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在當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)激烈的商業(yè)環(huán)境中，對(duì)于B端企業(yè)而言，獲取高質(zhì)量的線索是實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)和成功的關(guān)鍵。然而，線索的獲取并非易事，需要有系統(tǒng)性的策略和多樣化的渠道來(lái)吸引潛在客戶。在本文中，將和大家探討B(tài)端線索獲取的四類(lèi)主要渠道，幫助企業(yè)拓展商業(yè)機(jī)會(huì)并實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。

剛從C端運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)B端市場(chǎng)時(shí)，首要理解的知識(shí)點(diǎn)便是“B端和C端的不同”，盡管當(dāng)時(shí)我也能張口就來(lái)“B端是面向企業(yè)，決策時(shí)間和流程長(zhǎng)、決策更為理性，輸出的內(nèi)容要更加書(shū)面化、突出企業(yè)的專(zhuān)業(yè)度等”。

但是關(guān)鍵在于理解≠應(yīng)用，之前訓(xùn)練的C端思維還是不能很好地轉(zhuǎn)化過(guò)來(lái)，會(huì)想當(dāng)然地認(rèn)為可以通過(guò)做活動(dòng)、送優(yōu)惠券等方式來(lái)做B端的獲客，這實(shí)際上是有很大問(wèn)題的。

現(xiàn)在看來(lái)，兩者的關(guān)鍵點(diǎn)便是“不同角色的決策思維不同”。

例如普通用戶通過(guò)一個(gè)活動(dòng)、一條視頻、一張圖片就可能直接被安利成功，可以馬上打開(kāi)應(yīng)用市場(chǎng)去下載注冊(cè)——再深扒一層來(lái)說(shuō)，就是用戶的開(kāi)放性很強(qiáng)，無(wú)論當(dāng)下有無(wú)需求，只要切中了他潛在的需求或者制造了一個(gè)新的需求，就有可能能夠轉(zhuǎn)化他。

如何定義B端產(chǎn)品及B端產(chǎn)品經(jīng)理方法論

相較于C端產(chǎn)品，B端產(chǎn)品最大的特點(diǎn)是：面向特定領(lǐng)域用戶，且數(shù)量少得多，但更注重對(duì)用戶專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域操作流程的深度挖掘——也就是專(zhuān)業(yè)性更強(qiáng)，與業(yè)務(wù)的結(jié)合更緊密。

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而B(niǎo)端客戶的決策思維不是這樣的，客戶不會(huì)被動(dòng)地接受需求，而是只有等其有需求時(shí)才會(huì)被轉(zhuǎn)化。說(shuō)白了。如果當(dāng)下沒(méi)有需求，再怎么鋪天蓋地地給他發(fā)廣告，他依舊不會(huì)被轉(zhuǎn)化，而當(dāng)客戶有需求的時(shí)候，會(huì)主動(dòng)地采取行動(dòng)。

用一句話來(lái)概括，C端消費(fèi)者的需求是可以被創(chuàng)造的，但是B端客戶的需求只能是被喚起或者被滿足。

所以，明白了這點(diǎn)也就明確了B端獲客的首要原則：一定要做好客戶主動(dòng)搜索流量的承接。

其次，盡管B端客戶決策是理性的，但客戶也是人，人就是會(huì)受到“暗示”的影響，內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)在做的就是不斷喚醒客戶的需求。本來(lái)客戶對(duì)某工具的態(tài)度是可有可無(wú)，但我們通過(guò)內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)告訴他“有了這個(gè)軟件你就可以獲得更多客戶、可以提升效率、業(yè)務(wù)員可以用同樣的時(shí)間做之前幾倍的工作…”，從而讓他產(chǎn)生“好像可以試一試”的想法。這種通過(guò)圈定精準(zhǔn)人群、推送合適的內(nèi)容的方式，可以概括成B端獲客的第二條原則：反復(fù)喚醒客戶潛在的需求。

其三，當(dāng)客戶有需求時(shí)，如何確保第一時(shí)間能夠想起你？答案是巧妙地經(jīng)常出現(xiàn)在客戶眼前，以一個(gè)專(zhuān)家的身份傳遞有價(jià)值的信息。

雖然B端客戶最后的決策是趨于理性，會(huì)結(jié)合產(chǎn)品力、實(shí)際需求滿足程度、價(jià)格等綜合考慮，但樹(shù)立行業(yè)專(zhuān)家地位依舊是非常有必要做的一件事，這背后代表的是投入的資源、團(tuán)隊(duì)水平、最關(guān)鍵的是要看起來(lái)不會(huì)倒閉——安全感問(wèn)題。

