剛剛過去的一個多月，是漫長的618電商年中大促。7月，電商賣家已開啟下半年的征戰(zhàn)。

“今年618是最難的”“史上最卷618”，是從業(yè)者對這場電商大促的真實感受。今年，各大電商平臺的競爭策略發(fā)生巨大變化，紛紛喊出低價口號之余，更加努力優(yōu)化對于消費者的服務，取消預售、先用后付、僅退款等，是存量市場中，平臺留住用戶的服務能力比拼。

在流量逐步見頂、消費放緩的背景下，各大平臺的壓力很大，而商家也面臨挑戰(zhàn)。全面低價帶來的競爭壓力，商家需要上架最便宜的商品，讓出更多利潤的同時，承擔更大的服務成本。

618大促過去，但這種流量和低價的焦慮并未減少。平臺不斷尋找新的增長點，商家也需要發(fā)掘新的市場。

“留給我們這批國內電商人的時間已經不多了。”一位國內電商賣家對新熵表示。經過30年快速發(fā)展，國內電商行業(yè)日臻成熟，步入存量市場的競爭。

國內電商用戶整體增長已觸及天花板，難以獲取新用戶。CNNIC發(fā)布的第53次《中國互聯(lián)網(wǎng)絡發(fā)展狀況統(tǒng)計報告》顯示，截至2023年12月，我國網(wǎng)民規(guī)模10.92億人，其中網(wǎng)購用戶9.15億人。

存量市場的競爭，在今年618達到高峰。低價成為主旋律，““比XX便宜”“怎么比價都低”“不比別人貴”，各大電商平臺站在臺面上，競逐“全網(wǎng)最低價”。

盡管強化了低價預期，今年618大促也難獲增長。星圖監(jiān)測數(shù)據(jù)顯示，今年618期間（自各平臺618起始時間至6月18日23:59），綜合電商平臺、直播平臺累積銷售額為7428億元，而去年618期間銷售額為7987億元，今年減少了500億元，同比下降7%。

從商家角度看，低價在一定程度上幫助商家快速地占領市場，爭取更大的市場份額。但低價競爭壓縮了商家的利潤空間，降低了盈利能力，并不利于長期業(yè)務的發(fā)展。

業(yè)內人士表示，從今年的618大促來看，“價格戰(zhàn)”不足以描述電商平臺的競爭態(tài)勢，現(xiàn)在已經是產品力、價格、配送時效和售后服務等綜合實力的較量。

“又便宜又好”，保質又保價，這進一步考驗著商家的供應鏈能力。這個過程中，國內賣家鍛造了多元能力，但存量市場競爭中，行業(yè)陷入內卷的困局。

當下，如何謀求長期生存和未來發(fā)展，成為大多數(shù)國內電商企業(yè)不斷思考的課題。

相比國內電商的增長瓶頸，海外市場的機會，留給商家很大的想象空間。

根據(jù)海關總署統(tǒng)計，2023年中國跨境電商出口增長19.6%，遠超0.6%整體外貿出口增速 ?？缇畴娚桃呀洺蔀橹袊赓Q的重要動能和高質量發(fā)展的新引擎。2024年兩會，跨境電商連續(xù)第11年被寫入政府工作報告，“積極促進跨境電商等新業(yè)態(tài)健康發(fā)展”。

從需求端大盤來看，全球購物持續(xù)向線上轉移。根據(jù)預測，到2027年，中國以外的海外電商規(guī)模將突破4萬億美元 ，而海外零售電商的增速將達海外零售增速的近兩倍。

除了零售電商，全球B端采購也加速向線上轉移，Grand View Research顯示，全球B端采購的線上化加速，預計從2023年～2030年，全球B2B市場將以20.2%的年復合增長率快速發(fā)展 。

對比中國電商市場滲透率，海外電商市場滲透率仍然較低。根據(jù)華金證券今年2月的相關研報，全球電商滲透率自2017年的10.4%穩(wěn)步提升至2023年的19.5%。相比之下，中國電商零售滲透率高達47%。

規(guī)模大、滲透率低，這些都造就了海外電商市場的巨大增長潛力。亞馬遜公布的數(shù)據(jù)也顯示，截至2023年9月的12個月內，中國賣家在全球站點的產品銷量同比增長超過了20%，銷售額超過100萬美金的中國賣家數(shù)量同比增長超25%，銷售額超過1000萬美金的中國賣家數(shù)量同比增長近30%。

