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咨詢?nèi)绾纬蔀榇河鹱髡哒?qǐng)聯(lián)系：鳥哥筆記小羽毛（ngbjxym）
上圖是ToB類SaaS平臺(tái)的產(chǎn)品運(yùn)營崗位職責(zé)，其目的是通過產(chǎn)品運(yùn)營，形成商業(yè)解決方案服務(wù)客戶。綜上，ToB是為解決某行業(yè)性問題（商業(yè)解決方案），主要是各種業(yè)務(wù)流程的系統(tǒng)化或云端化，比如政務(wù)方向、醫(yī)療、教育等；
本次課程我們邀請(qǐng)到前滴滴高級(jí)運(yùn)營總監(jiān)@王輝老師，從事互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營與管理工作18年，先后任職支付寶、百度，滴滴等知名互聯(lián)網(wǎng)公司，對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營體系搭建與營收增長具有豐富經(jīng)驗(yàn)。本文由會(huì)員新課內(nèi)容整理，內(nèi)容有刪改。
大家好，我是王輝，從2003年開始工作，到現(xiàn)在已有將近18年的互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營和管理工作，之前在支付寶、百度、滴滴都工作過，本次主要把之前的工作經(jīng)驗(yàn)、踩過的坑分享給大家，讓大家可以少走彎路。
本次分享主要分為三大部分：第一部分是在求職市場，需要怎樣的產(chǎn)品運(yùn)營？第二部分是產(chǎn)品運(yùn)營需要具備哪些能力？第三部分是以拉新項(xiàng)目為例，了解產(chǎn)品運(yùn)營在工作中如何落地。
產(chǎn)品運(yùn)營崗位主要分為To B和To C，To B主要指針對(duì)企業(yè)做行業(yè)解決方案；To C主要是做產(chǎn)品的更新迭代。
上圖是某招聘網(wǎng)站關(guān)于產(chǎn)品運(yùn)營專家的崗位職責(zé)，由圖可知，這是一個(gè)To C的產(chǎn)品運(yùn)營崗位，整體方向是工具類，招聘目的是想讓應(yīng)聘者通過產(chǎn)品運(yùn)營，提升線上和線下潛在用戶到指定門店試車的轉(zhuǎn)化；期間需要通過各種方法和手段去達(dá)到目標(biāo)，比如通過設(shè)計(jì)一個(gè)線上或線下的運(yùn)營活動(dòng)，將用戶拉到門店試車，并可以基于目前的產(chǎn)品提出改進(jìn)需求；涉及能力主要包括數(shù)據(jù)分析、用戶調(diào)研、用戶標(biāo)簽、搜索模型、團(tuán)隊(duì)協(xié)作等。
所以在應(yīng)聘該產(chǎn)品運(yùn)營專家崗位之前，首先需要了解該崗位的目的；其次在面試時(shí)，需要把之前的工作經(jīng)驗(yàn)與現(xiàn)在崗位所需能力做匹配。
上圖是一個(gè)To C交易類的產(chǎn)品運(yùn)營崗位職責(zé)，其目的是通過產(chǎn)品運(yùn)營，提升現(xiàn)金貸的用戶數(shù)和放貸金額；主要方法是通過設(shè)計(jì)獲客、留存轉(zhuǎn)化的工具和營銷玩法，給產(chǎn)品提出改進(jìn)建議；需要具備的能力主要是數(shù)據(jù)分析、ROI思維（即成本控制思維）、營銷玩法、了解信貸產(chǎn)品和風(fēng)險(xiǎn)控制等。
因?yàn)橘J款不可能把錢貸給沒有償還能力的人，如果用戶還不起就會(huì)成為死貸，這時(shí)平臺(tái)和公司都需要承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，所以需要驗(yàn)證用戶的還款能力，比如工作單位、工作崗位、月收入等與貸款的比例是否合理，而做一個(gè)產(chǎn)品運(yùn)營，就需要明白如何設(shè)計(jì)產(chǎn)品的營銷玩法。
上圖是To B類SaaS平臺(tái)的產(chǎn)品運(yùn)營崗位職責(zé)，其目的是通過產(chǎn)品運(yùn)營，形成商業(yè)解決方案服務(wù)客戶。
此處客戶指的是B端商家；方法是通過了解行業(yè)的痛點(diǎn)，設(shè)計(jì)出一個(gè)產(chǎn)品，能夠解決行業(yè)中商業(yè)客戶的問題，比如金蝶財(cái)務(wù)軟件解決了很多中小企業(yè)的財(cái)務(wù)對(duì)賬等事情；所需能力主要是行業(yè)經(jīng)驗(yàn)、數(shù)據(jù)分析、SaaS產(chǎn)品經(jīng)驗(yàn)、行業(yè)市場分析、競品分析和了解行業(yè)中的對(duì)手等。