在對(duì)獲客的基礎(chǔ)框架有了一定程度的了解后，接下來(lái)我們?cè)賮?lái)詳細(xì)探討B(tài)端線索獲取的21條渠道。我將其粗略地分為了四大類(lèi)型：

第一類(lèi)，我不準(zhǔn)確地將其概括為數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)。

數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)是指利用數(shù)字技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)渠道，對(duì)產(chǎn)品、品牌、服務(wù)進(jìn)行宣傳、推廣和銷(xiāo)售的營(yíng)銷(xiāo)方式。它優(yōu)勢(shì)在于可以通過(guò)數(shù)據(jù)分析和精細(xì)化的定位，更準(zhǔn)確地觸達(dá)目標(biāo)受眾，提高營(yíng)銷(xiāo)效果和ROI。

在我看來(lái)，數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)這類(lèi)獲客方式的關(guān)鍵在于精細(xì)化。我們可以通過(guò) A/B test 、控制變量、個(gè)性化運(yùn)營(yíng)等方式，最大程度地覆蓋和轉(zhuǎn)化客戶。

具體有以下六種方式：

1）SEM：利用廣告投放來(lái)提高網(wǎng)站在搜索引擎中的曝光度和流量。這是最常見(jiàn)的手段和方法之一，最大的好處是穩(wěn)定，投多少錢(qián)能換多少流量，但是缺點(diǎn)是競(jìng)爭(zhēng)激烈但客單價(jià)不高的情況，可能難以打平ROI。但是正如上面提到的第一條原則，客戶的主動(dòng)搜索帶來(lái)的流量一定要承接好，在預(yù)算有限的情況下，盡可能做好品牌詞的排名占位，要避免客戶搜索你的品牌，前面幾條出現(xiàn)的還是別家的廣告。

我曾見(jiàn)某產(chǎn)品在抖音做了付費(fèi)推廣，本來(lái)想在搜索引擎上查看下官網(wǎng)，誰(shuí)知搜索產(chǎn)品名稱后，竟然在第一頁(yè)都沒(méi)看到他們的官網(wǎng)，全是密密麻麻的廣告，哪怕翻到第二頁(yè)都沒(méi)有找到，只能放棄。這就是搜索流程沒(méi)承接好的血淋淋的教訓(xùn)，花大錢(qián)做的投放根本沒(méi)帶來(lái)線索轉(zhuǎn)化。

2）SEO：是指通過(guò)優(yōu)化網(wǎng)站來(lái)提高自然搜索排名，它不需要支付搜索引擎的費(fèi)用，但需要投入人力和時(shí)間進(jìn)行網(wǎng)站優(yōu)化，且需要長(zhǎng)時(shí)間的積累，相對(duì)來(lái)說(shuō)更難以量化，不過(guò)可以獲得更長(zhǎng)期的收益。

3）短信營(yíng)銷(xiāo)：指通過(guò)短信發(fā)送營(yíng)銷(xiāo)信息，但在垃圾短信、詐騙短信、營(yíng)銷(xiāo)短信漫天飛的時(shí)代，短信營(yíng)銷(xiāo)是一種性價(jià)比很低的方式（至少我之前以我做過(guò)的嘗試來(lái)看，基本都是虧損的），最核心的原因是信息呈現(xiàn)少，且鏈接基本沒(méi)人敢點(diǎn)（生怕是詐騙鏈接）。

但是，短信營(yíng)銷(xiāo)在和其他運(yùn)營(yíng)動(dòng)作結(jié)合是情況下還是能夠有一定價(jià)值的，例如給客戶打了一個(gè)電話后，在最后告知一聲“我給您發(fā)了短信，請(qǐng)予以查收”；客戶報(bào)名了xx活動(dòng)，在活動(dòng)開(kāi)始前半小時(shí)發(fā)短信提醒…..

4）電話營(yíng)銷(xiāo)：是指通過(guò)電話向潛在或現(xiàn)有客戶直接傳遞營(yíng)銷(xiāo)信息，對(duì)于B端市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，電話營(yíng)銷(xiāo)是一種非常常見(jiàn)的手段，可以分為：

• AI智能外呼：智能機(jī)器人通過(guò)話術(shù)給客戶打電話，一般智能外呼的是質(zhì)量偏差的線索
• sdr外呼：sdr直接給客戶打電話，一般是質(zhì)量中下的線索，外呼有意向的線索再轉(zhuǎn)給銷(xiāo)售
• 銷(xiāo)售外呼：銷(xiāo)售直接給客戶打電話，一般是質(zhì)量較高的線索。

但是電話營(yíng)銷(xiāo)中也涉及到很多情況，這往往會(huì)直接影響營(yíng)銷(xiāo)效果，因此我們展開(kāi)分析下：

（一）多次撥打客戶電話無(wú)人接聽(tīng)

