來源：晏濤三壽

咖啡依然是今年的熱門賽道。資本化、連鎖化、本土化、剛需化……在多重趨勢(shì)的作用下，咖啡市場(chǎng)規(guī)模逐年增長。據(jù)相關(guān)報(bào)告顯示，今年中國咖啡市場(chǎng)規(guī)模預(yù)計(jì)達(dá)到6178億元。

線下品牌中，從星巴克的一枝獨(dú)秀，到瑞幸咖啡的異軍突起，Costa、Tims、Peets咖啡等也不甘示弱。線上品牌中，也涌現(xiàn)出三頓半、永璞等佼佼者，其中不得不提到，就是近兩年在咖啡界搞得有聲有色的隅田川咖啡。

眾所周知，咖啡是一個(gè)非常適合做私域的品類。隅田川咖啡在2022年私域銷售額就達(dá)到1300萬，單客復(fù)購頻次高達(dá)496多次，社群轉(zhuǎn)化率高達(dá)86%。目前，「隅田川咖啡」憑借私域積累起超過15萬+忠實(shí)用戶，全渠道沉淀粉絲量已超過700萬。

那么隅田川咖啡，是如何通過私域運(yùn)營實(shí)現(xiàn)超高復(fù)購的呢？今天，就為大家拆解它的私域運(yùn)營。

本文目錄如下：

1、案例背景

2、流量渠道拆解

3、私域IP拆解

4、用戶運(yùn)營拆解

5、會(huì)員體系拆解

01 案例背景

1、品牌簡(jiǎn)介

隅田川咖啡，懷揣著“連接人與人之間分享一杯咖啡的善意”的品牌初心。于2009年將滴濾咖啡首次引入中國并命名“掛耳咖啡”，2021年成為“杭州2022年亞運(yùn)會(huì)官方指定咖啡”。

去年GMV（商品交易總額）突破10億元，截至2022年底，全網(wǎng)累計(jì)銷售10億杯咖啡。最近四年間品牌獲得了3輪融資。

2、市場(chǎng)規(guī)模

大量本土連鎖品牌的崛起，催熱了咖啡賽道，產(chǎn)業(yè)規(guī)模持續(xù)拓張。

艾媒咨詢數(shù)據(jù)顯示，2021年中國咖啡市場(chǎng)規(guī)模約為3817億元，預(yù)計(jì)在2023年達(dá)到6178億元。同時(shí)，中國咖啡市場(chǎng)預(yù)計(jì)將保持27.2%的增長率，遠(yuǎn)高于全球2%的平均增速。

3、用戶畫像

主力消費(fèi)群體：精致白領(lǐng)（25-35）、00后和小鎮(zhèn)青年（20-25）、追求高品質(zhì)生活的人士。

02 流量渠道拆解

隅田川咖啡建立了“公眾號(hào)+小程序+企微+社群”等渠道為核心的私域矩陣，并借助當(dāng)下熱門的抖音、小紅書、微博等公域平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)公私域的引流轉(zhuǎn)化以及幫助品牌擴(kuò)大聲量。

1、私域平臺(tái)

1）公眾號(hào)

關(guān)注「隅田川咖啡」公眾號(hào)后，歡迎語中介紹品牌特性，福利活動(dòng)并附帶跳轉(zhuǎn)鏈接。

用戶點(diǎn)擊鏈接后，掃碼可添加品牌福利官，由福利官邀請(qǐng)進(jìn)入社群。

2）小程序

在小程序【隅田川鮮咖啡】的首頁，設(shè)有企微引流的觸點(diǎn)。

具體路徑：小程序【隅田川鮮咖啡】--每日簽到--掃碼添加福利官--邀請(qǐng)進(jìn)入社群

2、公域平臺(tái)

1）視頻號(hào)

隅田川的視頻號(hào)，主要以品牌宣傳、產(chǎn)品介紹、搞笑短劇等內(nèi)容，首頁設(shè)置「公眾號(hào)]和[企業(yè)微信]的觸點(diǎn)，用戶點(diǎn)擊即可跳轉(zhuǎn)添加企微。
此外，賬號(hào)還會(huì)不定期進(jìn)行直播，積攢人氣，提升銷售。