在海外電商市場中，亞馬遜是當之無愧的巨頭。在全球最大的北美市場，亞馬遜從2016年起，至今保持北美第一大電商平臺的地位。

截至2023年底，亞馬遜已經向中國賣家開放了全球19大站點，中國企業(yè)可以通過亞馬遜觸達數(shù)億活躍消費者，并且只用開通一個亞馬遜賬戶，就可以同步對接全球C端消費者，和亞馬遜企業(yè)購的600萬+終端企業(yè)買家。

國內電商有618大促，而7月16日～21日，第十屆亞馬遜Prime會員日將在全球24個國家和地區(qū)舉行，是全球最大的線上購物狂歡節(jié)之一。

2023年的Prime會員日期間，亞馬遜Prime會員在全球購買了超過3.75億件商品，憑借破紀錄的銷售表現(xiàn)，活動首日成為了亞馬遜歷史上單日銷售最高的一天。

國內電商市場經過激烈競爭，誕生了一批批具有創(chuàng)新力的產品、品牌，背靠強大的供應鏈，身懷成熟的運營經驗，國內電商賣家是時候向外看，到跨境電商市場中尋找機遇，在全球發(fā)揮優(yōu)勢。

中國電商行業(yè)起步于20世紀90年代，依托強大的制造業(yè)基礎、完整的產業(yè)鏈和龐大的國內市場，迅速發(fā)展成為全球電商市場的重要力量。

無疑，國內電商企業(yè)憑借強勢的供應鏈資源、豐富的電商運營經驗，在海外市場中具備一定的競爭力。

但是，要征戰(zhàn)這片藍海，國內賣家顧慮也不少。

首先，要搞定海外消費者和搞明白當?shù)厥袌鲆?guī)則。國內電商通?？梢砸惶淄娣ㄙu全國，但在海外市場，不同國家的消費者需求差異很大，如果沒有進行精準的市場調研，很難快速打造爆品，照搬國內產品和營銷賣點的，可能壓根沒人下單。

其次，境內倉儲、物流和快遞，甚至包括定價，都實現(xiàn)了標準化。但跨境物流鏈路更長、更為復雜，而履約時效直接關系到退貨率。例如，如果一個電商包裹的履約時效超過7天后，每增加1天，就會提升2個百分點的退貨比例。

此外，國內賣家存在信息差，需要搞好商標注冊、產品認證等一套標準，要確保產品符合當?shù)睾弦?guī)要求，才能讓生意長期且穩(wěn)定地做下去。

這些挑戰(zhàn)并非不可克服，已有眾多國內電商賣家走出了成功之路。成立4年的新銳剃須刀品牌yoose有色，就在去年實現(xiàn)了出海破局。

傳統(tǒng)認知中，剃須刀技術壁壘相對不高、產品同質化偏重，但yoose有色卻抓住年輕人的需求，成功做出高于行業(yè)平均利潤率的單品。成立第一年yoose有色的全渠道銷售額就突破3000萬元，第二年更是達到了3.6億元。

跟很多品類相似，剃須刀在國內也是競爭激烈的紅海賽道。在yoose有色看來，國內的剃須刀產業(yè)，無論制造能力、成本控制能力還是產品品質都很不錯，但剃須刀賽道卻缺乏相應的品牌來消化供應鏈能力。

在國內做出成績后，yoose有色也希望拓展商業(yè)增長渠道。為了發(fā)揮出中國供應鏈的優(yōu)勢，yoose有色決定開啟品牌出海之路。

經過一番詳細調研后，亞馬遜的巨大流量和全鏈路的出海解決方案，引起了yoose有色團隊的濃厚興趣。2023年初，yoose有色首先入駐亞馬遜美國站。

要做就做出海的品牌是yoose有色團隊的初心，因為他們很清楚，“哪款火就賣那款”的選品思路可能會賣一時，但難以在海外長期發(fā)展，因此yoose有色在剛入駐亞馬遜時就開通了品牌旗艦店。通過高質量的A+頁面優(yōu)化Listing，加入了剃須刀的設計特點、場景化圖片、品牌初衷、品牌故事等內容，生動地展示出產品優(yōu)勢與品牌價值，加強顧客購買信心，對后續(xù)轉化起到了良好效果。同時，借助亞馬遜豐富的品牌打造工具，能夠從“品牌策略、品牌形象、品牌增長、品牌用戶、品牌保護”五個維度在品牌成長全周期提供精準的支持與服務。

