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來源：龔文祥

今天，我看到了一則新聞，中國的營銷大師，號稱排名第一的營銷忽悠大師，杜國楹公開道歉。

他承認(rèn)所謂的“小罐茶·大師作”的廣告，是假的，他以后不再宣傳，小罐茶是大師做的。

實(shí)際上

其實(shí)，從營銷角度來看，“小罐茶·大師作”的宣傳，對我們這些高認(rèn)知的人，做過營銷策劃、做過企業(yè)的人，一眼就能看出其中的貓膩。

盡管他的茶，品質(zhì)可能還不錯，我自己也買過，也喝過，確實(shí)品質(zhì)不錯。

實(shí)際上，他就是找了幾十個所謂的茶葉大師，都是行業(yè)內(nèi)非常有名的人物。

這些大師們，每個人可能得到了幾萬甚至幾十萬的費(fèi)用，讓他們來為小罐茶背書，聲稱小罐茶是他們制作的。

然后小罐茶就開始宣傳，聲稱他們賣的茶葉，都是國內(nèi)頂尖的茶葉大師制作的。

大家知道，一個工業(yè)化生產(chǎn)的茶葉品牌，不可能所有都是由茶葉大師制作的。

曾有媒體質(zhì)疑，按照小罐茶的宣傳，一個大師一年要炒制2.5億的茶葉，每位大師一天要炒1466斤鮮茶葉，這顯然是不可能的。

然而，80%的普通老百姓，還是信了。

2017年，憑借“小罐茶，大師作”的宣傳標(biāo)語，小罐茶迅速成為中國茶葉界的“網(wǎng)紅”，當(dāng)年銷售額11億，第二年銷售額更是超過20億。

被忽悠原因

大家知道，中國的社會結(jié)構(gòu)，是一個金字塔形，這與西方社會不同。

西方社會通常是為紡錘形結(jié)構(gòu)，以中產(chǎn)階級為主。

大約80%的人，都屬于有認(rèn)知能力的中產(chǎn)階級群體，富豪階層和低認(rèn)知的貧困階層各占10%。

所以，理性的、專業(yè)的、高雅的推廣方法可行有效。

然而，中國的情況恰恰相反。

在這個金字塔結(jié)構(gòu)中，可能只有1%的人，屬于頂級企業(yè)家和頂流富豪，這些人受過高等教育，擁有較高的認(rèn)知水平。

而99%的人，可能屬于低認(rèn)知群體，容易被誤導(dǎo)或忽悠，二極管思維，容易受營銷策略的影響。

所以，感性的、非專業(yè)的、通俗的、簡單直接粗暴推廣方法，更有效。

新舊營銷

我曾經(jīng)在微博上，這幾十年來，提出過一個新的觀念，叫舊營銷與新營銷的區(qū)別

所謂的舊時代的營銷關(guān)鍵詞：

忽悠、挖掘人性弱點(diǎn)：欲望、害怕、貪癡、賣點(diǎn)usp、明星代言、渠道為王、電視廣告轟炸、腦殘式重復(fù)。

渠道與營銷比產(chǎn)品本身重要，感知比事實(shí)重要、利用信息不對稱。

這個時代的大師，有史玉柱、葉茂中、杜國楹等，其營銷思想，霸占中國營銷20年。

新時代的營銷關(guān)鍵詞：

真實(shí)溝通、事實(shí)第一、挖掘人性的真善美、產(chǎn)品第一、互動比強(qiáng)迫好、擯棄虛偽。

杜國楹式營銷

杜國楹，確實(shí)是營銷專家，他原來有一名弟子，也是我觸電會的會員，做電子煙行業(yè)，我們有過合作，他就比較推崇杜國楹的營銷方式。

他們的營銷策略，其實(shí)是將80%的企業(yè)費(fèi)用，投入到廣告營銷上，拼命的市場轟炸。

史玉柱的腦白金，也是這種策略的典型例子。

杜國楹不得不令人佩服。盡管他被人稱為中國排名第一的忽悠大師。

但在過去的20年里，他成功推出了六個產(chǎn)品，每個都達(dá)到了百億級別的銷售額，他也因此位列胡潤財(cái)富榜前100多名。

當(dāng)然，這背后，每個產(chǎn)品的營銷費(fèi)用可能高達(dá)80億。

包括背背佳，這是一種用來矯正兒童背部，讓背部挺直的產(chǎn)品。

還有好記星，這是中國第一款學(xué)習(xí)機(jī)，抓住了家長希望孩子背誦英語的需求。

杜國楹還推出了8848高端手機(jī)，一般華強(qiáng)北，還有小米手機(jī)，只賣一兩千元時，他的手機(jī)賣幾萬。

我記得，還請了王石的代言，因?yàn)樗麄円员Ｗo(hù)隱私和定位為企業(yè)家手機(jī)為賣點(diǎn)，甚至有的手機(jī)還鑲嵌了價(jià)值一萬元的鉆石。

