的區(qū)分應該每個公司有自己的打分體系，根據(jù)你自己產(chǎn)品的特性，甚至你的客戶 你不同區(qū)域的特性，通過內(nèi)因和外因所進行綜合打分。同時也要根據(jù)市場狀況進行調(diào)整，比如我們在疫情之后就調(diào)高了參加webinar的分值。
我們目前所做的其實是一個銷售前置的市場，從傳統(tǒng)幫銷售提供彈藥（做品牌建設），到現(xiàn)在和銷售同驅(qū)并行，他們一定能感受到這些變化。所以這些變化就倒逼著市場跟銷售一起了解市場，通過與客戶的交互行為，做出一些判斷，了解每一個銷售漏斗的轉(zhuǎn)化率，在不同渠道，甚至是不同內(nèi)容的轉(zhuǎn)化率。
對于一些新的BD來說，可能他們都要去做一些新單，或者行業(yè)經(jīng)驗不多，那么他們對這種銷售前置性的市場的依賴會更加的強。
對于本身在行業(yè)里時間比較久，客戶資源比較多的銷售，可能他們只是需要四五個大客戶就吃的比較飽了，那么他們對銷售前置性的市場并不是會非常重視，他們更多的是希望看到大規(guī)模的品牌活動。
同時也與公司整體的產(chǎn)品體系（客單價高低）、區(qū)域策略（新興市場/成熟市場）有關(guān)。
我們的CRM系統(tǒng)和營銷自動化系統(tǒng)是相互交流的。在CRM系統(tǒng)中可以看到客戶與市場部的交互以及與銷售個人的交互，這些信息會定期反饋到營銷自動化系統(tǒng)中，市場會根據(jù)這些信息去做一個梳理，與銷售更緊密的互動。
我們有一個市場運營部，它所看的除了一些我們知道的市場部報告以外，還有跟銷售的交互，或者內(nèi)部是怎么進行溝通的。
首先，陌拜是銷售、特別是打新單銷售的一個必備技能，以保持自己的狼性。
對于市場對于銷售業(yè)績的貢獻占比，目前分成三個層面看。
老單續(xù)約（upsell），20%由大客戶經(jīng)理組進行老客戶續(xù)單。
新產(chǎn)品（cross sell），一般30%-40%的銷售指標業(yè)績來源于市場。
新業(yè)務（new logo），在新興市場，70%的新業(yè)務都是由市場部貢獻的。
客戶購買旅程內(nèi)容：其實并不是說內(nèi)容來配合營銷自動化，而是說內(nèi)容是要配合這個閉環(huán)，就是所謂新客的購買旅程是怎么樣的，我們需要有內(nèi)容去引起他們的注意，解決他們的困境，幫他們重新定義標準，所以需要有內(nèi)容去不斷的去孵化。
幫助銷售臨門一腳的內(nèi)容，減少顧客購買時間，避免讓競品有機可乘。
給到客戶內(nèi)部買家使用的內(nèi)容，因為我們發(fā)現(xiàn)，目前為止，在to B 市場里要做一個購買決策起碼要引入6個人左右，包括，客戶的老板、銷售、下屬、采購、財務、同事，跟不同的人有不同的內(nèi)容，以幫助客戶更快的在內(nèi)部進行推動。
銷售工具盒：除了對外的內(nèi)容，還有對內(nèi)的內(nèi)容。因為很多做服務性的行業(yè)，一個單頁是遠遠不夠的，產(chǎn)品看不到摸不著，對于銷售的學習能力要求很高，所以，市場會配合每個觸點，客戶在不同購買旅程，制作Q&A、競品分析、針對不同部門、不同渠道（郵件/電話）的話術(shù)、以及迷你版、中制版、高精版不同時間長度的pitch deck。
在我們財務系統(tǒng)中18個月沒有付款行為的客戶我們定義為沉睡客戶，根據(jù)之前詢問/購買的產(chǎn)品進行分類，因為他們已經(jīng)接受過我們的市場教育，所以，我們會告訴他我們現(xiàn)在產(chǎn)品有什么新特點、新功能，同時隱含的指出，我們比競品多的功能在哪里。對于價格敏感性客戶，會標注價格。
對于沉睡客戶，我們要求銷售做的和普通獲客不一樣，但凡這些客戶與我們有互動，不論是打開郵件，還是登陸官網(wǎng)，我們都會標注為hot leads，銷售要立馬打電話回去緊急跟進。
數(shù)字營銷這個概念非常大，我著重談一下營銷自動化閉環(huán)。
我覺得對于中國市場來說，越來越多B2B公司回去采購營銷自動化，其經(jīng)歷可能跟我在十幾年前的旅程非常相同，從一個簡單的郵件系統(tǒng)，到復雜運用數(shù)據(jù)分析，契合購買旅程，但我感覺，兩年之內(nèi)，即便購買了，在使用方面還是會有很多問題，我也希望中國本土企業(yè)能夠幫助他們一起成長。
即使有好的軟件，好的服務商幫忙，所有的推動都是從內(nèi)部來的，所以內(nèi)部土壤要成熟，你必須有勇氣去說服CEO，做銷售前置性市場，其實這是理念的變化。
目前很多新媒體出來，但沒有一套好的營銷自動化軟件能夠真正全方位無死角覆蓋微信、抖音、B站、直播等新媒體，所以需要有中國本土化市場營銷自動化的軟件，能夠幫衡量每一個渠道，我覺得這個可能是一個更好的未來了。
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我們致力于提供一個高質(zhì)量內(nèi)容的交流平臺。為落實國家互聯(lián)網(wǎng)信息辦公室“依法管網(wǎng)、依法辦網(wǎng)、依法上網(wǎng)”的要求，為完善跟帖評論自律管理，為了保護用戶創(chuàng)造的內(nèi)容、維護開放、真實、專業(yè)的平臺氛圍，我們團隊將依據(jù)本公約中的條款對注冊用戶和發(fā)布在本平臺的內(nèi)容進行管理。平臺鼓勵用戶創(chuàng)作、發(fā)布優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，同時也將采取必要措施管理違法、侵權(quán)或有其他不良影響的網(wǎng)絡信息。
一、根據(jù)《網(wǎng)絡信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國未成年人保護法》等法律法規(guī)，對以下違法、不良信息或存在危害的行為進行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對憲法所確定的基本原則；
2)危害國家安全，泄露國家秘密，顛覆國家政權(quán)，破壞國家統(tǒng)一，損害國家榮譽和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽、榮譽；
4)宣揚恐怖主義、極端主義或者煽動實施恐怖活動、極端主義活動；
5)煽動民族仇恨、民族歧視，破壞民族團結(jié)；
6)破壞國家宗教政策，宣揚邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會秩序，破壞社會穩(wěn)定；
8)宣揚淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動非法集會、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過網(wǎng)絡以文字、圖片、音視頻等形式，對未成年人實施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進行網(wǎng)絡欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實，損害他人名譽；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對他人或其行為進行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對方對自己的言論作出回應，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對他人進行負面評價；
7)歧視：煽動人群歧視、地域歧視等，針對他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當曝光；
6)購買或出售帳號之間虛假地互動，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進行惡意營銷；
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治病；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導用戶；
2)內(nèi)容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內(nèi)容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導未成年人應援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當評述自然災害、重大事故等災難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進行反饋。
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