多年以后，當(dāng)拼多多的商家們回過(guò)頭來(lái)，打開(kāi)黃崢在早年寫的幾篇文章時(shí)，倒吸了一口涼氣。

因?yàn)樗麄儼l(fā)現(xiàn)，拼多多幫他們帶來(lái)的每一筆訂單，在當(dāng)年都暗中標(biāo)好了低價(jià)。

黃崢投出的一塊石頭，漣漪波及到現(xiàn)在，把無(wú)數(shù)商家都卷入了一個(gè)無(wú)限低價(jià)的漩渦，然后又把他們帶入一個(gè)被海量退款逼瘋的慘狀。

如果你看過(guò)黃崢的一些文章，那么你對(duì)此不會(huì)感到奇怪，你甚至?xí)X(jué)得，他的目的達(dá)到了。

黃崢是一個(gè)什么樣的人？不知道。

自從他卸任拼多多CEO 以后，已經(jīng)消失在大眾視線外有三年多了。

很多媒體文章會(huì)說(shuō)，他是一個(gè)尊重常識(shí)的人，是一個(gè)善于拿捏人性的人，是一個(gè)低調(diào)的人。

都有道理。不過(guò)我們想著重看看他反常的一面。

今年，黃崢在財(cái)富榜上已經(jīng)排名第二了，身價(jià)達(dá)到了3850億元。按照一般認(rèn)知，他已經(jīng)算是個(gè)“資本家”了。

可是，從某種意義上來(lái)說(shuō)，成就他今天財(cái)富和地位的，卻是他的“反資本主義”思考。

01、向富人賣保險(xiǎn)

普通人買保險(xiǎn)，是想花錢購(gòu)買一份保障，購(gòu)買抗風(fēng)險(xiǎn)能力。

也就是說(shuō)，你愿意花現(xiàn)在的錢，來(lái)對(duì)抗未來(lái)有可能出現(xiàn)的、不可預(yù)知的風(fēng)險(xiǎn)，而不至于把自己徹底摧毀。

本質(zhì)上，這是在花錢給未來(lái)的自己提供一種確定性。

可是你有沒(méi)有想過(guò)，窮人才需要買保險(xiǎn)，他錢少，抗風(fēng)險(xiǎn)能力弱，所以需要現(xiàn)在一點(diǎn)點(diǎn)花錢來(lái)買未來(lái)的確定性。

而富人錢多，抗風(fēng)險(xiǎn)能力強(qiáng)，他不但不需要買保險(xiǎn)，還能向窮人輸出抗風(fēng)險(xiǎn)能力——賣保險(xiǎn)。

這就是說(shuō)，富人因?yàn)橛绣X，所以抗風(fēng)險(xiǎn)能力高，他已經(jīng)高到有富余，可以向窮人出售。窮人出了點(diǎn)困難，在富人看來(lái)可能是芝麻大點(diǎn)事，他完全可以給你兜底。

而無(wú)數(shù)窮人都向富人買保險(xiǎn)、買抗風(fēng)險(xiǎn)能力、買確定性的時(shí)候，錢就流向了富人的口袋。結(jié)果是富人越富，窮人越窮。

黃崢說(shuō)，保險(xiǎn)就是資本主義的極致。

他舉了自己敬佩的巴菲特的例子，他說(shuō)，巴菲特是一位純粹的資本家。他的整個(gè)商業(yè)帝國(guó)里，一手是保險(xiǎn)，賣的是抗風(fēng)險(xiǎn)能力，收起來(lái)的是錢；一手是投資，把錢放進(jìn)有護(hù)城河、能產(chǎn)生復(fù)利的果園里。

而巴菲特本人，就是在做一件事情——孜孜不倦地、專注地、理性地挪動(dòng)錢來(lái)享受福利的果實(shí)。這就是他樂(lè)此不疲的游戲

想及此，黃崢也孜孜不倦地、專注地、純粹地做了一次思維上的逆向挪動(dòng)。

他想，為什么只有富人才能賣保險(xiǎn)給窮人呢？有沒(méi)有可能窮人也賣“保險(xiǎn)”給富人？

如果能實(shí)現(xiàn)這個(gè)，是不是也可以部分實(shí)現(xiàn)讓錢從富人口袋回流到窮人身上？

可是窮人有什么呢？能賣什么給富人？

他想啊想，終于產(chǎn)生了一個(gè)神奇的想法，再窮的人，也需要消費(fèi)，而消費(fèi)的前一步，是他要有消費(fèi)的需求，要有消費(fèi)的意愿。