上圖是云LaaS的產(chǎn)品運(yùn)營崗位職責(zé)，其目的是通過產(chǎn)品運(yùn)營，對(duì)客戶成功負(fù)責(zé)，此處的客戶成功是指B端商家購買服務(wù)產(chǎn)品；方法主要是通過了解行業(yè)的痛點(diǎn)，設(shè)計(jì)出一個(gè)產(chǎn)品，可以解決行業(yè)中商業(yè)客戶的問題；所需能力主要是行業(yè)經(jīng)驗(yàn)、數(shù)據(jù)分析、LaaS產(chǎn)品經(jīng)驗(yàn)、行業(yè)市場分析、競品分析和了解行業(yè)中的對(duì)手等。
綜上，To B是為解決某行業(yè)性問題（商業(yè)解決方案），主要是各種業(yè)務(wù)流程的系統(tǒng)化或云端化，比如政務(wù)方向、醫(yī)療、教育等；而To C類的產(chǎn)品面對(duì)的是各種終端用戶，是對(duì)個(gè)人的需求解決，比如購物、社交、生活等。
兩者之間的方向完全不同，To B是解決行業(yè)性問題，To C是解決某類用戶問題，簡單來講，即想要做產(chǎn)品運(yùn)營，如果不是可以把產(chǎn)品銷售給終端用戶，就是可以把產(chǎn)品賣給從事該行業(yè)的企業(yè)。
故求職市場所需的To B和To C產(chǎn)品運(yùn)營主要有4點(diǎn)不同：
第一，用戶群體定位不同。To C的用戶群體是零散的自然人群體，群體多樣性強(qiáng)，主要是為了解決群體之間的共性問題，比如消費(fèi)、社交、生活方便等方面，目前市場上比較典型的產(chǎn)品有淘寶、微信、Facebook、支付寶等。
To B的用戶群體主要是各種企業(yè)法人或組織機(jī)構(gòu)，雖然使用者最終還是個(gè)人用戶，但是從產(chǎn)品運(yùn)營角度來分析，其解決的主要是組織機(jī)構(gòu)的需求，而不是個(gè)體用戶的需求，比如醫(yī)療系統(tǒng)是為醫(yī)療機(jī)構(gòu)提供內(nèi)部管理效率，降低管理成本的問題。
第二，工作重點(diǎn)與難點(diǎn)不同。To C的側(cè)重點(diǎn)是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)用戶群體的需求，一是用戶信息的處理是所有C端產(chǎn)品的核心點(diǎn)，擁有會(huì)員就有了一切；二是用戶營銷是為了增加用戶在產(chǎn)品的留存時(shí)間和打開頻次，故設(shè)計(jì)各種營銷活動(dòng)也是C端產(chǎn)品工作重點(diǎn)；三是基于業(yè)務(wù)流程的交互設(shè)計(jì)，對(duì)C端產(chǎn)品的影響極大，可以講交互設(shè)計(jì)（用戶轉(zhuǎn)化漏斗）這個(gè)詞就是為C端產(chǎn)品而生的。
To B的側(cè)重點(diǎn)一是行業(yè)性產(chǎn)品，最主要的是行業(yè)業(yè)務(wù)，尤其是一些定制化的客戶，都有自己的業(yè)務(wù)需求，需要將這些線下業(yè)務(wù)邏輯抽象化、系統(tǒng)化并梳理后進(jìn)行線上設(shè)計(jì)，這是To B產(chǎn)品的重點(diǎn)和難點(diǎn)；二是在做系統(tǒng)化處理時(shí)，不可避免會(huì)涉及企業(yè)組織模塊的設(shè)計(jì)和權(quán)限劃分，尤其是一些流程上的部門之間流轉(zhuǎn)，突出于政務(wù)系統(tǒng)。
而To B的難點(diǎn)主要有三個(gè)，一是線上業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)（依托客戶線下流程），因?yàn)榫€上的業(yè)務(wù)需要集成化，抽離其中的通用業(yè)務(wù)，再去處理不同的業(yè)務(wù)線需求；二是調(diào)研階段較痛苦，在面對(duì)終端使用者調(diào)研時(shí)，無法獲取某些行為的真實(shí)訴求，需求容易出現(xiàn)偏差；三是溝通，To B的產(chǎn)品運(yùn)營在產(chǎn)品的各個(gè)階段都不可避免地需要和用戶進(jìn)行一些溝通，對(duì)產(chǎn)品運(yùn)營來講，理解客戶的一句話需求，說服客戶放棄一些“創(chuàng)意”需求都很考驗(yàn)?zāi)芰Α?/p>
第三，需求調(diào)研方式不同。To C用的是用戶調(diào)研問卷，對(duì)產(chǎn)品運(yùn)營的要求是同理心的設(shè)計(jì)思路、數(shù)據(jù)分析的能力和對(duì)交互的理解；而To B是考驗(yàn)產(chǎn)品運(yùn)營的產(chǎn)業(yè)經(jīng)驗(yàn)和對(duì)行業(yè)的理解，對(duì)已有業(yè)務(wù)流的系統(tǒng)化、云端化和數(shù)據(jù)化，基本以行業(yè)流程為主要調(diào)研方向，需要結(jié)合上下游業(yè)務(wù)。
