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這是彭文華的第169篇原創(chuàng)

兄弟們太給力了，昨天的推文，當(dāng)天“在看”就點(diǎn)滿20個(gè)了。今天中午已經(jīng)過(guò)50個(gè)了！那必須得瘋狂輸出?。?600字！一點(diǎn)不含糊！

昨天開(kāi)了個(gè)頭，講了美團(tuán)當(dāng)年遇到的窘境。其實(shí)當(dāng)年美團(tuán)過(guò)的并不是很好，窩窩、拉手都拿到好幾億的融資了，瘋狂的補(bǔ)貼、挖人。王興的戰(zhàn)略眼光雖然獨(dú)到，但是在這種情況下，也是頗為無(wú)奈。

2011年的時(shí)候，阿里準(zhǔn)備投資美團(tuán)，讓當(dāng)時(shí)的副總裁干嘉偉去做盡職調(diào)查。王興還是王興，知道自己的短板在哪里。于是先后6顧茅廬，把干嘉偉請(qǐng)過(guò)來(lái)了。但是干嘉偉當(dāng)時(shí)是阿里副總裁啊大哥！王興是誰(shuí)??？身上雖然掛著校內(nèi)、飯否、美團(tuán)創(chuàng)始人的標(biāo)簽，但是跟如日中天的馬云和阿里來(lái)說(shuō)，還差的遠(yuǎn)呢！阿里的副總裁去美團(tuán)，誰(shuí)敢想？王興就敢，而且成了，你說(shuō)牛不牛？

干嘉偉的厲害我就不重復(fù)了，網(wǎng)上到處是他的傳說(shuō)。他也開(kāi)過(guò)課程，你可以去搜一下。但是人在功成名就之后講課的東西會(huì)丟掉很多細(xì)節(jié)。

溝通里有一個(gè)訣竅，想看穿一個(gè)人，不要看他說(shuō)了啥，要看他做了啥。今天咱就聊，聊他的11頁(yè)P(yáng)PT，以及美團(tuán)BD都是咋做的。

今天很多內(nèi)容都是早期個(gè)人收集的，市面上應(yīng)該沒(méi)有公開(kāi)，我盡可能的多寫一些，有些地方不太方便的，我就不過(guò)多的透露了。

第一次聽(tīng)到干嘉偉11頁(yè)P(yáng)PT的時(shí)候，是他在某次分享中提到的。然后很多文章都引用了“11頁(yè)P(yáng)PT”，結(jié)果阿干壓根就沒(méi)放出來(lái)，勾的一幫人心癢癢的。

我后來(lái)也是通過(guò)阿里鐵軍大區(qū)經(jīng)理的關(guān)系提前拿到了這個(gè)PPT?，F(xiàn)在網(wǎng)上應(yīng)該還能找到。文末有下載方式。

這個(gè)PPT制作非常LOW，全篇的文字。要是放在P6、7的晉升演講里，估計(jì)連領(lǐng)導(dǎo)那關(guān)都過(guò)不去。

這PPT講了啥內(nèi)容呢？我給你整理了一下，大致就講了4件事情：

我拿到這PPT的時(shí)候，感覺(jué)不僅是制作粗糙，連內(nèi)容都很一般。不是說(shuō)寫的不好，而是分明就是老生常談的話么，而且還帶有很強(qiáng)的阿里味。

說(shuō)實(shí)話，雖然我做過(guò)團(tuán)購(gòu)，親自跑過(guò)市場(chǎng)，帶過(guò)團(tuán)隊(duì)，但是對(duì)于這11張PPT里的內(nèi)容不是很理解。覺(jué)得也就一般般。

不過(guò)我臉皮厚，我特意找跟戴著阿里“5年陳”戒指的阿里中供鐵軍區(qū)域經(jīng)理何長(zhǎng)星請(qǐng)教，幫我解讀這個(gè)PPT。

這不是何長(zhǎng)星的手，是另外一位阿里中供大佬的

老何何長(zhǎng)星跟我叨叨了很多很多，魂道法術(shù)器都講了個(gè)通透。但我印象最深的是這句話：“所謂的真正的秘密，就是告訴你，你也看不懂，你也學(xué)不會(huì)”。

