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數(shù)據(jù)從業(yè)者們經(jīng)常會(huì)陷入這種窘境：一方面抱怨長期做底層的臟活兒累活兒，驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)的機(jī)會(huì)太少；一方面真到了要給業(yè)務(wù)獻(xiàn)言獻(xiàn)策的時(shí)候，又被吐槽分析出一堆已知事實(shí)沒啥實(shí)際幫助。

很多文章都會(huì)選取一些理想化的小案例來拆解分析，與大多數(shù)時(shí)候我們面臨的局面不符。有鑒于此，古牧君這回找一個(gè)如假包換的例子，從理論到實(shí)踐、從抽象到具象：

我們要“拯救”的產(chǎn)品，是一款離職了也不放過你的產(chǎn)品。簡單說，員工在職的時(shí)候公司會(huì)開發(fā)很多不同的APP，負(fù)責(zé)他們從入職培訓(xùn)、到學(xué)習(xí)成長、到保險(xiǎn)產(chǎn)品售賣；等離職了，想要走完離職流程，也必須下載安裝公司的一款A(yù)PP。對(duì)，就是這么流氓，就是這么困難，就是這么現(xiàn)實(shí)。

雖然這款A(yù)PP很流氓，但工作嘛，就是要學(xué)會(huì)自己給自己創(chuàng)造價(jià)值和樂趣，哪兒有那么多挑肥揀瘦的余地。于是這款A(yù)PP中就出現(xiàn)了上圖紅框里的那么一個(gè)對(duì)話機(jī)器人：它的核心任務(wù)就是充當(dāng)一個(gè)智能銷售教練，教會(huì)離職員工如何兼職售賣公司的泛金融產(chǎn)品，自己掙取傭金的同時(shí)、也替公司創(chuàng)造剩余價(jià)值。嗯，今天我們的主角，就是這個(gè)機(jī)器人了

為了達(dá)成上述目標(biāo)，這個(gè)智能銷售教練集成了3個(gè)功能點(diǎn)：

（1）以人機(jī)對(duì)話為主干交互方式，承載智能銷售教練中“教練”的身份，在一問一答中教會(huì)你如何在線上賣泛金融產(chǎn)品

（2）提供豐富的內(nèi)容營銷素材，供你轉(zhuǎn)發(fā)給微信好友、或分享到朋友圈。當(dāng)今社會(huì)普遍對(duì)保險(xiǎn)認(rèn)同感較低，需要有大量內(nèi)容素材幫助客戶建立對(duì)保險(xiǎn)的科學(xué)認(rèn)知，以及通過客戶對(duì)內(nèi)容的互動(dòng)反饋，了解客戶的意愿與偏好，更好的服務(wù)客戶

（3）對(duì)接泛金融線上分銷平臺(tái)，包含保險(xiǎn)、理財(cái)、生活3個(gè)領(lǐng)域的多款產(chǎn)品，方便你自選一款進(jìn)行代銷，并最終返還傭金

我們總結(jié)下，這是一款B2A2C模式的AI產(chǎn)品。就是說，它不直接面向廣大消費(fèi)者，而是公司開發(fā)好之后，通過這款產(chǎn)品教會(huì)代理人群體（Agency），再經(jīng)由代理人群體去經(jīng)營C端消費(fèi)者。它的核心就是將成熟的銷售經(jīng)驗(yàn)，線上化、批量化的賦能給廣大代理人群體。

交代完背景，我們?cè)撁鎸?duì)困難了：就這款產(chǎn)品吧，可以用百廢待興來形容。因?yàn)樯鲜龅哪莻€(gè)智能銷售教練，也是臨危受命剛剛上線不久，之前那款A(yù)PP一直就是一個(gè)倉儲(chǔ)大超市狀態(tài)，貨是不少但就是沒服務(wù)員告訴你該怎么挑選怎么買賣。老板們希望這個(gè)智能銷售教練能作為中控角色，盤活整個(gè)APP。然而智能銷售教練上線后，DAU表現(xiàn)平平，并沒有達(dá)到力挽狂瀾的效果。產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)開始焦慮，老板們蓄勢(shì)待發(fā)......