可以從以下幾個(gè)方面自查：是否存在電話通路的問(wèn)題，如展示座機(jī)號(hào)（一看就是營(yíng)銷(xiāo)電話，客戶不愿意接）；出現(xiàn)詐騙、營(yíng)銷(xiāo)廣告提示（客戶基本上也是不愿意接的）；電話歸屬來(lái)自莫名其妙的城市，或者根本沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)的地方（會(huì)引起客戶的警覺(jué)），所以盡量選擇靠譜的電話服務(wù)商。

（二）銷(xiāo)售說(shuō)明來(lái)意后，客戶直接說(shuō)不需要，或者秒掛

這種情況最好可以馬上追發(fā)一條短信說(shuō)明來(lái)意，并附上聯(lián)系微信等。因?yàn)檫@時(shí)客戶剛剛掛斷電話，有極大概率是看著手機(jī)的，這時(shí)觸發(fā)一條短信，會(huì)直接彈出在手機(jī)頂部，能夠被客戶看到的概率是很大的。

例如：您好，我是xxx公司xx經(jīng)理，請(qǐng)問(wèn)您是有xxx方面的需求嗎？我剛剛給您來(lái)電是看到您之前在xx平臺(tái)的注冊(cè)信息xxxx，如果有意向可以加我微信xxxx。

（三）客戶不記得自己留資了

這也是非常常見(jiàn)的一種情況，我曾對(duì)銷(xiāo)售的電話錄音做過(guò)抽檢，發(fā)現(xiàn)確實(shí)有相當(dāng)大比例的客戶是不記得自己曾注冊(cè)過(guò)的，原因有點(diǎn)扎心——客戶對(duì)我們的品牌名真的無(wú)感，尤其是B端產(chǎn)品名稱大都非常拗口，看起來(lái)和讀起來(lái)貌似毫無(wú)關(guān)聯(lián)，所以銷(xiāo)售越試圖讓客戶回想起品牌名，效果就越糟糕。

更好的做法是幫助客戶回憶場(chǎng)景，如“您在郵件中提交了表單、您昨天下午在我們官網(wǎng)中注冊(cè)了、您在領(lǐng)白皮書(shū)時(shí)勾選了想了解產(chǎn)品“等等。如果客戶還不記得，可以試試詢問(wèn)客戶的需求，如您是不是在找xxx軟件呢？諸如此類(lèi)。

（四）開(kāi)場(chǎng)白不夠吸引人

聽(tīng)說(shuō)過(guò)電梯30秒理論嗎？它要求人能夠在短短30秒內(nèi)快速、簡(jiǎn)潔、有吸引力地表達(dá)自己的核心觀點(diǎn)。其實(shí)電話營(yíng)銷(xiāo)也一樣適用，銷(xiāo)售需要在一開(kāi)始清晰直接地表明價(jià)值，但想要說(shuō)出比較好的開(kāi)場(chǎng)白也不是一件容易的事情，客戶的性格不同、職位不同、需求不同，對(duì)應(yīng)所能接受的開(kāi)場(chǎng)白也不同。

最好的方法是多測(cè)試，可以試試?yán)嚯x、直接說(shuō)明來(lái)意、喚起客戶記憶等不同的方式，看看哪種開(kāi)場(chǎng)白是你的客戶更能夠接受的。

此外，市場(chǎng)部一定要做好投放標(biāo)記，清晰完整地記錄客戶的來(lái)源渠道、感興趣的功能等，這樣有助于銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白的建立，讓銷(xiāo)售在和客戶溝通時(shí)有足夠的信息量。

（五）接通后客戶常常表示不方便

如果經(jīng)常遇到客戶表示不方便，那就要反思是不是時(shí)間的問(wèn)題，例如在國(guó)企工作的人，一般來(lái)說(shuō)上午是有很多例會(huì)的，如果你在開(kāi)會(huì)的時(shí)候打過(guò)去有很大概率對(duì)方正在開(kāi)會(huì)無(wú)法接聽(tīng)；如果在休息時(shí)間打擾了客戶，可能會(huì)讓對(duì)方產(chǎn)生厭惡等負(fù)面心理。

所以要了解客戶整體的日程安排，盡可能選擇對(duì)方有空的時(shí)候致電，如果對(duì)方明確表示沒(méi)空，可以緊接著追問(wèn)一句：“那您什么時(shí)候有空呢？”