這11頁(yè)P(yáng)PT是精華中的精華，不稀釋根本沒(méi)法吸收。好在老何何長(zhǎng)星幫我掰開(kāi)揉碎了講了很多。

這11頁(yè)P(yáng)PT展開(kāi)就是一本書，一篇文章肯定說(shuō)不完，所以今天就拉其中一部分細(xì)細(xì)講一點(diǎn)，功力有限，希望不要枉費(fèi)老何的一番苦心。

干嘉偉的PPT是非常樸素的，四項(xiàng)基本原則第一條是“人是美團(tuán)最重要的資產(chǎn)，也是最重要的產(chǎn)品 ”。

這就是原PPT，是不是很樸實(shí)無(wú)華？但是哥們，這PPT上的每個(gè)字都得嚼碎了咽下去。就比如第一句話，你怎么去理解？

你可能會(huì)說(shuō)：這是典型的“正確的廢話”。你說(shuō)的沒(méi)錯(cuò)！但是我問(wèn)你個(gè)問(wèn)題，你管理4個(gè)人，會(huì)怎么管？管理8個(gè)人呢？管理50個(gè)人呢？管理500個(gè)人呢？管理10000人呢？管理50000人呢？

管理4個(gè)人，也就是一個(gè)team，你直接對(duì)所有人就行，只需要做好任務(wù)分配和檢查就行了。

管理8個(gè)人，如果你還像管理4個(gè)人一樣，估計(jì)你就非常難了，因?yàn)橐粋€(gè)人的平均管理半徑是7個(gè)人，再多就顧不過(guò)來(lái)了。這時(shí)你需要一個(gè)助手。

管理50個(gè)人，你的管理層級(jí)最少是三級(jí)，你一級(jí)，加一級(jí)主管，然后主管再管理下面的基層員工。

管理500人，三級(jí)也不管事了，因?yàn)槟愕闹鞴艿墓芾戆霃揭渤?。而且，量?jí)發(fā)生變化，以前雞毛蒜皮的小事，現(xiàn)在會(huì)被放大。管理層級(jí)變深之后，溝通路徑也變長(zhǎng)了，你的命令如何傳達(dá)到基層員工就變成一個(gè)非常難的問(wèn)題。

管理10000人？在這個(gè)量級(jí)，什么牛鬼蛇神都出來(lái)了。你的游戲規(guī)則必須非常完善，否則你會(huì)陷入到“與人斗其樂(lè)無(wú)窮”的尷尬境地。別以為下屬都是聽(tīng)話的綿羊，10000這個(gè)量級(jí)必然會(huì)出現(xiàn)各種牛人，鉆漏洞的、寅吃卯糧的、混日子的、挖空心思搞錢的，你的錯(cuò)誤將被無(wú)限放大！

請(qǐng)問(wèn)，讓你管10000人，你該怎么做？？？

建立一個(gè)優(yōu)秀的組織！那這個(gè)組織最核心的是什么？是人！

怎么把這個(gè)組織最核心的東西牢牢的抓在手里？把人當(dāng)人看！

怎么把人當(dāng)人看？你要把員工當(dāng)做寶貝一樣看待！

企業(yè)怎么把員工當(dāng)寶貝，而不是變成一句空口號(hào)？把人當(dāng)做企業(yè)最重要的資源，最重要的事情就是讓資產(chǎn)增值。

而企業(yè)最重要的資源就是資產(chǎn)，讓資產(chǎn)增值的最佳方法就是不斷的讓資產(chǎn)增值，也就是說(shuō)要不斷的打造、升級(jí)這個(gè)產(chǎn)品。