面對(duì)這么一個(gè)局面，數(shù)據(jù)分析人員的目標(biāo)就必須清晰且聚焦了：別整那些四平八穩(wěn)的DAU趨勢(shì)分析、異動(dòng)分析和什么當(dāng)前活躍用戶畫像分析了，先解決當(dāng)務(wù)之急吧！

老板們對(duì)智能銷售教練的期待貌似是無限的，這可不是一件讓人能安穩(wěn)睡覺的好事兒。我們必須要合理預(yù)估出這個(gè)產(chǎn)品在中短期的規(guī)模上限，有理有據(jù)的管控好老板們的預(yù)期，否則就是挖大坑埋自己。

向上管理只是一個(gè)方面，更重要的還是做實(shí)事兒，想想怎么才能提升智能銷售教練的DAU和MAU。既不能拖太久，也不能搞竭澤而漁的小伎倆，要讓產(chǎn)品進(jìn)入可持續(xù)發(fā)展的快車道。

聚焦了目標(biāo)之后，需要進(jìn)一步思考戰(zhàn)略方向：活躍用戶到底從哪兒找？擺在面前其實(shí)就兩條路：

要么充分內(nèi)部挖潛，想想怎么接住這些離職員工的流量，畢竟也是十萬量級(jí)的，而且人家都是接觸過保險(xiǎn)銷售的，上手快些。

要么就外部搜羅，想想花錢打廣告啥的，畢竟外部流量的盤子比離職員工要大太多了。但缺點(diǎn)就是人不好找，而且需要花錢，不可控因素也比較多。

兩廂權(quán)衡下來，還是選擇熟悉可控的內(nèi)部挖潛。進(jìn)一步，雖然這個(gè)APP的用戶行為數(shù)據(jù)很稀疏，但他們離職之前作為公司的員工，數(shù)據(jù)還是豐富可用的。

既然鎖定了內(nèi)部挖潛，做好離職員工的承接，而且眼下這個(gè)APP的數(shù)據(jù)也稀疏、凌亂，就要好好利用下他們離職前的數(shù)據(jù)。其實(shí)這個(gè)邏輯也很順滑：

離職后提供的智能銷售教練，核心功能是智能客服+內(nèi)容素材轉(zhuǎn)發(fā)+線上商品售賣，正好～員工們?cè)诼毜臅r(shí)候，公司提供的那么多款A(yù)PP中，就有3款A(yù)PP能跟上述3個(gè)功能完美一一對(duì)應(yīng)上。我們可以通過他們離職前半年，在這3款A(yù)PP上的表現(xiàn)，來精準(zhǔn)的刻畫出智能銷售教練的潛在用戶畫像。

鎖定到離職前的這3款A(yù)PP之后，就可以進(jìn)一步分別統(tǒng)計(jì)3個(gè)指標(biāo)：離職前半年平均每月向機(jī)器人提問次數(shù)、離職前半年平均每月轉(zhuǎn)發(fā)內(nèi)容到微信的次數(shù)、離職前半年平均每月線上售賣出商品的件數(shù)。

而且通過分布圖（脫敏處理示例數(shù)據(jù)），我們還能大概定位出每個(gè)指標(biāo)的分界點(diǎn)，用這個(gè)分界點(diǎn)將用戶的表現(xiàn)簡單劃分出好與壞，以此作為后續(xù)用戶分層的判斷標(biāo)準(zhǔn)。

簡化一些來看，在3個(gè)指標(biāo)上表現(xiàn)均高于分界點(diǎn)的，可以劃歸為高優(yōu)用戶，這些用戶是智能銷售教練應(yīng)該極力去爭取激活并留下的用戶，因?yàn)樗麄冸x職前就已經(jīng)相對(duì)比較熟悉產(chǎn)品的3個(gè)核心功能操作了。

相反的，3個(gè)指標(biāo)均低于分界點(diǎn)的，肯定就是低優(yōu)用戶了。坦白說這些員工在職的時(shí)候表現(xiàn)毫無斗志，大概率就是怎么也沒法激活的了。這類用戶也是規(guī)模最大的，比較符合普遍規(guī)律......