如果你以為這是銷(xiāo)售的基本技能，那就錯(cuò)了。我也曾這樣以為，但是在聽(tīng)了錄音后發(fā)現(xiàn)大部分銷(xiāo)售都是說(shuō)句”下次再打給您“后就結(jié)束了對(duì)話。所以，做市場(chǎng)的人應(yīng)該也要注重這些細(xì)節(jié)，這樣才能讓我們辛辛苦苦獲得的客戶不容易被隨意丟棄。

（六）如何在短短幾分鐘內(nèi)，說(shuō)服對(duì)方做下一步轉(zhuǎn)化

需要非常注重內(nèi)容的打磨，在前期應(yīng)該問(wèn)問(wèn)客戶的需求是什么，而不是一上來(lái)就介紹自己的功能和產(chǎn)品。

（七）不注重時(shí)效性

盡可能及時(shí)地聯(lián)系對(duì)方，不要等對(duì)方都不記得提交了表單后才姍姍來(lái)電。

5）私域運(yùn)營(yíng)：私域雖說(shuō)并不是嚴(yán)格意義上的獲客渠道，而是一個(gè)流量沉淀平臺(tái)，但我依舊把它歸在了這一類(lèi)，是因?yàn)樗拈T(mén)檻最低，且非常適合做線索培育。

見(jiàn)過(guò)不少“打眼一看直接被勸退”的留資表單，密密麻麻的近十個(gè)問(wèn)題讓人望而生卻，如果客戶的意愿不強(qiáng)的話，直接就流失掉了。但是添加小助手微信的門(mén)檻就低很多了，并且大多數(shù)企業(yè)都會(huì)在引導(dǎo)添加小助手微信時(shí)贈(zèng)送一些資料、課程等，這樣能夠大大提升客戶的添加意愿。

此外，線索被丟到公海的一個(gè)占比較大的原因是多次電話聯(lián)系不上，銷(xiāo)售只能無(wú)奈丟棄。但如果將公?？蛻艚y(tǒng)一導(dǎo)入微信中，持續(xù)做孵化培育的動(dòng)作，例如經(jīng)常發(fā)發(fā)朋友圈刷存在感、分享一些干貨資料等，客戶也是能夠被順利孵化的。

那么什么樣的客戶適合導(dǎo)入私域呢？

我認(rèn)為是精確度不高、當(dāng)前沒(méi)有明確需求的客戶，如領(lǐng)白皮書(shū)、報(bào)名課程等的客戶，非常適合進(jìn)入私域中，長(zhǎng)期持續(xù)做運(yùn)營(yíng)，并在合適的時(shí)候提供一些轉(zhuǎn)化機(jī)會(huì)，如一些促銷(xiāo)名額、優(yōu)惠券福利等。

6）EDM營(yíng)銷(xiāo)：指的是通過(guò)電子郵件（Email）來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的一種方式，這種方式通常涉及到向目標(biāo)受眾發(fā)送具有營(yíng)銷(xiāo)目的的郵件，例如促銷(xiāo)信息、產(chǎn)品推廣、品牌宣傳等。EDM營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)在于能夠快速、直接地與潛在客戶建立聯(lián)系，并且具有良好的量化效果評(píng)估和跟蹤機(jī)制。

btw，這是所有營(yíng)銷(xiāo)方式中我做得最多、研究最深入的一種方法，表面上看含金量不高，不就是發(fā)郵件嗎？但要論里面的細(xì)節(jié)和門(mén)道，完全值得開(kāi)一篇新的文章詳細(xì)闡述，那在這里就不贅述了，大致的思考方向可以從郵件送達(dá)率、打開(kāi)率、回復(fù)率三個(gè)層面展開(kāi)。

郵件送達(dá)有兩個(gè)最關(guān)鍵的問(wèn)題：合適的郵件營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)、客戶的有效活躍郵箱。

• QQ郵箱是營(yíng)銷(xiāo)難度最大的，基本上是地獄難度，目前我沒(méi)有找到有效的營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)，哪怕用騰訊自身的郵件營(yíng)銷(xiāo)工具，都無(wú)法發(fā)送出去（意思是能發(fā)送郵件但服務(wù)器會(huì)拒收，客戶根本看不到你的郵件，好一點(diǎn)的會(huì)在垃圾郵箱里）
• 163郵箱營(yíng)銷(xiāo)難度中等，能夠通過(guò)其自身的郵件營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)發(fā)信，這樣能夠在一定程度上保證客戶能夠收到，但送達(dá)率也一般（不過(guò)有總比沒(méi)有好）
• 企業(yè)郵箱營(yíng)銷(xiāo)難度最小，因?yàn)楸旧砥髽I(yè)郵箱就是需要經(jīng)常給別人發(fā)營(yíng)銷(xiāo)郵件或者收到客戶、合作伙伴的營(yíng)銷(xiāo)郵件，如果郵件平臺(tái)管理太嚴(yán)格可能會(huì)導(dǎo)致某一方?jīng)]有收到郵件，這種問(wèn)題在商業(yè)上就很難講清楚了，所以相對(duì)容易觸達(dá)。