2）抖音

隅田川咖啡在抖音設(shè)置了矩陣，總共有100萬+粉絲，其中隅田川官方旗艦店有75.7w粉絲，獲贊552w。帳號(hào)內(nèi)容以產(chǎn)品推廣、活動(dòng)宣傳、直播推廣為主。

首頁設(shè)置門店、粉絲群和團(tuán)購?fù)扑]的引流路徑，點(diǎn)擊即可跳轉(zhuǎn)到相應(yīng)頁面。

3）小紅書

隅田川咖啡在小紅書的賬號(hào)有4.9w粉絲，獲贊與收藏63.5w。

賬號(hào)主要是新品推廣和品牌活動(dòng)等內(nèi)容，推文會(huì)設(shè)置抽獎(jiǎng)活動(dòng)，增加內(nèi)容的曝光度，吸引用戶線下產(chǎn)生購買。

4）微博

隅田川咖啡在微博有43.5w粉絲，轉(zhuǎn)贊評(píng)3822.1w。微博會(huì)分享有獎(jiǎng)互動(dòng)、活動(dòng)宣傳、產(chǎn)品介紹等內(nèi)容。

首頁設(shè)置粉絲群的觸點(diǎn)，用戶關(guān)注賬號(hào)且成為賬號(hào)鐵粉后可申請(qǐng)進(jìn)入。

03 私域IP拆解

隅田川咖啡對(duì)客服微信進(jìn)行了精細(xì)化打造，品牌IP定位為福利官。

下面以我添加的企業(yè)IP為例，進(jìn)行詳細(xì)拆解。

1、人設(shè)定位

昵稱：隅田川小田【工作日9:00-18:00在線】

頭像：咖啡豆（卡通形象）

角色定位：品牌福利官

2、企微名片

在每個(gè)企微名片里，都能看到隅田川咖啡的視頻號(hào)、工作時(shí)間以及「咖啡商城」的鏈接，其中，點(diǎn)擊「咖啡商城」能跳轉(zhuǎn)到小程序的點(diǎn)單頁面。

3、自動(dòng)歡迎語

添加企微后，企微自動(dòng)回復(fù)歡迎語。介紹社群專享福利，并附帶社群鏈接，引導(dǎo)用戶加入社群。

4、朋友圈內(nèi)容

內(nèi)容頻率：不固定

發(fā)布時(shí)間：多為早上10點(diǎn)

朋友圈內(nèi)容：主要為品牌宣傳、福利活動(dòng)等

04 用戶運(yùn)營拆解

截止7月份，隅田川品牌的社群已超200個(gè)，社群累計(jì)人數(shù)3萬6千人，自2022年到2023年上半年，社群轉(zhuǎn)化率平均在60%以上，最高達(dá)86%。

隅田川的高轉(zhuǎn)化私域，離不開平時(shí)對(duì)用戶的深度洞察和精細(xì)運(yùn)營，可以學(xué)習(xí)借鑒兩個(gè)方面。

1、社群防沉睡機(jī)制

很多企業(yè)的私域社群，時(shí)間一久就沒活躍度，慢慢地就成了死群。隅田川咖啡為此設(shè)計(jì)了一個(gè)防沉睡機(jī)制。

在某一段時(shí)間內(nèi)，某個(gè)社群從A類活躍降到B類活躍，通過人工介入到該群里，了解一些基礎(chǔ)情況，然后對(duì)該群做針對(duì)性的促活行為。

社群的內(nèi)容相對(duì)模塊化運(yùn)營，周一到周五會(huì)設(shè)定常態(tài)化的運(yùn)營活動(dòng)，每周一進(jìn)行活動(dòng)預(yù)告，提前讓社群用戶知道，本周會(huì)做哪些活動(dòng)，這樣可以有效養(yǎng)成社群用戶習(xí)慣。

社群運(yùn)營內(nèi)容包含：限時(shí)秒殺、互動(dòng)分享（咖啡知識(shí)問答&今日話題）、積分兌換（實(shí)物禮品）、咖啡小課堂等活動(dòng)，有效提高社群活躍度和用戶留存。

