來源|王智遠(yuǎn)

事情是這樣。

前幾天，遇到一位大廠工作7年的朋友，P8級(jí)別技術(shù)管理者。很多人認(rèn)為，技術(shù)干到頭，要么自主研發(fā)產(chǎn)品，要么，走知識(shí)付費(fèi)。

離職后，他與身邊多位朋友溝通后認(rèn)為，近兩年市場狀況并不理想，加上沒什么背景，所以，最終決定嘗試知識(shí)付費(fèi)。

這沒什么問題。

不過，他在多平臺(tái)上開直播、錄制教學(xué)視頻，開設(shè)專題課程，做公眾號(hào)，經(jīng)過半個(gè)月努力，沒有賺到任何收入。

此類情況并不罕見。

很多人在大公司、大平臺(tái)表現(xiàn)出色，甚至做到總監(jiān)、副總裁的高級(jí)職位。當(dāng)決定獨(dú)立出來單干，想依靠技能、經(jīng)驗(yàn)創(chuàng)造價(jià)值時(shí)，卻意外發(fā)現(xiàn)，要么，賺不到錢，要么，專業(yè)技能并不容易變現(xiàn)。

這是為什么？我認(rèn)為，問題出在“金錢卡點(diǎn)”上。

01

卡點(diǎn)，在工作中經(jīng)常聽到。

類似于，不論你如何努力，某個(gè)項(xiàng)目、任務(wù)就推不下去。同樣，金錢卡點(diǎn)便是嘗試做能力變現(xiàn)時(shí)，做很多有價(jià)值的事，難以獲得應(yīng)有的經(jīng)濟(jì)回報(bào)。

仿佛，你的商業(yè)交易模型、方法被某個(gè)難題牢牢束縛。

這點(diǎn)，我深有體會(huì)。

我和另一個(gè)好朋友，在公眾號(hào)行業(yè)摸爬滾打已經(jīng)好幾年。早期，盈利模式幾乎相同，依賴品牌公關(guān)廣告費(fèi)，為公眾號(hào)帶來收入。

隨著時(shí)間推移，我發(fā)現(xiàn)內(nèi)容市場逐漸成熟，僅靠廣告支撐的模式，不再長久可靠。

于是，我開始以個(gè)人IP內(nèi)容為核心，做許多延伸性嘗試。

我的朋友一直在深耕”行業(yè)、品牌洞察“沒有轉(zhuǎn)變，這兩年廣告投入大幅度減少，盡管他產(chǎn)出眾多行業(yè)、品牌洞察高質(zhì)量內(nèi)容，卻依然難以獲得相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)回報(bào)。

那套穩(wěn)定盈利模式，似乎被日益成熟市場環(huán)境所卡?。粚?shí)際上，不管大企業(yè)、小公司都會(huì)遇到各種卡點(diǎn)挑戰(zhàn)。

然而，在如今個(gè)體技能、副業(yè)逐漸成為生存必備的主流背景下，我更希望探討，普通人初嘗技能賺錢、或首次踏入創(chuàng)業(yè)領(lǐng)域時(shí)，所碰到的那些金錢卡點(diǎn)。

思考一下，為什么許多人對賺錢這事兒特別敏感呢？

首先，來說說傳統(tǒng)金錢觀。

社會(huì)進(jìn)步得益于經(jīng)濟(jì)發(fā)展，但這個(gè)進(jìn)程并不非一帆風(fēng)順，有時(shí)，還會(huì)出現(xiàn)一些問題。

回想過去，很多人都曾經(jīng)體驗(yàn)過物質(zhì)匱乏的日子，所以，對金錢有特殊的情感。在這種背景下，錢不僅是滿足日常生活的工具，它還象征著個(gè)人的尊嚴(yán)、價(jià)值和生活質(zhì)量。

小時(shí)候，我在爺爺家，經(jīng)常聽到大人們聊天說“掙錢不容易、要精打細(xì)算、把錢花在刀刃上”。

隨著時(shí)間流逝，這種金錢觀念，就像刻在骨子里的模式，逐漸演變成大家所說的“金錢心結(jié)”。

就像一臺(tái)電腦，如果中了病毒，運(yùn)行會(huì)受到干擾。同樣，當(dāng)我們的思維被過時(shí)觀念、過去經(jīng)驗(yàn)所束縛，做決策和采取行動(dòng)都會(huì)變得困難。