但是99%的人在留郵箱的時(shí)候，都會(huì)留自己的個(gè)人郵箱而非企業(yè)郵箱，因此郵件營(yíng)銷(xiāo)的難點(diǎn)便在這里，關(guān)鍵是要找到合適的郵件營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)。

當(dāng)解決了郵件送達(dá)問(wèn)題后，那么接下來(lái)要應(yīng)對(duì)的就是郵件打開(kāi)和回復(fù)的問(wèn)題，分享幾個(gè)會(huì)影響營(yíng)銷(xiāo)效果的因素。

• 郵件打開(kāi)率影響因素：發(fā)信時(shí)間，發(fā)信頻率，郵件標(biāo)題的語(yǔ)氣、句式、表達(dá)方式、是否用了問(wèn)句、是否用了數(shù)字、是否用了一些特定的詞語(yǔ)（如免費(fèi)、限時(shí)、限量、先到先得…）
• 郵件回復(fù)率影響因素：郵件內(nèi)容的形式、內(nèi)容主題、表述方式，內(nèi)容風(fēng)格排版、正文是否有足夠明顯的行動(dòng)號(hào)召，是否戳到了客戶的痛點(diǎn)…

千萬(wàn)別小看這些細(xì)節(jié)，都是會(huì)切切實(shí)實(shí)影響到郵件營(yíng)銷(xiāo)的效果，我曾試過(guò)兩種不同類(lèi)型的風(fēng)格排版，結(jié)果A方案的留資是B方案留資的2倍多，并且試驗(yàn)過(guò)多次都得出了一樣的結(jié)論！因此，不要小看郵件營(yíng)銷(xiāo)的潛力。

郵件營(yíng)銷(xiāo)還有一個(gè)核心優(yōu)勢(shì)是成本比較低，如果在前期跑出了一套成熟的方法論，還是很值得嘗試的。并且這種方式可能因?yàn)椤斑^(guò)時(shí)”用的企業(yè)還不是很多，還是有一定機(jī)會(huì)在的。

此外，我認(rèn)為郵件營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)非常好的鍛煉市場(chǎng)部人才的工具。郵件營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵在于如何用一句話吸引客戶點(diǎn)擊、再用幾段話刺激客戶留資，這期間能夠培養(yǎng)對(duì)市場(chǎng)洞察的敏銳性、對(duì)客戶的認(rèn)知，知道什么樣的關(guān)鍵詞是客戶痛點(diǎn)，什么樣是客戶真正關(guān)心的話題，并且在任何地方需要文案的地方都需要具備這樣的能力和sense。

關(guān)鍵是可以很方便地做 A/B test測(cè)試，成本很低、見(jiàn)效很快，還沒(méi)有任何影響，而其他地方?jīng)]有辦法能夠給到這樣及時(shí)、直接、準(zhǔn)確的反饋。因?yàn)樵谄渌魏蔚胤剑愣紵o(wú)法保證嚴(yán)格地控制變量，只有郵件可以，并能夠非常精準(zhǔn)地追蹤到全鏈路的數(shù)據(jù)，方便做數(shù)據(jù)分析。

鍛煉出這樣的能力后，我們就可以寫(xiě)出更能夠吸引人的官網(wǎng)文案，無(wú)形中提升轉(zhuǎn)化，很值得去試試。

此外，還有經(jīng)銷(xiāo)商、地推、其他資源位引流等獲客的方法，都是B端非常典型的獲客方式，這里就不展開(kāi)敘述了。

ChatGPT是這樣定義內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)的：

但是，在我看來(lái)，內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)的底層邏輯很簡(jiǎn)單——用內(nèi)容影響目標(biāo)受眾，從而帶來(lái)營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)化。

所以內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)可以做得很重，如白皮書(shū)、行業(yè)報(bào)告、行業(yè)調(diào)查分析、干貨課程這些；也可以做得很輕，如官網(wǎng)的文案、促銷(xiāo)活動(dòng)主題、推廣頁(yè)面banner文案、公眾號(hào)文章、短視頻。

總之，涉及到文案，并且目標(biāo)是營(yíng)銷(xiāo)的地方，我覺(jué)得都有必要做內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)。

