作者 | 唐亞華

編輯 | 魏佳

北京時(shí)間4月17日，水滴公司（以下簡(jiǎn)稱水滴）向美國(guó)SEC遞交招股書，計(jì)劃在紐交所上市。水滴對(duì)自己的定位是保險(xiǎn)和健康服務(wù)平臺(tái)，自稱有望成為國(guó)內(nèi)第一家登陸紐交所的保險(xiǎn)科技公司。 

招股書顯示，過(guò)去三年，水滴的營(yíng)收以每年超過(guò)100%的速度發(fā)展，2020年公司營(yíng)收達(dá)到了30.28億元。不過(guò)與此同時(shí)，水滴連續(xù)三年虧損的態(tài)勢(shì)也在加劇，2020年其凈虧損6.64億元，三年累計(jì)虧損近12億元。 

很長(zhǎng)一段時(shí)間以來(lái)，大眾以為水滴籌就是水滴公司的全部業(yè)務(wù)。事實(shí)上，水滴由水滴籌、水滴互助、水滴保險(xiǎn)商城三大塊業(yè)務(wù)構(gòu)成。不過(guò)，就在剛剛過(guò)去的3月份，水滴宣布升級(jí)水滴互助平臺(tái)，原互助計(jì)劃終止。此舉被業(yè)界解讀為因網(wǎng)絡(luò)互助業(yè)務(wù)存在監(jiān)管風(fēng)險(xiǎn)，水滴在上市前主動(dòng)剔除風(fēng)險(xiǎn)因素。 

此次招股書釋放了兩大信號(hào)：第一，從營(yíng)收來(lái)源看，水滴2020年近90%的收入來(lái)自保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，確如其說(shuō)，水滴籌業(yè)務(wù)沒(méi)有為其貢獻(xiàn)收入，水滴其實(shí)是一家賺取傭金為主的保險(xiǎn)中介平臺(tái)；

第二，作為水滴流量入口的大病眾籌業(yè)務(wù)，水滴籌沒(méi)有能夠承擔(dān)起大任，水滴公司2020年接近一半的流量來(lái)自第三方渠道，這使得公司營(yíng)銷費(fèi)用高達(dá)70%，高增長(zhǎng)伴隨的是高虧損。 

那么，流量不穩(wěn)定、互助業(yè)務(wù)關(guān)停，同時(shí)伴有監(jiān)管風(fēng)險(xiǎn)的水滴，未來(lái)還能講好互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的故事嗎？

一、9成收入靠保險(xiǎn)傭金，三年虧損近12億元

招股書首次揭開了水滴的財(cái)務(wù)面紗，我們來(lái)看看其數(shù)據(jù)表現(xiàn)。 

2018年到2020年，水滴公司營(yíng)收分別為2.38億元、15.12億元、30.28億元，其2019年?duì)I收同比增速達(dá)到了535.3%，2020年增速有所下降，仍然達(dá)到了100.30%。 

制圖 / 深燃

招股書顯示，水滴營(yíng)收主要來(lái)源于四部分：保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)收入、管理費(fèi)收入、技術(shù)服務(wù)收入以及其他收入。 

保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)收入即向保險(xiǎn)公司提供保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)賺取傭金；管理費(fèi)收入指在2021年3月終止互助業(yè)務(wù)之前通過(guò)實(shí)施互助計(jì)劃產(chǎn)生的會(huì)費(fèi)和管理費(fèi)，這部分費(fèi)用占2020年總運(yùn)營(yíng)收入的3.6％，隨著互助業(yè)務(wù)關(guān)停，將不再是2021年的收入來(lái)源。 

技術(shù)服務(wù)收入指的是水滴為保險(xiǎn)公司等提供的CRM系統(tǒng)和消費(fèi)者行為分析系統(tǒng)帶來(lái)的收入；其他收入主要指來(lái)自平臺(tái)農(nóng)產(chǎn)品和保健產(chǎn)品在線銷售的傭金收入等。

制圖 / 深燃 

2018年至2020年，水滴公司的累計(jì)購(gòu)買保險(xiǎn)用戶數(shù)分別約為170萬(wàn)、880萬(wàn)和1920萬(wàn)，產(chǎn)生的首年保費(fèi)（FYP）收入分別為9.73億元、66.68億元和144.26億元。從該保費(fèi)中產(chǎn)生的傭金，即保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)收入分別為1.22億、13.08億和26.95億元，占總營(yíng)收的比重為51.3%、86.6%、89.1%。 

也就是說(shuō)，在水滴的營(yíng)收中，保險(xiǎn)傭金一直占據(jù)高位，且份額逐漸上升。到2020年，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)帶來(lái)的收入接近公司總營(yíng)收的9成。這也扎扎實(shí)實(shí)地說(shuō)明了，水滴是個(gè)保險(xiǎn)中介公司。 