所以你現(xiàn)在能理解干嘉偉的“人是美團(tuán)最重要的資產(chǎn)，也是最重要的產(chǎn)品”這句話了嗎？

這張片子是干嘉偉管理核心內(nèi)容中的第一個(gè)，也是所有內(nèi)容的核心綱領(lǐng)。

第一句話理解了，后面的事情就能理清楚了。

什么叫“用人做事，通過(guò)事培養(yǎng)人”？這分明就是一個(gè)資產(chǎn)增值的最佳模型啊。

為啥要有“淘汰率、離職率”？用來(lái)干啥的？這是用來(lái)糾正鴿派思想的。

什么叫“以身作則、制度為先”？

為啥要強(qiáng)調(diào)培養(yǎng)人？這是用來(lái)糾正鷹派思想的。

為啥說(shuō)：“用人不皺眉，換人不含糊”？這是把你當(dāng)將軍看待，所謂慈不掌兵。

上面都是干嘉偉PPT里說(shuō)的內(nèi)容，我們別光看他說(shuō)了啥，還得看看他做了啥。到底你是怎么“以人為本”的。

對(duì)組織開(kāi)刀

干嘉偉上來(lái)的時(shí)候，美團(tuán)BD團(tuán)隊(duì)就已經(jīng)有2000號(hào)人了。那時(shí)，美團(tuán)的BD團(tuán)隊(duì)架構(gòu)大致是這樣的：

這個(gè)結(jié)構(gòu)基本上就是按照當(dāng)時(shí)美團(tuán)的發(fā)展邏輯設(shè)置的。一個(gè)城市一個(gè)城市的開(kāi)發(fā)，城市多了就設(shè)大區(qū)。到后面，一個(gè)大區(qū)下面管著幾十個(gè)城市。大區(qū)經(jīng)理都崩潰了，遠(yuǎn)超管理半徑了咋辦？然后就加了渠道經(jīng)理，但是這個(gè)渠道經(jīng)理又不是城市經(jīng)理的上級(jí)。不是上級(jí)，卻又來(lái)指手畫腳，那誰(shuí)還聽(tīng)你的？所以2011年美團(tuán)的銷售團(tuán)隊(duì)是很混亂的。

所以干嘉偉上來(lái)第一件事情就是調(diào)組織結(jié)構(gòu)，優(yōu)化之后就是這樣的：

他先把渠道經(jīng)理這個(gè)奇怪的臨時(shí)產(chǎn)物就從BD團(tuán)隊(duì)里暫時(shí)先摘出去，摒棄掉權(quán)責(zé)不清帶來(lái)的各種問(wèn)題。

然后把南北大區(qū)拆分為8個(gè)大區(qū)，這樣雖然銷售VP對(duì)接的人多了，但是原南北大區(qū)經(jīng)理的壓力小了很多。原本他們每個(gè)人都管著三四十個(gè)城市呢。

再進(jìn)一步，有些大區(qū)仍然管著更多的城市，或者有些城市本身就是巨無(wú)霸，那么大區(qū)經(jīng)理直接帶城市經(jīng)理就行了。如果有些大區(qū)下面全是小城市，那就在下面再加一層。我記得是叫小區(qū)經(jīng)理還是區(qū)域經(jīng)理，不過(guò)名字不重要。

這樣整理下來(lái)，每個(gè)人的管理半徑都是5-10個(gè)，差一點(diǎn)的就少一些，厲害的就多一些。隨之而來(lái)的顧頭不顧腚、細(xì)節(jié)缺失、上面思想無(wú)法傳達(dá)到基層、基層的問(wèn)題上面根本不知道等各種問(wèn)題就直接得到非常有效的改善。

你以為這就完了么？當(dāng)然不是了。干嘉偉還做了一系列的布局，幫助美團(tuán)BD團(tuán)隊(duì)建立起了完善的人才梯隊(duì)。他們?cè)谂嘤?xùn)的時(shí)候就是按照高一級(jí)別的思路去培訓(xùn)的，比如培訓(xùn)BD，是按照培訓(xùn)城市經(jīng)理的邏輯做的。

培訓(xùn)新人的時(shí)候不僅會(huì)講工作流程、怎么挖掘客戶需求、找到目標(biāo)KP，還會(huì)講公司和行業(yè)，講銷售管理辦法、講組織架構(gòu)、制度，甚至還會(huì)講SK（sales kits 銷售工具包）的設(shè)計(jì)。這樣一來(lái)，所有的BD都是城市經(jīng)理的backup，所有城市經(jīng)理都是大區(qū)經(jīng)理的backup。