在營銷中，當(dāng)所有人都認(rèn)為一個產(chǎn)品好時，這個產(chǎn)品就被認(rèn)為是好的，即使實(shí)際上可能并非如此。

而且，在營銷中，消費(fèi)者的感知，往往比產(chǎn)品的實(shí)際質(zhì)量更為重要。

我也道歉

我之所以要出來說這個事，是因?yàn)槲乙彩亲霰＝∑窢I銷出身的。

實(shí)際上，我也要站出來道歉。

為什么呢？20年前，我曾經(jīng)參與營銷，叫美媛春的一個女性營養(yǎng)保健品。

坦白說，大多數(shù)所謂的營養(yǎng)保健品，其實(shí)本質(zhì)上不過是糖水，我們也用烏雞作為原料，宣稱：

喝了這款產(chǎn)品，能夠治療月經(jīng)不調(diào)，讓臉色變得紅潤。

實(shí)際上，我們賣的的，更多是一種心理價(jià)值，或者說是一種安慰劑效應(yīng)。

消費(fèi)者認(rèn)為這個產(chǎn)品有效，感知大于事實(shí)，他們相信產(chǎn)品的效果，所以感覺真的好了。

包括我們看病過程也是一樣，實(shí)際上80%的病，即使給患者，吃的是沒有任何作用的糖水。

但是，只要是醫(yī)生開出的，他就覺得喝這個，病就會好了。

這種心理作用確實(shí)存在，也有一定的作用。

他們都道歉

如果杜國楹被視為中國第一營銷大師，那么葉茂中則是中國廣告界的第一人。

其實(shí)，盡管葉茂中，已經(jīng)去世了，他過去也是采用一些夸大其詞的營銷手段。

而且，他10年也公開道歉，發(fā)微博金盆洗手、真誠懺悔自己以前忽悠為主的廣告營銷模式。

現(xiàn)在，杜國楹也站出來道歉，承認(rèn)他所謂的大師作的廣告，同樣是忽悠。

這兩件事，我來得出的結(jié)論：舊營銷時代已經(jīng)結(jié)束。

現(xiàn)在，消費(fèi)者的認(rèn)知水平，越來越高。

隨著經(jīng)濟(jì)的下滑，消費(fèi)者的口袋緊縮，消費(fèi)行為變得更加理性。

因此，人們越來越不相信，那些舊的營銷手段，他們更傾向于相信真實(shí)、透明的信息。

新營銷是什么？

那新營銷是什么？

我們可以，以蘋果手機(jī)和喬布斯為代表，來進(jìn)行對比說明。

蘋果手機(jī)就在于挖掘人性的真善美，將80%得企業(yè)投資，都放在技術(shù)研發(fā)和產(chǎn)品開發(fā)上，很少做營銷，或者基本不做營銷。

他們的營銷策略，比如有一些路牌廣告，然后開個發(fā)布會就夠了，更多是錦上添花。

總結(jié)一下，新時代的營銷關(guān)鍵詞：

1、真實(shí)溝通、事實(shí)第一、展現(xiàn)產(chǎn)品的真實(shí)面貌，從來不對自己的產(chǎn)品的功效功能，或者優(yōu)點(diǎn)，進(jìn)行夸大。