答案就在這里產(chǎn)生了。窮人可以把自己的“消費(fèi)意愿”賣給富人。

什么意思呢？

要知道，對(duì)于廠商來(lái)說(shuō)，如果能提前知道消費(fèi)者的消費(fèi)意愿，那么他就能有計(jì)劃地提前安排生產(chǎn)，甚至在淡季和低谷期也能根據(jù)消費(fèi)意愿進(jìn)行生產(chǎn)。

這就帶來(lái)了巨大的確定性，這種確定性就是所有廠商都需要的抗風(fēng)險(xiǎn)能力。

為了這一份確定性，廠商是愿意向消費(fèi)者付出一大筆折扣的。

換句話說(shuō)，廠商為了提高自己的抗風(fēng)險(xiǎn)能力，他會(huì)花錢向消費(fèi)者購(gòu)買消費(fèi)意愿。

這，就是窮人向富人賣的保險(xiǎn)，輸出的確定性。

當(dāng)幾百幾千個(gè)消費(fèi)者聯(lián)合起來(lái)，說(shuō)想要一件羽絨服，商家你愿不愿意生產(chǎn)，愿不愿意低價(jià)。商家說(shuō)，愿意。

這個(gè)過(guò)程中，窮人的消費(fèi)意愿，就變成了錢，富人口袋中部分的錢，就回流到了窮人身上。

這，就是黃崢?biāo)f(shuō)的“把資本主義倒過(guò)來(lái)”，也是拼多多誕生之初，其商業(yè)模式的本質(zhì)。

拼多多打天下，靠的就是拼團(tuán)，也就是把成千上百個(gè)“消費(fèi)意愿”集合在一起，反向向廠商要求低價(jià)。

所以，從一開(kāi)始，拼多多就是要向商家賣保險(xiǎn)的，他想要的是從商家口袋里掏錢。

而現(xiàn)在的低價(jià)虧本，被退貨逼瘋，只不過(guò)是這個(gè)理念的題中之義罷了。

于是商家是被“逼瘋”了，消費(fèi)者有沒(méi)有得到好處不好說(shuō)，可是這個(gè)要“把資本主義倒過(guò)來(lái)”的人，最終走上了財(cái)富榜第二，成為首富似乎也指日可待了。

02、市場(chǎng)還是計(jì)劃？“計(jì)劃多一點(diǎn)。”

經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，離不開(kāi)供給和需求。

一般情況下，供給側(cè)是偏“計(jì)劃”的，需求側(cè)是偏“市場(chǎng)”的。

比如，供給側(cè)的工廠，其訂單一般來(lái)自于類似沃爾瑪這樣的大型超市，或者類似于蘋果這樣的大型消費(fèi)品公司。

這樣的訂單很固定，不靈活，作為工廠，是需要提前投入、提前安排下一年的生產(chǎn)計(jì)劃的，具有高度的計(jì)劃性。

而需求側(cè)的消費(fèi)者，其需求則比較靈活，零散，而且變化極快?？赡軓埲枰粭l毛巾，李四需要一個(gè)拖把，王五需要一部手機(jī)。它們非常分散，難以捉摸，具有高度的市場(chǎng)性。

所以你看，需求和供給是極有可能不匹配的，因?yàn)樯a(chǎn)是提前規(guī)劃的，需求是臨時(shí)產(chǎn)生、隨時(shí)變動(dòng)的。

如果生產(chǎn)出來(lái)的商品，消費(fèi)者不需要，那就是一筆巨大的損失。當(dāng)然，廠商也會(huì)去摸一摸消費(fèi)者需要什么，根據(jù)需求來(lái)生產(chǎn)，但能不能摸準(zhǔn)，基本上是靠運(yùn)氣。

這就給供給側(cè)帶來(lái)了巨大的難題。

黃崢心想，能不能讓需求側(cè)變得更“有計(jì)劃”一點(diǎn)呢？

也就是說(shuō)，能不能讓需求側(cè)變成“計(jì)劃經(jīng)濟(jì)”，給供給側(cè)帶來(lái)更多的確定性，不再是盲人摸象？

他想了想，覺(jué)得還是有可能的，這里的關(guān)鍵，就是把需求集中起來(lái)。

只要需求能夠集聚在一起，就能夠統(tǒng)一調(diào)配，集中生產(chǎn)，大大減少生產(chǎn)端的盲目性，降低風(fēng)險(xiǎn)。

而且，得益于智能手機(jī)的普及，對(duì)于需求側(cè)消費(fèi)者信息的收集，比如生活需求、興趣標(biāo)簽、地理位置等，成本已經(jīng)大幅縮減。

