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我就問(wèn)他這個(gè)說(shuō)的是某個(gè)具體業(yè)務(wù)的，還是通用的，他說(shuō)是通用意義上的，我問(wèn)他是怎么考慮的，他說(shuō)還沒(méi)想清楚，大體的想**從新用戶付費(fèi)和老用戶付費(fèi)的角度考慮。
我就說(shuō)了下我的想法，然后這兩天偶然間產(chǎn)生了一些想法和靈感，覺(jué)得這不是一個(gè)問(wèn)題，而是一類問(wèn)題，所以我就在那個(gè)問(wèn)題的基礎(chǔ)上又做了一些推演的思考。
本文主要包括這兩部分，一部分是關(guān)于提升付費(fèi)率的思考，一部分是在此基礎(chǔ)上的推演，擴(kuò)大到更通用的邊界。
如何提升付費(fèi)率
先說(shuō)一下，那天我給到的臨時(shí)答復(fù)。
我是這樣理解這個(gè)事情的：付費(fèi)率=付費(fèi)UV/整體UV
那需要做的就是提升付費(fèi)UV，或者提升整體UV的質(zhì)量，后面的其實(shí)是渠道和用戶匹配度的問(wèn)題，以前面為探討對(duì)象。
對(duì)應(yīng)在用戶使用產(chǎn)品的付費(fèi)轉(zhuǎn)化路徑上，就是未付費(fèi)》初次付費(fèi)》持續(xù)付費(fèi)》流失
那對(duì)應(yīng)提升付費(fèi)UV的問(wèn)題就變成了：
用戶為什么要付費(fèi)，怎么提升付費(fèi)的動(dòng)力，降低付費(fèi)的門檻；
有什么方式能夠讓利給用戶，讓用戶完成首次的付費(fèi)轉(zhuǎn)化；
用戶為什么要持續(xù)付費(fèi)，增加額外付費(fèi)的好處，以及不付費(fèi)的懲罰；
用戶為什么會(huì)流失，怎么拉長(zhǎng)LT，怎么流失預(yù)警，流失了怎么能召回。
后面又考慮了下，付費(fèi)率這種東西，最根本的其實(shí)還是和業(yè)務(wù)模式本身的特點(diǎn)有關(guān)，而且付費(fèi)的定義也可能不一樣，比如電商和增值服務(wù)類的產(chǎn)品，付費(fèi)率的值肯定是不一樣的。
仔細(xì)想了想，不同業(yè)務(wù)模式付費(fèi)的差異，主要是由這兩點(diǎn)決定的，一個(gè)是產(chǎn)品決策周期，一個(gè)是用戶生命周期。
產(chǎn)品決策周期指的是用戶從初次了解產(chǎn)品，到最終決定要采取行動(dòng)需要花多久，決策的復(fù)雜程度如何，這里面又受到很多因素的影響，比如產(chǎn)品本身的標(biāo)準(zhǔn)化程度、價(jià)格高低、試錯(cuò)成本的高低，以及決策的場(chǎng)景是怎樣的。
比如買車、買房，這種就屬于典型的決策周期很長(zhǎng)的事情，點(diǎn)哪家外賣，買哪家衣服，則屬于決策周期相對(duì)較短的事情。
一般來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化程度越高，價(jià)格越低，試錯(cuò)成本越低，也就越容易做出決策。
反之則很難做出決策，這個(gè)時(shí)候就會(huì)有很多的輔助決策的手段，比如免費(fèi)體驗(yàn)產(chǎn)品，長(zhǎng)期跟進(jìn)以建立信任關(guān)系等等。
用戶生命周期主要是用戶和你是多久的關(guān)系，是一次性的，是低頻次的，還是中高頻次的？這取決于業(yè)務(wù)模式本身，不同的業(yè)務(wù)，用戶生命周期肯定是不一樣的。
比如你可能只買一兩次房子，但你隔三差五的就會(huì)買買衣服，甚至每天都可能點(diǎn)外賣。
用戶生命周期的長(zhǎng)短，直接決定著后續(xù)一些策略的制定。
一次性的業(yè)務(wù)主要關(guān)注的是獲客成本、客單價(jià)、轉(zhuǎn)化率，畢竟是一錘子買賣，低頻次的業(yè)務(wù)就是讓用戶在特定場(chǎng)景能想起你來(lái)，單用戶價(jià)值能夠大于獲客成本即可。