如果有這樣的觀念，市場(chǎng)人在寫(xiě)內(nèi)容的時(shí)候就應(yīng)該抱著“營(yíng)銷(xiāo)”的目的去寫(xiě)。舉個(gè)例子，要推廣產(chǎn)品新上的S級(jí)功能，如果沒(méi)有站在內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)的視角，寫(xiě)出來(lái)的東西就是非常平鋪直敘的“xxx重磅上線xxx，功能一二三…快來(lái)用吧”。但如果有內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)的sense，寫(xiě)出來(lái)的的東西可能就是“別再為xxx痛點(diǎn)煩惱，xxxx能夠輕松幫助你解決這些問(wèn)題，功能一+解決問(wèn)題；功能二+解決問(wèn)題…，點(diǎn)擊這里免費(fèi)試用”。雖然都是在講功能，但是后面那種明顯能夠帶來(lái)更多的線索。

問(wèn)題又來(lái)了，為什么后者的效果更好呢？

如果你的回答是“文章二的內(nèi)容點(diǎn)明了痛點(diǎn)，能夠吸引更多人閱讀，效果更好”，那么還不錯(cuò)，但是我認(rèn)為還沒(méi)到根本上——不僅痛點(diǎn)類(lèi)的文章更吸引人，還因?yàn)槟軌虺薪铀阉髁髁俊?/span>

回想一下我們的實(shí)際搜索動(dòng)作，大概率是直接搜索需求和痛點(diǎn)，如：獲客軟件、客戶管理軟件、如何管理好海量客戶、找不到客戶怎么辦？有沒(méi)有好用的工具推薦？自動(dòng)化營(yíng)銷(xiāo)怎么做？

按照匹配程度，帶有痛點(diǎn)的內(nèi)容會(huì)更容易被檢索上，從而也就能夠帶來(lái)更多的獲客留資。

B端所有和文字（內(nèi)容）相關(guān)的事情，都要用內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)的思維去做，別搞半天都自嗨，一點(diǎn)效果都沒(méi)有。

通過(guò)內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)獲客，往往有這五種方式：

白皮書(shū)：

特點(diǎn)是深入探討和詳細(xì)闡述特定議題，提供背景資料、數(shù)據(jù)、分析和專(zhuān)業(yè)觀點(diǎn)，作用有：

• 提供信息：幫助讀者了解、學(xué)習(xí)、掌握某些干貨知識(shí)。
• 影響心智：白皮書(shū)常常作為一種營(yíng)銷(xiāo)工具，通過(guò)提供專(zhuān)業(yè)見(jiàn)解、合適的品牌植入潛移默化地影響讀者。
• 塑造行業(yè)地位：企業(yè)通過(guò)發(fā)布有深度和高質(zhì)量的白皮書(shū)，展示自己在特定領(lǐng)域的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，從而增強(qiáng)聲譽(yù)和信任度。

說(shuō)白了，白皮書(shū)就是一個(gè)“夾帶私貨”的內(nèi)容。通過(guò)白皮書(shū)獲取的線索可以分為兩個(gè)部分：主動(dòng)留資和被動(dòng)留資。

被動(dòng)留資就是當(dāng)有人想學(xué)習(xí)白皮書(shū)時(shí)進(jìn)行的留資，這時(shí)的線索質(zhì)量較差；如果有人看了白皮書(shū)的內(nèi)容，被里面夾雜的廣告所吸引，就會(huì)再進(jìn)行留資，這時(shí)的線索質(zhì)量較高。

因此，白皮書(shū)里面應(yīng)該要帶上留資的入口，不應(yīng)該白白浪費(fèi)掉。

直播：這也是一種非常常見(jiàn)的”夾帶私貨“的內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)方式，白皮書(shū)是用文字的方式來(lái)展示，直播只不過(guò)是換成了視頻的形式，本質(zhì)上兩者的留資邏輯都是一樣的。

注意，這里說(shuō)的直播是指帶有干貨的行業(yè)分享、課程等，而非其他品牌層面的直播。

但是視頻的好處在于更有利于傳播，除了可以在官網(wǎng)、公眾號(hào)等常規(guī)位置進(jìn)行宣推外，還可以剪輯成片段在抖音、快手、b站等渠道播放。

更重要的是，現(xiàn)在的社媒平臺(tái)平臺(tái)可以將直播的效益最大化，如果說(shuō)一場(chǎng)直播的費(fèi)用是既定的，那可以考慮將多播放幾次，將直播內(nèi)容在平臺(tái)上反復(fù)播放即可，其實(shí)也不需要付出什么成本，就可以一直收取線索。

垂直平臺(tái)和論壇運(yùn)營(yíng)：不同垂直領(lǐng)域有對(duì)應(yīng)的交流平臺(tái)和論壇等，有必要將這些垂類(lèi)平臺(tái)當(dāng)成日常重點(diǎn)渠道運(yùn)營(yíng)，道理也很簡(jiǎn)單，會(huì)去這個(gè)渠道查看的那一定是非常精準(zhǔn)的目標(biāo)客戶。