總之，需求的集中，完全變得可行，而且還非常及時(shí)。對(duì)于消費(fèi)者任何零時(shí)的、零星的、分散的需求，都能集合成統(tǒng)一的、共時(shí)的大需求。

如果把這些需求反饋到生產(chǎn)端，他們就能根據(jù)這個(gè)即時(shí)的，且不小的需求，去安排生產(chǎn)，而不需要做所謂的一整年的呆板的生產(chǎn)計(jì)劃。

這就大大提升了供給側(cè)的靈活性，它不再是固定的年度計(jì)劃，而是可以根據(jù)消費(fèi)者需求來(lái)即時(shí)生產(chǎn)。用黃崢的原話來(lái)說(shuō)就是：

用需求側(cè)的半“計(jì)劃經(jīng)濟(jì)”，來(lái)推動(dòng)供給側(cè)的半“市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)”。

換句話說(shuō)，原來(lái)“很市場(chǎng)”的需求側(cè)，現(xiàn)在變得“很計(jì)劃”；原來(lái)“很計(jì)劃”的供給側(cè)，現(xiàn)在變得“半市場(chǎng)”。

好了，現(xiàn)在理論上解決了需求集中的問(wèn)題，技術(shù)上也支持，可是還有一個(gè)問(wèn)題沒(méi)解決：消費(fèi)者愿意把需求集中起來(lái)嗎？

其實(shí)，把大家的需求收集起來(lái)不難，可以通過(guò)各種技術(shù)手段，哪怕吼一嗓子，也能湊合出一群有相同需求的人在一起。

關(guān)鍵問(wèn)題是，把需求集合在一起之后，它要產(chǎn)生作用。那么，消費(fèi)者愿意花時(shí)間去等待足夠多的有相同需求的人嗎？人數(shù)湊夠之后，他又有耐心去等待廠家生產(chǎn)出來(lái)嗎？

黃崢的回答是，消費(fèi)者要放棄一部分所見(jiàn)即所得、現(xiàn)在馬上要的沖動(dòng)，需要多一點(diǎn)耐心以及跟其他人協(xié)調(diào)的意愿。

這樣一來(lái)，平臺(tái)方就有機(jī)會(huì)利用人和人推薦、人和人之間關(guān)系和興趣的相似點(diǎn)，把需求合并歸類，最終把個(gè)性化的需求，歸集成統(tǒng)一的大需求，并且給廠商留有了一定的時(shí)間富裕度，以讓他們能夠有節(jié)奏地進(jìn)行生產(chǎn)。

我們回過(guò)頭來(lái)再看一下這個(gè)思考過(guò)程：把消費(fèi)者的需求集中起來(lái)，同時(shí)讓消費(fèi)者多一點(diǎn)耐心，能夠接受慢一點(diǎn)滿足需求。這樣就能把這個(gè)集中起來(lái)的需求，提供給生產(chǎn)端，形成訂單，也能向生產(chǎn)端提出低價(jià)的要求。

這不就是拼多多在做的事情？一個(gè)人對(duì)某件商品有需求，于是發(fā)起一次拼單，邀請(qǐng)三五個(gè)好友，或者讓平臺(tái)來(lái)撮合陌生人參與，形成一個(gè)更大的需求，然后商家根據(jù)這個(gè)需求來(lái)供貨。

而這個(gè)，也就是黃崢?biāo)f(shuō)的“計(jì)劃經(jīng)濟(jì)”，所有的需求都是調(diào)配出來(lái)的，協(xié)調(diào)出來(lái)的，而不是任由市場(chǎng)隨機(jī)蹦出來(lái)的。

只不過(guò)，當(dāng)這個(gè)需求足夠大，集合的人足夠多的時(shí)候，它就形成了一種權(quán)力，以至于拼多多可以“挾需求以令商家”，拼命壓低價(jià)格，讓商家苦不堪言。

總而言之，黃崢?biāo)O(shè)想的這一套“計(jì)劃經(jīng)濟(jì)”，在一個(gè)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，把拼多多的商業(yè)王國(guó)越搞越大，乃至于市值一度超越阿里，也讓其他電商平臺(tái)爭(zhēng)相效仿。

