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動(dòng)不動(dòng)就幾個(gè)億的銷量，別說普通人，就算是中小企業(yè)，可能也覺得有些遙遠(yuǎn)。對(duì)普通人來說，有哪些作業(yè)可以抄？對(duì)普通人來說，有哪些作業(yè)可以抄？對(duì)普通人來說，有哪些作業(yè)可以抄？對(duì)普通創(chuàng)業(yè)者而言，你的第一批用戶，大概率就來自自己的朋友圈。
編輯導(dǎo)語：本文作者分享了一個(gè)普通人從拉一個(gè)芒果團(tuán)購接龍群開始，到最后將社群團(tuán)購的規(guī)模做到了5個(gè)億的故事，并拆解分析了他是怎么做的，選品邏輯和運(yùn)營邏輯又是什么？一起來看一下吧。
一個(gè)普通人的私域能產(chǎn)生多大的價(jià)值？
有這么一個(gè)人，她從拉一個(gè)芒果團(tuán)購接龍群開始，只用了2年多的時(shí)間，把社群團(tuán)購的生意規(guī)模，做到了5個(gè)億。
她就是小紅帽。
她是如何起盤的？又是如何靠25個(gè)人的團(tuán)隊(duì)做到5個(gè)億銷量的？他們的選品邏輯和運(yùn)營邏輯是什么？
大年今天給大家做個(gè)簡單的拆解。
動(dòng)不動(dòng)就幾個(gè)億的銷量，別說普通人，就算是中小企業(yè)，可能也覺得有些遙遠(yuǎn)。
很多人可能更關(guān)注年銷5個(gè)億的小紅帽，最初是如何起盤的？對(duì)普通人來說，有哪些作業(yè)可以抄？
小紅帽接受采訪時(shí)曾透露，她有次去三亞旅游時(shí)，覺得當(dāng)?shù)孛⒐诲e(cuò)，就發(fā)了個(gè)朋友圈，問有沒有人需要代購，結(jié)果票圈反響強(qiáng)烈，她就順勢拉了個(gè)群，讓大家在群里接龍。
朋友收到芒果后，發(fā)現(xiàn)確實(shí)不錯(cuò)，又讓她再組織一次團(tuán)購，一來二去，小紅帽才被票圈的好友推著走上了“團(tuán)購”這條路。
對(duì)普通創(chuàng)業(yè)者而言，你的第一批用戶，大概率就來自自己的朋友圈。
小紅帽也不例外，她的小孩在北京國際學(xué)校讀書，她的票圈吸引的第一波團(tuán)購用戶，也主要是國際學(xué)校家長。這些家長基本也都是高凈值用戶，他們?cè)敢饣?20元購買5斤芒果，價(jià)格雖然高，但是只要品質(zhì)足夠好，他們有極高的復(fù)購意愿。
大年之前曾經(jīng)說過，社群就是一群具有共性的人組成的圈子，共性程度的深淺會(huì)影響社群的生命周期、活躍度、價(jià)值。
對(duì)小紅帽來說，她的第一個(gè)團(tuán)購社群的用戶共性，就是高凈值、愿意為品質(zhì)買單，后續(xù)社群裂變，吸引來的也自然是精準(zhǔn)價(jià)值用戶。
目前，小紅帽的C端直營群有15個(gè)，都是由最初的種子用戶裂變而來，而這15個(gè)群的年產(chǎn)值能達(dá)到2個(gè)億。
對(duì)于想從事社群團(tuán)購、社交電商的創(chuàng)業(yè)者而言，最具參考價(jià)值的，是如何通過合適的鉤子篩選價(jià)值用戶。
大年自己做過社交電商，身邊也有從事電商多年的朋友，我們都一致認(rèn)為，水果、生鮮等非標(biāo)類產(chǎn)品，其實(shí)是個(gè)最好的篩選用戶的載體。
說白了，愿意花錢買120元5斤芒果的用戶，本身就是更關(guān)注產(chǎn)品質(zhì)量本身的高消費(fèi)人群，而買10元3斤的芒果都要跟你計(jì)較甜不甜的用戶，本身就是價(jià)格敏感型的用戶。
除了水果，一些具有稀缺、原生態(tài)、高品質(zhì)等賣點(diǎn)的非標(biāo)類產(chǎn)品，都是適合吸引高凈值用戶的引流品，比如xx產(chǎn)地每年只產(chǎn)xx的咸鴨蛋等等。
因?yàn)榫访⒐麍F(tuán)購的強(qiáng)烈反饋，小紅帽意識(shí)到，有錢人急缺精品買手，他們不缺錢，缺的是挑選品質(zhì)好物的時(shí)間，這給了精品團(tuán)購市場空間。