中高頻的業(yè)務(wù)則主要關(guān)注獲客成本、黏性、復(fù)購(gòu)率、ARPPU、LT（生命周期）和LTV（生命周期價(jià)值）。
不同的業(yè)務(wù)模式天然就是不一樣的，付費(fèi)率的特點(diǎn)也是不一樣的，所以我們也只能得到了這樣一個(gè)基礎(chǔ)假設(shè)：
大前提，和業(yè)務(wù)模式本身有關(guān)，主要取決于產(chǎn)品決策周期和用戶生命周期；
小前提，之前說(shuō)的那些轉(zhuǎn)化步驟，新用戶的付費(fèi)轉(zhuǎn)化，老用戶的持續(xù)付費(fèi)。
具體的，只能具體問(wèn)題具體分析。
推演一下
這只是一個(gè)問(wèn)題，那是不是就可以延伸成一系列的問(wèn)題，如何提升XX，比如如何提高流水？如何提升使用時(shí)長(zhǎng)？
于是我就在考慮是不是有一種通用的思維方式，可以幫助解決這類似的問(wèn)題。
我初步得出來(lái)的答案是先量化指標(biāo)，然后按不同的維度進(jìn)行拆解，之后找到關(guān)聯(lián)的影響要素，得出來(lái)一些猜想和假設(shè)，最后是證實(shí)或者證偽。
下面來(lái)分別看下。
量化指標(biāo)
分維度拆解
一種思路是按照空間順序，從整體到局部不斷的進(jìn)行拆分，比如收入=業(yè)務(wù)1收入+業(yè)務(wù)2收入+業(yè)務(wù)3收入...
另一種思路是按照時(shí)間順序，也就是事情自然發(fā)生的流程來(lái)組織整個(gè)過(guò)程，看事情發(fā)生的前、中、后分別有哪些環(huán)節(jié)。比如基于轉(zhuǎn)化路徑的收入公式，收入=流量*點(diǎn)擊率*購(gòu)買轉(zhuǎn)化率*購(gòu)買成功率*客單價(jià)。
如果沒(méi)有明確的思路，就先隨便列一些拆解的維度，然后邊拆邊看好了，比如常見(jiàn)的性別、年齡、地域等。
拆解的目的是盡可能的把所有的關(guān)聯(lián)影響要素，都整合在這個(gè)量化指標(biāo)的基礎(chǔ)公式里。
拆解前的公式：
利潤(rùn)=收入-成本
初步拆解后：
利潤(rùn)=流量*點(diǎn)擊率*購(gòu)買轉(zhuǎn)化率*購(gòu)買成功率*客單價(jià)-（人力成本+營(yíng)銷成本+軟硬件成本）
然后不斷的拆解和完善就好。
拆解的越細(xì)致，對(duì)業(yè)務(wù)的理解就越深刻，相應(yīng)的，對(duì)業(yè)務(wù)的掌控能力也就越強(qiáng)。
找到影響因素
從大分類上來(lái)講，影響因素可以分為這幾類：
對(duì)目標(biāo)有正向貢獻(xiàn)的，所謂的驅(qū)動(dòng)力；
對(duì)目標(biāo)有負(fù)向貢獻(xiàn)的，所謂的阻力；
沒(méi)啥影響的。
那需要做的就是明確現(xiàn)在各影響因素的分類，然后增強(qiáng)驅(qū)動(dòng)力，減少阻力，根據(jù)二八法則，優(yōu)先處理目標(biāo)貢獻(xiàn)高，影響程度高，影響范圍大的因素。
最后再結(jié)合著難易程度和所需時(shí)間來(lái)綜合評(píng)估性價(jià)比和優(yōu)先級(jí)。
得出猜想，證實(shí)或者證偽
最后就是基于上面那些猜想，做一些對(duì)應(yīng)的調(diào)整策略，來(lái)證實(shí)或者證偽我們的想法，也就是我們平常說(shuō)的MVP和迭代。
上面的部分可能還是有些抽象，最后以一個(gè)案例作為結(jié)束，我們整體再看一下，你的好友打算去開(kāi)個(gè)淘寶店，找你探討一下這個(gè)事能不能賺錢，要不要搞搞。
于是你給他緩緩道來(lái)，我們要開(kāi)淘寶店了，那最終的目標(biāo)是為了賺錢，也就是：
利潤(rùn)=收入-成本
一個(gè)用戶從看到我們的商品或者店鋪，到最終完成購(gòu)買轉(zhuǎn)化，大體會(huì)經(jīng)歷購(gòu)買前、購(gòu)買中、購(gòu)買后這幾個(gè)階段。