其次，再來看潛意識(shí)影響。

從消費(fèi)角度說，這種“心結(jié)”可能讓人在購物時(shí)總是過于警惕，怕別人試圖騙自己；而從個(gè)人角度，它會(huì)讓人對金錢特別敏感，影響眼界發(fā)展。

比如：

如果你在講究節(jié)儉的家庭長大，家里人總強(qiáng)調(diào)“掙錢不容易，要精打細(xì)算”。那么，長大后，你在購物時(shí)會(huì)特別猶豫，對于一件很喜歡的東西，也會(huì)三思而后行。

這種節(jié)儉觀念，雖然可以幫你省下一些錢，但也會(huì)讓你失去很多體驗(yàn)生活的機(jī)會(huì)。某一天，當(dāng)朋友們說，年輕人應(yīng)該多嘗試、多體驗(yàn)，你大腦首先想到的也許是費(fèi)用。

這些根深蒂固的觀念，過去的經(jīng)驗(yàn)，就像電腦里的惡意軟件，讓“生活操作系統(tǒng)”運(yùn)行得不夠流暢。

因此，哪怕學(xué)會(huì)各種賺錢方法，如果不去重新審視和修正這些潛意識(shí)，財(cái)務(wù)狀況也很難真正得到改善。

02

所以，金錢卡點(diǎn)，第一步是天生金錢觀，以及潛意識(shí)；第二步是什么？我認(rèn)為，是對于金錢意義的個(gè)人解讀。

為什么？我來幫你回憶下：

以前，老一輩對金錢認(rèn)識(shí)非?；A(chǔ)，只覺得，它是生活的終極目標(biāo)。他們堅(jiān)信，錢不能解決所有問題，但沒有錢，卻萬萬不能。

沒什么問題對不對？

可是，對于金錢其他方面作用，如流通、投資、做生意卻比較欠缺，這導(dǎo)致，金錢意義認(rèn)知模糊，直接形成兩種主導(dǎo)性金錢觀。

首先“勤勞致富”。信奉只要努力工作，財(cái)富就會(huì)隨之而來；其次“命中注定”。相信財(cái)富多寡是命中注定的，無需太過追求。

這兩種觀念是父母、家庭的傳統(tǒng)觀念。

當(dāng)追求“勤勞致富”得不到應(yīng)有回報(bào)，“命中注定”就成為安慰的借口；到了我們這一輩，你也會(huì)把自己困在這兩種觀念中。

不斷努力工作，期待努力能夠換來豐厚的回報(bào)，認(rèn)為人生價(jià)值體現(xiàn)在，不懈的追求與努力中。

盡管努力能夠帶來一定收入，時(shí)間久了，你也發(fā)現(xiàn)，兩者不成正比，看到別人似乎更輕松地獲得財(cái)富，你的內(nèi)心的壓力和羨慕也隨之增長。

怎么辦？

許多人會(huì)選擇提高財(cái)商、學(xué)習(xí)財(cái)富相關(guān)的課程。學(xué)完后認(rèn)知提升，覺得賺錢秘訣不僅在于勤奮，還要有策略和智慧；不過，你會(huì)忽略一個(gè)背景因素，并不是每一種方法都適合每一個(gè)人。

比如：

短視頻平臺(tái)教你打造IP、賣課的一大堆，宣稱只要按照方法，很快能吸引大量粉絲，實(shí)現(xiàn)高額收益。

你充滿期待地嘗試其中的策略，投入大量精力，甚至還購買了一些所謂的“核心課程”或“秘密武器”。

初期，覺得正在走上成功道路，每天努力地創(chuàng)作內(nèi)容，發(fā)到平臺(tái)，結(jié)果幾天過去了，你發(fā)現(xiàn)除了平臺(tái)給的幾毛錢收益，沒有任何高收益。