對(duì)于高層，則啟動(dòng)“領(lǐng)導(dǎo)梯隊(duì)培養(yǎng)計(jì)劃”，用輪崗、繼任者、人才盤點(diǎn)等方式完善高層的人才梯隊(duì)。這樣，整個(gè)組織的健壯性就不言而喻了，組織和個(gè)人英雄主義就徹底剝離了。

而且這樣還有一個(gè)好處，就是所有人都會(huì)拼命，因?yàn)橄旅嬗幸欢讶藢?duì)你的位置虎視眈眈呢！誰(shuí)敢放松??！

這時(shí)你再品品上篇文章說(shuō)的“干嘉偉離職，對(duì)美團(tuán)BD組織沒(méi)有造成任何影響”的事兒，是他的成功呢，還是失敗？

阿干有句話：如果你洞察了管理的本質(zhì)，那么管理500人和管理50000人其實(shí)是一樣的。但是如果你沒(méi)有，那么管理50人都能一塌糊涂。

一個(gè)好的組織架構(gòu)，是盡量減少內(nèi)耗，提升每個(gè)人效率的基礎(chǔ)。你看，干嘉偉設(shè)計(jì)的這套組織架構(gòu)邏輯怎么樣？至少比以前要好吧？這不就是降本增效，提升人的價(jià)值么？

從制度入手

美團(tuán)早期雖然還沒(méi)有窩窩、拉手融那么多錢，尤其當(dāng)年拉手還是第一個(gè)沖擊上市的（雖然失敗了）。但是美團(tuán)的腐敗問(wèn)題已經(jīng)非常突出了。

老王當(dāng)年一根筋，只上本地服務(wù)，而且還堅(jiān)持上單品，把所有的流量都導(dǎo)入到單個(gè)商家，做爆品。戰(zhàn)略層面看這是非常正確的，本地服務(wù)復(fù)購(gòu)高，導(dǎo)流到單個(gè)商家，效果明顯，商家參與的意愿就非常高。所以當(dāng)時(shí)很多商家都到處找美團(tuán)的BD要求上架商品。

但是每天的產(chǎn)品有限，上不去咋辦？各個(gè)商家就會(huì)想招了，跟某寶早期一樣，大量商家會(huì)給小二塞錢，美團(tuán)的BD腐敗就此產(chǎn)生。這個(gè)事情在很多平臺(tái)都出現(xiàn)了，也不是什么秘密。一旦權(quán)利和利益失衡，腐敗必然產(chǎn)生。

另外，有一些難啃的商家搞不定咋辦？塞錢??！

干嘉偉對(duì)組織開(kāi)完刀之后，緊接著就是立規(guī)矩，把所有的事情全部說(shuō)清楚，什么能做，什么不能做，什么碰了就死。

國(guó)有國(guó)法，家有家規(guī)，公司自然就是制度了。干嘉偉把所有不能做的事情分為三個(gè)級(jí)別，嚴(yán)重違規(guī)、一類違規(guī)、二類違規(guī)。對(duì)應(yīng)的處罰也非常狠，嚴(yán)重的永不錄用、追究刑事責(zé)任等。

你可能會(huì)說(shuō)，建制度誰(shuí)不會(huì)啊，你不是已經(jīng)放出來(lái)了么？我拿過(guò)去抄一下不也行了么？哈哈，我能放出來(lái)的都是已經(jīng)脫敏脫密，技術(shù)含量還不夠高的。而且，制度這個(gè)玩意，得是成套的，你拿著一個(gè)有啥用？

你只有不能做的事情，那還有怎么把事情做成的（標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程SOP）你沒(méi)有啊，怎么分配利益的（激勵(lì)制度體系）你也沒(méi)有啊，信息化管控手段（CRM）你也沒(méi)有啊。