截至2020年12月31日，水滴保險(xiǎn)業(yè)務(wù)累計(jì)服務(wù)的用戶約為7940萬(wàn)人，累計(jì)付費(fèi)保單數(shù)為3070萬(wàn)張。

營(yíng)收和增速頗為亮眼，但代價(jià)是數(shù)額不小的虧損。從2018年至2020年，水滴公司一直處于虧損狀態(tài)，凈虧損分別為2.09億元、3.22億元及6.64億元。從2019年到2020年，水滴營(yíng)收翻了一倍，虧損也翻了一倍。 

制圖 / 深燃

對(duì)于虧損原因，水滴表示，虧損來(lái)自于銷售營(yíng)銷費(fèi)用以及因涉足保險(xiǎn)業(yè)務(wù)帶來(lái)的成本增長(zhǎng)。

如下圖所示，過(guò)去三年，營(yíng)銷費(fèi)用一直是水滴支出費(fèi)用中的主力，分別為1.85億元、10.56億元、21.31億元，2020年?duì)I銷費(fèi)用的營(yíng)收占比為70.4%。

制圖 / 深燃

股東結(jié)構(gòu)方面，IPO前，水滴創(chuàng)始人、CEO兼董事會(huì)主席沈鵬，聯(lián)合創(chuàng)始人兼董事楊光，聯(lián)合創(chuàng)始人兼董事胡堯作為核心管理層持有26.4%的股權(quán)。騰訊持股22.1%，為第一大機(jī)構(gòu)股東，博裕資本、高榕資本、瑞士再保險(xiǎn)三家機(jī)構(gòu)分別持有11.9%、6.5%、5.7%的股權(quán)。  

騰訊是水滴的重要股東，也是其多項(xiàng)服務(wù)的提供者。 

招股書提到，騰訊從2020年開始向水滴提供營(yíng)銷服務(wù)，到2020年底，這一費(fèi)用達(dá)到1.872億元。此外，騰訊集團(tuán)還向水滴提供云技術(shù)服務(wù)，過(guò)去三年產(chǎn)生的費(fèi)用分別為760萬(wàn)元、1500萬(wàn)元、2690萬(wàn)元。 

二、營(yíng)銷費(fèi)用占7成，免費(fèi)籌款撐不起保險(xiǎn)生意

水滴公司旗下的業(yè)務(wù)最早被大眾熟知的是水滴籌。你也許不止一次在朋友圈看到，“XXX是我的家人/朋友，得了癌癥，請(qǐng)伸出援助之手”。但凡是認(rèn)識(shí)的人，捐出10元、50元、100元，積少成多，患者總能籌到數(shù)萬(wàn)元，解決燃眉之急。而即使不認(rèn)識(shí)患者，不少網(wǎng)友也愿意獻(xiàn)出一份愛(ài)。這種既解決患病者的求助需求，又能讓普通網(wǎng)民踐行慈善的方式，一度非常火熱。 

這也讓成立于2016年的水滴公司一路高歌猛進(jìn)，到2020年，水滴已經(jīng)完成D輪融資，騰訊幾乎在每一輪中都跟投，另外也不乏IDG資本、中金資本、高榕資本等明星機(jī)構(gòu)的身影。 

招股書顯示，截至2020年底，超過(guò)3.4億人通過(guò)水滴籌累計(jì)為170多萬(wàn)名患者捐款370多億人民幣。水滴籌對(duì)籌款患者是0服務(wù)費(fèi)，招股書也顯示，水滴籌業(yè)務(wù)未產(chǎn)生任何收入。

也就是說(shuō)，水滴籌在水滴體系內(nèi)不是用來(lái)賺錢的，而是通過(guò)這個(gè)工具聚集流量，公司進(jìn)而將這些人轉(zhuǎn)化為保險(xiǎn)用戶。 

不過(guò)，從招股書中可以看到，過(guò)去三年來(lái)，眾籌業(yè)務(wù)為保險(xiǎn)市場(chǎng)引流的占比逐年降低，具體來(lái)說(shuō)，在2018年，水滴保險(xiǎn)的流量有46.5％來(lái)自水滴自有流量，到2019年這一數(shù)字下降為23%，到2020年占比僅僅為13%。相伴隨的是來(lái)自第三方的流量占比逐年升高，過(guò)去三年，大約1.9％、34.8％、44.9％的流量來(lái)自第三方流量渠道。 

對(duì)應(yīng)著水滴的支出來(lái)看，2020年，水滴營(yíng)銷支出為21.31億元，營(yíng)收占比為70.4%。結(jié)論就很明顯了，水滴自有流量已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)無(wú)法支撐業(yè)務(wù)增長(zhǎng)，必須通過(guò)外部營(yíng)銷投放以獲取流量。