2、小紅書裂變玩法

隅田川在運(yùn)營社群的過程中，發(fā)現(xiàn)用戶中有許多拍照好看，又喜歡在小紅書分享生活的人。

針對(duì)這部分用戶，隅田川推出了一個(gè)“種草官活動(dòng)”，對(duì)他們進(jìn)行定向招募。只要他們?cè)谛〖t書上，按要求種草產(chǎn)品。就可以獲得權(quán)益卡和積分。積分可用于兌換品牌周邊。

通過這樣的方式，隅田川在小紅書上形成了大量的引流和曝光，并進(jìn)一步提升品牌復(fù)購率。

05 會(huì)員體系拆解

隅田川咖啡在小程序和電商平臺(tái)都建立了相應(yīng)的會(huì)員體系，都以成長型會(huì)員+積分體系為主。

1、小程序會(huì)員體系

1）成長會(huì)員

進(jìn)入隅田川的小程序「隅田川鮮咖啡」，注冊(cè)成為會(huì)員。入會(huì)即贈(zèng)2張優(yōu)惠券。一張無門檻的2元優(yōu)惠券和一張5元優(yōu)惠券（滿19.9元使用）。

隅田川建立了完善的成長會(huì)員體系，將會(huì)員分為了4個(gè)等級(jí)：咖啡小白、咖啡發(fā)燒友、咖啡師、品鑒達(dá)人，等級(jí)越高享受的權(quán)益自然也越高。

以品鑒達(dá)人為例，用戶需要累積2000成長值升級(jí)到該等級(jí)。可享全品9.5折、1.5倍咖啡豆、會(huì)員價(jià)活動(dòng)、生日特權(quán)等優(yōu)惠。

2）積分體系

會(huì)員積分可以通過簽到、消費(fèi)等方式獲得，積分可兌換咖啡店，咖啡豆可用作兌換禮品。

在隅田川咖啡的【商城】，我們可以看到咖啡店可用于兌換速溶咖啡、咖啡業(yè)、5元優(yōu)惠券等好物。

2、淘寶會(huì)員體系

1）成長會(huì)員

進(jìn)入隅田川的淘寶旗艦店，注冊(cè)成為會(huì)員。入會(huì)即贈(zèng)2張優(yōu)惠券。一張首單無門檻立減3元，一張立減5元（滿59元可用）。

隅田川建立了完善的成長會(huì)員體系，將會(huì)員分為了5個(gè)等級(jí)：小隅鮮、咖啡小白、咖啡發(fā)燒友、咖啡師、品鑒達(dá)人，等級(jí)越高享受的權(quán)益自然也越高。會(huì)員通過累計(jì)消費(fèi)可以提升等級(jí)。

2）積分體系

會(huì)員積分可以通過簽到、消費(fèi)等方式獲得，積分可兌換咖啡店，咖啡豆可用作兌換禮品。

在隅田川咖啡的【積分商城】，我們可以看到咖啡店可用于兌換泡奶器、隨行杯、手沖壺等好物。

小結(jié)

最后總結(jié)隅田川咖啡私域運(yùn)營上的亮點(diǎn)和不足：

1）產(chǎn)品宣傳強(qiáng)勢(shì)破圈：各平臺(tái)聯(lián)合推廣新品，根據(jù)用戶畫像通過有獎(jiǎng)互動(dòng)、情景視頻等方式放大產(chǎn)品關(guān)注度，實(shí)現(xiàn)快速出圈，觸達(dá)更多目標(biāo)用戶。

2）社群玩法單一：隅田川咖啡的社群內(nèi)容玩法較少，僅用于發(fā)放優(yōu)惠券，會(huì)導(dǎo)致品牌存在感不足，用戶活躍度不足。

3）促活手段豐富：隅田川咖啡全平臺(tái)宣傳，通過轉(zhuǎn)發(fā)抽獎(jiǎng)、每日打開等活動(dòng)，培養(yǎng)用戶養(yǎng)成消費(fèi)習(xí)慣，提升復(fù)購可能。