2、挖掘人性的真善美，而不是利用人性的弱點(diǎn)。

3、利用新渠道，而不是依賴傳統(tǒng)的電視、報(bào)紙廣告轟炸。

我覺得，長遠(yuǎn)來說，隨著互聯(lián)網(wǎng)，信息傳遞更加迅速，越來越扁平化，信息不對稱的問題，已經(jīng)不復(fù)存在。

消費(fèi)者是越來越成熟的，越來越不容易，被那些聲稱能包治百病的產(chǎn)品，或依賴名人、明星代言的營銷手段，所說服。

老百姓再也不相信這一套了。

唯一要學(xué)習(xí)的

當(dāng)然，杜國楹的舊營銷中，我們唯一要學(xué)習(xí)的就是渠道的能力。

實(shí)際上，杜國楹的小罐茶做的時間，比較久一點(diǎn)，據(jù)說已經(jīng)有10年之久，而他的其他產(chǎn)品，都是兩三年。

真正懂營銷的人會明白，表面上看到，杜國楹是營銷的成功，實(shí)際上是渠道的成功。

因?yàn)?，產(chǎn)品再好再優(yōu)秀，也需要有效的渠道來推廣，正所謂“酒香也怕巷子深”。

我們要建立一幫人，也就是強(qiáng)大的銷售網(wǎng)絡(luò)。無論是經(jīng)銷商、代理商，還是個人或企業(yè)，一起把產(chǎn)品，推向市場。

因?yàn)?，杜國楹在中國，擁?000個傳統(tǒng)經(jīng)銷商，這些經(jīng)銷商都是企業(yè)家，且多數(shù)是千萬富翁。

他們對杜國楹100%的信任，無論他做什么產(chǎn)品，他們都閉著眼睛投入資金，例如每人投入100萬，即使產(chǎn)品未面世，他就能收到30億的預(yù)付款。

這些經(jīng)銷商，遍布全國各地3000多個縣，每個縣至少有一個經(jīng)銷商。他們不僅有自己的門店，還請了幾十個業(yè)務(wù)員。

然后，他便開始搞營銷那一套，在全國范圍內(nèi)通過電視臺和明星代言，進(jìn)行廣告轟炸，眾人拾柴火焰高，一個品牌，就這樣打出名堂。

這一套，跟我們微商的模式，有相似之處。

以前微商，只要是一個品牌方或團(tuán)隊(duì)長，宣布推出一個新產(chǎn)品，然后就有3000個代理參與，每人可能投個10萬到100萬，

要知道，這些代理，自己還有幾百個下線代理，一下子就把一個產(chǎn)品，給做起來了。

這也是為什么，以前很多微商品牌，在起盤第一年，就能輕松做到幾十億。

所以，在這一點(diǎn)上，舊營銷的渠道能力，是值得我們學(xué)習(xí)的。

任何好的產(chǎn)品，都需要有好的渠道，來共同推廣。

但是，舊的營銷手段，比如夸大宣傳、挖掘人性弱點(diǎn)，腦殘式的重復(fù)廣告，這些是我們必須要拋棄的。

杜大師搞AI

現(xiàn)在，我們這個杜營銷大師，也開始利用AI的概念。

在他道歉的過程中，他就提到了，要用數(shù)字化手段，將大師的制茶經(jīng)驗(yàn)，通過AI技術(shù)，進(jìn)行訓(xùn)練。

然后讓普通老百姓，也能喝到大師親手制作的茶。

這個還是很有噱頭的。

比如我月初在上海，組織了20個觸電會員的聚會，在聚會上，一位觸電會員就提到，他們現(xiàn)在開始賣一種AI茶壺。

這種AI茶壺，售價(jià)高達(dá)10萬，而成本僅為100元。這種AI茶壺的賣點(diǎn)在于，跟杜國楹大師的這個套路是一樣的。

也是能夠通過AI技術(shù)，復(fù)制一個擁有30年經(jīng)驗(yàn)的茶藝師的泡茶技藝。

可以讓一個像我這樣從未泡過茶的人，或像三歲小孩這樣毫無經(jīng)驗(yàn)的人，用這款A(yù)I茶壺，也能沖出一杯，有20年泡茶經(jīng)驗(yàn)的師傅的茶。

總結(jié)一下

所以，總結(jié)一下。

最近，杜國楹，這位號稱中國排名第一的營銷忽悠大師，站出來道歉。

前幾天，司馬南也直播采訪了杜國楹，比較尖銳說：全國人民都說你是忽悠大師，你怎么看？

杜就說：這是全國人民的看法，其實(shí)，他的小罐茶，質(zhì)量其實(shí)還是不錯的。

當(dāng)然，司馬南一個為了流量，杜國楹一個為了廣告。

所以，我們應(yīng)該倡導(dǎo)真誠、真實(shí)的廣告，推崇挖掘人性的真善美、而不是利用人性弱點(diǎn)的營銷方式。

讓我們老百姓消費(fèi)者，看到真實(shí)的信息，再做出選擇。

這是我的一些觀點(diǎn)。

覺得我說的有道理的，為我點(diǎn)贊