具體來(lái)說(shuō)，就是：
看到店鋪或者店鋪的商品》產(chǎn)生購(gòu)買興趣》進(jìn)店或者商品詳情頁(yè)》瀏覽商品》決定下單》下單》購(gòu)買成功》收到物品》繼續(xù)購(gòu)買或者流失
為了支撐用戶的上述行為，我們需要做的部分是：
選品、采購(gòu)、買廣告獲取用戶、優(yōu)化店鋪和詳情頁(yè)、物流發(fā)貨、客服咨詢、用戶關(guān)系維系
根據(jù)基礎(chǔ)的收入公式+用戶轉(zhuǎn)化路徑的各影響因素，可以得到這樣一個(gè)升級(jí)版的公式：
利潤(rùn)=曝光量*點(diǎn)擊率*下單轉(zhuǎn)化率*付費(fèi)成功率*平均客單價(jià)*復(fù)購(gòu)率*用戶生命周期-（采購(gòu)成本+營(yíng)銷成本+人力成本+庫(kù)存成本+其他費(fèi)用）
接下來(lái)就看想開(kāi)個(gè)淘寶店，在哪些方面是有顯著競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的，能提升哪些驅(qū)動(dòng)力或者降低哪些阻力，最后看定位的目標(biāo)人群和產(chǎn)品選品。
你朋友驚嘆了一聲，天哪，這也太復(fù)雜了吧。
那就簡(jiǎn)單算算，只要平均下來(lái)每筆訂單是賺的，這個(gè)事就能成立，也就是單筆訂單的收入>單筆訂單的成本。
可以算一下每個(gè)月的開(kāi)支是多少，然后看要成交多少筆，才能達(dá)到盈虧平衡點(diǎn)，或者前期燒錢作為引流工具，最后再通過(guò)利潤(rùn)商品來(lái)提升利潤(rùn)。
最后簡(jiǎn)單總結(jié)下，對(duì)于這種提升XX的，可以先量化指標(biāo)，得出基礎(chǔ)公式，然后通過(guò)不同維度的拆解，不斷完善基礎(chǔ)公式，最后找到關(guān)鍵的影響因素，再基于得到的一些猜想進(jìn)行驗(yàn)證和迭代。
需要警惕的是，這種量化拆解的方式適用于成熟的業(yè)務(wù)模式，對(duì)于還在摸索階段的業(yè)務(wù)，不一定適用，但一些思考方式還是可以復(fù)用的。
以上，就是本文的主要內(nèi)容，歡迎斧正、指點(diǎn)、拍磚...
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2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購(gòu)買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷內(nèi)容，如通過(guò)偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過(guò)頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問(wèn)題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問(wèn)自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過(guò)占卜方法問(wèn)婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂(lè)等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過(guò)「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過(guò)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過(guò)作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過(guò)「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)