隨著在亞馬遜美國站的成功，yoose有色也將生意拓展到了日本、歐洲和澳洲站，實現(xiàn)了品牌全球化快速布局。雖是同一款產品，但在各國市場上家依然會面臨不同的合規(guī)標準。亞馬遜不僅有簡單、高效的賣家平臺運營工具，亞馬遜還會為賣家提供合規(guī)的指導。亞馬遜服務團隊就及時地為yoose有色詳細講解了不同站點的合規(guī)要求，令yoose有色節(jié)省了大量時間，順利布局不同市場。

與國內電商相同，產品和運營在海外也同樣重要。yoose有色通過調研和亞馬遜的評論管理工具了解消費者真實需求和反饋，并根據(jù)評論對產品進行調整與改進。yoose有色了解到“西方男性胡子較長，亞洲人喜愛的舒適性能刀網(wǎng)對西方人并不適用，相比舒適性，他們更需要剃須性能強的刀網(wǎng)”，基于此，yoose有色在美國、歐洲和澳洲站增強了刀網(wǎng)的剃須功能，并使用本土模特，短時間內就積累了更多的粉絲，獲得眾多好評。

作為一家國內電商企業(yè)，yoose有色將中國供應鏈上的優(yōu)勢產品，成功銷售到歐美發(fā)達市場，在亞馬遜上成功走上出海之路，成為受海外消費者認可的新銳品牌。

跨境電商上旺盛的B端采購需求也讓很多中國企業(yè)抓住了機遇。成立于2013年科研實驗用品品牌徠喬（LACHOI），在國內電商市場中成功后，也于2022年入局跨境電商，尋找新的增長渠道。

10年前，國內電商仍處在高速發(fā)展的階段，很多國內科研機構都開始嘗試線上采購這種新模式，LACHOI把握住了絕佳時機，在科研賽道上挖到了“第一桶金”，到2019年，國內電商渠道的銷售額就已高達數(shù)億。同年，LACHOI開始選擇進行自主研發(fā)、自主制造。隨著產品力、品牌力的提升，找到更廣闊的B端采購渠道成為LACHOI的課題。

LACHOI在國內有著長達數(shù)年的電商經驗積累，但過去海外業(yè)務仍以傳統(tǒng)外貿為主。疫情后，線上采購的興起正中擁有旺盛采購需求的B端用戶下懷，科研實驗用品成為了一條極具增長潛力的新興賽道。通過亞馬遜開拓跨境電商提上了LACHOI的日程，2022年，LACHOI首先入駐了亞馬遜美國、日本兩個站點，并在隨后開始擴展歐洲站點，“入駐亞馬遜對我們來說是個很好的機會，可以讓我們把品牌推到海外去。我們在海外把重點放在了亞馬遜上，因為我們認為這種直面用戶的方式對品牌的發(fā)展和沉淀更有價值。”

LACHOI國際業(yè)務負責人馮駕行指出，“亞馬遜企業(yè)購給LACHOI在海外帶來了海量優(yōu)質的企業(yè)用戶，包括麻省理工學院、約翰霍普金斯大學等。從起初的小型訂單，到最高單筆訂單兩三萬美金，他們與LACHOI建立起了長期的合作。從2022年末至今，麻省理工已經進行了5次下單，采購稱量、離心機等多種產品。”

目前，LACHOI已經非常熟練地運用企業(yè)價格與數(shù)量折扣（BPQD）等工具，并也計劃對用戶經常組合采購的產品進行打包銷售。得益于亞馬遜企業(yè)購的優(yōu)勢加持，2023年LACHOI的B端占比已近40%。

作為不折不扣的跨境“新手”，LACHOI也遇到了一些以前沒有遇到的問題。比如，合規(guī)認證：做科研實驗用品的跨境電商，往往需要取得一些特殊的認證，比如歐盟包裝法、日本藥事法等，以及物流清關等難題。通過亞馬遜物流（FBA），LACHOI會把一些粉末、液體等打包到一個集成包裝內，并完成國內國外雙邊認證，實現(xiàn)順暢清關，解決了合規(guī)和運輸?shù)碾p重難題。