所以，從第一個(gè)團(tuán)購群開始，她就將自己定位成了“精品買手”，社群的定位就是“群主發(fā)產(chǎn)品，用戶買東西”。
在外人看來缺乏用戶互動(dòng)、猶如“死群”一般的社群，在真實(shí)的小紅帽用戶心中已經(jīng)成為每日必逛精品小店，類似逛淘寶，大家進(jìn)群翻閱的目的是買東西，而非單純的聊天和活躍。
所以，用戶活躍度并非小紅帽的社群考核指標(biāo)，產(chǎn)值、復(fù)購才是。
小紅帽曾表示，她的社群復(fù)購一直高于70%，退群率1%左右，這1%就是那些不會(huì)花120元買精品芒果的非精準(zhǔn)用戶。
從2018年帶著1個(gè)客服做到5000萬流水，到2020年就已經(jīng)突破了5億的銷售額。小紅帽稱，做團(tuán)購這些年，她一直認(rèn)為選品是社群的生命線。
她的團(tuán)隊(duì)選品流程是這樣的：品類的負(fù)責(zé)人先對(duì)樣品進(jìn)行試用，然后做試用報(bào)告，之后，小紅帽會(huì)根據(jù)同事的反饋，親自試用產(chǎn)品。如果是美化產(chǎn)品，她會(huì)試用1個(gè)月之后，覺得沒問題才能上架。
小紅帽的標(biāo)準(zhǔn)也很簡單，她會(huì)把自己帶入用戶視角，如果我是用戶，會(huì)不會(huì)喜歡這個(gè)產(chǎn)品，會(huì)不會(huì)夸贊并且向周圍人推薦這個(gè)產(chǎn)品。
這里會(huì)遇到一個(gè)大家很關(guān)心的問題，如果有品主動(dòng)找上門，而且毛利空間很高，要不要接？不好意思，不管毛利高不高，先符合上面那條標(biāo)準(zhǔn)再說。
小紅帽透露過，他們團(tuán)隊(duì)每天收到至少50個(gè)品牌的樣品，但每天只上新5款，其中大量的工作，都用在篩選產(chǎn)品上。
此外，對(duì)于不懂的產(chǎn)品，小紅帽的原則是短期內(nèi)研究不明白的，寧愿不碰，也不要因此失去了用戶的信任，比如蟲草。
奢侈品、3C產(chǎn)品，雖然單價(jià)高，但復(fù)購低，想盤活拉升整個(gè)社群價(jià)值，復(fù)購率是關(guān)鍵因素，為此，小紅帽團(tuán)隊(duì)，把品類規(guī)劃的大頭，都放在了大家會(huì)定期復(fù)購的食品和日用品上，食品占比更是超過了4成。
小紅帽透露過，在業(yè)務(wù)的初創(chuàng)期，為了確保水果供應(yīng)鏈穩(wěn)定，她都是自己去談產(chǎn)地，慢慢積累了十幾個(gè)品類的水果供應(yīng)鏈。
文案是社群團(tuán)購非常重要的一環(huán)，大年認(rèn)識(shí)的一個(gè)年銷過億的團(tuán)長，團(tuán)隊(duì)里有10幾號(hào)人，專門司職文案和產(chǎn)品上架。
一個(gè)偷懶的團(tuán)長，可能會(huì)直接把廠商或者其他團(tuán)長的文案照搬過來，簡單排版之后就上架了。而一個(gè)更具用戶視角的團(tuán)長，則不這么想。
在小紅帽眼里，文案的核心，一個(gè)是真誠，一個(gè)是專業(yè)。
真誠指的是要結(jié)合自身對(duì)產(chǎn)品的親身感受來寫、把專業(yè)知識(shí)以更通俗易懂的方式來寫，堅(jiān)持自己實(shí)拍照片，所見即所得；專業(yè)則是要在文案中體現(xiàn)出專業(yè)性和權(quán)威背書。
以她的芒果文案為例：這款芒果是樹上熟，它確實(shí)貴，除了貴沒毛病，味道非常濃郁。芒果自然熟主要是看小頭是否變黃，如果小頭變黃了，即便上面是青的也可以吃。
私域是個(gè)養(yǎng)的過程，是持續(xù)建立和加深信任的過程，這個(gè)過程不能把用戶當(dāng)成“流量”，而要當(dāng)成好友，因?yàn)殡p方的交互本身就是基于微信好友關(guān)系而展開。
