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這是彭文華的第170篇原創(chuàng)

上一篇，5600字，才講了11頁(yè)P(yáng)PT中的一頁(yè)，我這也是醉了。講真，這里面說(shuō)起來(lái)真的是特別深。阿里中供鐵軍的書都不知道寫了多少，我這就不班門弄斧了。

我們繼續(xù)解讀干嘉偉的11頁(yè)P(yáng)PT。

還是先把11頁(yè)P(yáng)PT匯總內(nèi)容放在最前面：

今天聊銷售管理四原則之“管理者用人，領(lǐng)導(dǎo)者培養(yǎng)人”。怎么感覺像是“權(quán)術(shù)”?。?/span>

其實(shí)不然。我們還是用上一原則“人是美團(tuán)最重要的資產(chǎn)，也是最重要的產(chǎn)品”來(lái)理解，就能明白了。用人是讓人當(dāng)前利益最大化；培養(yǎng)人，是對(duì)人進(jìn)行賦能，讓他得到增值。說(shuō)白了，干嘉偉干的是高階“賣人頭”的生意。

想讓整個(gè)組織值錢，就得讓每個(gè)人都值錢，然后全情投入，把事辦好，創(chuàng)造價(jià)值。

我們按照這個(gè)思路，再看看他的這一頁(yè)P(yáng)PT：

怎么理解銷售管理的對(duì)象“人”？怎么判斷這個(gè)人是否有價(jià)值？是否有潛力？用什么方法不斷提升組織能力？

這張片子都解釋了。

“人”，從兩方面評(píng)判：態(tài)度和能力。這跟我之前做績(jī)效的邏輯異曲同工啊。

我之前做績(jī)效管控，主要看四方面：功勞、苦勞、能力、態(tài)度（紅線）。

每個(gè)人所有的數(shù)據(jù)全部量化放在這四個(gè)象限中，所有東西都可以分的清清楚楚。你做了什么，有什么成果，能力是好是壞？態(tài)度怎么樣？這4刀一切，牛鬼蛇神全部退散。

你說(shuō)為啥？很簡(jiǎn)單啊，看看每個(gè)人在這四項(xiàng)中的表現(xiàn)就行了：

功勞多，苦勞少，說(shuō)明什么？要么在作弊，要么躺著功勞簿上睡大覺；

苦勞多，功勞少，基本上能力不夠啊，得幫忙提升能力啊；

功勞和苦勞都少，那是又懶又笨，這種豬隊(duì)友你留著坑你啊？

所以你看，是不是跟干嘉偉用態(tài)度和能力評(píng)判人是異曲同工的？

然后你再看其中的幾個(gè)關(guān)鍵詞：271，這是杰克韋爾奇的玩法，末位淘汰，他用這招力挽狂瀾，把通用給扭虧為盈。

但是自燃、可燃、不燃和負(fù)能量這個(gè)區(qū)分和271結(jié)合起來(lái)看，應(yīng)該是外面宣傳的比較少的。

但是我想說(shuō)，其實(shí)每個(gè)人都是自燃型的，只不過(guò)每個(gè)人的燃燒領(lǐng)域不一樣，或者說(shuō)助燃劑不一樣而已。你看我，助燃劑就是數(shù)據(jù)、研究、幫助人、發(fā)現(xiàn)新事物，你讓我去賣貨，打死我也不去！

所以我是當(dāng)不了銷冠的，去了也是被迅速淘汰的份。

我之前分享過(guò)分析方法。其中有種分析方法就是“象限類分析法”。干嘉偉大佬把這招用在分析人上了。這圖目測(cè)還是拿word畫的，真虧他這么耐心。

把能力和意愿兩個(gè)指標(biāo)一交差，所有人都能填到這個(gè)四象限中。

能力強(qiáng)但是意愿低的是老油條，我們不用對(duì)他指指點(diǎn)點(diǎn)，只需要激發(fā)他的**就行了。

能力弱、意愿低的是野狗，趁早淘汰，否則不僅他自己的業(yè)績(jī)不好，而且會(huì)傳染整個(gè)團(tuán)隊(duì)！

能力弱但是意愿強(qiáng)的是新人小白兔，他們期望做出成績(jī)，我們無(wú)需激發(fā)，但是需要給成長(zhǎng)空間，做大量的培訓(xùn)、輔導(dǎo)，他們成長(zhǎng)的很快的！

說(shuō)起培訓(xùn)、輔導(dǎo)，美團(tuán)的工作做得非常到位。地推的日常工作就是拜訪，上門陌拜、電訪、客戶關(guān)懷等都要做。最難的當(dāng)然是陌拜。