介于中間檔位的那群用戶，也是需要認(rèn)真對(duì)待的，畢竟他們體量相對(duì)較大，而且在部分方向還是“有救”的。但這群用戶也相對(duì)比較復(fù)雜，需要結(jié)合他們各自的擅長，設(shè)計(jì)不同的承接策略

綜合上面的分析過程，我們就可以量化的得到高、中、低3個(gè)優(yōu)先級(jí)的用戶群定義方法，其中高優(yōu)+中等是我們必須努力爭取的，他們的數(shù)量比例以每個(gè)季度來看，是相對(duì)恒定的（假設(shè)是a%和b%）

同時(shí)，我們通過分析也掌握了員工離職的季節(jié)性規(guī)律，基本每個(gè)季度的首月，會(huì)因?yàn)闃I(yè)績不達(dá)標(biāo)有較大規(guī)模的清退，其他月份基本都是主動(dòng)離職，數(shù)量相對(duì)較小。

如果以季度為單位，每個(gè)季度離職的員工基本穩(wěn)定在N，假設(shè)只依賴內(nèi)部挖潛，且所有用戶被銷售教練激活后都能留存下來，那么每過一個(gè)季度，用戶規(guī)模都會(huì)增加N*（a%+b%），可以用此來預(yù)估中短期用戶規(guī)模的上限。

不僅規(guī)模預(yù)估的目標(biāo)解決了，用3個(gè)指標(biāo)給用戶劃分優(yōu)先級(jí)的方法同樣可以沉淀成為用戶標(biāo)簽。這樣每一個(gè)員工離職時(shí)，我們都能獲知對(duì)智能銷售教練而言這個(gè)員工的優(yōu)先級(jí)，以及他相對(duì)更能接受哪個(gè)功能（人機(jī)對(duì)話、轉(zhuǎn)發(fā)內(nèi)容、售賣產(chǎn)品），并以此有的放矢、投其所好的激活留存他。

雖然大框架已經(jīng)搭好了，但能做的細(xì)節(jié)還很多。比如可以分析用戶來到APP之后的高頻點(diǎn)擊行為，和進(jìn)入智能銷售教練之后的高頻提問，來設(shè)計(jì)功能入口位置的冒泡引導(dǎo)語，快速高效的引導(dǎo)用戶如何解決問題。

還可以像前面分析的那樣，根據(jù)用戶在離職前的特長，設(shè)計(jì)不同的新手引導(dǎo)流程和沉默引導(dǎo)話術(shù)。比如一個(gè)員工離職前比較熟練通過線上轉(zhuǎn)發(fā)分享一些文章，來打造自己的專業(yè)形象，激發(fā)客戶對(duì)保險(xiǎn)的需求。那針對(duì)這類員工，當(dāng)他進(jìn)入到智能銷售教練后，可以在新手引導(dǎo)流程和長時(shí)間沉默引導(dǎo)話術(shù)的設(shè)計(jì)中，突出產(chǎn)品擁有大量優(yōu)質(zhì)內(nèi)容素材、以及可每天精選內(nèi)容推薦給你供你無腦轉(zhuǎn)發(fā)，以此快速喚醒離職員工對(duì)智能銷售教練的興趣。

到此為止，我們就算是初步完成了一個(gè)還算落地的復(fù)雜數(shù)據(jù)分析項(xiàng)目了。復(fù)盤下，一個(gè)好的分析項(xiàng)目，最重要的就是先把問題分析清楚，搞清楚背景是什么，以及這次分析的目標(biāo)是什么？很多平淡乏味的分析報(bào)告，都是敗在了立意：分析的內(nèi)容不解渴，自然無人問津。

進(jìn)一步，數(shù)據(jù)分析在很多時(shí)候并不需要那么多高深的技術(shù)模型，就像我們這個(gè)例子，SQL+EXCEL+PPT就完全可以搞定。而能不能深入業(yè)務(wù)，找到場(chǎng)景之間的關(guān)聯(lián)，數(shù)據(jù)之間的聯(lián)系，才是關(guān)鍵。黑貓白貓，能抓到耗子才是好貓。

最后，要讓分析落地，往往都必須要爭取多方信任合作。報(bào)告完成之后，分析人員就應(yīng)該馬上變身銷售人員，四處游說兜售自己的方案。需要讓產(chǎn)品和運(yùn)營認(rèn)同這個(gè)方案，需要讓具體執(zhí)行的研發(fā)同學(xué)理解你的思路，最終還要追蹤策略落地之后的效果。

一個(gè)成功的分析項(xiàng)目，往往只是部門里長期數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)的合作開端，抓住這個(gè)機(jī)會(huì)就能事半功倍，讓分析人員做個(gè)體面的打工人。

以上，就是古牧君脫敏處理后，分享的數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)的真實(shí)復(fù)雜案例了。

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