簡(jiǎn)單跟你說(shuō)說(shuō)SOP，他們把銷售過(guò)程拆分成4個(gè)步驟：

這里面每一個(gè)步驟都能單獨(dú)寫最少3000字。靠著這個(gè)SOP，能把得20分的人員拔到80分，你說(shuō)牛不牛？

你看，這不是把人當(dāng)做資產(chǎn)，把人當(dāng)做產(chǎn)品，做增值最好的例子么？

抓過(guò)程拿結(jié)果

還有，干嘉偉也對(duì)當(dāng)時(shí)的執(zhí)行策略有深度解剖。當(dāng)時(shí)團(tuán)購(gòu)圈流傳著一個(gè)成為銷冠的神秘訣竅，就是“消費(fèi)感”，意思是你會(huì)玩，就能挖到好項(xiàng)目，成為銷冠。

這“消費(fèi)感”是個(gè)什么鬼東西？根本沒(méi)法復(fù)制好么？而且銷冠們有些時(shí)候也很莫名其妙，不知道為啥自己就成銷冠了。我們對(duì)于未知的事情，總是喜歡歸結(jié)于一個(gè)神秘的原因，所以就有了“消費(fèi)感”這個(gè)神奇的理由。

但是干嘉偉不這么認(rèn)為，銷冠肯定有訣竅，而且是可以復(fù)制的訣竅。于是他就帶著一幫人各種拉數(shù)據(jù)，看相關(guān)性。他們甚至還給項(xiàng)目質(zhì)量做了量化。最后得出結(jié)論：銷售業(yè)績(jī)和供給相關(guān)系數(shù)最大。然后在某個(gè)城市進(jìn)行試驗(yàn)，加大供給。之前說(shuō)過(guò)，美團(tuán)以前的策略一直都是海量流量導(dǎo)給一個(gè)商家，這是王興定的戰(zhàn)略。但是加大供給之后，效果非常好。于是干嘉偉就提出了“狂拜訪、狂上單”的執(zhí)行策略。

后來(lái)，他們還提出了一個(gè)公式用來(lái)指導(dǎo)BD的工作：

業(yè)績(jī)=簽單量*單子質(zhì)量=拜訪量*（商家質(zhì)量*方案質(zhì)量）。

這個(gè)公式一出，你就能看到很多點(diǎn)。他們做到最后，做的其實(shí)就是拜訪效率。這也是當(dāng)時(shí)主流想要分行業(yè)做BD，但是美團(tuán)堅(jiān)決不分的根本原因。因?yàn)榉中袠I(yè)了，人雖然更專業(yè)了，但是店面就更分散了，拜訪效率必然降低。

美團(tuán)還有一個(gè)很有意思的套路，也是找阿里學(xué)的，就是績(jī)效激勵(lì)制度。也就是“臭”名昭著的“今天最好的表現(xiàn)是明天最低的要求”。其實(shí)很多人都誤解了，這句話原本是來(lái)自于阿里中供鐵軍的績(jī)效激勵(lì)機(jī)制。啥意思呢？

就是阿里每個(gè)月都有一個(gè)績(jī)效排級(jí)，分金、銀、銅。你是不是以為根據(jù)這個(gè)排級(jí)發(fā)這個(gè)月的績(jī)效工資啊？NONONO！這個(gè)月的排級(jí)決定下個(gè)月的績(jī)效工資。能明白是啥原理不？你就停在這里想，仔細(xì)的想，想破腦袋的想，看你能不能咂摸到這里的滋味。

好，答案揭曉。咱來(lái)簡(jiǎn)單測(cè)算對(duì)比一下。如果當(dāng)月排級(jí)決定當(dāng)月績(jī)效工資，那么很好算，你這個(gè)月的工資就是按照提成系數(shù)乘一下就好了。絕大多數(shù)公司都是這么做的，很簡(jiǎn)單，很明了，小學(xué)畢業(yè)的都能搞明白。