在B端有一條非常重要的準(zhǔn)則：客戶在哪里，我們就要在哪里。

不過(guò)是否將這些平臺(tái)作為重點(diǎn)運(yùn)營(yíng)的平臺(tái)還需要測(cè)試，如果重點(diǎn)運(yùn)營(yíng)兩個(gè)禮拜后發(fā)現(xiàn)量級(jí)很少就可以日常簡(jiǎn)單維護(hù)，如果效果好就可以重點(diǎn)運(yùn)營(yíng)。

新媒體運(yùn)營(yíng)：目前B端市場(chǎng)做得最多的平臺(tái)還是公眾號(hào)，少部分會(huì)去做知乎、抖音，極少數(shù)會(huì)做小紅書(shū)、B站、快手、播客。

至于如何判斷是否需要做哪個(gè)平臺(tái)，關(guān)鍵在于人力和客戶。但還是那句話：客戶在哪，我們就要在哪里。

之前我也曾陷入過(guò)思維定式的圈套，認(rèn)為小紅書(shū)、b站這些渠道太C端了，客戶怎么會(huì)在這些平臺(tái)選擇工具呢？但后面實(shí)際操作后發(fā)現(xiàn)也能帶來(lái)留資。

所以，不要在前期把所有可能性自己就篩掉了，還是需要多嘗試。

線下展會(huì)、行業(yè)峰會(huì)&論壇&圓桌、活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)、發(fā)布會(huì)都可以籠統(tǒng)歸納成事件營(yíng)銷(xiāo)，它的意思是通過(guò)策劃“事件”來(lái)推廣品牌、產(chǎn)品或服務(wù)，本質(zhì)上是利用活動(dòng)的吸引力和互動(dòng)性來(lái)吸引目標(biāo)受眾，并最終達(dá)成促進(jìn)品牌認(rèn)知、提高產(chǎn)品知名度、增加銷(xiāo)售和客戶互動(dòng)。

事件營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)在于它提供了與目標(biāo)受眾面對(duì)面交流的機(jī)會(huì)，創(chuàng)造了實(shí)時(shí)互動(dòng)和情感共鳴的環(huán)境。通過(guò)活動(dòng)，企業(yè)可以展示產(chǎn)品或服務(wù)的獨(dú)特特點(diǎn)、解決方案和價(jià)值，并與潛在客戶建立個(gè)人聯(lián)系和信任。作用有：

• 品牌推廣：通過(guò)活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，企業(yè)可以增加品牌曝光度，提升品牌認(rèn)知度和形象。
• 新產(chǎn)品推出：通過(guò)舉辦產(chǎn)品發(fā)布會(huì)或演示活動(dòng)，企業(yè)可以引起媒體和受眾的關(guān)注，宣傳新產(chǎn)品并促進(jìn)銷(xiāo)售。
• 目標(biāo)受眾互動(dòng)：通過(guò)活動(dòng)，企業(yè)可以與目標(biāo)受眾進(jìn)行面對(duì)面的互動(dòng)，了解他們的需求和反饋，建立更緊密的關(guān)系。
• 社交媒體傳播：精心策劃的活動(dòng)可以激發(fā)參與者在社交媒體上分享和討論，擴(kuò)大活動(dòng)的影響力和傳播范圍。

事件營(yíng)銷(xiāo)需要仔細(xì)策劃和執(zhí)行，以確?；顒?dòng)與目標(biāo)受眾的興趣和需求相吻合，并能夠有效傳達(dá)品牌和產(chǎn)品的核心信息。以下是一些事件營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵要素：

• 目標(biāo)定位：確定目標(biāo)受眾和活動(dòng)的定位，了解他們的需求和行為模式，以便定制活動(dòng)內(nèi)容和體驗(yàn)。
• 活動(dòng)策劃：制定詳細(xì)的活動(dòng)計(jì)劃，包括活動(dòng)主題、時(shí)間、地點(diǎn)、日程安排、參與者互動(dòng)方式等。
• 營(yíng)銷(xiāo)推廣：利用各種渠道和工具，如社交媒體、電子郵件營(yíng)銷(xiāo)、媒體合作等宣傳和推廣活動(dòng)，吸引目標(biāo)受眾的參與。
• 創(chuàng)造轉(zhuǎn)化：和其他營(yíng)銷(xiāo)獲客不同的是，事件營(yíng)銷(xiāo)的首要目標(biāo)不一定是獲客，可能在大多數(shù)情況下承載著品牌價(jià)值。