背后的原因，一方面可能是大病籌款業(yè)務(wù)進(jìn)入瓶頸期，流量增長(zhǎng)乏力；另一方面，從簡(jiǎn)單的籌款、捐款用戶，到高客單價(jià)的保險(xiǎn)用戶，轉(zhuǎn)化難度也不小。 

水滴方面自己解釋公司虧損的原因是，“業(yè)務(wù)擴(kuò)展和品牌推廣，導(dǎo)致對(duì)第三方流量渠道的營(yíng)銷費(fèi)用增加”。 

同時(shí)，在水滴籌業(yè)務(wù)身上也存在一個(gè)悖論。 

文淵智庫(kù)創(chuàng)始人王超向深燃分析，從流量層面來(lái)看，眾籌業(yè)務(wù)是水滴公司獲取用戶最好的方式，水滴以籌款業(yè)務(wù)起家，有股東騰訊的支持，其可以在朋友圈分享籌款信息，但這個(gè)主營(yíng)業(yè)務(wù)不掙錢，主要目的是為能賺錢的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)倒流。 

“但目前來(lái)看它很難利用這個(gè)流量去盈利，這個(gè)模式有天生的缺陷，如果大力推廣，公益性質(zhì)的眾籌產(chǎn)品有可能扭曲變形引發(fā)危機(jī)，水滴籌歷史上因?yàn)閷徍恕⒌赝频葐?wèn)題引發(fā)過(guò)多次信任危機(jī)，存在不小的輿論風(fēng)險(xiǎn)。但如果不推廣，水滴籌這個(gè)流量入口可能會(huì)枯竭。”王超說(shuō)。 

事實(shí)上，在經(jīng)歷了幾次輿論風(fēng)波后，水滴公司確實(shí)在眾籌業(yè)務(wù)上沒(méi)有那么激進(jìn)了，與之相隨的是，公司不得不花大價(jià)錢去買流量，營(yíng)收增長(zhǎng)的同時(shí)也導(dǎo)致了公司的虧損。 

也正是因?yàn)樗位I沒(méi)有擔(dān)當(dāng)起流量入口這個(gè)角色，讓水滴的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)顯得被動(dòng)起來(lái)，只能用高營(yíng)銷高虧損來(lái)?yè)Q取高增長(zhǎng)。

 三、流量不穩(wěn)定、業(yè)務(wù)缺失，水滴的保險(xiǎn)之路好走嗎？

回看水滴的成長(zhǎng)歷程，作為一家成立5年就能沖擊IPO的公司，離不開背后的團(tuán)隊(duì)。 

年僅33歲的水滴創(chuàng)始人沈鵬是美團(tuán)的第10號(hào)員工，曾與王興、王慧文等大佬并肩作戰(zhàn)，鍛煉了強(qiáng)大的互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)能力。公開報(bào)道顯示，沈鵬父親1985年就加入了中國(guó)人民保險(xiǎn)公司，此后一直從事保險(xiǎn)業(yè)直到退休，沈鵬就出生在保險(xiǎn)公司家屬院，從小耳濡目染，沈鵬對(duì)保險(xiǎn)的理解也更深。 

再加上，水滴所占據(jù)的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)賽道也是一塊潛力藍(lán)海，又有大病眾籌這個(gè)剛需的工具作為入口，還有團(tuán)隊(duì)強(qiáng)大的資本能力。天時(shí)地利人和，水滴得以迅速趕超起步更早的輕松籌，一度網(wǎng)傳其估值達(dá)到百億美元。 

不少業(yè)內(nèi)人士對(duì)水滴的發(fā)展前景頗為看好。

對(duì)外經(jīng)貿(mào)大學(xué)保險(xiǎn)專業(yè)教授王國(guó)軍評(píng)價(jià)稱：“水滴以保險(xiǎn)中介業(yè)務(wù)為核心，借助網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，拓展康養(yǎng)業(yè)務(wù)，善于在關(guān)鍵的時(shí)點(diǎn)抓住市場(chǎng)商機(jī)?！?nbsp;

南開大學(xué)金融學(xué)院保險(xiǎn)學(xué)系教授**來(lái)也向深燃分析，水滴最大的亮點(diǎn)在于，通過(guò)大病眾籌業(yè)務(wù)能夠積累大量數(shù)據(jù)，水滴也有大病研究院，把這些數(shù)據(jù)信息跟將來(lái)的商業(yè)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)對(duì)接上，就不是被動(dòng)銷售保險(xiǎn)了，這些數(shù)據(jù)既能幫助保險(xiǎn)公司改進(jìn)產(chǎn)品，也能針對(duì)用戶需求去推銷。 