你開始感到沮喪、失望，最終沒賺到錢，放棄了。

這時(shí)，命中注定出現(xiàn)，它像一顆糖衣，為你提供一時(shí)心理安慰，然后你會(huì)意識(shí)到，賺錢好難，也許并適合這條路。

這種思維模式下，開始為失敗找各種理由和借口，認(rèn)為自己和成功者之間存在某種天生的差異，無論如何都無法實(shí)現(xiàn)那樣的成功。

古希臘古老哲學(xué)中，把此類思維稱作宿命論（Fatalism）。

本意思想是，所有事件（包括人的行為）都是由命運(yùn)或某種超自然力量預(yù)先決定的，個(gè)體無法通過自己的選擇或努力來改變。

恰巧，勤勞致富與命中注定形成的一套自洽，為失敗提供一個(gè)似是而非的解釋，你會(huì)覺得合情合理，并非自身問題。

如此一來，這種循環(huán)讓你面對金錢卡點(diǎn)問題時(shí)，會(huì)不自覺的找到借口，即便反思，也很難逃離傳統(tǒng)「對于金錢意義的理解」中。

因此，它不是調(diào)整心態(tài)的問題，是要建立一套新的商業(yè)思維。

03

什么是商業(yè)思維（Business Mindset）？

一種將盈利、價(jià)值創(chuàng)造作為核心目標(biāo)的思考方式，涉及涉及產(chǎn)品策劃、問題解決，人群推廣。更深入一點(diǎn)，還會(huì)告訴你著名的4P理論。

這些你不知道嗎？

當(dāng)然知道。為什么知道還做不好呢？原因是，這些模型雖然經(jīng)典而基礎(chǔ)，在創(chuàng)業(yè)初期、或某些特定情境中，它們不一定完全適合副業(yè)創(chuàng)業(yè)、技能賺錢。

所以，理解并選擇適合自己的模型，是實(shí)現(xiàn)成功的關(guān)鍵，那么，打開金錢卡點(diǎn)的起點(diǎn)，是什么呢？可以用一個(gè)詞概括，即：讓對方獲益。

我要，怎么讓對方獲益呢？

真正的商業(yè)思維需要站在消費(fèi)者的角度，了解需求和痛點(diǎn)。要實(shí)現(xiàn)不偏不倚的自我認(rèn)知，確實(shí)很難。因?yàn)槿藗兂３Ｈ菀紫萑胱约旱恼J(rèn)知中，誤以為那是市場真實(shí)需求。

拿我來說：

出第一本書之前，寫過很多文章，滿懷期待內(nèi)容能給我?guī)砀嗥渌麑用娴暮献鳎F(xiàn)實(shí)比較冷酷，并沒有收到預(yù)期回應(yīng)。

于是，我開始尋求外界意見，問別人想要看到關(guān)于什么的內(nèi)容；當(dāng)根據(jù)建議調(diào)整創(chuàng)作方向后，寫了大量方法論的文章，不僅受到更多的關(guān)注，也帶來不少實(shí)質(zhì)性客戶。

這個(gè)經(jīng)驗(yàn)讓我深刻體會(huì)到，一開始，真正商業(yè)價(jià)值，并不是自己認(rèn)為對方需要什么，而是從對方的視角去考慮，為他們提供真正有價(jià)值的內(nèi)容或服務(wù)。

可是，如何知道對方畫像？

一開始，最有效方法，從身邊人群中尋找。比如，你從事技術(shù)行業(yè)多年，社交圈必然聚集不少技術(shù)領(lǐng)域的朋友。

同理，如果你是營銷人，聯(lián)系人中，很可能包括許多從事營銷、品牌、公共關(guān)系方面的專家，這些都將成為你的目標(biāo)群體。

身邊人說，我不找身邊的人，從公域開始不可以嗎？當(dāng)然可以。不過，從公域開始找合作伙伴，你需要邁過三個(gè)鴻溝：

第一步：準(zhǔn)備他們想要的內(nèi)容

以技術(shù)個(gè)體創(chuàng)業(yè)者來說，你要投入時(shí)間，深入挖掘潛在用戶的問題和需求。這意味著你需要分享技術(shù)方面的知識(shí)、開發(fā)經(jīng)驗(yàn)。

