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很多剛做直播的商家會遇到這種問題:
用戶被低價引流品吸引來,薅完羊毛,下完單無情走人,就是不買之后的利潤品/主推品。
這些引流品都是商家低利潤或者倒貼設(shè)置的,用戶只買了引流品,一整個就是虧本的節(jié)奏。
那如何讓買完引流品的用戶心甘情愿買接下來的利潤品/主推品呢?
本文將從以下角度介紹:
1.4鐘方法引導(dǎo)用戶繼續(xù)下單
2.設(shè)置引流品如何避免直播間被封
為什么用戶買完引流品就無情走人,主要還是因為其對接下來的商品不感興趣,甚至是你沒讓他留下來了解商品。
商品不感興趣,可以從選品排品和商品描述出發(fā)優(yōu)化。
如何讓用戶留下來可以從運營方法設(shè)置出發(fā),拉長用戶停留。
直播間的氛圍可以左右客戶停留時間。氛圍主要由主播的話術(shù)和主播狀態(tài)決定,例如在李佳琦的直播間,可以看到他上架一個商品之后,馬不停蹄就上下一個商品,當(dāng)客戶還沉浸在下單的爽感中,又有一個心動的產(chǎn)品上線,不免抱著心理“我再看看”,由此留下來。
在引流品上架的時候設(shè)置福利,常見的如優(yōu)惠券、紅包、福袋,開福袋領(lǐng)紅包需要等待一定的時間,用戶參與了就會留下來看看自己有沒有中獎,由此拉長用戶的停留時間。
當(dāng)然,福袋和紅包可以疊加交替使用,福袋開袋時間快到的時候設(shè)置紅包,發(fā)紅包時間快到的時候設(shè)置福袋,由此不斷拉長用戶的停留時間,讓他來聽聽下一個商品的介紹。
例如潘雨潤的直播間就是福袋紅包疊加交替使用。
用戶留下來了,下一步就是在這一段時間內(nèi)打動用戶并引導(dǎo)用戶下單。
打動用戶第一步就是做好選品排品。在引流品的下一個品是非常重要的。
下一個品的價格一定不要和引流品的價格相差太大。相差太遠(yuǎn)容易造成用戶的心理落差,將引流品的價格控制在下一個商品價格的一半左右。
下一個品的類型要和引流品搭配,有一定的關(guān)聯(lián)度。比如馬甲轉(zhuǎn)襯衫就有一定的關(guān)聯(lián)度,正常順暢地順到下一個商品的介紹。
除此之外,針對復(fù)購率比較高的產(chǎn)品的直播間,可以對主推品/利潤品進(jìn)行拆分,設(shè)置低價的SKU。低價的SKU讓原先對產(chǎn)品持有質(zhì)疑態(tài)度的用戶降低了他們的購買門檻,打消顧慮,無痛下單。例如@麥富迪官方旗艦店的直播間,從“9.9元的貓零食嘗鮮大禮包”到“1.8kg的貓糧”各不同類型不同鏈接的商品都有設(shè)置。
值得注意的是,下一個品不能和引流品有沖突,例如兩個品都是粉餅,買了一個粉餅了,通常很難再買一個。
商品再好,沒有講清楚賣點也無濟(jì)于事,無法打動用戶,這就考驗直播時使用的話術(shù)。
優(yōu)秀直播話術(shù)=情感引入+商品介紹+促單話術(shù)。
其中商品介紹可占到70%的時間,越是用戶關(guān)注的點則越要重點介紹。
直播話術(shù)可以參考之前寫過的《2022最新帶貨話術(shù),不懂得怎么逼單、促單的快來看!》
設(shè)置引流品如何避免直播間被封
事實上,引流品的設(shè)置是有學(xué)問的,如果設(shè)置不當(dāng),還可能被平臺封閉直播間,今年4月份,抖音官方發(fā)布了《關(guān)于低價引流的專項治理公告》。
官方表示,頻繁在直播間使用低價商品引流的營銷方式開展商品售賣活動,對平臺消費者體驗和平臺可持續(xù)經(jīng)營秩序產(chǎn)生了負(fù)面影響。
為此設(shè)置引流品應(yīng)該避免:
1.低價商品逼單行為
故意大篇幅介紹低價商品,讓用戶停留互動。
2.低價商品占比高
官方指出,低價商品售后的品質(zhì)退貨率、差評率、投訴率均較高且復(fù)購較低,售賣大量低價商品吸引的用戶消費能力偏低,不利于作者和商家的長期轉(zhuǎn)化經(jīng)營。
3.低價商品庫存少
商品庫存較少,導(dǎo)致用戶購買需求無法得到滿足,并質(zhì)疑活動真實性,從而導(dǎo)致用戶負(fù)向反饋并對主播失去信任,不利于長期轉(zhuǎn)化。
4.低價商品高價郵費
例如,直播宣稱0.01元可購買某口紅,但商品詳情頁實際顯示“標(biāo)價0.01元,運費10元”,這樣被抖音定義為嚴(yán)重影響消費者購物體驗和平臺正常經(jīng)營秩序。
直播間的羊毛黨并不可怕,如何利用好用戶“薅羊毛”的心理轉(zhuǎn)化用戶才最重要。
引導(dǎo)“薅羊毛”用戶購買主推品和利潤品主要從以下四點出發(fā):
1.直播方法,打造直播氛圍,拉長用戶停留時間
2.運營方法,設(shè)置福利,拉長用戶停留時間
3.商品方法,找到合適的過渡品
4.描述方法,講清產(chǎn)品賣點
不過引流品的設(shè)置也有其限制,建議合理設(shè)置引流品,豐富營銷方式,通過優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容和真實的福利,提升用戶信任度和自然流量,直播才能做得長久。
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1. 違反法律法規(guī)的信息,主要表現(xiàn)為:
1)反對憲法所確定的基本原則;
2)危害國家安全,泄露國家秘密,顛覆國家政權(quán),破壞國家統(tǒng)一,損害國家榮譽(yù)和利益;
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12)危害未成年人身心健康的;
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容;
2. 不友善:不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為:
1)輕蔑:貶低、輕視他人及其勞動成果;
2)誹謗:捏造、散布虛假事實,損害他人名譽(yù);
3)嘲諷:以比喻、夸張、侮辱性的手法對他人或其行為進(jìn)行揭露或描述,以此來激怒他人;
4)挑釁:以不友好的方式激怒他人,意圖使對方對自己的言論作出回應(yīng),蓄意制造事端;
5)羞辱:貶低他人的能力、行為、生理或身份特征,讓對方難堪;
6)謾罵:以不文明的語言對他人進(jìn)行負(fù)面評價;
7)歧視:煽動人群歧視、地域歧視等,針對他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊;
8)威脅:許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志;
3. 發(fā)布垃圾廣告信息:以推廣曝光為目的,發(fā)布影響用戶體驗、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容,或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為:
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式:
2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容;
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容;
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容,如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等,誘騙用戶點擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光;
6)購買或出售帳號之間虛假地互動,發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容,如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營銷;
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息,主要表現(xiàn)為:
1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述;
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容;
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容;
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想;
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適;
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等;
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息,主要表現(xiàn)為:
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容;
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容;
3)偽造身份、冒充他人,通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份,或與特定機(jī)構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信,主要表現(xiàn)為:
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治??;
2)求推薦算命看相大師;
3)針對具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢;
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失,包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢,東西寵物丟了能不能找回、取名改名等;
7. 文章標(biāo)題黨,主要表現(xiàn)為:
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶;
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實或者原意扭曲;
3)使用夸張標(biāo)題,內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為,主要表現(xiàn)為:
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論,影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容,主要表現(xiàn)為:
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的;
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的;
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的;
4)法律、行政法規(guī)禁止,或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時,本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度,對帳號進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號,或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時,本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富,本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的,將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議,可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)