水滴招股書中也提到，用戶在發(fā)起眾籌時(shí)需要描述患者的個(gè)人背景，例如姓名、年齡、性別、職業(yè)和地理位置；醫(yī)療狀況，例如疾病類型、所接受的治療、治療計(jì)劃和估計(jì)的醫(yī)療費(fèi)用；家庭財(cái)務(wù)狀況，例如家庭年收入和家庭資產(chǎn)，以及他們的眾籌目標(biāo)。

“中國(guó)未來(lái)的保障體系趨勢(shì)是，即使做商業(yè)保險(xiǎn)，也要了解患者看病的費(fèi)用結(jié)構(gòu)，知道保險(xiǎn)產(chǎn)品究竟符合哪些人群。以往的保險(xiǎn)產(chǎn)品基本上是保險(xiǎn)公司單方面推出的，賣不出去時(shí)就采用高傭金、忽悠等手段。水滴有這樣的數(shù)據(jù)，將來(lái)能用于保險(xiǎn)產(chǎn)品研發(fā)上。”朱銘來(lái)說(shuō)。 

在他看來(lái)，水滴前期的虧損屬于正?，F(xiàn)象，只要業(yè)務(wù)增長(zhǎng)規(guī)模遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于虧損，虧損局面會(huì)逐漸扭轉(zhuǎn)。從整個(gè)行業(yè)來(lái)看，保險(xiǎn)行業(yè)大多數(shù)公司前5年很難賺錢，因?yàn)闋I(yíng)銷成本太高，而隨著時(shí)間推移，保單維持的時(shí)間越長(zhǎng)，顧客群和續(xù)保率越來(lái)越穩(wěn)定，5年之后基本能夠開始產(chǎn)生利潤(rùn)。

此外，對(duì)水滴來(lái)說(shuō)，剛剛關(guān)停的水滴互助業(yè)務(wù)，相當(dāng)于砍掉了他它的一條腿。原本的步驟是通過(guò)免費(fèi)的水滴籌，讓用戶了解到大病來(lái)臨時(shí)的危機(jī)，隨后通過(guò)水滴互助這樣的基礎(chǔ)業(yè)務(wù)，讓用戶掏一小筆錢，企業(yè)就從免費(fèi)用戶池里篩出來(lái)一批有付費(fèi)意愿的用戶，慢慢將他們引導(dǎo)到高客單價(jià)的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)上，這是一個(gè)階梯式的三步走策略。如今把中間環(huán)節(jié)抽掉，讓免費(fèi)用戶直接跳過(guò)去買高門檻的保險(xiǎn)，市場(chǎng)教育缺失了一環(huán)，轉(zhuǎn)化難度必然加大。 

朱銘來(lái)的建議是，水滴可以在保險(xiǎn)業(yè)務(wù)中做一個(gè)惠民保險(xiǎn)產(chǎn)品，保費(fèi)接近水滴互助分?jǐn)偟幕ブ?，以減輕水滴互助關(guān)停的損失。“眾籌和低門檻惠民業(yè)務(wù)，對(duì)于商業(yè)保險(xiǎn)有刺激作用，宣傳教育和業(yè)務(wù)協(xié)同效應(yīng)形成后，有支付能力的用戶會(huì)被吸引?！?nbsp;

現(xiàn)階段，水滴面臨的挑戰(zhàn)主要是來(lái)自流量、業(yè)務(wù)，以及監(jiān)管層面。

王超指出，現(xiàn)在水滴處于大而不強(qiáng)的階段，沒(méi)有自己真正的根據(jù)地?！半m然公司營(yíng)收在翻倍，但虧損也在增加。營(yíng)銷費(fèi)用很高，證明公司并沒(méi)有定型，還沒(méi)有找到穩(wěn)定的流量來(lái)源。” 

所以未來(lái)，水滴需要探索新業(yè)務(wù)彌補(bǔ)水滴互助這樣的過(guò)渡業(yè)務(wù)，同時(shí)解決流量問(wèn)題。如果其不能深挖自有流量，又找不到新的流量來(lái)源，隨著互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域流量成本越來(lái)越高，公司將會(huì)面臨更嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。 

此外，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)屬于互聯(lián)網(wǎng)金融領(lǐng)域，近年來(lái)互聯(lián)網(wǎng)金融行業(yè)監(jiān)管趨嚴(yán)，雖然水滴主動(dòng)終止了互助業(yè)務(wù)，但目前也只是暫時(shí)安全，還存在不確定性?！叭缃袼螖D入保險(xiǎn)業(yè)正規(guī)軍里，和野蠻生長(zhǎng)階段相比，會(huì)有很多的不適應(yīng)，需要把合規(guī)放在第一位?！蓖鯂?guó)軍說(shuō)。

你用過(guò)水滴的產(chǎn)品嗎？