小紅帽深諳此道理，除了在聊天時(shí)，認(rèn)真做好用戶的備注和標(biāo)簽，還會(huì)在一些關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，給用戶帶來出乎意料的服務(wù)，比如疫情時(shí)期，給很多用戶免費(fèi)提供醫(yī)療物資援助。
另外，小紅帽團(tuán)隊(duì)每季度會(huì)拉一個(gè)50人的VIP社群，入群資格是消費(fèi)排行的前50名，群內(nèi)會(huì)有一些特殊福利，比如稀缺的產(chǎn)品，會(huì)優(yōu)先供應(yīng)VIP社群等。此外，會(huì)組織線下聚會(huì)，給社群增加社交屬性。
每個(gè)季度結(jié)束，小紅帽會(huì)解散原有VIP群，重新根據(jù)消費(fèi)排行拉新的VIP群。這樣的淘汰機(jī)制，在不斷刺激用戶消費(fèi)的同時(shí)，也輪動(dòng)地為小紅帽篩選出一波又一波優(yōu)質(zhì)客戶。
把80%的精力放在20%的高價(jià)值用戶身上，是私域社群運(yùn)營的28定律。
類似電商平臺(tái)的玩法，小紅帽也會(huì)在自己的閉環(huán)內(nèi)，上架各種活動(dòng)運(yùn)營玩法，凸顯自身的差異化。
比如，自創(chuàng)“吃貨節(jié)”、“神獸成長節(jié)”、“夏日防曬節(jié)”等專場活動(dòng)，刺激用戶下單消費(fèi)。
又比如，每周組織2次大牌美妝限量秒殺，增加用戶對(duì)社群的期待。
此外，每月還有固定的會(huì)員日，小紅帽憑借渠道優(yōu)勢爭取堪比雙11的價(jià)格回饋給用戶。
在活動(dòng)玩法上，我們可以簡單理解為花式促銷+花式寵粉，而能這樣玩、敢這樣玩的基礎(chǔ)，是多年來一直呈現(xiàn)“復(fù)利”效應(yīng)的供應(yīng)鏈資源和用戶資產(chǎn)。
最高級(jí)的認(rèn)同是價(jià)值觀認(rèn)同，小紅帽團(tuán)隊(duì)5億的銷售額中，有3億來自代理分銷。
除了傳統(tǒng)的為小B賦能，手把手教小B賺錢，讓小B參與到小紅帽選品、給使用反饋這些比較套路的運(yùn)營方式之外，小紅帽還對(duì)代理提出了一個(gè)額外的要求：要自購滿5萬。
在她看來，價(jià)值觀相近的人，才能走得長遠(yuǎn)。
而能持續(xù)在她這里購買產(chǎn)品超5萬元的用戶，是有強(qiáng)信任基礎(chǔ)的用戶，也都是認(rèn)可她這種“真誠地做品質(zhì)好物分享”的價(jià)值觀的人，同時(shí)也是有消費(fèi)力、且她們身邊也都是高凈值圈層的潛力代理。
據(jù)小紅帽接受采訪的時(shí)候透露，他們團(tuán)隊(duì)達(dá)到5億銷售額時(shí)，團(tuán)隊(duì)也只有25人，團(tuán)隊(duì)平均每人平均產(chǎn)值2000萬，數(shù)據(jù)相當(dāng)可觀。
社交電商的進(jìn)入門檻可以說非常低，哪怕是小紅帽，她起盤時(shí)，也只是發(fā)了個(gè)朋友圈做芒果代購而已。
門檻低，必定意味著賽道的擁擠，想要從人群中突圍，把它發(fā)展成一項(xiàng)事業(yè)，并且形成一定規(guī)模，小紅帽的案例中，其實(shí)有很多點(diǎn)值得借鑒：
作者：大年（微信公眾號(hào)：大年聊私域） 深耕私域運(yùn)營7年，擅長品牌私域體系化搭建和流量裂變，曾操盤惠氏、麥當(dāng)勞、阿斯利康等500強(qiáng)企業(yè)私域項(xiàng)目，90天裂變8000萬可用社群流量。
本文由@大年聊私域 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。
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3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營銷；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
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