只不過(guò)，苦了商家。

03、反價(jià)格供求理論

商家的苦，似乎沒(méi)有盡頭。因?yàn)榈蛢r(jià)這種事情，只能越卷越低，越低越卷。

只有降低價(jià)格，買的人才會(huì)變多，你才能活下來(lái)。一旦提高價(jià)格，買的人就會(huì)變少，可能不利于生存。

當(dāng)拼多多把第一個(gè)愿意低價(jià)的商家拉進(jìn)來(lái)的時(shí)候，就注定了這個(gè)商家不可能再提價(jià)了，因?yàn)橐坏┨醿r(jià)，銷量就會(huì)下降。只有一家比一家的價(jià)格更低，它才能賣出去，活下來(lái)。

這種被迫低價(jià)的惡性競(jìng)爭(zhēng)，就是“劣幣驅(qū)逐良幣”，也像電影院前排第一個(gè)站起來(lái)的人，害得所有人都站起來(lái)看電影，更像一鍋粥里面掉了一顆老鼠屎。

然而，黃崢也認(rèn)為這是一種不好的現(xiàn)象，雖然這就是拼多多引起的。

在他早期的一篇文章里，似乎對(duì)此早有預(yù)見(jiàn)，甚至還提出了一個(gè)解決思路。

這個(gè)思路的核心，就是要反經(jīng)濟(jì)學(xué)教科書中講到的“價(jià)格供求線”理論。沒(méi)錯(cuò)，他似乎又在“反資本主義”。

什么意思？正常情況下，我們會(huì)認(rèn)為，價(jià)格越低，商品會(huì)越好賣。但是商業(yè)世界的美妙之處在于，它就存在很多反常規(guī)的現(xiàn)象：有時(shí)候東西貴了反而好賣。

比如空調(diào)，這種類型的產(chǎn)品，它需要有人推薦，也需要有人來(lái)安裝，還需要有人來(lái)維修。如果價(jià)格定得太低，消費(fèi)者是很難建立信任的，因?yàn)檫@個(gè)價(jià)格覆蓋不了它的各種費(fèi)用，消費(fèi)者會(huì)認(rèn)為商品質(zhì)量必定不好，所以他寧愿不去買。

相反，像格力這樣的空調(diào)商，它把足夠的利潤(rùn)給到安裝者、服務(wù)商、渠道商等，看似抬高了空調(diào)的價(jià)格，實(shí)際上是維護(hù)了某種良性的體系。

因?yàn)?，在消費(fèi)者的認(rèn)知中，空調(diào)的渠道商、服務(wù)商和維修商是必須要有的，缺乏這些，空調(diào)的質(zhì)量是不過(guò)關(guān)的，買空調(diào)是不放心的。

也就是說(shuō)，在消費(fèi)者眼中，渠道和服務(wù)成本，是默認(rèn)存在的，是必要的，這是一種公共認(rèn)識(shí)。所以，把利潤(rùn)讓給這些合作伙伴，也許是最節(jié)省、最良性的做法。

所以，這樣價(jià)格雖然高些，但是消費(fèi)者愿意買單。

而如果一味地低價(jià)，就是在破壞這種良好運(yùn)作的秩序，是劣幣驅(qū)逐良幣。

所以，對(duì)于某些領(lǐng)域的商品來(lái)說(shuō)，諸如消費(fèi)品，商用軟件，硬件等，其實(shí)可以不用卷低價(jià)，你反而要想辦法提高服務(wù)的質(zhì)量，然后適當(dāng)抬升價(jià)格，跳出低價(jià)的漩渦，反而有可能賣得更好。

這就是黃崢對(duì)于跳出“劣幣驅(qū)逐良幣“的思考，也可以看成是對(duì)跳出低價(jià)漩渦的思考。

對(duì)于很多被低價(jià)卷瘋的商家來(lái)說(shuō)，黃崢的這個(gè)構(gòu)想，似乎可以是一種可能性。

如今，拼多多已然成了一個(gè)龐大的“資本主義”體系，而這，卻是發(fā)軔于黃崢的“反資本主義”想法。

誰(shuí)又能保證，黃崢不會(huì)再次反拼多多、反低價(jià)、反平臺(tái)，再次拿捏人性，又成功引發(fā)另一場(chǎng)商業(yè)運(yùn)動(dòng)？

總之吧，“向富人賣保險(xiǎn)”、“計(jì)劃多一點(diǎn)”、“反價(jià)格供求理論”，黃崢早期的這些思考，就像在牢固的“資本主義鎖鏈”上，不講道理地錘開(kāi)了一個(gè)口子。

他就著這個(gè)口子探下去，孜孜不倦地、執(zhí)著地、專注地做好他認(rèn)為正確的事，然后就“莫名其妙”地成了。

從這個(gè)角度來(lái)看，他是一個(gè)篤信思想的力量的人，也是一個(gè)說(shuō)到做到的人。