事件營(yíng)銷(xiāo)影響的是長(zhǎng)遠(yuǎn)轉(zhuǎn)化，而并非是當(dāng)下起效的獲客。

除此以外，品牌和口碑營(yíng)銷(xiāo)也是一種獲客方式，是市場(chǎng)部需要長(zhǎng)期做的常規(guī)動(dòng)作，盡管當(dāng)下無(wú)法帶來(lái)直接的線索，但能在潛意識(shí)匯總影響潛客心智，依舊不容忽視。

36氪等軟件推薦：某些工具類(lèi)頭部賬號(hào)會(huì)梳理整合市面上的主流B端軟件，如下圖：

新聞稿：B端工具往往不能耳熟能詳，為了避免被騙，或者擔(dān)心商家不夠可靠、容易跑路，客戶會(huì)去搜索該公司和產(chǎn)品。所以有“中立”的新聞平臺(tái)發(fā)稿背書(shū)，能提升客戶的信任度。

客戶轉(zhuǎn)介紹：讓客戶轉(zhuǎn)介紹，既可以通過(guò)給額外福利、增加服務(wù)期等方式，也可以通過(guò)和客戶維系好關(guān)系，讓客戶心甘情愿為你推薦。

此外，以下4種方式也是一種獲客方式，但不能單獨(dú)拿出來(lái)用，最好結(jié)合其他的形式，共同完成獲客。

在之前的工作中，我就曾陷入“我只負(fù)責(zé)獲取線索，至于流程流轉(zhuǎn)到銷(xiāo)售，那就應(yīng)該他們負(fù)責(zé)，我不需要管了”的誤區(qū)，后面發(fā)現(xiàn)大錯(cuò)特錯(cuò)。

之前發(fā)現(xiàn)某段時(shí)間獲取了大量線索，但是不見(jiàn)成單，于是我抽查了一些銷(xiāo)售的電話錄音，結(jié)果發(fā)現(xiàn)存在幾個(gè)大問(wèn)題，例如：

線索被隨意丟到公海：這樣的情況很多，銷(xiāo)售在打了一次電話發(fā)現(xiàn)未接通，直接丟到公海；客戶接電話后表示現(xiàn)在不方便溝通，直接丟到公海；客戶表明要加微信溝通，銷(xiāo)售發(fā)現(xiàn)加不上，直接丟到公?！苍S銷(xiāo)售手上積攢的線索很多，處理不過(guò)來(lái)，但是如此輕易地丟到公海，一定會(huì)錯(cuò)失很多機(jī)會(huì)。

銷(xiāo)售的話術(shù)和客戶的實(shí)際需求不匹配：銷(xiāo)售都是有固定的話術(shù)，這套話術(shù)的優(yōu)勢(shì)在于不會(huì)出錯(cuò)，但弊端在于和客戶的直接需求不匹配，客戶可能會(huì)不記得自己注冊(cè)過(guò)相應(yīng)的信息，導(dǎo)致銷(xiāo)售在觸達(dá)時(shí)對(duì)方的第一反應(yīng)就是“我沒(méi)填過(guò)，你打錯(cuò)了”，面對(duì)這樣的情況，銷(xiāo)售只能放棄。

此外，還有很多問(wèn)題都需要市場(chǎng)部做好監(jiān)測(cè)，確保線索的獲取、轉(zhuǎn)化中間的線路是通暢的。

在線索獲取到銷(xiāo)售跟進(jìn)之間，可以關(guān)注下這幾個(gè)容易有漏洞的地方：

• 找到客戶留資門(mén)檻和核心信息獲取的平衡點(diǎn)：如果讓客戶填寫(xiě)的信息太多，可能會(huì)導(dǎo)致客戶流失；如果信息過(guò)少，可能會(huì)導(dǎo)致銷(xiāo)售難以做客戶背調(diào)和跟進(jìn)；
• 做好線索的分級(jí)：盡可能多為銷(xiāo)售提供一些信息，如線索質(zhì)量高低、客戶的職位、來(lái)源渠道等；
• 做好線索的跟進(jìn)：幫助銷(xiāo)售發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、優(yōu)化話術(shù)，更好地拿下客戶；
• …..

B端的獲客是一個(gè)細(xì)水長(zhǎng)流的過(guò)程，需要時(shí)刻關(guān)注市場(chǎng)變化和競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)態(tài)，靈活調(diào)整策略并堅(jiān)持持續(xù)的投入。同時(shí)，與客戶建立穩(wěn)固的關(guān)系、保持溝通和反饋渠道的暢通也至關(guān)重要！

作者：深度思考者曼曼，愛(ài)思考、愛(ài)分析、愛(ài)總結(jié)的互聯(lián)網(wǎng)大廠運(yùn)營(yíng)。

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