但是！咱再看看方案二，當(dāng)月排級(jí)決定下月績(jī)效系數(shù)的測(cè)算：

你咂摸出味道了么？你如果2月份想拿到方案一中原本3000塊錢的績(jī)效工資，那就必須得做出比10000塊錢更高業(yè)績(jī)才行！?。∵@才是“今天最好的表現(xiàn)是明天最低的要求”核心秘訣?。。‖F(xiàn)在很多人把這句話用在技術(shù)崗上，那就是個(gè)笑話，是根本不懂阿里制度的典型表現(xiàn)。

說(shuō)實(shí)話，當(dāng)時(shí)老何何長(zhǎng)星給我列出這個(gè)表的時(shí)候，我tmd都蒙了！這tmd是長(zhǎng)了幾個(gè)腦子才能想出這種神仙策略的？？？

這個(gè)制度就像是一個(gè)太陽(yáng)能全自動(dòng)的發(fā)動(dòng)機(jī)，讓所有人都拼命做業(yè)績(jī)！而且還自帶增長(zhǎng)邏輯！

干嘉偉把這套方法論直接復(fù)制到了美團(tuán)，并且根據(jù)團(tuán)購(gòu)行業(yè)進(jìn)行了優(yōu)化和完善，這個(gè)底子夯的非常實(shí)，可以說(shuō)幫助美團(tuán)打下了一片江山。

我們回頭看看今天分享的內(nèi)容，干嘉偉11頁(yè)P(yáng)PT只講了一頁(yè)，但是延伸出來(lái)的內(nèi)容非常豐富。這還是我功力不夠，要不能再講5000字。老何何長(zhǎng)星笑稱我已經(jīng)得到他的真?zhèn)鳎?層功力了。

上面很多東西，我是找老何學(xué)的。那干嘉偉的這些是從哪里學(xué)來(lái)的呢？

干嘉偉11頁(yè)P(yáng)PT的這些思想往上追溯，得追到阿里中共鐵軍。再往上追溯呢？很多人就蒙了。干嘉偉不是從阿里學(xué)到這些東西的嗎？

是。但是阿里也不是憑空得來(lái)的。阿里是從哪里學(xué)來(lái)的？是我黨，我軍。你以為“鐵軍”的名字是怎么來(lái)的？你以為阿里銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的“軍?！泵Q是怎么來(lái)的？包括“政委”體系等都是這么來(lái)的。

而我們?cè)偕钊胍稽c(diǎn)，我黨我軍是從哪里學(xué)來(lái)的？自然是來(lái)自于無(wú)敵的**了！再往深一些，那就是哲學(xué)本源了，來(lái)自于對(duì)人性深刻的研究和洞察。

我非常癡迷于這種基于人性的精巧設(shè)計(jì)，簡(jiǎn)直是完美的藝術(shù)品。我同樣癡迷于創(chuàng)新組織的變革，有著“與人斗其樂(lè)無(wú)窮”的樂(lè)趣。我跟老何一起設(shè)計(jì)地推的績(jī)效體系，制定排行榜、排級(jí)的計(jì)算規(guī)則，觀察所有人的表現(xiàn)是否符合預(yù)期，用規(guī)則配合戰(zhàn)略落地。跟前線的兄弟們討論規(guī)則的合理性、如何用規(guī)則指導(dǎo)執(zhí)行。這就像是開(kāi)啟上帝視角玩經(jīng)營(yíng)游戲一樣，這個(gè)樂(lè)趣真的是無(wú)窮無(wú)盡。

今天已經(jīng)寫了超過(guò)5500多字了，寫了7個(gè)多小時(shí)了。先這樣吧，還有很多細(xì)節(jié)下一篇再說(shuō)。

擴(kuò)展閱讀：《干嘉偉11頁(yè)P(yáng)PT：管理ABC》，公眾號(hào)：“大數(shù)據(jù)架構(gòu)師”后臺(tái)回復(fù)“11ppt”即可下載。

想看我繼續(xù)解析“干嘉偉的11頁(yè)P(yáng)PT”嗎？那就點(diǎn)一下“在看”，如果有20個(gè)人點(diǎn)“在看”，我就繼續(xù)解讀。說(shuō)實(shí)話，這工作量太大了！“在看”的越多，我就越有動(dòng)力，分享的內(nèi)容就越干，越過(guò)癮！

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