第四，運(yùn)營方式不同。To C主要看流量、活躍度、留存時(shí)長，如果涉及到交易，還需要看交易量、轉(zhuǎn)化率和交易金額等；To B主要看市場占有率、服務(wù)商戶數(shù)、續(xù)費(fèi)率和投訴量。
總結(jié)：產(chǎn)品運(yùn)營針對(duì)To C和To B是完全不同的運(yùn)營思路和崗位要求，本次分享重點(diǎn)是互聯(lián)網(wǎng)To C的產(chǎn)品運(yùn)營崗位內(nèi)容。
數(shù)據(jù)分析是產(chǎn)品運(yùn)營第一個(gè)需要具備的能力，通過數(shù)據(jù)分析可以了解用戶的真實(shí)需求，鏈接用戶和產(chǎn)品，并可以通過渠道、活動(dòng)、內(nèi)容等手段最終實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品目標(biāo)，幫助產(chǎn)品升級(jí)、改造和優(yōu)化。
以交易類產(chǎn)品運(yùn)營為例，第一步是需要引入流量，而流量引入需要具備四種能力：一是需要懂用戶調(diào)研，知道用戶是誰；二是在用戶調(diào)研后要懂得對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，在什么渠道，用什么內(nèi)容和方式可以獲取用戶流量；三是需要懂渠道運(yùn)營，比如抖音、小紅書、微博、微信等渠道購買或合作；四是需要懂內(nèi)容運(yùn)營，清楚在不同渠道上投放不同內(nèi)容吸引用戶，比如抖音用短視頻，微博用公眾號(hào)文章。
第二步是用戶的轉(zhuǎn)化，這塊所需要具備的能力主要有五大塊：一是商品運(yùn)營能力，比如被某個(gè)產(chǎn)品吸引逛淘寶，該產(chǎn)品的數(shù)量和品類即是SKU，以及清楚哪些產(chǎn)品屬于熱銷或熱賣；二是數(shù)據(jù)分析能力，需要清楚用戶喜歡和不喜歡的產(chǎn)品，不同用戶進(jìn)來后，首頁展示的商品是否不同等；三是店鋪裝修能力；四是活動(dòng)運(yùn)營能力，比如不同節(jié)日需要舉辦不同活動(dòng)；五是用戶運(yùn)營能力，需要引導(dǎo)用戶下單轉(zhuǎn)化。
第三步是用戶的留存和復(fù)購，如上圖漏斗所示，用戶留存和復(fù)購主要分為用戶復(fù)購和用戶留存，用戶復(fù)購包括會(huì)員運(yùn)營、積分權(quán)益、活動(dòng)運(yùn)營和產(chǎn)品優(yōu)化；用戶留存包括即將流逝用戶的提醒和流逝用戶的召回。
在接下來的部分，王輝老師以拉新項(xiàng)目為例子，詳細(xì)講解了產(chǎn)品運(yùn)營如何在工作中落地。
本次會(huì)員新課，王輝老師為我們?cè)敿?xì)講解了以拉新項(xiàng)目為例，看產(chǎn)品運(yùn)營在工作中如何落地，希望大家都能有所收獲~
起點(diǎn)課堂會(huì)員全年將圍繞12大電商/B端/SaaS/運(yùn)營等主題，全年共計(jì)更新48門新課，邀請(qǐng)一線的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品、運(yùn)營實(shí)戰(zhàn)派專家，與大家分享最新的產(chǎn)品行業(yè)動(dòng)態(tài)、運(yùn)營玩法和干貨知識(shí)。
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一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對(duì)以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對(duì)憲法所確定的基本原則；
2)危害國家安全，泄露國家秘密，顛覆國家政權(quán)，破壞國家統(tǒng)一，損害國家榮譽(yù)和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng)；
5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會(huì)秩序，破壞社會(huì)穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對(duì)未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營銷；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治?。?br /> 2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)