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隨著流量成本越來越高，“精細化運營”許是破局之道。市場競爭者的增加，居高不下的媒介購買成本，許多品牌受困于流量紅海和“內(nèi)卷”。大數(shù)據(jù)時代的到來，為廣大營銷人提供了更多通過一些方式和技術(shù)的手段獲得高質(zhì)量，低成本流量的空間，營銷自動化 （Marketing Automation）就是其中一種很重要的手段。
營銷自動化指的是基于大數(shù)據(jù)的用于執(zhí)行、管理和自動完成營銷任務和流程的云端的一種軟件。這種軟件改變了人工操作重復性市場營銷流程，取而代之的是為特定目的建立的用以面向性能應用軟件。
一般講到營銷自動化，就會和SAAS軟件聯(lián)系起來。市場上耳熟能詳?shù)挠蠥dobe的Marketo，Adobe Campaign，Oracle的Eloqua, Sales force的Pardot，還有本土的一些軟件如Convertlab等等，但與其說它是一種軟件，不如說它是一種基于軟件的新型精細化的數(shù)字營銷方式。它解決的是營銷目標，營銷受眾和營銷效率的問題。
既然是通過營銷自動化的方式做精細化的用戶運營，那么客戶群體的分層就構(gòu)成了所有條件中的關(guān)鍵要素。你把客戶分成多少個類別，每個客戶類別做營銷的目的是什么？想要達到什么樣的結(jié)果？然后才是通過什么樣的方式去觸達客戶并完成你的營銷目標。
那么，問題就來了，客戶群體如何劃分？有沒有什么標準協(xié)助完成客戶的分類？是按照客戶需求分，還是客戶所處的階段分，抑或是根據(jù)客戶本身屬性的不同劃分？
根據(jù)你的營銷目標，還有你的客戶群體的特性，并沒有統(tǒng)一的答案，今天為大家介紹的是一種以“RFM”為基礎的營銷自動化方式。
RFM,即Recency,Frequency,Monetary,分別代表
最近一次消費 (Recency)
最近一次消費意指上一次購買的時候——顧客上一次是幾時來店里、什么時候買的車，或在你的超市買早餐最近的一次是什么時候。
消費頻率 (Frequency)
消費頻率是顧客在限定的期間內(nèi)所購買的次數(shù)。
消費金額 (Monetary)
指的是一段時間（通常是1年）內(nèi)的消費金額，很好理解。
這三者之間有一個共同的特點，就是都屬于客戶的購買行為，是客戶數(shù)據(jù)的核心類別之一，還有兩種核心類別分別是客戶基本信息（通常也是留資數(shù)據(jù)），以及客戶的交互行為數(shù)據(jù)。
注意，這個分類的前提是你通過之前無數(shù)次的營銷行為已經(jīng)積累一定的客戶數(shù)據(jù)，同時反向從最后轉(zhuǎn)化的渠道如線下銷售，零售門店以及電商平臺收集到了這些客戶購買行為數(shù)據(jù)。雖然用這種方式去對用戶進行分類有一定的門檻，要求前期活動的數(shù)據(jù)積累，但是它也是比較直觀，行之有效，也是最為被廣泛使用的一種模型。
那么根據(jù)RFM，又可以分為哪幾種不同的客戶群體呢？
既然有三個維度，那么就可以得出不同的8個排列組合，也就是8組客戶，具體是哪八組客戶，這個大家百度搜索一下就可以知道，這里不細說，比如R值，F(xiàn)值，M值都高的，那么就是重要價值客戶， 最近消費時間近、消費頻次和消費金額都很高，必須是VIP客戶。
如果進一步簡化下，對這F和M這兩個維度最主要劃分，那么可以簡化為以下5類客戶
所有的目的是將不同種類的客戶往右上角轉(zhuǎn)移，最理想的情況是都轉(zhuǎn)變成重要價值客戶，強化用戶的忠誠度，有了購買行為以后要買的更多，金額更大。
在精細化運營的過程中，有兩個因素起最主要作用，一個是營銷自動化工具，它關(guān)乎精細化的營銷方式如何通過工具實現(xiàn)效率最大化，實現(xiàn)自動化，這是關(guān)于如何實現(xiàn)。
還有一個便是內(nèi)容，內(nèi)容為王，什么樣的內(nèi)容決定了客戶是否有可能被你的內(nèi)容打動，你做的一系列營銷自動化舉措能不能產(chǎn)生效果，還是被廣大碎片化的信息給淹沒，有效的內(nèi)容不僅僅是包括最前端時尚的干貨，還有激勵手段，讓客戶真的有VIP的感覺，或者讓它感受到做了VIP之后能有什么可見切實的利益，利益不光是物質(zhì)利益，這是初級的，還有精神利益，比如VIP禮遇，有尊貴感，根據(jù)馬斯洛的需求理論，這是比較高一級的滿足精神需求的方式。
RFM是比較常見的并且放之四海而皆準的客戶忠誠度管理模型，但是在實踐過程中，根據(jù)不同的業(yè)務模式，客戶特性，還有更多的維度可能加入進來，比如在B2B商業(yè)模式下，根據(jù)企業(yè)所處的不同的行業(yè)，目標受眾的職位，還會進一步細分，
在B2C 商業(yè)模式下，客戶喜聞樂見的溝通和購買渠道，SKU，都可能作為考量因素加入客戶分群機制，所以最終你可能看到上百種不同的客戶群體，針對他們的不同特征和需求，定制內(nèi)容，提升每一類人群接受內(nèi)容，并進一步行動的可能性，最終體現(xiàn)的也就是用戶旅程中漏斗下半段轉(zhuǎn)化率的提升。
RFM模型只有在充分運用大數(shù)據(jù)分析的基礎上做自動化營銷才有實踐意義，所以數(shù)據(jù)分析，個性化的內(nèi)容營銷，以及營銷技術(shù)這數(shù)字營銷三要素密不可分，需要在戰(zhàn)略上做到協(xié)同，執(zhí)行上做到細致，透徹。
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7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治?。?br /> 2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導用戶；
2)內(nèi)容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內(nèi)容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導未成年人應援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當評述自然災害、重大事故等災難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
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