那么，如果你是一個(gè)銷售負(fù)責(zé)人，你怎么面對(duì)一群小白，快速把他們從20分提升到60分呢？又如何把他們打造成一支鐵軍，能夠面對(duì)客戶的冷面甚至辱罵而巍然不動(dòng)、鍥而不舍的鐵軍呢？

答案是SOP。他們把所有的操作全部拆解、細(xì)分。把所有客戶可能的回答全部窮盡，并找到最佳的破解方式。把合作的各種形式、規(guī)則全部吃透，在上門之前就做好方案。

全套的SOP我手上也沒有完整的，但是部分資料還是有的。比如干嘉偉到美團(tuán)之后籌備了幾個(gè)月的第一版美團(tuán)銷售話術(shù)，足足56頁(yè)的PDF！我給你放個(gè)目錄你瞅瞅：

請(qǐng)注意哦，這是第一版。這些話術(shù)都是會(huì)進(jìn)化的。怎么進(jìn)化？他們的第一招：分享。

還記得上一篇里提到的銷售要“早啟動(dòng)晚分享”么？每個(gè)BD每天晚上都會(huì)總結(jié)今天遇到的各種情況，這些海量的信息、經(jīng)驗(yàn)，都會(huì)通過(guò)整個(gè)組織匯聚到wiki里，整理到“美團(tuán)銷售話術(shù)”中。然后每個(gè)銷售都以這個(gè)話術(shù)為基準(zhǔn)，去攻克一個(gè)又一個(gè)商家。

話術(shù)進(jìn)化的第二招：角色扮演和反對(duì)意見。他們?cè)陂_會(huì)的時(shí)候，會(huì)進(jìn)行角色扮演，一個(gè)當(dāng)?shù)箅y的商家，一個(gè)是優(yōu)秀的BD業(yè)務(wù)員，其他人旁觀，記錄。當(dāng)BD業(yè)務(wù)員提出解決方案的時(shí)候，刁難的商家就會(huì)提出“反對(duì)意見”，BD就去化解。然后角色扮演場(chǎng)上你來(lái)我往，唇槍舌劍，結(jié)束之后所有人去點(diǎn)評(píng)，各抒己見。很多火花就在這時(shí)候迸發(fā)出來(lái)，不太好的說(shuō)辭被不斷優(yōu)化，一些優(yōu)秀的經(jīng)驗(yàn)自然就得到推廣。

所以，BD可不是這么好當(dāng)?shù)模∶刻於寄X力激蕩的厲害啊!

我多次參加過(guò)阿里前區(qū)域經(jīng)理何長(zhǎng)星主持的地推季度、年度會(huì)議。那個(gè)火熱程度、思考深度、反應(yīng)速度，真的是令我這個(gè)自詡深度思考者，都自愧不如。很多非常刁難的問題問出來(lái)，我這個(gè)觀眾都覺得非常尷尬，不知道怎么回答。

但是這些身經(jīng)百戰(zhàn)的一線地推同學(xué)不僅對(duì)答如流，在之后的復(fù)盤會(huì)議上還從對(duì)方的心理狀態(tài)、期望、意圖等角度分析的頭頭是道，然后再提出破招之法，一步步化解難題，與客戶達(dá)成共識(shí)，要么擱置，要么反制，要么轉(zhuǎn)移、要么引導(dǎo)、要么傾聽。每一個(gè)精妙的回答都能贏來(lái)全場(chǎng)雷動(dòng)的掌聲。這是屬于他們的高光時(shí)刻！贊美你！地推鐵軍！

當(dāng)然啊，話術(shù)只是第一步，后面還有非常多的事情，他們?nèi)孔龀闪藰?biāo)準(zhǔn)動(dòng)作。

什么直簽三部曲：破冰、簽約、客情維護(hù)；什么如何尋找目標(biāo)KP（Key Person 關(guān)鍵決策人）；什么如何挖掘客戶需求等等，甚至Sales kits怎么設(shè)計(jì)、怎么使用、怎么做方案一應(yīng)俱全。

美團(tuán)跟阿里一樣，花在銷售身上的培訓(xùn)時(shí)間非常長(zhǎng)，成本也是非常大方。

你猜猜每團(tuán)每年給BD團(tuán)隊(duì)多少工資？你大膽的猜！

1億？少了！

5億？少了！

10億？少了！

30億？少了！

算了，你別瞎猜了。你可以去查查美團(tuán)的年報(bào)。2019年，美團(tuán)3W多BD，一共花了59億！人均近兩萬(wàn)！這只是工資哦！還不包括差旅、招待費(fèi)等費(fèi)用。