但是，當(dāng)前短視頻和圖文平臺(tái)競爭異常激烈。作為新入場的玩家，你發(fā)布的內(nèi)容，不一定受到平臺(tái)的推薦。

第二步：贏得用戶的信任

僅僅擁有優(yōu)質(zhì)內(nèi)容還不足夠。你還要提供與你建立聯(lián)系的渠道，并確保用戶看待你時(shí)，視你為該領(lǐng)域的專家、和可靠的知識(shí)來源。

這需要你持續(xù)地分享、與用戶互動(dòng)，甚至參加相關(guān)的活動(dòng)來增強(qiáng)品牌曝光。

我認(rèn)為挺有挑戰(zhàn)性的，因?yàn)楝F(xiàn)在很多人都只想占小便宜，主打一個(gè)情感陪伴，有時(shí)，即便與用戶建立了聯(lián)系，他們也很少與你溝通。

第三步：找到需求并給出幫助

一旦他們開始信任你，你才能進(jìn)一步深入溝通，了解對方的問題，并提供合作、或解決方案；但這一切都需要時(shí)間、耐心，畢竟不是短期內(nèi)就能看到效果的事情。

所以你看，從公域開始整個(gè)過程比較漫長，因此，最好的辦法是，從朋友圈的人脈開始。

不過，不管你從私域、還是公域開始，核心都要站在對方角度，理解他們的需求，然后提供有價(jià)值的服務(wù)、內(nèi)容。

想要建立新個(gè)體商業(yè)思維，讓對方獲益，這是第三步，第四步，要考慮對等的交易關(guān)系。

04

什么是對等？

雙方在地位、技能上處于懸殊不大，或者說，各自提供的價(jià)值匹配。不過，與他人進(jìn)行交易過程中，大部分人會(huì)遇到這三種問題：

有些人不知道如何定價(jià)。有些人在公司積累多年經(jīng)驗(yàn)，覺得知識(shí)非常寶貴，定了個(gè)高價(jià)，但交付時(shí)卻碰到了很多麻煩。

還有一些人，有技能、經(jīng)驗(yàn)，但卻沒有將其產(chǎn)品化，無法為客戶提供明確的價(jià)值。

舉個(gè)例子：

我身邊有位長期在B2B行業(yè)，擔(dān)任市場leader的朋友。

離職后，利用個(gè)人經(jīng)驗(yàn)為其他公司提供市場咨詢，一開始走訪很多公司進(jìn)行交談，但沒有任何一家愿意支付他的咨詢費(fèi)。

市場的東西，各環(huán)節(jié)都錯(cuò)綜復(fù)雜，鏈路十分長，沒辦法很精準(zhǔn)，這直接導(dǎo)致，客戶并不清楚能為公司解決什么問題，帶來怎樣市場變化。

另外，對個(gè)人來說，與大公司業(yè)務(wù)作還有一個(gè)實(shí)際問題：即使達(dá)成合作，公司結(jié)算周期往往很長。

這意味著，你需要長時(shí)間等待款項(xiàng)到賬，這對于個(gè)體做副業(yè)，就是不對等關(guān)系。

還有一個(gè)朋友：

他在公司上班時(shí)，業(yè)務(wù)能力很強(qiáng)。當(dāng)他決定進(jìn)入知識(shí)付費(fèi)領(lǐng)域，給企業(yè)做培訓(xùn)時(shí)，就遇到了挑戰(zhàn)。

盡管他的實(shí)際能力很強(qiáng)，但之前他很少參與過內(nèi)容創(chuàng)作或把知識(shí)產(chǎn)品化。這導(dǎo)致他制作出來的知識(shí)產(chǎn)品與他真實(shí)的能力存在差距。

換句話說，他的內(nèi)容展示，并沒有很好地反映出真實(shí)的專業(yè)水準(zhǔn)。所以，當(dāng)客戶接觸到的只是他的知識(shí)產(chǎn)品，他們很難感受到他真正的實(shí)際能力。

也因此，在交付環(huán)節(jié)遭遇挑戰(zhàn)，進(jìn)而影響了賺錢效率。在我看來，這三種情況都可以總結(jié)成兩種類型：

1.不會(huì)賣

2.賣的很大

確切的說，不會(huì)賣，代表由于沒有明確個(gè)人產(chǎn)品的市場定位，導(dǎo)致選錯(cuò)目標(biāo)客戶，從而使產(chǎn)品、或服務(wù)難以觸達(dá)有需要的人群。