根據(jù)亞馬遜全球開店官方資訊，目前已有數(shù)十萬中國企業(yè)加入亞馬遜全球開店，且銷售額仍然在快速提升期。

入局跨境電商市場，流量之爭仍然是第一要義。市場占有率高、用戶規(guī)模大、流量高的平臺意味著占得先機，是電商企業(yè)心照不宣的共識。

截至目前，已有大量權威數(shù)據(jù)表明，亞馬遜在市場份額、平臺流量及用戶參與度等多個核心指標上穩(wěn)居市場領軍地位，這些平臺優(yōu)勢為國內賣家構筑起通往國際市場的堅固橋梁。

首先，高市場占有率意味著龐大的用戶基礎、更強的議價能力以及更廣闊的收益空間，這是跨境賣家在選擇出海渠道時的關鍵指標。以美國市場為例，Statista發(fā)布的最新數(shù)據(jù)顯示，在大廠集聚的美國市場，亞馬遜仍能以37.6%的絕對優(yōu)勢穩(wěn)居市場份額第一，斷層領先其他平臺。

亞馬遜在美國市場獨占鰲頭 圖源：Statista

其次，對于跨境賣家來說，平臺高流量帶來更多潛在客戶，提高交易轉化率；活躍用戶數(shù)量反映了平臺的用戶粘性和消費潛力，促進銷售和建立長期客戶關系。根據(jù)Similar Web的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，目前亞馬遜獨立訪問用戶數(shù)量已超過26.59億，數(shù)值遠超第二名的4.67億，穩(wěn)居全球電商首位。

從賣家角度出發(fā)，平臺流量、用戶基礎等都是業(yè)務增長的基石，但直接推動賣家海外業(yè)務穩(wěn)健發(fā)展的，還得看平臺提供的賣家服務策略及全面的電商解決方案。憑借卓越的成熟供應鏈管理能力，創(chuàng)新豐富的運營工具和品牌打造工具等，亞馬遜為賣家構建了安全可靠的出海全鏈路服務生態(tài)。

針對國內賣家擔心的配送周期長、運輸成本高、退換貨麻煩等等這些物流供應鏈問題，亞馬遜是有龐大的全球物流網(wǎng)絡，包括在全球擁有超過400+運營中心，配送網(wǎng)絡覆蓋200+國家和地區(qū)，也向中國賣家開放了亞馬遜供應鏈整體解決方案，保障產品從生產端高效送到全球各地客戶的手里。

亞馬遜在2023年為全球Prime會員提供了其有史以來最快的配送服務，超過70億件商品實現(xiàn)了當日達或次日達，比同時效服務價格低70%。2024年前三個月，亞馬遜再次刷新其向Prime 會員配送速度的紀錄，超過20億件商品實現(xiàn)了當日達或次日達。2024年3月，在美國的60多個大城市，60%的Prime會員訂單實現(xiàn)當日達或次日達，在倫敦、東京、多倫多，3/4的Prime會員訂單在當天或次日送達。

而對于跨國運營，運營管理、效率也很關鍵，在這方面亞馬遜利用前沿的生成式人工智能和大語言模型技術，提供AI工具和其它各種創(chuàng)新工具來簡化運營，提高賣家運營效率，以專注業(yè)務增長。

可見，在各項服務上，亞馬遜卯足了勁，要帶著中國賣家們拿下海外電商市場。正是有種種扶持，讓它成了大多數(shù)中國賣家的滿意出海渠道。根據(jù)亞馬遜全球開店的調研結果，超過80%的中國賣家認為亞馬遜是他們最滿意的出海平臺。

來自中國的賣家已經成為亞馬遜上的一股強大的有生力量，持續(xù)通過亞馬遜實現(xiàn)業(yè)務增長與全球布局。

這幾年，跨境電商呈現(xiàn)狂飆態(tài)勢，成為了拉動外貿增長的又一新動能。國內電商遇瓶頸而海外市場有潛力，還有亞馬遜打造的完善的全鏈路解決方案和優(yōu)質服務生態(tài)從旁助力，通過跨境電商出海，推動中國產品、品牌走向全球，是不可多得的新機遇。