來(lái)吧，誰(shuí)家銷售工資這么高？美團(tuán)家的。這么看，得出美團(tuán)是“重運(yùn)營(yíng)”的公司這個(gè)結(jié)論，不算過(guò)分吧？

如果說(shuō)SOP是從20分提升到60分的訣竅，能夠幫助20分的新人快速成長(zhǎng)。那我們還缺乏激發(fā)團(tuán)隊(duì)士氣的手段啊，把那些老油條激發(fā)起來(lái)，產(chǎn)生業(yè)績(jī)??！

有些老板非?？鄲烙谠趺垂芾礓N售，一個(gè)個(gè)的牛到上天了。你管他吧，他牛到頂你，不管吧，天天不來(lái)公司，來(lái)公司就吵吵，影響實(shí)在太差了。

這些Top Sales還好說(shuō)，畢竟人家能拿單子回來(lái)。但是那些爛泥扶不上墻，但是又有能力的老油條是真的沒辦法。你說(shuō)怎么辦！

好辦！干嘉偉都已經(jīng)搞定了。不過(guò)這個(gè)就不在“銷售管理ABC”里了，而是在“銷售管理EFG”里。

想要激發(fā)團(tuán)隊(duì)，首先要明白哪里出問題。 

BD不愿意跑客戶，核心原因有三：

1、缺乏目標(biāo)，不知道自己要什么，混一天算一天；

2、不知道哪里有好客戶；

3、總遇到解決不了的反對(duì)意見，跑了也沒用！

那怎么辦呢？

早啟動(dòng)，明確今天的拜訪量和簽單目標(biāo)；好單分享，明確方向，鼓舞士氣；唱歌、游戲、喊口號(hào)，別以為這些事情都是錯(cuò)的，不信，你看看為啥部隊(duì)都要拉歌？這些都是增強(qiáng)斗志非常有效的辦法！

中間抓陪訪，這個(gè)陪訪很有意思。陪訪是上級(jí)陪同下級(jí)，一起拜訪客戶。有些時(shí)候是上級(jí)不說(shuō)話，看下級(jí)怎么發(fā)揮，哪里有問題，回來(lái)挨個(gè)剖析，這是教練模式。有些時(shí)候，是下級(jí)不說(shuō)話，上級(jí)去聊客戶，這是教學(xué)、觀摩模式。

中午的時(shí)候，上下級(jí)還會(huì)一起吃午飯，詳細(xì)的溝通交流。你別小看了這個(gè)午飯，這是增進(jìn)感情的絕佳機(jī)會(huì)。一起吐吐槽、排解一下心中抑郁的情緒，這對(duì)保持斗志是非常有益的。對(duì)于沒法陪訪的，上級(jí)會(huì)隨時(shí)電話溝通，掌握情況。

今天分享的是銷售管理四原則之“管理者用人，領(lǐng)導(dǎo)者培養(yǎng)人”。

把每個(gè)人的能力用到極致，是管理者的責(zé)任；但是把每個(gè)人激發(fā)到超越自己的能力，則是領(lǐng)導(dǎo)者的野心。

能力和意愿，是業(yè)績(jī)的歸因。想要那結(jié)果，必須要解決能力和意愿的問題。解決能力問題，需要一個(gè)完善的培訓(xùn)體系。

干嘉偉用能力和意愿（態(tài)度）畫出四象限，分而治之：

對(duì)于能力和意愿都差的，直接淘汰不二話；

對(duì)于能力低，但意愿高的小白兔，用SOP快速提升他們的實(shí)力。具體有：銷售話術(shù)、尋找目標(biāo)決策人、直簽三部曲、SK、提案等等；

對(duì)于能力高但意愿低的老油條，采取早啟動(dòng)、中間抓陪訪的方法，為他們指明目標(biāo)，激發(fā)士氣。

一個(gè)完善的培訓(xùn)體系能夠很好的解決上述的問題。但是，比意愿更底層的問題呢？怎么解決？那個(gè)得再用更底層的招數(shù)了。

這就是銷售管理的核心心法之二，我的功力不夠，只能寫到這里了。剩下的咱之后再聊。

擴(kuò)展閱讀：美團(tuán)SOP手冊(cè)兩份，公眾號(hào)：“大數(shù)據(jù)架構(gòu)師”后臺(tái)回復(fù)“美團(tuán)SOP”即可下載。

想看我繼續(xù)解析“干嘉偉的11頁(yè)P(yáng)PT”嗎？那就點(diǎn)一下“在看”，如果有20個(gè)人點(diǎn)“在看”，我就繼續(xù)解讀。說(shuō)實(shí)話，這工作量太大了！“在看”的越多，我就越有動(dòng)力，分享的內(nèi)容就越干，越過(guò)癮！

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