你做技術(shù)類知識(shí)付費(fèi)，卻堅(jiān)持在短視頻平臺(tái)推廣，那么，很可能會(huì)因?yàn)槠脚_(tái)用戶群體、內(nèi)容特點(diǎn)不匹配，導(dǎo)致難以找到精準(zhǔn)用戶。

““賣得很大”，代表你給自己的產(chǎn)品、服務(wù)標(biāo)了個(gè)高價(jià)。雖然看起來能賺不少，但客戶給錢多，期待也就高了。

為了滿足他們，你得花大量的時(shí)間和勁頭去做事，有時(shí)候做下來，發(fā)現(xiàn)付出遠(yuǎn)多于賺到的，根本不值。

你承包某公司200人的線下沙龍，調(diào)動(dòng)身邊所有人脈，拼湊資源完成了任務(wù)，但由于涉及到的細(xì)節(jié)、執(zhí)行難度都非常大，最終，投入產(chǎn)出比不均衡。

知識(shí)功底不行，出去就想服務(wù)公司的人，也是此類情況。

所以，大家在金錢卡點(diǎn)困惑上，大同小異，都是不對等關(guān)系造成的。那么，如何一一破解這些問題呢？有一個(gè)我用過的三步走策略：

1.先解決小問題

2.把解決方案儲(chǔ)備

3.再試試大問題

小問題，指那些能夠迅速解決，且成果明確可見的問題。

比如：如果你是技術(shù)領(lǐng)域?qū)＜?，沒必要承諾去獨(dú)立開發(fā)一個(gè)小程序。相反，你可以根據(jù)自己的特長、專業(yè)優(yōu)勢，將能力模塊化。

例如：我可以幫你搭個(gè)技術(shù)框架，幫你寫那個(gè)難纏的代碼。”這樣，不僅能迅速顯示出技能，還不會(huì)陷入長期、復(fù)雜的項(xiàng)目里。

最棒的是，這種“拆分”服務(wù)方式，讓客戶更容易懂你提供的是啥，也更愿意付錢買。

我之前做市場總監(jiān)，出來第一件事，就是給別人寫稿子。你可能會(huì)想“為啥不直接用經(jīng)驗(yàn)去教課？

市場上真正需要的，和個(gè)人會(huì)的，兩者之間有點(diǎn)距離。個(gè)人做商業(yè)交易，必須快交付，想象一下，做一套課程是不是很久，而且也不一定有人買單？

解決方案儲(chǔ)備什么意思呢？簡單講，你得存檔習(xí)慣。

比如：

為客戶提供的服務(wù)、拍攝的視頻、撰寫的文章，都應(yīng)當(dāng)考慮如何轉(zhuǎn)化為案例，進(jìn)而分享到社交媒體，或者付費(fèi)閱讀都可以。

因?yàn)檫@些內(nèi)容，隨著時(shí)間積累，會(huì)逐漸形成一個(gè)豐富的知識(shí)庫，發(fā)展為一個(gè)全面的解決方案。

我有個(gè)朋友，總研究品牌公關(guān)的課題、哪家有輿情了，哪個(gè)話題又爆了，分別怎么處理的，應(yīng)急方案是什么，都會(huì)記錄下來。

前段時(shí)間，他整理了一下，給一個(gè)公司品牌部看，那邊的人說：哇，你這個(gè)系統(tǒng)性很強(qiáng)啊，能不能用這些資料給我們內(nèi)容做個(gè)培訓(xùn)。

你看，當(dāng)你能夠解決小問題，把小問題方案化時(shí)，就能解決更大的問題。

金錢卡點(diǎn)也一樣，對于個(gè)體來說，不要一上來想著先收個(gè)幾萬，你先試試幾十塊、幾百錢、幾千塊怎么賺的，刻意練習(xí)下交易的過程，不斷找到手感，才能擺脫原生金錢觀的依賴。

總結(jié)而言

擺脫金錢卡點(diǎn)，從學(xué)習(xí)交易開始。

發(fā)現(xiàn)天生金錢觀、挖掘潛意識(shí)、重構(gòu)對金錢意義的理解、讓對方獲益、考慮對等交易關(guān)系、解決小問題，找到錢的感覺。